Erlösmodellarten im Softwaregeschäft: Beispiele und Modellwahl

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Ein Unternehmen beginnt mit einer Idee, wie man für einen Kunden einen Wert schaffen kann. Wenn es sich also um eine Person handelt, die einen Tisch sucht, können wir einen Tisch herstellen, ihn vermarkten, versenden und die Zahlung dafür erhalten – und das ist unser Geschäftsmodell. Der Gesamtbetrag des verdienten Geldes, also der Umsatz, ist die Kohle, die unseren Zug am Laufen hält. Je nach Komplexität des Geschäftsmodells decken die Einnahmen die Kosten für Herstellung, Vertrieb, Marketing und andere Bereiche, bis wir Gewinn machen.

Aber nicht der Gewinn hält das Unternehmen am Leben, sondern die Einnahmen. Neben einer einfachen Transaktionslogik gibt es viele Möglichkeiten, Einnahmen zu generieren, die eigenen Kosten zu decken, Produkte zu vertreiben und so weiter. Das gilt umso mehr für Softwareunternehmen: Der Vertrieb über das Internet und die Natur von Software schaffen verschiedene Möglichkeiten, Code zu monetarisieren. Denken Sie an lizenzierte/Freemium-Apps, Service-Abonnements und andere. All diese Möglichkeiten stellen einen bestimmten Mechanismus dar, der festlegt, wie Unternehmen Einnahmen generieren. Die Struktur wird als Umsatzmodell bezeichnet.

Für diejenigen, die sich mit den Grundlagen der Geschäftsstrategieplanung befassen, werden wir die Definition des Umsatzmodells und die Korrelation zwischen Geschäftsmodellen und Umsatzströmen näher erläutern. Außerdem werden wir verschiedene Arten von Erlösmodellen analysieren und anhand einiger Beispiele die Vor- und Nachteile der einzelnen Ansätze untersuchen. Schließlich werden wir darüber nachdenken, wie Sie ein Modell für Ihr Unternehmen auswählen oder entwickeln können.

Grundlagen des Ertragsmodells

Um Fehlinterpretationen zu vermeiden, sollten wir kurz die wichtigsten Begriffe definieren, die mit der Entwicklung einer Geschäftsstrategie zusammenhängen. Ein Geschäftsmodell (BM) ist ein weit gefasster Begriff, der alles umfasst, was die wichtigsten Aspekte des Unternehmens betrifft, die alle in den Antworten auf die folgenden Fragen enthalten sind.

• Welchen Wert werden wir schaffen?
• Wie werden wir ihn liefern?
• Wie werden wir Einnahmen erzielen?
• Wie werden wir Gewinn erwirtschaften?

Es gibt zahlreiche Formen von Geschäftsmodellen, die sich nicht in eine einzige Liste einordnen lassen, da jeder Teil sehr individuell auf die Branche, die Art des Produkts/der Dienstleistung, die Zielgruppe oder die Rentabilität abgestimmt ist. Geschäftsmodelle werden oft strategisch auf einem Business Model Canvas dargestellt. Dabei handelt es sich um eine zusammengesetzte Darstellung aller Schlüsselelemente eines BM.

Das BM beschreibt also, kurz gesagt, wie ein Unternehmen vom Standpunkt der Wertschöpfung aus funktioniert. Um zu beschreiben, wie das Unternehmen Einkommen generiert, werden Ertragsmodelle verwendet.

Eine Business Model Canvas-Vorlage von AltexSoft

Ein Ertragsmodell ist ein Teil des Geschäftsmodells, der verschiedene Mechanismen der Einkommensgenerierung und deren Quellen erklärt. Es ist die Antwort auf die Frage, wie wir mit dem Wert, den wir einer bestimmten Kundengruppe bieten, Einnahmen erzielen können.

Das einfachste Beispiel für ein Ertragsmodell ist ein Blog mit hohem Besucheraufkommen, das Anzeigen schaltet, um Gewinne zu erzielen. Web-Ressourcen, die Inhalte für die Öffentlichkeit generieren, z.B. Nachrichten (Wert), werden ihren Traffic (Publikum) nutzen, um Anzeigen zu schalten. Die Anzeigen wiederum generieren Einnahmen, mit denen die Website ihre Wartungskosten und die Gehälter der Mitarbeiter deckt, so dass der Gewinn übrig bleibt.

Einnahmenmodell vs. Einnahmestrom

Ein Einnahmemodell wird verwendet, um die Einnahmeströme eines Unternehmens zu verwalten, Einnahmen vorherzusagen und die Einnahmestrategie zu ändern. Die Einnahmen selbst sind einer der wichtigsten KPIs für ein Unternehmen. Wenn wir sie jährlich oder vierteljährlich messen, sind wir in der Lage zu verstehen, wie unser Geschäft im Allgemeinen funktioniert und ob wir die Art und Weise, wie wir die Produkte verkaufen oder in Rechnung stellen, ändern sollten.

Eine einzelne Einnahmequelle, die ein Unternehmen generiert, wird als Einnahmequelle bezeichnet. Diese werden oft nach Kundensegmenten unterteilt, die auf eine bestimmte Weise Einnahmen bringen. Die beiden Begriffe – Einnahmestrom und Einnahmemodell – werden häufig synonym verwendet, da aus der Sicht des Unternehmens das Abonnement-Einnahmemodell einen Einnahmestrom hat, der aus Abonnements stammt. Die Modelle können jedoch mehrere nach Kundensegmenten unterteilte Einnahmequellen bezeichnen, während das Prinzip der Einnahmegenerierung (Abonnement) dasselbe bleibt.

Einkommensmodelltypen

Jedes Start-up, Technologieunternehmen oder digitale Unternehmen kann mit mehreren Einnahmequellen und folglich mit verschiedenen Einkommensmodellen arbeiten. Je nach Branche und Produkt-/Dienstleistungstyp sieht das Einnahmemodell anders aus.

Hier werden wir uns näher mit den gängigsten Einnahmemodellen beschäftigen, die in der Softwarebranche und im Online-Geschäft verwendet werden.

Transaktionsbasiertes Modell

Ein transaktionsbasiertes Modell ist die klassische Art, wie ein Unternehmen Geld verdienen kann. Die Einnahmen werden durch den direkten Verkauf eines Artikels oder einer Dienstleistung an einen Kunden erzielt. Der Kunde kann ein anderes Unternehmen (B2B) oder ein Verbraucher (B2C) sein. Der Preis des Produkts oder der Dienstleistung setzt sich aus den Produktionskosten und der Gewinnspanne zusammen. Je höher die Gewinnspanne ist, desto mehr Einnahmen kann das Unternehmen aus dem Verkauf erzielen.

Beim Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen kommen verschiedene Preistaktiken zum Einsatz. Während einige von ihnen als eigenständiges Ertragsmodell betrachtet werden können, werden sie oft paarweise eingesetzt. Da Preistaktiken in einem Softwaregeschäft als Preispläne angesehen werden können, lassen sich die folgenden Arten klar definieren.

1. Lizenzierung/Einmalkauf. Dies bedeutet, dass ein Softwareprodukt per Lizenz verkauft wird, die von einem einzelnen Benutzer oder einer Gruppe von Benutzern verwendet werden kann. Die allgemeine Idee ist, ein Produkt anzubieten, für das nur eine einmalige Zahlung erforderlich ist, z. B. Microsoft Windows, Apache Server, die meisten Videospiele.
2. Abonnement/wiederkehrende Zahlung. Im Gegensatz zur Lizenzierung erhält der Nutzer Zugang zur Software, indem er eine monatliche/jährliche Abonnementgebühr zahlt, z. B. Netflix, Spotify, Adobe-Produkte.
3. Pay-per-use. Diese Preistaktik wird vor allem von verschiedenen Cloud-basierten Produkten und Diensten verwendet, die nach der genutzten Rechenleistung/Speicher/Ressourcen/Zeit abrechnen. Beispiele sind Amazon Web Services und Google Cloud Platform.
4. Freemium/Upselling. Freemium ist eine Art der App-Monetarisierung, bei der ein Nutzer das Hauptprodukt kostenlos nutzen kann, aber für zusätzliche Funktionen, Dienste, Boni, Plugins oder Erweiterungen bezahlen muss, z. B. Skype, Evernote, einige Videospiele.
5. Hybride Preisgestaltung. Manchmal sind Preispläne eine Mischung aus mehr als einem. So kann sich der Freemium-Plan in eine Art gestaffelten Pay-per-Use-Plan verwandeln. Nach Überschreiten eines bestimmten Limits bei der Berechnung oder bei den Ressourcen kann ein Benutzer gezwungen werden, eine andere Art der Preisgestaltung zu verwenden, z. B. Mailchimp, Amazon Web Services und SalesForce.

Viele Kombinationen von Preistaktiken können gleichzeitig verwendet werden, was häufiger bei Cloud-basierten Produkten zu beobachten ist, die mehrere Preispläne gleichzeitig anbieten. Das Einnahmemodell basiert in diesem Fall weiterhin auf der Transaktion und den von den Kunden getätigten Käufen. Der Unterschied in der Preistaktik verändert die Art und Weise, wie der Umsatz generiert wird, und hängt im Wesentlichen von der Art des Produkts/der Dienstleistung ab, die Sie verkaufen.

Die Vorteile: Volle Kontrolle über die Preisstrategie.

Die Nachteile: Die Nachteile hängen von der Branche/Produktart und der Preistaktik ab, da das Modell selbst die ständige Generierung von Verkäufen mit Hilfe von Werbe- und Marketingstrategien vorschreibt. Der einzige Nachteil, den wir hier erwähnen könnten, ist die finanzielle Belastung, die mit dem Verkauf verbunden ist, den Sie selbst tragen müssen.

Beispiele: Nahezu jedes Unternehmen, das seine Produkte herstellt und verkauft: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Werbebasiertes Modell

Das werbebasierte Erlösmodell gilt sowohl für Online- als auch für Offline-Unternehmen. Es wird häufig von Websites/Anwendungen/Marktplätzen oder anderen Webressourcen verwendet, die große Mengen an Besuchern anziehen. Die Einnahmen werden durch den Verkauf von Werbeflächen erzielt. Dies ist eine der gängigsten Methoden zur Erzielung von Einnahmen.

Die Vorteile: Wenn Sie eine stark frequentierte Ressource haben, können Sie die Werbefläche fast sofort zu Geld machen. Oft besteht eine hohe Nachfrage nach Werbeflächen, insbesondere bei organischem Traffic und Plattformen mit der Zielgruppe.

Die Nachteile: Die Durchführung von Werbekampagnen zur Steigerung der Webpräsenz in sozialen Netzwerken ist eine Standard-Marketingmaßnahme, deren Targeting-Instrumente präziser denn je sind. Allerdings ist die Werbung überall präsent, so dass Sie sich zweimal überlegen sollten, ob Sie einen Nutzer durch eine Anzeige in Ihrer App ablenken wollen – selbst wenn es sich um eine sekundäre Einnahmequelle handelt.

Beispiele: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Provisionsmodelle

Ein Provisionsmodell ist eine der gängigsten Arten, wie Unternehmen heute Geld verdienen. Eine Provision ist ein Geldbetrag, den ein Einzelhändler auf die Gesamtkosten eines Produkts oder einer Dienstleistung aufschlägt. Eine Provision kann als

• Pauschale, ein fester Geldbetrag für eine beliebige Art von Transaktion, zugewiesen werden, z.B. eine $450/300/1500 Transaktion wird mit einer $20 Provision berechnet;
• Prozent der Transaktionsgröße, z.B. eine $100-Transaktion wird mit einer 10-prozentigen Provision – $10 – berechnet; oder
• gestaffelte Provision, ein prozentualer oder pauschaler Satz, der mit dem Transaktionsvolumen wächst, z.B. 50.000 Transaktionen werden mit einer 4-prozentigen Provision berechnet, 150.000 Transaktionen mit einer 7-prozentigen Provision.

Marktplätze verwenden am meisten Provisionen. Die Provision kann pro Marktplatz oder pro Transaktion erhoben werden. Zu dieser Kategorie gehören auch Unternehmen, die Dienstleister/Vermieter mit Verbrauchern zusammenbringen. Denken Sie an einen Fahrdienst, eine Essenslieferung oder einen Unterkunftsdienst.

Die Vorteile: Die Einnahmen sind leicht vorhersehbar, da es sich um eine reine Gebühr handelt.

Die Nachteile: Es gibt viele Probleme, die mit dem Konzept der Provision verbunden sind, aber das größte betrifft die Skalierbarkeit eines Geschäfts, das an eine bestimmte Transaktionsgröße oder ein bestimmtes Volumen gebunden ist. Im Allgemeinen erfordert die Abhängigkeit vom Umsatz des Produktanbieters Vorabinvestitionen und Wettbewerbsvorteile, um Einnahmen zu erzielen.

Beispiele: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline oder Upwork.

Affiliate-Modell

Das Affiliate-Modell ähnelt dem Provisionsmodell, mit dem Unterschied, dass ein Unternehmen seine Provision von einem Verkäufer und nicht von einem Kunden erhält. Das Partnermodell ist ein Vertrag zwischen einem Anbieter eines Produkts/einer Dienstleistung und einem Promoter. Ein Promoter kann ein anderes Unternehmen/eine Medienressource/ein Blogger sein, der das Produkt eines Anbieters empfiehlt. Das Einkommen besteht aus einem Prozentsatz der Verkäufe oder Registrierungen, die über einen Empfehlungslink getätigt werden.

Zu dieser Kategorie von Geschäften gehören auch Metasuchmaschinen als einzigartiges Beispiel. Metasuchmaschinen sind fast überall zu finden. Der Hauptunterschied zu Einzelhändlern besteht darin, dass sie keine Produkte direkt verkaufen, sondern Vergleiche und Suchen als Mehrwert anbieten. Werbung und Partnerprogramme sind in diesem Fall die Haupteinnahmequellen.

Die Vorteile: Genau wie bei der Werbung können Sie sich, sobald Sie eine große Traffic-Ressource haben, für ein Partnerprogramm anmelden, um Geld zu verdienen. Dies bringt Ihnen Einkommen ohne jegliche Investitionen, da Sie im Grunde genommen Traffic und Leads für den Anbieter des Partnerprogramms generieren.

Die Nachteile: Leider ist der Prozentsatz der Partnerprogramme, der dem Promoter versprochen wird, recht niedrig. Manchmal schwankt er zwischen 1-2 Prozent und erfordert ein hohes Volumen an Verkäufen, die über Ihre Links generiert werden.

Beispiele: Blogging, Plattformen zur Förderung von Veranstaltungen wie Broadway.com oder TheaterMania. Verschiedene Beispiele für Amazon-Affiliate-Websites, z.B. Cloud Living und ThisIsWhyImBroke.

Zinsertragsmodell

Ein Zins- oder Anlageertragsmodell ist jede Art von Geschäft, das Einnahmen in Form von Zinsen auf seine Darlehen oder Einlagen generiert. Meistens handelt es sich dabei um Banken oder elektronische Geldbörsen, die mit Finanzgeschäften arbeiten.

Die Einnahmen werden durch die Gewährung eines Kredits an einen Kunden oder dadurch erzielt, dass ein Kunde Geld (oder andere Mittel) bei dem Unternehmen einzahlt oder investiert. Am Ende einer Rückgabefrist fließt ein bestimmter Prozentsatz der Kreditsumme als Einnahme zurück. Auch die mit den Bankkonten bereitgestellten Debit-/Kreditgelder beziehen sich auf dieses Modell. Das ist nur eine der Möglichkeiten, wie Finanzunternehmen Geld verdienen können, indem sie es mit Transaktionsgebühren für die Nutzung ihres E-Wallet-/Bankkontos kombinieren.

Die Vorteile: Der Zinssatz gibt einen klaren Überblick darüber, welche Einnahmen ein Unternehmen erzielen wird, da der Prozentsatz bis zum Ende der Rückgabefrist unverändert bleibt.

Die Nachteile: Die Regelungen eines Zinssatzes wirken sich sowohl auf den Kunden als auch auf das Unternehmen aus, und manchmal hängt es vom wirtschaftlichen Umfeld ab. Denken Sie an Währungskursänderungen, die sich auf potenzielle und bestehende Kreditnehmer auswirken.

Beispiele: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Spendenbasierte oder Pay-what-you-want-Modelle

Dies ist ein Einnahmemodell, das auf Investitionen von Unternehmen oder Kunden auf freiwilliger Basis basiert. Das Produkt oder die Dienstleistung selbst kann standardmäßig kostenlos genutzt werden, das ist also der primäre Wert, den ein Unternehmen dem Kunden bietet. Die Einnahmen werden in Form von Spenden oder manchmal auch in Form von „Pay-what-you-want“ generiert.

Es ist wichtig zu erwähnen, dass es einen Unterschied zwischen einem spendenbasierten Unternehmen und einer Wohltätigkeitsorganisation gibt. Ein spendenbasiertes Unternehmen ist immer noch verpflichtet, Steuern zu zahlen.

Die Vorteile: Durch den kostenlosen Zugang zum Produkt schaffen es einige Unternehmen, immer beliebter zu werden, so dass Spenden einen großen Teil ihrer Einnahmen ausmachen.

Die Nachteile: Solange dieses Modell nicht allein genutzt wird, bleiben die damit erzielten Einnahmen aufgrund ihrer zufälligen/unstabilen Natur eine sekundäre Quelle.

Beispiele: AdBlock, Wikipedia.

Wie wählt man ein Einnahmemodell für sein Unternehmen?

Bevor man ein Einnahmemodell wählt, benötigt man eine vollständig entwickelte Geschäftsstrategie, die ein vorbereitetes Geschäftsmodell mit allen wichtigen Instanzen beinhaltet. Das bedeutet, dass Sie vor der Auswahl des Erlösmodells einige Schritte unternehmen müssen.

Definieren Sie Ihr Wertversprechen: Definieren Sie, was Ihr Produkt ist und welchen Wert es für den Kunden hat. Nicht alle Produkte lassen sich verkaufen: Erinnern Sie sich nur daran, als Sie Ihr WinRAR auf eine Volllizenz aufgerüstet haben. Sie können auch den zukünftigen Verkehr für Ihre App analysieren, um zu verstehen, ob Sie Anzeigen darin verwenden können.

Erforschen Sie den Marktzustand und die Kundengruppen. In diesem Schritt definieren Sie Ihre User Persona und verstehen, wie sie normalerweise Dinge kaufen. Einige Märkte neigen dazu, nur ein Produkt zu kaufen, andere ignorieren Upgrades oder In-App-Käufe. Ein gutes Beispiel in diesem Bereich ist das Sterben von Musikverkaufsplattformen, die vollständig durch abonnementbasierte Streaming-Dienste wie YouTube Music, Apple Music, Spotify und andere ersetzt wurden.

Sie können auch die Techniken zur Vermarktung Ihres Produkts in unserem speziellen Artikel erkunden.

Analysieren Sie die Wettbewerber und ihre Produkte. Sie müssen herausfinden, welche Mechanismen und Einnahmeströme Ihre Konkurrenten nutzen und wie sie ihre Kosten verwalten. Diese Informationen werden Ihnen wahrscheinlich die Fallstricke und Sackgassen des Marktes aufzeigen.

Anhand dieser einfachen Matrix können wir die Fähigkeiten und Bedürfnisse unseres Unternehmens analysieren, um uns bei der Entscheidung über die Art des zu verwendenden Erlösmodells zu helfen.

Wie man den Rahmen für das Erlösmodell wählt

Abhängig von unserem Geschäftsmodell ist das Produkt oder die Dienstleistung, die wir dem Nutzer anbieten, ein Gegenstand des Austauschs. Dies ist unser Wertversprechen auf dem Markt, und wir sind für die Auswahl dessen verantwortlich, was wir auf der Grundlage der Marktfaktoren, der Zielgruppe usw. zurückerhalten wollen.

1. Bezahltes Wertversprechen: In den meisten Fällen kostet die Nutzung Ihres Wertversprechens Geld. Egal, ob es sich um eine Dienstleistung oder ein Softwareprodukt handelt, ein Kunde muss in irgendeiner Form bezahlen, um Zugang zu Ihrem Wertangebot zu erhalten. Unser Einnahmemodell wird in diesem Fall auf Transaktionen basieren. Entwickeln Sie also eine Preistaktik, die von der Art des Produkts und der Zielgruppe abhängt, die Sie erreichen wollen, von der Art der Bereitstellung, den Besonderheiten der Produktnutzung usw.
2. Kostenloses Wertversprechen: Wenn für das Wertversprechen kein Geld erforderlich ist oder wir es als kostenlos ansehen, brauchen wir einen Dritten, der Einnahmen für uns generiert. Dies kann alles sein, was auf den zuvor erwähnten Arten basiert, ob es sich um Werbeflächen, Spenden, Partnerprogramme oder den Wiederverkauf handelt.

Die Kombination aus beiden wird Ihnen im Grunde die Einnahmeströme präsentieren, die sich auf jedes der Kundensegmente konzentrieren werden. Im Falle des kostenpflichtigen Angebots stellt jeder Preisplan eine eigene Einnahmequelle dar.