Os pequenos trabalhos de design, escrita, programação e consultoria são frequentemente premiados com base em uma proposta informal ou processo de entrevista. Mas projetos maiores geralmente usam uma abordagem mais elaborada de Solicitação de Proposta (RFP). E nos casos em que o cliente é uma instituição pública, essas RFPs devem, na maioria dos casos, ser publicadas e abertas a qualquer pessoa interessada em concorrer a elas.
O negócio vencedor através das RFPs é difícil, claro, mas ainda há algumas razões muito boas para acompanhar as RFPs publicadas no seu mercado: Elas oferecem uma boa janela para o estado da indústria, podem mantê-lo a par de novos projetos sendo lançados por clientes passados, e também podem revelar a jóia ocasional de um projeto vencedor.
A chave para obter valor das RFPs é usar ferramentas que podem ajudá-lo a encontrar oportunidades que são apropriadas para o seu negócio, e encontrar o suficiente delas que você terá uma chance razoável de realmente ganhar algumas.
Aqui estão algumas das ferramentas e métodos que experimentei ao longo dos anos, e os pontos fortes e fracos de cada um.
Onvia
Onvia foi a minha ferramenta de monitorização de RFPs durante alguns anos, até que a testei em Find RFP (abaixo), e depois mudei completamente para esse serviço. Mesmo o pacote mais barato do Onvia é muito mais caro do que outros serviços de monitoramento de RFP, e a taxa aumenta drasticamente se você quiser cobertura nacional.
Como os outros serviços, menos caros, o Onvia obtém a maior parte de suas informações vasculhando todos os sites que os governos estaduais e locais usam para postar RFQs e RFPs. A justificação da Onvia para o seu preço mais alto é a pesquisa extra e serviços de análise de mercado que eles fornecem, e o fato de que eles também incluem algumas oportunidades de licitação privada (não governamental). Ambas essas características extras, no entanto, pareciam ser destinadas principalmente a empreiteiros e outras empresas da indústria da construção, portanto, a menos que você venda luminárias parabólicas, alugue barricadas de construção, etc., provavelmente não vale o dinheiro extra.
Find RFP
Como mencionei acima, eu testei o Find RFP contra Onvia por vários meses antes de cancelar minha assinatura Onvia, e eu não vi nenhuma oportunidade relevante na Onvia que não estava também no Find RFP. Combine isso com o fato de que o Find RFP era muito mais barato ($29.95/mês para cobertura nacional) e não foi uma decisão difícil.
Governmentbids.com
Eu não testei Governmentbids.com, mas parece similar ao FindRFP. FedOpps.com costumava ser uma outra opção, mas parece que saiu do negócio.
A maioria destes serviços tem períodos de teste gratuitos, por isso é possível tentar mais de um e ver o que funciona melhor para o seu negócio. Se você puder, tente-os simultaneamente para que você possa ver se um está captando oportunidades que os outros estão perdendo.
Uma coisa que eu vou sugerir sobre qualquer um desses serviços é que você considere o uso de uma pesquisa por palavra-chave para personalizar as RFPs que você recebe, em vez de usar códigos da indústria. Os códigos da indústria são bastante vagos em muitos casos, e é muito comum que as RFPs sejam categorizadas incorretamente. E quanto mais especializado ou obscuro for o seu serviço, mais importante é usar esta abordagem. Não basta escolher um código da indústria que soe próximo e esperar que funcione, porque se os escritores de RFPs selecionarem outros códigos, então você não verá essas oportunidades.
RFP Database
RFP Database é diferente dos outros serviços de RFPs, pois depende dos usuários para fornecer RFPs e RFQs, em vez de puxar informações de sites do governo. Os membros ganham “créditos” por submeter RFPs que encontraram em outros lugares, e depois usam esses créditos para ver RFPs submetidas por outros.
O bom deste sistema é que ele não está limitado às RFPs do governo. Os usuários podem submeter oportunidades que encontram em qualquer lugar, então você ocasionalmente encontrará coisas que não aparecem nos outros serviços. O inconveniente é que ele não é abrangente, o que significa que ele é útil principalmente como uma ferramenta para aumentar outro serviço, como Encontrar RFP.
Publicações de RFPs em Sites de Organizações Profissionais
Dependente da sua especialidade, há uma chance de que haja uma organização profissional por aí que publica RFPs de seu interesse no site deles. Eu não vou tentar listar nenhuma aqui, já que você provavelmente sabe quais organizações são relevantes para você, mas apenas como exemplo, aqui está a base de dados de RFP/RFQ da Associação Americana de Planejamento.
A maior parte destas fontes não irá notificá-lo por e-mail quando uma nova oportunidade for postada, então você terá que configurar um sistema para lembrá-lo de verificar regularmente, ou usar uma ferramenta como ChangeTower para alertá-lo quando algo for adicionado à página.
Local ou Sites de Compra do Governo Estadual
Serviços como Find RFP minam centenas de sites para suas listagens. Se você tem um foco geográfico particular, você pode acessar esses mesmos sites diretamente – geralmente de graça – e se inscrever para ser notificado de novas oportunidades que atendam aos seus critérios.
Comece visitando as áreas RFP/RFQ dos sites administrados pelos governos estaduais, municipais e municipais de sua área, assim como universidades, hospitais, etc. Nos sites, procure por linguagem como “fazer negócios conosco” ou “recursos para as empresas”. A lista real pode ser chamada de “licitações”, “oportunidades de aquisição”, etc., portanto não procure apenas “RFP” ou “RFQ”
A mesma regra sobre o uso de palavras-chave em vez de códigos de indústria/acomodações que mencionei no item 3 também se aplica aqui. Não crie uma situação em que você esteja dependendo do criador da RFP para categorizar a RFP corretamente.
Alertas e Mídias Sociais
Tentei procurar por novas RFPs usando Alertas do Google e algumas de suas alternativas no passado e nunca tive nenhuma sorte. As coisas raramente aparecem, e quando elas aparecem são muitas vezes meses, ou mesmo anos, além da data de vencimento.
As minhas tentativas de configurar as buscas em andamento no Twitter também têm sido improdutivas. Termos amplos de busca resultam em muito ruído, e buscas mais específicas raramente produzem resultados.
Conjuntando-as
Eu recomendo que você use uma abordagem combinada a fim de ver o número máximo de oportunidades e garantir que nada caia pelas fendas. Comece escolhendo um dos serviços pagos mais baratos como o Find RFP para fazer a maior parte do trabalho para você, e prepare-se para receber notificações diretamente das principais agências ou organizações em seu mercado geográfico.
Desde que estas RFPs são por definição “públicas”, há muita concorrência, então você precisará ver muitas delas para encontrar as poucas que você realmente tem uma chance. Dando uma olhada em um grande número de RFPs também lhe dá a chance de compartilhar as oportunidades que não são certas para você com amigos e colegas, o que pode ser uma grande atividade de networking.