OPDATERING 27. juli 2020 – Dette indlæg er blevet opdateret med yderligere oplysninger og endnu flere råd. Læs videre for at få mere at vide…
- Vil du forstå forskellen mellem produktmarkedsføring og servicemarkedsføring? Så er dette indlæg noget for dig.
- Vi viser dig de vigtigste forskelle mellem de to med fokus på B2B-teknologibranchen.
- Forstå, hvad din målgruppe leder efter.
- Få de bedste tips og praktiske råd.
Succesfuld digital markedsføring er kompleks med forskellige strategier, der er nødvendige for at øge leads, øge salget og promovere dit brand. Og nu er det potentielt vigtigere end nogensinde at gøre det rigtigt. Et udgangspunkt for succes er at forstå forskellen mellem produktmarkedsføring og servicemarkedsføring. Lad os se på, hvordan de er forskellige.
En rapport fra McKinsey, virksomhedskonsulentfirmaet, har fundet ud af, at B2B-virksomheder under denne COVID-19-pandemi ser digitale interaktioner som to til tre gange vigtigere for deres kunder end traditionelle interaktioner. Det betyder, at din virksomheds digitale markedsføringsstrategi har endnu større mulighed for at møde kunderne præcis der, hvor de søger, og generere og konvertere leads.
Skellen mellem produktmarkedsføring og servicemarkedsføring
Den åbenlyse forskel mellem produkt- og servicemarkedsføring er, at produkter er håndgribelige, mens tjenester er uhåndgribelige.
Produkter – Håndgribelige produkter anses ofte for at være lettere at markedsføre, da de kan vises, demonstreres, berøres, udstilles og er lettere for din målgruppe at forstå med hensyn til værdi eller om de er nødvendige. Om dette er sandt eller ej er svært at afgøre, især når man tænker på de udviskede grænser i B2B-teknologiverdenen, hvor produkter og tjenester bliver mere og mere sammenflettet.
Uanset hvad, bør målet med din markedsføringsstrategi omfatte at finde det rigtige marked for dit produkt og promovere det på en måde, der får den bedste respons fra din målgruppe. Det er vigtigt at huske, at dit produkt forbliver det samme, uanset hvem du henvender dig til, og at det kan returneres, hvis kunden er utilfreds.
Tjenester – Tjenester kan, da de er immaterielle, være sværere at vise værdi. Du kan ikke se eller røre ved en tjenesteydelse. Ofte er målet med markedsføring af tjenester derfor at skabe gode relationer til din målgruppe og udvikle og opbygge tillid. Du sælger i bund og grund dig selv.
De traditionelle forskelle mellem produkt og tjenesteydelse
… og hvordan dette kan påvirke markedsføringsbeslutningerne omkring hver af dem.
Specialisering – Mens produkter designes, bygges og leveres til en række kunder “som standard”, kan tjenesteydelser justeres og tilpasses afhængigt af kundernes behov eller ønsker. Din strategi for markedsføring af serviceydelser bør afspejle dette ved at fremhæve de personlige detaljer, du tilbyder, eller hvordan du lytter til dine kunders behov.
Levering – Når en virksomhed sælger et produkt til en kunde, tager køberen det med sig. Hvis der er tale om en tjenesteydelse, skal kunden henvende sig til tjenesteudbyderen, hvis de vil nyde eller opleve den. Man kan ikke adskille tjenesten fra udbyderen. Hvis du f.eks. ønsker at købe en dvd fra Amazon, klikker du på købsknappen og venter et par dage på, at produktet ankommer. Men hvis du vil nyde Amazon Prime-streamingtjenesten, hvor film opdateres regelmæssigt, skal du gå ind på hjemmesiden og se filmen der.
Når du sælger en tjeneste, skal du gøre kundeoplevelsen så smidig og enkel som muligt. Det betyder, at du skal sørge for, at dine kundekontaktpunkter er forbundet og opdaterede.
Ejerskab – Et produkt kan købes, bruges og derefter videresælges “brugt”, mens en tjeneste ikke kan det – når først den er blevet forbrugt. Et produkt er også en selvstændig enhed i forhold til den virksomhed, der skaber/sælger det. En tjeneste er derimod altid forbundet med den virksomhed, der leverer den. Markedsføring af tjenesteydelser bør handle om at opbygge tjenesteudbyderens brand og personlighed.
Forløb – Det er også vigtigt at forstå, at tjenesteydelser forbruges med det samme og ikke kan returneres, når de først er blevet udført. Det er her, at marketingmålet om at skabe tillid kommer ind i billedet.
Husk, at hvis du leverer en dårlig service, kan dine kunder ikke returnere servicen, men de vender måske ikke tilbage som kunder. Når en køber har købt et produkt, betyder det ikke, at de vil købe fra dig igen – men hvis de er tilfredse med produktet, er det mere sandsynligt, at de vil gøre det. At give en kundeoplevelse af højeste kvalitet, uanset om du sælger et produkt eller en tjenesteydelse, bør være prioritet nummer et.
Tid – Normalt leveres tjenesteydelser på et bestemt tidspunkt og i en bestemt periode. Herefter skal serviceaftalen fornyes eller opsiges. Et produkt kan købes og ejes uden tidsbegrænsninger.
Marketingforskelle bør her fokusere på værdien af billige månedlige abonnementer i forbindelse med tjenester eller et “køb én gang, brug for evigt”-budskab i forbindelse med et produkt.
En nem sammenligning
Se skemaet (kilde) nedenfor for at få en sammenligning af forskellene mellem produkt- og tjenestemarkedsføring:
| Produktmarkedsføring | Servicemarkedsføring | |||
|---|---|---|---|---|
| Betydning | Produktmarkedsføring henviser til den proces, hvor markedsføringsaktiviteterne er afstemt med henblik på at fremme og sælge et specifikt produkt til et bestemt segment. | Service marketing indebærer markedsføring af økonomiske aktiviteter, som virksomheden tilbyder sine kunder mod et passende vederlag. | ||
| Marketing mix | 4 P’er: Product, Price, Place, Promotion | 7 P’s: 4 P’s + People, Process, Physical evidence | ||
| Sells | Value | Relationship | ||
| Hvem kommer til hvem? | Produkter kommer til kunderne | Kunderne kommer til servicen | ||
| Overførsel | Det kan ejes og videresælges til en anden part. | Den hverken ejes eller overdrages til en anden part. | ||
| Returnerbarhed | Produkter kan returneres. | Tjenesteydelser kan ikke returneres, efter at de er leveret. | ||
| Tangibilitet | De er håndgribelige, så kunden kan se og røre ved dem, før han træffer sin købsbeslutning. | De er uhåndgribelige, så det er svært at promovere tjenesteydelser. | ||
| Selvstændighed | Produktet og den virksomhed, der producerer det, kan adskilles. | Tjenesteydelsen kan ikke adskilles fra leverandøren. | ||
| Anpasning | Produkter kan ikke tilpasses efter behov. | Tjenester varierer fra person til person, de kan tilpasses. | ||
| Imageri | De er billedskabende og får derfor hurtig respons fra kunderne. | De er ikke billedkunst og modtager ikke hurtig respons fra kunderne. | ||
| Kvalitetssammenligning | Kvaliteten af et produkt kan nemt måles. | Kvaliteten af en service kan ikke måles. |
Sammenføring af produkt- og servicemarkedsføring
I Fifty Five and Five markedsfører vi B2B-teknologi, og vores kunder er it-virksomheder. I denne verden beskæftiger virksomhederne sig i langt højere grad med et produktorienteret tilbud i stedet for blot at sælge folks tid. Flere og flere af de produkter, som de sælger, sælges dog som tjenester (tænk på Microsoft 365). Skyen har spillet en stor rolle i denne udvikling og har fået virksomhederne til at gentænke, hvordan de tilbyder deres kunder tjenester. Så hvis du tidligere har været en ren konsulentvirksomhed, er det vigtigt at forstå forskellene mellem produkt- og servicemarkedsføring, så du kan lægge den rigtige strategi for din virksomhed. Vores råd, når der er tale om et produkt som f.eks. software, der er pakket som en tjeneste, er, at man bør vælge den side af “service marketing”-lejren.
Find succes i SaaS-boomet
Selv før COVID-19-pandemien indså virksomheder af alle størrelser, på tværs af brancher, der ønskede at forblive konkurrencedygtige, fordelene ved at drive deres virksomhed med SaaS-funktioner. Men bare fordi markedet er der, betyder det ikke, at it-virksomheder bør være selvtilfredse med deres markedsføring. Dette er oftest til at overse, når det drejer sig om differentiering og brandinvestering
Differentiering – På et marked, hvor der er stor konkurrence, skal it-virksomhederne finde en måde at skille sig ud på. Hvis du bare er endnu en ISV eller forhandler, vil du få det svært. Gennem den rigtige markedsføringsstrategi kan de gøre det.
Brand-investering – Sammen med den rigtige markedsføringsstrategi skal du gøre din virksomhed til et brand. At forstå, hvordan du bliver opfattet af dit publikum (og bruge denne viden til at udvikle dit brand) er nøglen til din succes.