15 effektive Verkaufsstrategien und Tipps, die zu Ergebnissen führen11 min read

Nachdem Sie Ressourcen und Zeit in die Entwicklung eines neuen Produkts gesteckt haben, ist die Suche nach Kunden, die es kaufen werden, der nächste wichtige Schritt. Vielleicht sind Sie verwirrt, wie Sie am besten auf einen Kunden zugehen, oder Sie haben Schwierigkeiten, Verkaufsstrategien zu definieren, die zu Ergebnissen führen.

Es gibt eine Reihe von Ansätzen, Tipps und Techniken, die Verkäufer täglich anwenden, um mit neuen Interessenten in Kontakt zu treten. Mit dem rasanten technologischen Fortschritt kommen immer neue Techniken hinzu. Lassen Sie sich davon nicht abschrecken, denn viele Strategien sind tatsächlich fest im Verkaufsmanagement verwurzelt, da sie in jedem Jahr äußerst effektiv sind.

Die folgenden Verkaufsstrategien und Tipps können Ihnen dabei helfen, mehr Kunden zu gewinnen, die gewünschten Verkaufsergebnisse zu erzielen und letztendlich Ihre Marke auszubauen.

Nutzen steht an erster Stelle

Manche Verkaufsgespräche verrennen sich schnell in eine Reihe von Produktmerkmalen, Paketen und Optionen. Treten Sie immer einen Schritt zurück und denken Sie an die wichtigsten Vorteile, die Ihr potenzieller Kunde durch den Verkauf erhält.

Erinnern Sie sich daran, dass Menschen keine Produkte kaufen, sondern eine Annehmlichkeit. Der Wendepunkt des Verkaufsgesprächs ist oft die Tatsache, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen mehr Vorteile bietet als das, was sie jetzt haben. Vergewissern Sie sich, dass sie verstehen, was Sie verkaufen, bevor Sie auf die Einzelheiten eingehen.

Recherchieren und verstehen Sie Ihre Interessenten

Diese Strategie steht in direktem Zusammenhang mit der ersten. Sie sollten nicht nur in der Lage sein zu erklären, was Sie verkaufen, sondern auch den Kunden verstehen. Recherchieren Sie gründlich, bevor Sie mit ihm Kontakt aufnehmen, und versuchen Sie zu beantworten, wie Ihre Lösung seinen Problemen helfen kann. Fragen Sie sich zunächst:

Was sind die wichtigsten Geschäftsziele Ihres Interessenten?

Sind Sie mit seinen Geschäftsaktivitäten vertraut?

Was sind die Haupthindernisse in dieser Branche?

Was sind die Bereiche, die er verbessern kann?

Arbeiten sie mit Ihrem Konkurrenten zusammen und wenn ja, sind sie mit den Ergebnissen zufrieden?

Nur wenn Sie etwas über den Interessenten erfahren, können Sie das Gespräch personalisieren und einen Schritt weiter gehen.

Kleine Märkte anvisieren

Bei der Ansprache von Interessenten ist es nicht immer ratsam, ein weites Netz auszuwerfen. Sie können schnell mit einer Vielzahl von Kunden überfordert sein, und Ihr Ziel scheint unerreichbar.

Beginnen Sie mit einer engen Kontaktliste und konzentrieren Sie sich auf eine bestimmte Branche, Unternehmensgröße oder einen Standort. Selbst wenn die gewählte Nische keine Ergebnisse bringt, werden Sie sich schnell einer neuen zuwenden und haben nichts zu verlieren. Sobald Sie eine Nische gefunden haben, in der Sie viel Geld verdienen, wird dies Ihren Bemühungen neuen Schwung verleihen und Ihr Selbstvertrauen stärken.

Starten Sie mit spezifischen Zielen

Wie bei der Wahl eines Zielmarktes sollten Sie auch Ihre Ziele so spezifisch wie möglich definieren. Das wird Ihnen helfen, sich zu konzentrieren und Ihre Richtung bei jedem Schritt zu bestimmen.

Die Ziele sollten einen zeitlichen Rahmen haben. Ein kurzfristiges Ziel kann beispielsweise darin bestehen, in jedem Quartal eine bestimmte Anzahl von Geschäftsabschlüssen zu erzielen. Wenn das Ziel messbar ist, ist es auch einfacher, die einzelnen Aktivitäten zu bewerten und den Fortschritt zu verfolgen.

Sehen Sie sich unseren Artikel „Wie Sie Ihre Verkaufsziele erreichen“ an.

Verbinden Sie sich mit den richtigen Leuten

Anfang der 70er Jahre lernten die Verkäufer die verschiedenen Rollen im Einkauf kennen. Ein Jahrzehnt später wurde ein heute bekanntes Modell der Rollen im Kaufprozess entwickelt. Es besteht aus 6 Rollen. Je nach Unternehmen kann eine Person mehr als eine Rolle einnehmen.

1. Initiator – erkennt die Notwendigkeit, ein bestimmtes Produkt/eine bestimmte Dienstleistung zu kaufen, um ein Problem zu lösen;

2. Beeinflusser – diese Person beeinflusst andere Mitglieder, mit dem Kaufprozess fortzufahren;

3. Entscheider – die Person, die letztendlich die Kaufentscheidung zusammen mit allen Details des Kaufs genehmigt;

4. Käufer – die Person, die den eigentlichen Kauf abwickelt;

5. Benutzer – die Person, die das Produkt/die Dienstleistung nach dem Kauf nutzen wird;

6. Gatekeeper – die Person, die die Informationen oder den Zugang oder beides kontrolliert;

Die Strategie, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu treten, bedeutet, dass Sie den Entscheidungsträger des Unternehmens finden müssen und sich selbst viel Zeit sparen. Der Weg dazu ist, den Informationsfluss zu verfolgen, die Experten zu identifizieren und die Verbindungen nach oben zu verfolgen.

Geschichten erzählen

Verkäufer nutzen Geschichten, um die Kundenbindung zu erhöhen und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. Eine Studie hat ergeben, dass das Erzählen von Geschichten die Absichten, Motivationen, Überzeugungen, Emotionen und Handlungen einer Person beeinflusst.

Da das Erzählen von Geschichten direkt mit der emotionalen Seite verbunden ist und Menschen intuitiv eine Verbindung zu Geschichten herstellen, haben Sie bessere Chancen, sie in Stammkunden zu verwandeln, wenn Sie dieses tiefere Gefühl bei Ihren Leads wecken können.

Storytelling kann in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eingesetzt werden. Sie können eine interessante Geschichte über Ihr Unternehmen erzählen, wenn Sie sich selbst präsentieren, eine Erzählung in Ihre Produktpräsentation einbauen oder kontextbezogene Metaphern verwenden.

Das Feedback nicht ignorieren

Wenn Sie von Ihren Kunden häufig Anfragen zu Produktmerkmalen erhalten oder wenn Interessenten mit Ihren Preispaketen unzufrieden sind, sollten Sie ihnen zuhören.

Halten Sie die Ohren offen, sammeln Sie die vielen Informationen, die Ihre Kunden mit Ihnen teilen, und seien Sie bereit, auf Änderungen hinzuwirken. Wenn Ihre Kunden merken, dass Sie flexibel sind und Probleme gut lösen können, werden sie sich nicht ignoriert fühlen und das Interesse an Ihrem Unternehmen verlieren.

Greifen Sie zum Telefon

Es gab einen Moment in der Geschichte des Verkaufs, als die Kaltakquise unbeliebt wurde. Sie wurde als aufdringlich und aggressiv empfunden, und die Verkäufer hielten sie für eine aussterbende Methode. Jetzt, mit der Entwicklung des Internets, der E-Mail und der sozialen Medien, blieb das Telefon als unbeliebteste Methode der direkten Kommunikation mit dem Kunden zurück.

Allerdings werden Telefonanrufe wieder zu einer beliebten Aktivität, um den Online-Rausch zu unterbrechen. Rufen Sie Ihre potenziellen Kunden an, um eine E-Mail weiterzuverfolgen, Einzelheiten zu Dingen zu erläutern, die Sie zuvor in einer E-Mail besprochen haben, oder um einen neuen Termin für ein Treffen zu vereinbaren. Wenn Sie Ihre Kommunikationsmethoden differenzieren, können Sie das Engagement der Interessenten erhöhen und schnelle Ergebnisse erzielen.

Folgen Sie regelmäßig nach

Wenn Sie den ersten Kontakt mit einem neuen Interessenten hergestellt haben und keine Antwort erhalten, sollten Sie es wieder und wieder versuchen. Richtig, mehrere Follow-up-E-Mails zu versenden, ist der richtige Weg, vor allem, wenn man weiß, dass 80 % der nicht-routinemäßigen Verkäufe erst nach mindestens fünf Follow-ups zustande kommen.

Sie sollten die richtige Follow-up-Strategie festlegen, die alle wichtigen Aspekte berücksichtigt. Legen Sie fest, wie viele Follow-up-E-Mails Sie in welchem Rhythmus versenden sollten, welche Tage sich am besten für den Versand von Follow-up-E-Mails eignen und wie Sie die einzelnen E-Mails verfassen.

Sehen Sie sich unseren vollständigen Leitfaden zur Erstellung der besten Follow-up-E-Mail-Strategie an.

Verschenken Sie Produktdemos und kostenlose Testversionen

Dies ist vielleicht die beste Möglichkeit, den Wert Ihres Produkts zu zeigen, besonders wenn Sie Software oder ein technisch komplexes Produkt verkaufen oder ein neues Produkt haben. Produktdemos und kostenlose Testversionen sind auch nützlich, wenn Sie in einer wettbewerbsintensiven Branche tätig sind, es aber geschafft haben, ein innovatives Produkt zu entwickeln, das den Kunden mehr bietet als das, was es bereits auf dem Markt gibt.

Selbst wenn sich Ihre potenziellen Kunden nach der Testphase nicht zum Kauf entschließen, erhalten Sie eine Fülle von Rückmeldungen und erfahren, wie Sie das Produkt für künftige Nutzer noch attraktiver gestalten können.

Vergessen Sie die bestehenden Kunden nicht

Neue Kunden zu gewinnen ist immer das Ziel, aber die Kosten für die Akquisition sind fünfmal so hoch wie die für die Kundenbindung. Wenn Sie einmal eine Beziehung aufgebaut haben, pflegen Sie sie und versuchen Sie, ihnen im Laufe der Zeit mehr Wert zu bieten.

Das können Sie tun, indem Sie Vertrauen aufbauen, ihnen Bequemlichkeit bieten, die Kommunikation offen halten, Personalisierung, Empfehlungsprogramme, kostenlose Muster anbieten…

Denken Sie an die Verkaufserfahrung

Da die Käufer mit Optionen überhäuft werden, müssen Sie bei der Kundenkommunikation besonders vorsichtig sein. Lernen Sie zu verhandeln und seien Sie sehr geduldig, egal wie stressig die Situation ist.

Das bedeutet, dass Sie bei jedem Schritt vorausdenken und flexibel sein sollten. Bringen Sie sich nicht in die Situation, eine Anfrage Ihres Kunden abzulehnen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, den Sonderwünschen des Kunden entgegenzukommen. Ihr Wettbewerbsvorteil könnte genau darin bestehen, dass Sie am Verhandlungstisch flexibel sind und Ihren Interessenten das geben, was sie wirklich brauchen, und nicht nur einen Verkauf abschließen.

Einsatz von E-Mail-Automatisierung

Bei der Erstellung Ihrer Strategie für Kaltakquise-E-Mails kann Ihnen die Marketing-Automatisierung ein detailliertes Bild des Kundenverhaltens vermitteln, bei der Lead-Pflege helfen und natürlich wertvolle Zeit sparen.

🚀 Autoklose 🚀 ermöglicht es Ihnen, automatisierte und hochgradig personalisierte E-Mails zu versenden, Ihre Kontakte zu verwalten und die Kampagnenergebnisse zu überwachen, während Sie gleichzeitig Zugang zu Millionen von validierten Interessenten erhalten.

Sprechen Sie die Unsicherheit Ihrer Interessenten an

Wenn Sie feststellen, dass Ihr Interessent unsicher ist, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das ist, was er braucht, ignorieren Sie es nicht in der Hoffnung, dass es während der Demo verschwindet. Dies ist in der Regel der Fall, wenn Sie bemerken, dass der Interessent während Ihrer Präsentation ruhig ist und nicht viele Fragen stellt.

Vielleicht sind sie einfach nur verwirrt und verstehen nicht ganz, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert und wie es für sie einen Unterschied machen kann.

Es ist wichtig, dass Sie Ihr Skript für einen Moment beiseite legen und diesen Elefanten im Raum ansprechen. Fragen Sie sie, ob sie möchten, dass Sie spezifischer werden und diese spezielle Funktion ausführlicher erklären.

Der Trick besteht darin, ein Gespräch zu initiieren und sicherzustellen, dass Ihre potenziellen Kunden alle Vorteile verstehen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen bringt. Manchmal neigen Verkäufer dazu, sich auf Merkmale und Spezifikationen zu konzentrieren, um ihre Kunden zu beeindrucken, nur um sie dann zu verwirren.

Eine Unsicherheit in der Luft aufzuspüren und sich zu scheuen, sie anzusprechen, weil man glaubt, damit nur die Büchse der Pandora für Einwände zu öffnen, ist also ein falscher Ansatz. Sprechen Sie Ihre Interessenten sofort an, wenn Sie merken, dass etwas nicht stimmt.

Sein Sie flexibel

Flexibilität ist das A und O beim Verhandeln.

Manchmal brauchen potenzielle Kunden einen kleinen Anstoß, wenn sie noch unentschlossen sind. Wenn Sie also offen für eine etwas andere Vereinbarung sind und Zugeständnisse machen, kann sich das positiv auf das Ergebnis auswirken.

Wenn Sie auf einigen kleinen Details bestehen, riskieren Sie, einen Kunden zu verlieren. Andererseits zeigt Ihre Bereitschaft, nachzugeben und die zusätzlichen Forderungen Ihres Interessenten zu akzeptieren, die klare Absicht, dass Sie wieder mit ihm zusammenarbeiten wollen.

Dies ist ein langfristiger Ansatz für den Verkauf, denn wenn Sie flexibel sind, wird Ihr Interessent eher wieder bei Ihnen kaufen oder sein Abonnement verlängern – und das ist viel besser und wertvoller als ein einmaliger Verkauf.

Allerdings müssen Sie eine Zahl festlegen, die Sie nicht unterschreiten werden, und das sollten Sie vor dem Gespräch tun. Ändern Sie danach nicht Ihre Meinung, und wenn Ihr Interessent einen noch niedrigeren Preis wünscht, ist es wichtig, dass Sie Ihre Grenze klar kommunizieren.

Aber bevor Sie sich entscheiden, Ihren Preis zu opfern, sollten Sie darüber nachdenken, ob Sie stattdessen einen zusätzlichen Nutzen bieten. Fügen Sie ein paar Premiumfunktionen hinzu und schaffen Sie eine Win-Win-Situation. Es wird Ihrem Interessenten schwer fallen, ein solch großzügiges Angebot abzulehnen, und Sie werden trotzdem an Ihrem ursprünglichen Preis festhalten.