15 effektive salgsstrategier og tips, der giver resultater11 min læsning

Når du har brugt ressourcer og tid på at udvikle et nyt produkt, er den næste vigtige overvejelse at finde folk, der vil købe det. Du er måske forvirret over den bedste måde at henvende dig til en kunde på, eller du kæmper med at definere go-to salgsstrategier, der giver resultater.

Der er en række tilgange, tips og teknikker, som sælgere bruger dagligt for at komme i kontakt med nye kundeemner. Med den hurtige teknologiske forbedring træder nye teknikker ind i billedet. Lad dig ikke skræmme af det, da mange strategier faktisk er hårdt forankret i salgsledelse ved at være ekstremt effektive, uanset hvilket år det er.

De følgende salgsstrategier og tips kan hjælpe dig med at få flere kunder, opnå de ønskede salgsresultater og i sidste ende få dit brand til at vokse.

Fordele kommer først

Nogle salgstaler bliver hurtigt revet væk med en række produktfunktioner, pakker og muligheder. Tag altid et skridt tilbage og tænk på de vigtigste fordele, som din potentielle kunde vil få ved at foretage et salg.

Husk, at folk ikke køber produkter, men en bekvemmelighed. Vendepunktet i pitchet er ofte det faktum, at dit produkt eller din tjenesteydelse giver dem flere fordele end det, de har nu. Sørg for, at de forstår, hvad du sælger, før du dykker ned i detaljerne.

Research og forstå dine kundeemner

Denne strategi hænger direkte sammen med den første. Du skal ikke kun være i stand til at forklare, hvad du sælger, men også til at forstå kunden. Lav en ordentlig research, før du kontakter dem, og prøv at svare på, hvordan din løsning kan hjælpe dem med deres problemer. Start med at spørge dig selv:

Hvad er de vigtigste forretningsmål for din potentielle kunde?

Er du bekendt med deres forretningsaktiviteter?

Hvad er de vigtigste hindringer i den pågældende branche?

Hvilke områder kan de forbedre?

Arbejder de med din konkurrent, og hvis ja, er de tilfredse med resultaterne?

Det er først, når du lærer om den potentielle kunde, at du kan tilpasse samtalen og tage den et skridt videre.

Targeting Small Markets

Når du henvender dig til potentielle kunder, er det ikke altid klogt at kaste et bredt net. Du kan hurtigt blive overvældet af et antal og en mangfoldighed af konti, og dit mål vil ikke synes opnåeligt.

Start med en smal kontaktliste og fokuser på en bestemt branche, virksomhedsstørrelse eller placering. Selv hvis den valgte niche ikke giver resultater, vil du hurtigt gå videre til en ny niche uden at have noget at miste. Når du først rammer en niche med stort udbytte, vil det give din indsats ny energi og styrke din selvtillid.

Start med specifikke mål

Som med valg af målmarked bør du definere dine mål, så de er så specifikke som muligt. Det vil hjælpe dig med at holde fokus og vejlede dig i din retning hvert skridt på vejen.

Målene bør have en tidsramme. Et kortsigtet mål kan f.eks. være at indgå X antal aftaler i hvert kvartal. Hvis målet er målbart, vil det også være lettere at evaluere hver enkelt aktivitet og følge dine fremskridt.

Kig i vores artikel om Sådan knuser du dine salgsmål.

Før kontakt med de rigtige mennesker

I begyndelsen af 70’erne blev sælgerne fortrolige med forskellige køberroller. En nu velkendt model for roller i købsprocessen blev dannet et årti senere. Den består af 6 roller. Afhængigt af organisationen kan en person påtage sig mere end én rolle.

1. Initiativtager – anerkender behovet for at købe et bestemt produkt/en bestemt tjenesteydelse for at løse et problem;

2. Indflydelse – denne person påvirker andre medlemmer til at gå videre med købsprocessen;

3. Beslutningstager – den person, der i sidste ende godkender købsbeslutningen sammen med alle detaljerne i forbindelse med købet;

4. Køber – den person, der håndterer selve købet;

5. Bruger – den person, der vil bruge produktet/tjenesten efter købet;

6. Gatekeeper – den person, der kontrollerer oplysninger eller adgang eller begge dele;

Strategien om at komme i kontakt med de rigtige personer betyder, at du skal finde beslutningstageren i virksomheden og spare dig selv for en masse tid. Måden at gøre det på er at følge informationsstrømmen, identificere eksperterne og spore forbindelserne til toppen.

Optag storytelling

Sælgere bruger historier for at øge kundernes engagement og fange deres opmærksomhed. En undersøgelse viste, at storytelling påvirker en persons intentioner, motivationer, overbevisninger, følelser og handlinger.

Da storytelling er direkte forbundet med den følelsesmæssige side, og folk intuitivt forbinder sig med historier, hvis du kan få fat i den dybere følelse hos dine leads, har du bedre chancer for at gøre dem til faste kunder.

Storytelling kan bruges på forskellige stadier i salgsprocessen. Du kan inkludere en interessant historie om din virksomhed, når du præsenterer dig selv, tilføje en fortælling til din produktpræsentation eller bruge kontekstuelle metaforer.

Ignorér ikke feedback

Hvis du får hyppige anmodninger fra dine kunder om produktfunktioner, eller hvis kundeemnerne ikke er tilfredse med dine prispakker, så lyt til dem.

Hold ørerne åbne, saml det væld af oplysninger, som kundeemnerne deler med dig, og vær klar til at presse på for at få gennemført ændringer. Hvis dine kunder lægger mærke til, at du er fleksibel og god til at løse problemer, vil de ikke føle sig ignoreret og miste interessen for din virksomhed.

Pick Up The Phone

Der var et tidspunkt i salgshistorien, hvor cold calling blev upopulært. Det blev opfattet som påtrængende og aggressivt, og sælgerne betragtede det som en uddøende metode. Nu, med udviklingen af internettet, e-mail og sociale medier, er telefonen blevet tilbage som den mindst populære metode til direkte kommunikation med kunden.

Telefonopkald er imidlertid igen ved at blive en populær aktivitet til at skære igennem online-støjen. Ring til dine kundeemner for at følge op på en e-mail, give detaljer om ting, som I tidligere har drøftet i en e-mail, eller for at ændre tidsplanen for mødet. Ved at differentiere dine kommunikationsmetoder kan du øge engagementet hos kundeemnerne og opnå hurtige resultater.

Følg regelmæssigt op

Når du har taget den første kontakt med en ny kundeemne og ikke har fået noget svar, bør du prøve igen og igen og igen og igen. Det er rigtigt, at sende flere opfølgningsmails er vejen frem, især når vi har beviser for, at 80 % af ikke-rutinesalg først sker efter mindst fem opfølgninger.

Du bør opstille den rigtige opfølgningsstrategi, der er opmærksom på alle de vigtige aspekter. Definer hvor mange opfølgningsmails du skal sende og med hvilken frekvens, hvilke dage der er bedst til at sende opfølgningsmails, og hvordan du skal skrive hver enkelt.

Kig på vores fulde guide om hvordan du skaber den bedste opfølgningsmailstrategi.

Giv produktdemoer og gratis prøveversioner

Dette kan være den bedste måde at vise værdien af dit produkt på, især hvis du sælger software eller et teknisk komplekst produkt eller har et nyt produkt. Det er også nyttigt at give produktdemoer og gratis prøveversioner, hvis du befinder dig i en meget konkurrencepræget branche, men det er lykkedes dig at skabe et innovativt produkt, der giver kunderne mere værdi end det, der allerede findes på markedet.

Selv om dine potentielle kunder ikke vælger at købe efter prøveperioden, vil du få masser af feedback og lære, hvordan du kan gøre det mere attraktivt for fremtidige brugere.

Glem ikke eksisterende kunder

At få nye kunder er altid målet, men omkostningerne ved at skaffe nye kunder er fem gange dyrere end at fastholde kunderne. Når du først har etableret et forhold, skal du pleje det og forsøge at give dem mere værdi over tid.

Du kan gøre dette ved at opbygge tillid, give dem mulighed for bekvemmelighed, holde åbne kommunikationslinjer, tilbyde personlig tilpasning, henvisningsprogrammer, gratis prøver …

Mind den salgsoplevelse

Da køberne er overvældet af muligheder, skal du være ekstra omhyggelig i kundekommunikationen. Lær at forhandle og vær meget tålmodig, uanset hvor stressende situationen er.

Det betyder, at du skal tænke fremad hvert skridt på vejen og være fleksibel. Du skal ikke sætte dig selv i en situation, hvor du skal afvise en anmodning fra din kunde. Fokuser i stedet på at imødekomme deres særlige anmodning. Din konkurrencefordel kan netop være det – at være fleksibel ved forhandlingsbordet og give dine kundeemner det, de faktisk har brug for, og ikke bare lukke et salg.

Indgå i e-mailautomatisering

Når du udarbejder din strategi for kold e-mail, kan marketingautomatisering give dig et detaljeret billede af kundeadfærd, hjælpe med lead nurturing og selvfølgelig spare værdifuld tid.

🚀 Autoklose 🚀 giver dig mulighed for at sende automatiserede og meget personlige e-mails, administrere dine kontakter og overvåge kampagneresultater, samtidig med at du får adgang til millioner af validerede kundeemner.

Address Your Prospects’ Uncertainty

Hvis du bemærker, at din kundeemne er usikker på, om dit produkt eller din tjeneste er det, de har brug for, skal du ikke ignorere det i håb om, at det forsvinder under demoen. Dette er normalt tilfældet, hvis du bemærker, at kundeemnerne er stille under din præsentation, og at de ikke stiller mange spørgsmål.

Måske er de bare forvirrede og forstår ikke helt, hvordan dit produkt eller din tjeneste fungerer, og hvordan det kan gøre en forskel for dem.

Det er afgørende at droppe dit manuskript et øjeblik og tage fat på denne elefant i rummet. Spørg dem, om de gerne vil have dig til at være mere specifik og forklare den pågældende funktion mere detaljeret.

Det gælder om at indlede en samtale og sikre, at dine potentielle kunder forstår alle de fordele, som dit produkt eller din tjeneste vil give dem. Nogle gange har sælgere en tendens til at fokusere på funktioner og specifikationer for at imponere deres kundeemner, men forvirrer dem blot i processen.

Så det er en forkert tilgang at samle usikkerhed op i luften og være bange for at tage den op, fordi man tror, at det kun vil åbne Pandoras æske af indvendinger. Sæt dine kundeemner på plads i det øjeblik, du opdager, at noget ikke er i orden.

Være fleksibel

Fleksibilitet er nøglen, når det drejer sig om at forhandle.

Sommetider har potentielle kunder brug for et lille skub, når de stadig er på bar bund, så det kan have en positiv indvirkning på resultatet at være åben over for en lidt anderledes aftale og gøre indrømmelser.

Gennem at insistere på nogle mindre detaljer risikerer du at miste en kunde. På den anden side viser din villighed til at give efter og acceptere dine kundeemners yderligere krav, at du har en klar hensigt om, at du ønsker at arbejde sammen med dem igen.

Dette er en langsigtet tilgang til salg, for hvis du er fleksibel, vil din kunde være mere tilbøjelig til at købe hos dig igen eller forlænge deres abonnement – og det er meget bedre og mere værdifuldt end et engangssalg.

Du er dog stadig nødt til at fastsætte det tal, som du ikke vil gå under, og det bør du gøre inden mødet. Du må ikke ændre mening bagefter, og hvis din potentielle kunde ønsker en endnu lavere pris, er det vigtigt at kommunikere din grænse klart og tydeligt.

Men før du beslutter dig for at ofre din prisfastsættelse, så tænk på at tilbyde ekstra værdi i stedet. Smid et par premium-funktioner ind og skab en win-win-situation. Det vil være svært for din potentielle kunde at sige nej til et sådant generøst tilbud, og du vil stadig holde dig til din oprindelige prisfastsættelse.