UPDATE 27. Juli 2020 – Dieser Beitrag wurde mit einigen zusätzlichen Informationen und noch mehr Tipps aktualisiert. Lesen Sie weiter, um mehr zu erfahren…
- Möchten Sie den Unterschied zwischen Produktmarketing und Dienstleistungsmarketing verstehen? Dann ist dieser Beitrag genau das Richtige für Sie.
- Wir zeigen Ihnen die wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden, wobei der Schwerpunkt auf der B2B-Tech-Branche liegt.
- Verstehen Sie, wonach Ihre Zielgruppe sucht.
- Holen Sie sich Top-Tipps und praktische Ratschläge.
Erfolgreiches digitales Marketing ist komplex und erfordert verschiedene Strategien, um Leads und Verkäufe zu steigern und Ihre Marke zu fördern. Und jetzt ist es möglicherweise wichtiger denn je, es richtig zu machen. Ein Ausgangspunkt für den Erfolg ist das Verständnis des Unterschieds zwischen Produktmarketing und Dienstleistungsmarketing. Schauen wir uns an, wie sie sich unterscheiden.
Ein Bericht der Unternehmensberatungsfirma McKinsey hat ergeben, dass B2B-Unternehmen in dieser COVID-19-Pandemie digitale Interaktionen als zwei- bis dreimal wichtiger für ihre Kunden ansehen als traditionelle Interaktionen. Das bedeutet, dass die digitale Marketingstrategie Ihres Unternehmens eine noch größere Chance hat, Kunden genau dort zu treffen, wo sie suchen, und Leads zu generieren und zu konvertieren.
Der Unterschied zwischen Produkt- und Dienstleistungsmarketing
Der offensichtliche Unterschied zwischen Produkt- und Dienstleistungsmarketing besteht darin, dass Produkte greifbar sind und Dienstleistungen nicht greifbar.
Produkte – Es wird oft angenommen, dass greifbare Produkte leichter zu vermarkten sind, da sie gezeigt, vorgeführt, angefasst und ausgestellt werden können und es für das Publikum einfacher ist, ihren Wert zu verstehen oder zu erkennen, ob sie gebraucht werden. Ob das stimmt oder nicht, ist schwer zu sagen, vor allem, wenn man die unscharfen Grenzen in der Welt der B2B-Technologie bedenkt, in der Produkte und Dienstleistungen immer mehr miteinander verflochten sind.
Ungeachtet dessen sollte das Ziel Ihrer Marketingstrategie darin bestehen, den richtigen Markt für Ihr Produkt zu finden und es so zu vermarkten, dass es die beste Resonanz bei Ihrer Zielgruppe findet. Es ist wichtig, daran zu denken, dass Ihr Produkt unabhängig von der Zielgruppe gleich bleibt und zurückgegeben werden kann, wenn der Kunde unzufrieden ist.
Dienstleistungen – Da Dienstleistungen immateriell sind, kann es schwieriger sein, ihren Wert zu zeigen. Man kann eine Dienstleistung nicht sehen oder anfassen. Daher besteht das Ziel der Vermarktung von Dienstleistungen oft darin, eine gute Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen, Vertrauen zu entwickeln und aufzubauen. Im Wesentlichen verkaufen Sie sich selbst.
Die traditionellen Unterschiede zwischen Produkten und Dienstleistungen
…und wie sich dies auf die Marketingentscheidungen für beide auswirken kann.
Anpassung – Während Produkte standardmäßig entworfen, hergestellt und an eine Reihe von Kunden geliefert werden, können Dienstleistungen je nach den Bedürfnissen oder Wünschen der Kunden optimiert und angepasst werden. Ihre Dienstleistungsmarketingstrategie sollte dies widerspiegeln, indem Sie die persönliche Note hervorheben, die Sie bieten, oder wie Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen.
Lieferung – Wenn ein Unternehmen ein Produkt an einen Kunden verkauft, nimmt der Käufer es mit. Bei einer Dienstleistung muss der Kunde zum Dienstleister gehen, wenn er sie genießen oder erleben will. Sie können die Dienstleistung nicht vom Anbieter trennen. Wenn Sie zum Beispiel eine DVD bei Amazon kaufen wollen, klicken Sie auf die Schaltfläche „Kaufen“ und warten ein paar Tage, bis das Produkt bei Ihnen eintrifft. Wenn Sie jedoch den Amazon Prime-Streamingdienst nutzen möchten, bei dem Filme regelmäßig aktualisiert werden, müssen Sie auf die Website gehen und den Film dort ansehen.
Wenn Sie eine Dienstleistung verkaufen, sollten Sie die Kundenerfahrung so reibungslos und einfach wie möglich gestalten. Das bedeutet, dass Sie sicherstellen müssen, dass Ihre Kundenkontaktpunkte miteinander verbunden und auf dem neuesten Stand sind.
Eigentum – Ein Produkt kann gekauft, benutzt und dann „aus zweiter Hand“ weiterverkauft werden, eine Dienstleistung hingegen nicht – sobald sie verbraucht ist. Ein Produkt ist auch eine von dem Unternehmen, das es herstellt/verkauft, getrennte Einheit. Eine Dienstleistung hingegen ist immer mit dem Unternehmen verbunden, das sie anbietet. Beim Marketing für Dienstleistungen sollte es vor allem darum gehen, die Marke und die Persönlichkeit des Dienstleisters aufzubauen.
Verfall – Es ist auch wichtig zu verstehen, dass Dienstleistungen sofort verbraucht werden und nicht zurückgegeben werden können, sobald sie erbracht wurden. Hier kommt das Marketingziel, Vertrauen zu schaffen, ins Spiel.
Erinnern Sie sich daran, dass Ihre Kunden, wenn Sie eine schlechte Dienstleistung erbringen, die Dienstleistung nicht zurückgeben können, aber sie kommen vielleicht nicht als Kunden zurück. Wenn ein Kunde ein Produkt gekauft hat, heißt das nicht, dass er auch wieder bei Ihnen kaufen wird – aber wenn er mit dem Produkt zufrieden ist, ist es wahrscheinlicher, dass er es tut. Ein erstklassiges Kundenerlebnis, egal ob Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, sollte oberste Priorität haben.
Zeit – In der Regel werden Dienstleistungen zu einem bestimmten Zeitpunkt und für einen bestimmten Zeitraum erbracht. Danach muss der Dienstleistungsvertrag verlängert oder gekündigt werden. Ein Produkt kann ohne zeitliche Begrenzung gekauft und besessen werden.
Die Unterschiede im Marketing sollten sich hier auf den Wert von kostengünstigen monatlichen Abonnements im Falle von Dienstleistungen oder auf die Botschaft „einmal kaufen, für immer nutzen“ für ein Produkt konzentrieren.
Ein einfacher Vergleich
Eine Gegenüberstellung der Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsmarketing finden Sie in der folgenden Grafik (Quelle):
| Produktmarketing | Dienstleistungsmarketing | |
|---|---|---|
| Bedeutung | Produktmarketing bezieht sich auf den Prozess, bei dem die Marketingaktivitäten darauf ausgerichtet sind, ein bestimmtes Produkt für ein bestimmtes Segment zu bewerben und zu verkaufen. | Dienstleistungsmarketing bedeutet die Vermarktung wirtschaftlicher Aktivitäten, die das Unternehmen seinen Kunden gegen ein angemessenes Entgelt anbietet. |
| Marketingmix | 4 P’s: Product, Price, Place, Promotion | 7 P’s: 4 P’s + People, Process, Physical evidence |
| Sells | Value | Relationship |
| Wer kommt zu wem? | Produkte kommen zu den Kunden | Kunden kommen zur Dienstleistung |
| Übertragung | Sie kann in Besitz genommen und an eine andere Partei weiterverkauft werden. | Sie ist weder Eigentum noch wird sie auf eine andere Partei übertragen. |
| Rückgabefähigkeit | Produkte können zurückgegeben werden. | Dienstleistungen können nicht zurückgegeben werden, nachdem sie erbracht wurden. |
| Greifbarkeit | Sie sind greifbar, so dass der Kunde sie sehen und anfassen kann, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. | Sie sind nicht greifbar, so dass es schwierig ist, Dienstleistungen zu bewerben. |
| Trennbarkeit | Das Produkt und das Unternehmen, das es herstellt, sind trennbar. | Die Dienstleistung kann nicht von ihrem Anbieter getrennt werden. |
| Kundenanpassung | Produkte können nicht nach Bedarf angepasst werden. | Dienstleistungen variieren von Person zu Person, sie können individuell angepasst werden. |
| Bildhaftigkeit | Sie sind bildhaft und erhalten daher eine schnelle Reaktion von Kunden. | Sie sind nicht bildhaft und erhalten keine schnelle Reaktion von den Kunden. |
| Qualitätsvergleich | Die Qualität eines Produktes kann leicht gemessen werden. | Die Qualität einer Dienstleistung ist nicht messbar. |
Produkt- und Dienstleistungsmarketing zusammenbringen
Bei Fifty Five and Five vermarkten wir B2B-Technologie und unsere Kunden sind IT-Unternehmen. In dieser Welt haben die Unternehmen viel mehr mit einem produktbezogenen Angebot zu tun, anstatt einfach die Zeit der Menschen zu verkaufen. Allerdings werden immer mehr der Produkte, die sie verkaufen, als Dienstleistungen verkauft (siehe Microsoft 365). Die Cloud hat dabei eine große Rolle gespielt und die Unternehmen veranlasst, die Art und Weise, wie sie ihren Kunden Dienstleistungen anbieten, zu überdenken. Wenn Sie also früher ein rein beratendes Unternehmen waren, ist es wichtig, die Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsmarketing zu verstehen, damit Sie die richtige Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln können. Wenn es um ein Produkt wie Software geht, die als Dienstleistung angeboten wird, raten wir Ihnen, sich auf die Seite des Dienstleistungsmarketings zu schlagen.
Erfolg im SaaS-Boom
Bereits vor der COVID-19-Pandemie haben Unternehmen aller Größen und Branchen, die wettbewerbsfähig bleiben wollen, die Vorteile von SaaS-Funktionen erkannt. Doch nur weil der Markt vorhanden ist, sollten IT-Unternehmen nicht selbstzufrieden sein, wenn es darum geht, wie sie sich vermarkten. Dies wird am häufigsten übersehen, wenn es um Differenzierung und Markeninvestitionen geht
Differenzierung – In einem Markt, in dem es viel Konkurrenz gibt, müssen IT-Unternehmen einen Weg finden, sich von der Masse abzuheben. Wenn Sie nur ein weiterer ISV oder Wiederverkäufer sind, werden Sie es schwer haben. Mit der richtigen Marketingstrategie können sie dies erreichen.
Markeninvestitionen – Neben der richtigen Marketingstrategie müssen Sie Ihr Unternehmen zu einer Marke machen. Zu verstehen, wie Sie von Ihrem Publikum wahrgenommen werden (und dieses Wissen zu nutzen, um Ihre Marke weiterzuentwickeln), ist der Schlüssel zu Ihrem Erfolg.