Når det drejer sig om at købe en ny bil, er det naturligt for dig at tro, at forhandleren er ude på at udnytte dig og vil gøre alt for at få dig til at købe en bil. Når alt kommer til alt, forsøger de at få så meget profit som muligt for at få råd til det fine jakkesæt, de har på, ikke sandt? Nej, ikke rigtig. Faktisk forsøger de bare at tjene til føden ligesom alle andre. Men et stort spørgsmål er:
Vil du have det korte eller det lange svar?
Det korte svar er “nej”, de fleste sælgere hos bilforhandlerne bruger ikke snedige salgstaktikker for at få dig til at købe en bil. Og selv om jeg ikke kan tale for alle sælgere i landet, kan jeg i det mindste tale ud fra min egen erfaring og dele den viden, jeg har opnået ved at være i bilsalg i over fire år, med dig, så du kan forstå et andet perspektiv. Mit perspektiv er den uddannelse, som vi får ved at være i bilsalget. Så hvis du er interesseret, er her det lange svar.
RELATERET: Den mest irriterende ting, du aldrig bør gøre hos en bilforhandler
Husk at være observant
En af de første retningslinjer for at være en god sælger er altid at være observant. Vi er trænet i at observere alt om kunden fra det øjeblik, de er kørt ind på parkeringspladsen. Det betyder, at vi skal være opmærksomme på, hvilken type bil du kører i (hvis du har planer om at bytte den), om du er sammen med din kæreste, eller om du har taget hele familien med, og selv hvad du har på, alt sammen for at skabe en god kontakt.
RELATERET: Bilsalget er så dårligt, at selv Toyota kæmper
Skab en relation med kunden
Når du kommer ind ad døren, og vi hilser på dig, er vores næste mål at skabe en relation. Det kan være så simpelt som at spørge, hvilken slags bil du leder efter, eller at give dig et kompliment for den flotte skjorte eller det flotte smykke, du har på. Det er aldrig meningen, at det skal være uhyggeligt, men primært for at få dig til at føle dig tryg, så vi kan guide dig videre i bilindkøbsprocessen.
Når vi har fået lidt snak i gang og fundet ud af, hvilken bil der passer bedst til dine behov og dit budget, er det næste skridt at præsentere produktet for dig.
Overvind indsigelser tidligt
Under produktpræsentationen og prøvekørslen er vi uddannet til at besvare alle de spørgsmål, du måtte have om bilen, og overvinde eventuelle indsigelser tidligt. Indvendinger defineres som “enhver grund til, at du ikke ønsker at købe bilen i dag”. Og for at overvinde dem stiller jeg spørgsmål, der spænder fra “Er der andre, der har brug for at se bilen, før du køber den?” til “Hvis jeg kan finde en bil, der passer til dit budget, vil du så tage den med hjem i dag?”
Det er enkle og ærlige spørgsmål, for i sidste ende vil sælgerne bare gerne have, at du finder den rigtige bil. De ved også udmærket godt, at du sandsynligvis har lavet din research hele tiden, og at du er hos bilforhandleren, fordi du sandsynligvis snart vil trykke på aftrækkeren. Så hvorfor ikke forsøge at få dig til at købe?
RELATERET: Sandheden om bilsalg
Devaluer din handel
Huskede du den bil, som vi så dig køre ind til forhandleren i? Hvis du har planer om at bytte den ind, er det nu tid til at se nærmere på den og påpege eventuelle fejl og mangler for dig. Det gør vi, fordi alle kunder, der har planer om at bytte deres bil, har en pris, som de ønsker at få for den. Og ved at påpege fejlene kan vi “devaluere” det tal, så du sænker dine forventninger, når de reelle indbyttetal bliver præsenteret.
Deflect discounts
Når det er tid til at vise dig de endelige tal for den bil, du har valgt, er vi trænet til at gøre vores bedste for at holde os så tæt på MSRP som muligt. Hvis du heldigvis har gjort din due diligence som bilshopper og fundet internetpriserne (hvilket altid anbefales), så er prisen typisk allerede nedsat. Men hvis den ikke er det, så vil sælgerne forsøge at holde sig så tæt på MSRP som muligt for at opretholde fortjenesten for forhandleren og dem selv.
RELATERET: 5 af de bedste biler at købe hos Hertz bilsalg
Søg efter en “T.O.”
Hvis sælgeren ikke er i stand til at “lukke handlen”, så vil han/hun løbe hen og hente en manager for at forsøge at få dig til at blive enig om en pris. Dette kaldes en “T.O.”, eller en turn-over. Og hvis du i sidste ende ikke ender med at købe, så er sælgerne trænet i at følge op så meget som muligt for at få dig til at købe på et senere tidspunkt.
Der er ingen røg og spejle
I modsætning til hvad mange tror, bruger bilsælgere ingen røg og spejle for at sælge biler. Alle gode sælgere ved, at så længe de kan skabe en god kontakt og opbygge værdi i bilen, mærket og dem selv, vil de fleste kunder i sidste ende købe en bil. Det sker måske ikke “i dag”, men der er ingen grund til at bruge skumle salgstaktikker for at få arbejdet gjort.