Les petits travaux de conception, de rédaction, de programmation et de conseil sont souvent attribués sur la base d’une proposition informelle ou d’un processus d’entretien. Mais les projets plus importants utilisent souvent une approche plus élaborée de demande de proposition (RFP). Et dans les cas où le client est une institution publique, ces DP doivent, dans la plupart des cas, être affichées publiquement et ouvertes à toute personne intéressée à soumissionner.
Gagner des affaires grâce aux DP est difficile, c’est sûr, mais il y a encore quelques très bonnes raisons de se tenir au courant des DP publiées sur votre marché : Ils offrent une bonne fenêtre sur l’état de l’industrie, peuvent vous tenir au courant des nouveaux projets lancés par les anciens clients, et peuvent également révéler la perle occasionnelle d’un projet gagnable.
La clé pour obtenir de la valeur des DP est d’utiliser des outils qui peuvent vous aider à trouver des opportunités qui sont appropriées pour votre entreprise, et en trouver suffisamment pour que vous ayez une chance raisonnable d’en gagner réellement.
Voici quelques-uns des outils et des méthodes que j’ai expérimentés au fil des ans, ainsi que les forces et les faiblesses de chacun.
Onvia
Onvia a été mon outil de surveillance des DP de référence pendant quelques années, jusqu’à ce que je le teste contre Find RFP (ci-dessous), puis que je passe complètement à ce service. Même le forfait le moins cher d’Onvia est beaucoup plus cher que les autres services de surveillance des appels d’offres, et le prix augmente considérablement si vous voulez une couverture nationale.
Comme les autres services, moins chers, Onvia obtient la plupart de ses informations en parcourant tous les sites Web que l’État et les gouvernements locaux utilisent pour publier des RFQ et des appels d’offres. Onvia justifie son prix plus élevé par les services supplémentaires de recherche et d’analyse de marché qu’elle fournit, et par le fait qu’elle inclut également certaines opportunités d’offres privées (non gouvernementales). Ces deux fonctionnalités supplémentaires, cependant, semblaient viser principalement les entrepreneurs et d’autres entreprises du secteur de la construction, donc à moins que vous ne vendiez des luminaires paraboliques, louiez des barricades de construction, etc…, cela ne vaut probablement pas la peine de payer le supplément.
Find RFP
Comme je l’ai mentionné ci-dessus, j’ai testé Find RFP contre Onvia pendant plusieurs mois avant d’annuler mon abonnement à Onvia, et je n’ai pas vu d’opportunités pertinentes sur Onvia qui n’étaient pas également sur Find RFP. Combinez cela avec le fait que Find RFP était beaucoup moins cher (29,95 $/mois pour une couverture nationale) et ce n’était pas une décision difficile.
Governmentbids.com
Je n’ai pas réellement testé Governmentbids.com, mais il semble similaire à FindRFP. FedOpps.com était une autre option, mais il semble qu’il ait fait faillite.
La plupart de ces services ont des périodes d’essai gratuites, il est donc possible d’en essayer plusieurs et de voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. Si vous le pouvez, essayez-les simultanément afin de voir si l’un d’entre eux capte des opportunités que les autres manquent.
Une chose que je suggérerai à propos de tous ces services est que vous envisagiez d’utiliser une recherche par mot-clé pour adapter les DP que vous recevez, au lieu d’utiliser les codes de l’industrie. Les codes de l’industrie sont assez vagues dans de nombreux cas, et il est très fréquent que les demandes de propositions soient mal classées. Et plus votre service est spécialisé ou obscur, plus il est important d’utiliser cette approche. Ne choisissez pas simplement un code d’industrie qui semble proche et espérez que cela fonctionne, car si les rédacteurs d’appels d’offres sélectionnent d’autres codes, alors vous ne verrez pas ces opportunités.
RFP Database
RFP Database est différent des autres services d’appels d’offres en ce sens qu’il compte sur les utilisateurs pour fournir des appels d’offres et des RFQ, plutôt que de tirer des informations des sites gouvernementaux. Les membres gagnent des « crédits » en soumettant des DP qu’ils ont trouvés dans d’autres endroits, puis utilisent ces crédits pour consulter les DP soumis par d’autres.
L’avantage de ce système est qu’il n’est pas limité aux DP du gouvernement. Les utilisateurs peuvent soumettre les opportunités qu’ils trouvent n’importe où, donc vous trouverez occasionnellement des choses qui n’apparaissent pas dans les autres services. L’inconvénient est qu’il n’est pas complet, ce qui signifie qu’il est principalement utile comme outil pour augmenter un autre service tel que Find RFP.
Postages d’appels d’offres sur les sites des organisations professionnelles
Selon votre spécialité, il y a une chance qu’il y ait une organisation professionnelle là-bas qui affiche des appels d’offres qui vous intéressent sur leur site Web. Je n’essaierai pas d’en dresser la liste ici puisque vous savez probablement quelles organisations sont pertinentes pour vous, mais à titre d’exemple, voici la base de données RFP/RFQ de l’American Planning Association.
La plupart de ces sources ne vont pas vous avertir par courriel lorsqu’une nouvelle opportunité est affichée, vous devrez donc soit mettre en place un système pour vous rappeler de les vérifier régulièrement, soit utiliser un outil comme ChangeTower pour vous avertir lorsque quelque chose est ajouté à la page.
Sites d’achat du gouvernement local ou de l’État
Des services comme Find RFP exploitent des centaines de sites pour leurs listes. Si vous avez un objectif géographique particulier, vous pouvez accéder directement à ces mêmes sites – généralement gratuitement – et vous inscrire pour être informé des nouvelles opportunités qui répondent à vos critères.
Débutez en visitant les zones RFP/RFQ des sites Web gérés par les gouvernements de l’État, des villes et des comtés de votre région, ainsi que par les universités, les hôpitaux, etc. Sur ces sites, recherchez des termes tels que « faire des affaires avec nous » ou « ressources pour les entreprises ». La liste réelle peut être appelée « listes d’offres », « opportunités d’approvisionnement », etc., alors ne cherchez pas seulement « RFP » ou « RFQ ».
La même règle concernant l’utilisation de mots-clés au lieu de codes d’industrie/de marchandise que j’ai mentionnée au point 3 s’applique également ici. Ne mettez pas en place une situation où vous dépendez du créateur de la DP pour catégoriser correctement la DP.
Alertes et médias sociaux
J’ai essayé de rechercher de nouvelles DP en utilisant les alertes Google et certaines de ses alternatives dans le passé et je n’ai jamais eu de chance. Les choses apparaissent rarement, et quand elles le font, c’est souvent des mois, voire des années, après la date d’échéance.
Mes tentatives pour mettre en place des recherches continues sur Twitter ont également été improductives. Les termes de recherche larges donnent lieu à trop de bruit, et les recherches plus spécifiques donnent rarement des résultats.
Mise en commun
Je vous recommande d’utiliser une approche combinée afin de voir le maximum d’opportunités et de vous assurer que rien ne passe à travers les mailles du filet. Commencez par choisir l’un des services payants peu coûteux comme Find RFP pour faire le gros du travail à votre place, et configurez vous pour recevoir des notifications directement des agences ou organisations clés de votre marché géographique.
Comme ces appels d’offres sont par définition » publics « , il y a beaucoup de concurrence, donc vous devrez en voir beaucoup pour trouver les quelques uns pour lesquels vous avez vraiment une chance. Le fait de jeter un coup d’œil à un grand nombre d’appels d’offres vous donne également l’occasion de partager les opportunités qui ne vous conviennent pas avec vos amis et collègues, ce qui peut être une excellente activité de réseautage.