Types de modèles de revenus dans l’activité logicielle : Exemples et choix de modèles

Temps de lecture : 9 minutes

Une entreprise commence par une idée de la façon de générer de la valeur pour un client. Ainsi, si c’est une personne qui cherche une table, nous pouvons produire une table, la commercialiser, l’expédier, en recevoir le paiement – et, c’est notre modèle économique. Le montant total de l’argent gagné, en d’autres termes les recettes, est le charbon qui fait tourner notre train. Selon la complexité du modèle d’entreprise, les revenus couvriront les coûts de fabrication, de distribution, de marketing et autres, jusqu’à ce que nous obtenions des bénéfices.

Mais les bénéfices ne maintiennent pas l’entreprise en vie, les revenus le font. Outre une simple logique transactionnelle, il existe de nombreuses façons de générer des revenus, de couvrir nos propres dépenses, de distribuer des produits, etc. C’est encore plus vrai pour les entreprises de logiciels : La distribution sur le Web et la nature des logiciels créent diverses possibilités de monétiser le code. Pensez aux applications sous licence/freemium, aux abonnements aux services, etc. Tous ces éléments représentent un certain mécanisme qui précise comment les entreprises génèrent des revenus. La structure de celui-ci est appelée un modèle de revenu.

Pour ceux qui explorent les bases de la planification de la stratégie d’entreprise, nous allons élaborer sur la définition du modèle de revenu, et la corrélation entre les modèles d’affaires et les flux de revenus. Nous analyserons également les différents types de modèles de revenus et examinerons quelques exemples afin d’analyser les avantages et les inconvénients de chaque approche. Enfin, nous réfléchirons à la manière de choisir ou de développer un modèle pour votre entreprise.

Les bases du modèle de revenus

Pour éviter toute mauvaise interprétation, définissons rapidement les principaux termes relatifs à la formation d’une stratégie d’entreprise. Un modèle d’entreprise (ME) est un terme général décrivant tout ce qui concerne les principaux aspects de l’entreprise, tous contenus dans les réponses aux questions suivantes.

• Quelle valeur allons-nous créer ?
• Comment allons-nous la délivrer ?
• Comment ferons-nous rentrer des revenus ?
• Comment ferons-nous des bénéfices ?

Il existe de nombreuses formes de modèles d’affaires qui ne peuvent être classées dans une liste unique car chaque partie est hautement individuelle à l’industrie, au type de produit/service, au public ou à la rentabilité. Les modèles d’entreprise sont souvent représentés de manière stratégique sur un canevas de modèle d’entreprise. Il s’agit d’une représentation composée de tous les éléments clés d’un BM.

Donc, en un mot, le BM décrit comment une entreprise va fonctionner du point de vue de la génération de valeur. Pour décrire comment l’entreprise génère des revenus, on utilise des modèles de revenus.

Un modèle de canevas de modèle d’affaires par AltexSoft

Un modèle de revenus est une partie du modèle d’affaires qui explique les différents mécanismes de génération de revenus et leurs sources. Il s’agit d’une réponse de haut niveau à la question qui demande comment nous allons générer des revenus à partir de la valeur que nous apportons à un certain groupe de clients.

L’exemple le plus simple d’un modèle de revenus est un blog à fort trafic qui place des publicités pour gagner du profit. Les ressources web qui génèrent du contenu pour le public, par exemple des nouvelles (valeur), utiliseront leur trafic (audience), pour placer des annonces. Les annonces à leur tour vont générer des revenus qu’un site Web utilisera pour couvrir ses coûts de maintenance et les salaires du personnel, laissant le profit.

Modèle de revenus vs flux de revenus

Un modèle de revenus est utilisé pour gérer les flux de revenus d’une entreprise, prédire les revenus et modifier la stratégie de revenus. Le revenu lui-même est l’un des principaux indicateurs clés de performance d’une entreprise. En le mesurant annuellement ou trimestriellement, nous sommes en mesure de comprendre comment notre entreprise fonctionne en général, et si nous devons modifier la façon dont nous vendons les produits ou les facturons.

Une source unique de revenus qu’une entreprise génère est appelée flux de revenus. Ceux-ci sont souvent divisés par des segments de clientèle qui apportent des revenus via une méthode donnée. Les deux termes – flux de revenus et modèle de revenus – sont souvent utilisés de manière interchangeable, puisque du point de vue de l’entreprise, le modèle de revenus par abonnement aura un flux de revenus provenant des abonnements. Cependant, les modèles peuvent nommer plusieurs flux divisés en segments de clients, tandis que le principe de génération de revenus (abonnement) restera le même.

Types de modèles de revenus

Toute start-up, entreprise technologique ou entreprise numérique peut fonctionner avec plusieurs sources de revenus et, par conséquent, avec différents modèles de revenus. Selon l’industrie et le type de produit/service, le modèle de revenus aura une apparence différente.

Nous allons ici accorder plus d’attention aux modèles de revenus les plus courants utilisés dans l’industrie du logiciel et le commerce en ligne.

Modèle basé sur les transactions

Un modèle basé sur les transactions est un moyen classique pour une entreprise de gagner de l’argent. Les revenus sont générés par la vente directe d’un article ou d’un service à un client. Le client peut être une autre entreprise (B2B) ou un consommateur (B2C). Le prix du produit ou du service constitue les coûts de production et la marge. En augmentant la marge, l’entreprise est en mesure de générer plus de revenus des ventes.

La vente de produits ou de services implique l’utilisation de différentes tactiques de tarification. Si certaines d’entre elles peuvent être considérées comme un modèle de revenu distinct, elles sont souvent utilisées par paires. Comme les tactiques de tarification peuvent être considérées comme des plans de tarification dans une entreprise de logiciels, nous pouvons clairement définir les types suivants.

1. Licence/achat unique. Il s’agit de vendre un produit logiciel par licence qui peut être utilisé par un seul utilisateur ou un groupe d’utilisateurs. L’idée générale est d’offrir un produit qui nécessite d’effectuer un seul paiement pour celui-ci, par exemple Microsoft Windows, Apache Server, une majorité de jeux vidéo.
2. Abonnement/paiement récurrent. Contrairement à la licence, un utilisateur reçoit l’accès au logiciel en payant un abonnement sur une base mensuelle/annuelle, par exemple Netflix, Spotify, les produits Adobe.
3. Paiement à l’utilisation. Cette tactique de tarification est surtout utilisée par différents produits et services basés sur le cloud qui vous facturent les puissances de calcul/mémoire/ressources/temps utilisés. Les exemples sont Amazon Web Services, et Google Cloud Platform.
4. Freemium/upselling. Le freemium est un type de monétisation des apps dans lequel un utilisateur peut accéder gratuitement au produit principal, mais sera facturé pour des fonctions, services, bonus, plugins ou extensions supplémentaires, par exemple Skype, Evernote, certains jeux vidéo.
5. Tarification hybride. Parfois, les plans de tarification sont un mélange de plus d’un. Ainsi, ce plan freemium pourrait se transformer en une forme de plan à plusieurs niveaux de paiement à l’utilisation. Après avoir passé une certaine limite de calcul ou de ressources, un utilisateur peut être forcé ou proposé d’utiliser un autre type de tarification, par exemple Mailchimp, Amazon Web Services et SalesForce.

Diverses combinaisons de tactiques de tarification peuvent être utilisées simultanément, ce que l’on voit plus souvent dans les produits basés sur le cloud qui proposent plusieurs plans de tarification à la fois. Le modèle de revenus dans ce cas reste basé autour de la transaction et des achats effectués par les clients. La différence de tactique de tarification modifiera la façon dont les revenus sont générés et dépend fondamentalement du type de produit/service que vous vendez.

Les pour : Contrôle total de la stratégie de prix.

Les contre : Les contre dépendront de l’industrie/du type de produit et de la tactique de tarification, car le modèle lui-même impose une génération constante de ventes à l’aide de la publicité et des stratégies de marketing. Le seul contre que nous pourrions mentionner ici est la charge financière liée aux ventes que vous porterez seul.

Exemples : Presque toutes les entreprises qui produisent et vendent leurs produits : Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Modèle basé sur la publicité

Le modèle de revenus basé sur la publicité est valable à la fois pour les entreprises en ligne et hors ligne. Il est souvent utilisé par les sites web/applications/places de marché ou toute autre ressource web qui attire d’énormes quantités de trafic. Les revenus sont générés par la vente d’espaces publicitaires. C’est l’une des méthodes les plus courantes pour obtenir des revenus.

Les avantages : Avoir une ressource à fort trafic vous permet de monétiser l’espace publicitaire presque instantanément. Souvent, il y a une forte demande d’espace publicitaire, surtout avec le trafic organique et les plateformes avec le public cible.

Les inconvénients : Lancer des campagnes publicitaires pour gagner en visibilité web sur les réseaux sociaux est une activité marketing standard avec des instruments de ciblage plus précis que jamais. Cependant, les publicités sont partout, alors vous pourriez réfléchir à deux fois si vous voulez distraire un utilisateur en plaçant une publicité dans votre application – même s’il s’agit d’une source de revenus secondaire.

Exemples : YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Modèles basés sur les commissions

Un modèle de revenus basé sur les commissions est l’une des façons les plus courantes pour les entreprises de gagner de l’argent aujourd’hui. Une commission est une somme d’argent qu’un détaillant ajoute au coût total d’un produit ou d’un service. Une commission peut être attribuée comme un

• taux fixe, une somme d’argent fixe pour tout type de transaction, par exemple une transaction de 450/300/1500 $ est facturée avec une commission de 20 $;
• pourcentage de la taille de la transaction, par exemple. une transaction de 100 $ est facturée avec une commission de 10 % – 10 $ ; ou
• commission étagée, un pourcentage ou un taux fixe qui augmente en fonction du volume de la transaction, par exemple, 50 000 transactions sont facturées avec une commission de 4 %, 150 000 transactions avec une commission de 7 %.

Les places de marché utilisent le plus les commissions. La commission peut être facturée par place de marché ou par transaction. Cette catégorie comprend également les entreprises qui mettent en relation les fournisseurs/locataires de services avec les consommateurs. Pensez à toute entreprise de covoiturage, de livraison de nourriture ou de service d’hébergement.

Les avantages : Les revenus sont facilement prévisibles en raison de la simple redevance.

Les contre : Il y a de nombreux problèmes liés au concept de commission, mais le principal concerne l’évolutivité d’une entreprise qui est attachée à la taille ou au volume d’une transaction. En général, la dépendance aux ventes du fournisseur du produit fait que la génération de revenus nécessite des investissements initiaux et une supériorité concurrentielle.

Exemples : Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline, ou Upwork.

Modèle d’affiliation

Le modèle d’affiliation est similaire au modèle de commission La différence est qu’une entreprise reçoit sa commission d’un vendeur, plutôt que d’un client. Le modèle d’affiliation est un contrat entre un fournisseur d’un produit/service et un promoteur. Le promoteur peut être une autre entreprise, une ressource médiatique ou un blogueur qui recommande le produit d’un fournisseur. Le revenu viendra sous forme de pourcentage des ventes ou des inscriptions effectuées via le lien de référence.

Cette catégorie d’affaires comprend également les méta-moteurs de recherche comme exemple unique. Les méta-recherches peuvent être trouvées presque partout. Leur principale différence avec les détaillants est qu’ils ne vendent pas directement des produits mais offrent la comparaison et la recherche comme une valeur. La publicité et les programmes d’affiliation sont les principaux modèles de revenus utilisés pour générer des revenus dans ce cas.

Les pour : Tout comme la publicité, une fois que vous avez une énorme ressource de trafic, vous pourriez demander un programme d’affiliation pour gagner de l’argent. Cela vous apportera un revenu sans aucun investissement parce que vous allez essentiellement générer du trafic et des prospects pour le fournisseur du programme d’affiliation.

Les inconvénients : Malheureusement, le pourcentage des programmes d’affiliation promis au promoteur est assez faible. Il fluctue parfois entre 1 et 2 pour cent et nécessite un volume élevé de ventes générées par vos liens.

Exemples : Blogs, plateformes de promotion d’événements comme Broadway.com ou TheaterMania. Divers exemples de sites Web d’affiliation Amazon, par exemple Cloud Living et ThisIsWhyImBroke.

Modèle de revenu d’intérêt

Un modèle de revenu d’intérêt ou d’investissement est tout type d’entreprise qui génère des revenus sous forme d’intérêts sur leurs prêts ou leurs paiements de dépôt. Il s’agit donc le plus souvent d’entreprises bancaires ou de porte-monnaie électroniques qui travaillent avec les opérations financières.

Le revenu est généré en accordant un prêt à un client ou par un client qui dépose ou investit de l’argent (ou d’autres ressources) auprès de l’entreprise. A la fin d’une période de retour, un pourcentage de la somme prêtée reviendra comme revenu. Les débits/crédits fournis avec les comptes bancaires relèvent également de ce modèle. Ce n’est qu’une des façons dont les sociétés financières peuvent gagner de l’argent, en le combinant avec les frais de transaction pour l’utilisation de leur portefeuille électronique/compte bancaire.

Les avantages : Le taux d’intérêt fournit une vue claire sur les revenus qu’une entreprise va générer, car le pourcentage reste inchangé jusqu’à la fin de la période de retour.

Les inconvénients : Les règlements d’un taux d’intérêt ont un impact à la fois sur le client et sur l’entreprise, et cela dépend parfois de l’environnement économique. Pensez aux changements de taux de change qui ont un impact sur les emprunteurs potentiels et existants.

Exemples : PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Modèles basés sur les dons ou le paiement à la demande

Il s’agit d’un modèle de revenus basé sur les investissements effectués par les entreprises ou les clients sur une base volontaire. Le produit ou le service lui-même est gratuit à utiliser par défaut, c’est donc la valeur principale qu’une entreprise apporte au client. Les revenus sont générés sous forme de dons, ou parfois sous la forme « pay-what-you-want ».

Il est important de mentionner qu’il existe une différence entre une entreprise basée sur les dons et une organisation caritative. Une entreprise basée sur les dons est toujours tenue de payer des impôts.

Les avantages : En raison de l’accès gratuit au produit, certaines entreprises parviennent à devenir de plus en plus populaires, de sorte que les dons deviennent une partie importante de leurs revenus.

Les inconvénients : Tant que ce modèle n’est jamais utilisé seul, les revenus qu’il génère restent une source secondaire en raison de sa nature aléatoire/instable.

Exemples : AdBlock, Wikipedia.

Comment choisir un modèle de revenu pour votre entreprise?

Avant de choisir un modèle de revenu, vous avez besoin d’une stratégie commerciale entièrement développée qui comprendra un modèle commercial préparé avec toutes ses instances clés. Cela signifie que vous devez prendre quelques mesures avant de choisir le modèle de revenu.

Définissez votre proposition de valeur : Définissez ce qu’est votre produit et quelle valeur il apporte au client. Tous les produits ne peuvent pas être vendus : Rappelez-vous quand vous avez mis à niveau votre WinRAR vers une licence complète. De plus, vous pouvez analyser le trafic futur de votre application pour comprendre si vous pouvez y utiliser des publicités.

Explorer l’état du marché et les groupes de clients. Cette étape consiste à définir votre persona utilisateur et à comprendre comment ils achètent habituellement les choses. Certains marchés sont enclins à n’acheter qu’un seul produit, d’autres sont enclins à ignorer les mises à jour, ou les achats in app. Un bon exemple dans ce domaine est la mort des plateformes de vente de musique qui ont été totalement remplacées par des services de streaming par abonnement comme YouTube Music, Apple Music, Spotify, et d’autres.

Vous pouvez également explorer les techniques sur la façon de commercialiser votre produit dans notre article dédié.

Analysez les concurrents et leurs produits. Vous devrez apprendre quels mécanismes et quelles sources de revenus vos concurrents utilisent et comment ils gèrent leurs coûts. Ces informations vous montreront probablement les pièges et les impasses du marché.

En regardant cette matrice simple ci-dessous, nous pouvons analyser les capacités et les besoins de notre entreprise pour nous aider à décider du type de modèle de revenus à utiliser.

Comment choisir le cadre du modèle de revenus

Selon notre modèle d’affaires, le produit ou le service que nous présentons à l’utilisateur est un sujet d’échange. C’est notre proposition de valeur sur le marché, nous sommes donc chargés de choisir ce que nous voulons récupérer en fonction des facteurs du marché, du public cible, etc.

1. Proposition de valeur payante : Dans la plupart des cas, votre proposition de valeur coûte de l’argent pour être utilisée. Qu’il s’agisse d’un service ou d’un produit logiciel, un client devra payer sous une forme ou une autre pour avoir accès à votre valeur. Dans ce cas, notre modèle de revenus sera basé sur les transactions. Donc, développez des tactiques de tarification qui dépendront de la nature du produit, et du type de public que vous essayez d’atteindre, du type de déploiement, des spécificités de l’utilisation du produit, etc.
2. Proposition de valeur gratuite : Si la proposition de valeur ne nécessite pas d’argent pour être utilisée ou si nous choisissons qu’elle soit gratuite, alors nous avons besoin d’un tiers pour générer des revenus pour nous. Cela pourrait être n’importe quoi basé sur les types mentionnés précédemment, qu’il s’agisse d’espace publicitaire, de dons, de programmes d’affiliation ou de revente.

La combinaison des deux vous présentera essentiellement les flux de revenus qui concentreront chacun des segments de clients. Dans le cas de la proposition de valeur payante, chaque plan de tarification sera un flux de revenus distinct.