Salgsprognoser er processen med at estimere, hvad din virksomheds salg vil være i fremtiden. En salgsprognoseperiode kan være månedlig, kvartalsvis, halvårlig eller årlig.
Salgsprognoser er en integreret del af virksomhedsledelsen. Uden en solid idé om, hvad dit fremtidige salg vil være, kan du ikke styre dit lager eller dit cashflow eller planlægge din vækst. Formålet med salgsprognoser er at give oplysninger, som du kan bruge til at træffe intelligente forretningsbeslutninger.
Hvis din prognose f.eks. viser en stigning på 30 % i salget af produkter eller tjenesteydelser, kan du måske begynde at søge efter større forretningslokaler og ansætte ekstra personale for at imødekomme efterspørgslen. Omvendt kan en prognose om et svigtende salg give dig mulighed for at afbøde virkningen ved at træffe foranstaltninger på forhånd, f.eks. ved at reducere udgifterne eller omlægge din markedsføringsindsats.
Sådan udarbejder du en salgsprognose
En salgsprognose er et skøn over den mængde varer og tjenesteydelser, som du realistisk set kan sælge i løbet af prognoseperioden, omkostningerne ved varerne og tjenesteydelserne og den forventede fortjeneste.
Typisk gøres dette ved at:
- Oprettelse af en liste over de varer og tjenesteydelser, der skal sælges
- Overslag over antallet af hver enkelt vare eller tjenesteydelse, der skal sælges
- Multiplikation af enhedsprisen med det anslåede antal varer eller tjenesteydelser, der skal sælges
- Bestemmelse af omkostningerne for hver vare eller tjenesteydelse
- Multiplikation af omkostningerne for hver vare eller tjenesteydelse med det anslåede antal, der skal sælges
- Subtraktion af de samlede omkostninger fra det samlede salg
Hvis din virksomhed har et stort antal varer på lager, kan det være nødvendigt at kondensere enhedssalg/omkostninger i kategorier.
Salgsprognoseforudsætninger
Der er mange faktorer, der potentielt kan påvirke salget, som bør danne grundlag for din salgsprognose, herunder:
- Økonomien og din særlige branche: Er økonomien aftagende? Er markedet for dine varer og tjenesteydelser voksende eller faldende? Er der mere konkurrence på vej ind på markedet? Er det sandsynligt, at du vil få eller miste nogle større kunder? Din salgsprognose bør indeholde et skøn over den procentvise vækst eller tilbagegang på markedet.
- Ændringer i lovgivningen: Nogle gange kan nye love eller regler påvirke dine salgsmuligheder, enten positivt eller negativt.
- Dine produkter eller tjenester: Lancerer du nye produkter eller tjenester, der kan øge salget, eller er salget af dine eksisterende produkter/tjenester faldende på grund af bedre produkter/tjenester eller lavere priser fra konkurrenterne? Vil du blive tvunget til at hæve priserne på grund af øgede materiale-, løn- eller andre omkostninger, og hvordan vil dette kunne påvirke salget?
- Din markedsføringsindsats: Begynder du at iværksætte nye markedsføringskampagner eller bruger du flere eller færre penge på reklamer? Måske bringer du et nyt virksomhedswebsted online, styrker du din e-mail-markedsføring eller går du ind på de sociale medier for at øge salget? Ansætter du yderligere salgspersonale eller mister du din bedste sælger?
Salgsprognoser for eksisterende virksomheder
Salgsprognoser for en etableret virksomhed er nemmere end salgsprognoser for en ny virksomhed; den etablerede virksomhed har allerede en salgsprognose på basis af tidligere salg. En virksomheds salgsindtægter fra den samme måned i et tidligere år kombineret med viden om generelle økonomiske og branchemæssige tendenser fungerer godt til at forudsige en virksomheds salg i en bestemt fremtidig måned.
Hvis din virksomhed har faste kunder, kan du undersøge hos dem, om deres købsniveau sandsynligvis vil fortsætte i fremtiden. Hvis du ikke ønsker at kontakte dem direkte, kan du udlede den fremtidige aktivitet baseret på kundebranchens sundhed.
Salgsprognoser for nye virksomheder
Salgsprognoser for en ny virksomhed er mere problematiske, da der ikke er nogen basislinje for tidligere salg. Processen med at udarbejde en salgsprognose for en ny virksomhed indebærer, at man undersøger sit målmarked, sit handelsområde og sine konkurrenter og analyserer sin forskning for at gætte på sit fremtidige salg. Se Tre metoder til salgsprognoser og Salgsprognoser til din forretningsplan for yderligere forklaring.
Eksempel på 6 måneders salgsprognose
| Jan | Feb | Mar | Apr | May | Jun | Total | ||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Solgte enheder | ||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | ||||||||||||||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | ||||||||||||||
| Enhedspris $ | ||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | ||||||||||||||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||||||||||||||
| Salg | ||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | |||||||||||||
| Widget 2 | $700 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | ||||||||||||||
| Total Salg | 1200$ | 1200$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | 1625$ | $8900 | |||||||||||||
| Enhedsomkostninger | ||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | ||||||||||||||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | ||||||||||||||
| Totale omkostninger | ||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | 250$ | 250$ | 250$ | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||||||||||||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |||||||||||||||
| Profit | ||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||||||||||||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 | |||||||||||||||
| Totalt overskud | $350 | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Opret et interval af prognoser
Det er en god idé at oprette flere salgsprognoser ved hjælp af et interval af forudsigelser, især for nye virksomheder. Når du har oprettet en første prognose ved hjælp af dine bedste skøn, skal du oprette en anden prognose baseret på optimistiske tal og en anden baseret på pessimistiske tal. Opdater din prognose med de faktiske værdier, efterhånden som tiden skrider frem.
Salgsprognoser udført måned for måned vil give dig en langt mere realistisk forudsigelse af, hvordan din virksomhed vil klare sig, end én “klump” salgsprognose for året. Du kan også opdatere dine prognoser på et endnu mere granulært grundlag, hvis det er nødvendigt, f.eks. kan du måske gøre det på ugentlig basis, hvis du er bekymret for at nå et månedligt salgsmål.
Regnskabsprogram gør det lettere at lave prognoser
Softwarepakker til virksomhedsregnskaber som QuickBooks kan udføre salgsprognoser, herunder individuelle prognoser, pr. kunde, baseret på eksisterende salgsdata. Se 6 fordele ved at bruge regnskabssoftware til små virksomheder, Før du køber regnskabssoftware til din lille virksomhed og Den bedste regnskabssoftware til små virksomheder.