Lorsqu’il s’agit d’acheter une nouvelle voiture, il est naturel pour vous de penser que le vendeur du concessionnaire cherche à profiter de vous et qu’il fera tout pour que vous achetiez une voiture. Après tout, ils essaient de faire le plus de bénéfices possible pour pouvoir s’offrir le costume chic qu’ils portent, n’est-ce pas ? Non, pas vraiment. En fait, ils essaient simplement de gagner leur vie comme tout le monde. Mais une grande question se pose : Les vendeurs des concessions utilisent-ils vraiment des tactiques de vente sournoises pour vous faire acheter ?
Voulez-vous la réponse courte ou la réponse longue ?
La réponse courte est » non « , la plupart des vendeurs des concessions n’utilisent pas de tactiques de vente sournoises pour vous faire acheter une voiture. Et si je ne peux pas parler pour tous les vendeurs du pays, je peux au moins parler de ma propre expérience et partager avec vous les connaissances que j’ai acquises en étant dans la vente de voitures pendant plus de quatre ans afin que vous puissiez comprendre une perspective différente. Mon point de vue est celui de la formation que nous recevons en étant vendeur de voitures. Donc, si vous êtes intéressé, voici la longue réponse.
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N’oubliez pas d’être observateur
L’une des premières directives pour être un bon vendeur est de toujours être observateur. Nous sommes formés pour observer tout ce qui concerne le client à partir du moment où il se gare dans le parking. Cela signifiait prêter attention au type de voiture que vous conduisez (au cas où vous prévoyez de l’échanger), si vous êtes avec votre conjoint ou si vous avez amené toute votre famille, et même ce que vous portez, tout cela dans le but d’établir une relation.
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Créer un rapport avec le client
Après que vous ayez franchi la porte et que nous vous ayons accueilli, notre prochain objectif est d’établir un rapport. Cela peut être aussi simple que de vous demander quel type de voiture vous recherchez ou de vous faire un compliment sur cette belle chemise ou ce bijou que vous portez. Ce n’est jamais destiné à être effrayant, mais principalement à vous mettre à l’aise afin de vous guider tout au long du processus d’achat de la voiture.
Après avoir engagé la conversation et déterminé quelle voiture correspond le mieux à vos besoins et à votre budget, l’étape suivante consiste à vous présenter le produit.
Supprimer les objections dès le début
Lors de la présentation du produit et de l’essai routier, nous sommes formés pour répondre à toutes les questions que vous pourriez avoir sur la voiture et surmonter les objections dès le début. Les objections sont définies comme « toute raison pour laquelle vous ne voudriez pas acheter la voiture aujourd’hui ». Et pour les surmonter, je posais des questions allant de « Quelqu’un d’autre doit-il voir la voiture avant que vous ne l’achetiez ? » à « Si je peux trouver une voiture qui correspond à votre budget, voudriez-vous la ramener chez vous aujourd’hui ? »
Ce sont des questions simples et honnêtes parce qu’en fin de compte, les vendeurs veulent simplement que vous trouviez la bonne voiture. Ils savent aussi très bien que vous avez probablement fait vos recherches pendant tout ce temps et que vous êtes chez le concessionnaire automobile parce que vous cherchez probablement à appuyer sur la gâchette bientôt. Alors pourquoi ne pas essayer de vous inciter à acheter ?
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Dévaluer votre échange
Souvenez-vous de cette voiture dans laquelle nous vous avons vu arriver chez le concessionnaire ? Si vous prévoyez de l’échanger, il est maintenant temps de l’examiner de plus près et de vous signaler ses défauts. Nous faisons cela parce que chaque client qui prévoit d’échanger sa voiture a un prix qu’il cherche à obtenir pour celle-ci. Et en soulignant les défauts, nous pouvons « dévaloriser » ce chiffre afin que vous réduisiez vos attentes lorsque les vrais chiffres de reprise sont présentés.
Défléchir les remises
Lorsqu’il est temps de vous montrer les chiffres finaux de la voiture que vous avez choisie, nous sommes formés pour faire de notre mieux pour coller le plus possible au PDSF. Heureusement, si vous avez fait preuve de diligence raisonnable en tant qu’acheteur de voiture et trouvé le prix sur Internet (ce qui est toujours recommandé), alors le prix est généralement déjà réduit. Cependant, si ce n’est pas le cas, alors les vendeurs essaieront de s’en tenir le plus possible au PDSF afin de maintenir le profit pour le concessionnaire et pour eux-mêmes.
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Demandez un « T.O. »
Si le vendeur n’est pas en mesure de « conclure l’affaire », il courra chercher un responsable pour essayer de vous faire accepter un prix. C’est ce qu’on appelle un « T.O. », ou un « turn-over ». Et si, en fin de compte, vous ne finissez pas par acheter, alors les vendeurs sont formés pour assurer un suivi autant que possible afin de vous inciter à acheter à une date ultérieure.
Il n’y a pas de fumée et de miroirs
Contrairement à la croyance populaire, les vendeurs de voitures n’utilisent aucune fumée et aucun miroir pour vendre des voitures. Tout bon vendeur sait que tant qu’il peut établir un rapport et créer de la valeur pour la voiture, la marque et lui-même, la plupart des clients finiront par acheter une voiture. Cela n’arrivera peut-être pas « aujourd’hui », mais il n’est pas nécessaire d’utiliser des tactiques de vente douteuses pour que le travail soit fait.