Wenn es um den Kauf eines neuen Autos geht, denken Sie natürlich, dass der Verkäufer im Autohaus darauf aus ist, Sie auszunutzen und alles zu tun, um Sie zum Kauf eines Autos zu bewegen. Schließlich wollen sie so viel Gewinn wie möglich machen, um sich den schicken Anzug leisten zu können, den sie tragen, nicht wahr? Nein, nicht wirklich. Eigentlich versuchen sie nur, ihren Lebensunterhalt zu verdienen, wie jeder andere auch. Aber eine große Frage ist: Wenden Autohausverkäufer wirklich hinterhältige Verkaufstaktiken an, um Sie zum Kauf zu bewegen?
Wollen Sie die kurze oder die lange Antwort?
Die kurze Antwort ist „nein“, die meisten Autohausverkäufer wenden keine hinterhältigen Verkaufstaktiken an, um Sie zum Kauf eines Autos zu bewegen. Ich kann zwar nicht für alle Verkäufer im Lande sprechen, aber ich kann zumindest aus meiner eigenen Erfahrung sprechen und Ihnen das Wissen vermitteln, das ich in meiner über vierjährigen Tätigkeit als Autoverkäufer erworben habe, so dass Sie eine andere Perspektive verstehen können. Meine Perspektive ist die der Ausbildung, die wir im Autohandel erhalten. Wenn Sie also interessiert sind, hier ist die lange Antwort.
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Denken Sie daran, aufmerksam zu sein
Eine der ersten Richtlinien, um ein guter Verkäufer zu sein, ist, immer aufmerksam zu sein. Wir sind darauf trainiert, alles über den Kunden zu beobachten, von dem Moment an, in dem er auf den Parkplatz fährt. Das bedeutet, dass wir darauf achten müssen, was für ein Auto Sie fahren (falls Sie es umtauschen wollen), ob Sie mit Ihrer Partnerin oder Ihrem Partner unterwegs sind oder ob Sie Ihre ganze Familie mitgebracht haben, und sogar, was Sie anhaben, um eine Beziehung aufzubauen.
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Create rapport with the customer
After you walk in the door and we greet you, our next goal is to establish rapport. Das kann so einfach sein wie die Frage, was für ein Auto Sie suchen, oder ein Kompliment über das schöne Hemd oder Schmuckstück, das Sie tragen. Das soll nie unangenehm sein, sondern vor allem dazu dienen, dass Sie sich wohlfühlen, um Sie beim Autokauf zu begleiten.
Nachdem wir ein wenig geplaudert und herausgefunden haben, welches Auto am besten zu Ihren Bedürfnissen und Ihrem Budget passt, besteht der nächste Schritt darin, Ihnen das Produkt zu präsentieren.
Einwände frühzeitig überwinden
Während der Produktpräsentation und der Probefahrt sind wir darin geschult, alle Fragen zu beantworten, die Sie zu dem Auto haben könnten, und etwaige Einwände frühzeitig zu überwinden. Einwände sind definiert als „jeder Grund, warum Sie das Auto heute nicht kaufen möchten“. Und um sie zu überwinden, würde ich Fragen stellen, die von „Gibt es noch jemanden, der das Auto sehen muss, bevor Sie es kaufen?“ bis hin zu „Wenn ich ein Auto finden kann, das in Ihr Budget passt, würden Sie es dann heute mitnehmen wollen?“
Das sind einfache und ehrliche Fragen, denn schließlich wollen die Verkäufer nur, dass Sie das richtige Auto finden. Sie wissen auch ganz genau, dass Sie sich wahrscheinlich schon die ganze Zeit über informiert haben und dass Sie im Autohaus sind, weil Sie wahrscheinlich bald den Kauf tätigen wollen. Warum also nicht versuchen, Sie zum Kauf zu bewegen?
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Bewerten Sie Ihren Handel
Erinnern Sie sich an das Auto, mit dem Sie beim Autohaus vorfuhren? Wenn Sie es in Zahlung geben wollen, dann ist es jetzt an der Zeit, es genauer unter die Lupe zu nehmen und Sie auf eventuelle Mängel hinzuweisen. Wir tun dies, weil jeder Kunde, der sein Auto in Zahlung geben möchte, einen bestimmten Preis dafür erzielen möchte. Indem wir Sie auf die Mängel hinweisen, können wir diese Zahl „abwerten“, so dass Sie Ihre Erwartungen herunterschrauben, wenn die tatsächlichen Inzahlungnahmezahlen vorgelegt werden.
Rabatte abwehren
Wenn es an der Zeit ist, Ihnen die endgültigen Zahlen für das von Ihnen gewählte Auto zu zeigen, sind wir darauf trainiert, unser Bestes zu tun, um so nah wie möglich am UVP zu bleiben. Wenn Sie Ihre Sorgfaltspflicht als Autokäufer erfüllt haben und die Preise im Internet gefunden haben (was immer empfehlenswert ist), dann ist der Preis in der Regel bereits reduziert. Wenn dies jedoch nicht der Fall ist, werden die Verkäufer versuchen, sich so nah wie möglich an den UVP zu halten, um den Gewinn für das Autohaus und sich selbst zu sichern.
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Fragen Sie nach einem „T.O.“
Wenn der Verkäufer nicht in der Lage ist, das Geschäft abzuschließen, wird er einen Manager holen, der versucht, Sie zu einem Preis zu bewegen. Das nennt man „T.O.“ oder „Turn-over“. Und wenn Sie letztendlich nicht kaufen, sind die Verkäufer darauf trainiert, so viel wie möglich nachzuhaken, um Sie zu einem späteren Zeitpunkt zum Kauf zu bewegen.
Es gibt keinen Rauch und keine Spiegel
Entgegen der landläufigen Meinung verwenden Autoverkäufer keine Rauch und Spiegel, um Autos zu verkaufen. Jeder gute Verkäufer weiß, dass die meisten Kunden irgendwann ein Auto kaufen werden, wenn es ihnen gelingt, eine Beziehung aufzubauen und den Wert des Autos, der Marke und ihrer Person zu steigern. Das geschieht vielleicht nicht „heute“, aber es gibt keinen Grund, zwielichtige Verkaufstaktiken anzuwenden, um den Auftrag zu erfüllen.