MISE À JOUR le 27 juillet 2020 – Ce post a été mis à jour avec quelques informations supplémentaires et encore plus de conseils. Lisez la suite pour en savoir plus…
- Vous voulez comprendre la différence entre le marketing de produits et le marketing de services ? Alors ce post est pour vous.
- Nous vous montrerons les principales différences entre les deux, en mettant l’accent sur l’industrie technologique B2B.
- Comprenez ce que votre public recherche.
- Recevez des astuces et des conseils pratiques.
Le marketing numérique réussi est complexe, avec différentes stratégies nécessaires pour aider à augmenter les prospects, stimuler les ventes et promouvoir votre marque. Et maintenant, il est potentiellement plus important que jamais de bien faire les choses. Pour réussir, il faut commencer par comprendre la différence entre le marketing des produits et le marketing des services. Voyons en quoi ils sont différents.
Un rapport de McKinsey, le cabinet de conseil aux entreprises, a constaté que les entreprises B2B pendant cette pandémie COVID-19 considèrent que les interactions numériques sont deux à trois fois plus importantes pour leurs clients que les interactions traditionnelles. Ce que cela signifie, c’est que la stratégie de marketing numérique de votre entreprise a une opportunité encore plus grande de rencontrer les clients exactement là où ils cherchent et de générer et convertir des prospects.
La différence entre le marketing de produit et le marketing de service
La différence évidente entre le marketing de produit et le marketing de service est que les produits sont tangibles, et les services sont intangibles.
Produits – On pense souvent que les produits tangibles sont plus faciles à commercialiser car ils peuvent être montrés, démontrés, touchés, exposés et sont plus faciles à comprendre pour votre public en termes de valeur ou de nécessité. Il est difficile de dire si cela est vrai ou non, surtout si l’on considère les lignes floues du monde technologique B2B, où les produits et les services sont de plus en plus imbriqués.
Quoi qu’il en soit, l’objectif de votre stratégie marketing devrait inclure la recherche du bon marché pour votre produit et sa promotion de manière à obtenir la meilleure réponse de votre public cible. Il est important de se rappeler que votre produit reste le même quel que soit le public que vous ciblez et qu’il peut être retourné si le client est insatisfait.
Services – Les services, étant intangibles, peuvent être plus difficiles à montrer la valeur. Vous ne pouvez pas voir ou toucher un service. Souvent, alors, l’objectif du marketing des services est de créer de bonnes relations avec votre public cible, en développant et en construisant la confiance. Vous vous vendez essentiellement vous-même.
Les différences traditionnelles entre le produit et les services
…et comment cela peut affecter les décisions de marketing autour de chacun.
Personnalisation – Alors que les produits sont conçus, construits et livrés à une gamme de clients « en standard », les services peuvent être ajustés et personnalisés en fonction des besoins ou des désirs des clients. Votre stratégie de marketing des services doit refléter cela en soulignant les touches personnelles que vous apportez ou la façon dont vous écoutez les besoins de vos clients.
La livraison – Lorsqu’une entreprise vend un produit à un client, l’acheteur l’emporte avec lui. Dans le cas d’un service, le client doit se rendre chez le fournisseur du service s’il veut en profiter ou en faire l’expérience. Vous ne pouvez pas séparer le service du fournisseur. Par exemple, si vous voulez acheter un DVD sur Amazon, vous cliquez sur le bouton d’achat et attendez quelques jours pour que le produit arrive. Cependant, si vous voulez profiter du service de streaming Amazon Prime, où les films sont mis à jour régulièrement, vous devez vous rendre sur le site web et y regarder le film.
Lorsque vous vendez un service, faites en sorte que l’expérience client soit aussi fluide et simple que possible. Cela signifie que vous devez vous assurer que vos points de contact avec le client sont connectés et à jour.
Propriété – Un produit peut être acheté, utilisé puis revendu » d’occasion « , alors qu’un service ne le peut pas – une fois qu’il a été consommé. Un produit est également une entité distincte de l’entreprise qui le crée/vend. Un service, en revanche, est toujours lié à l’entreprise qui le fournit. Le marketing pour les services devrait être tout au sujet de construire la marque et la personnalité du fournisseur de services.
Expiration – Il est également important de comprendre que les services sont consommés immédiatement et ne peuvent pas être retournés une fois exécutés. C’est là qu’intervient l’objectif marketing de créer la confiance.
N’oubliez pas que si vous fournissez un mauvais service, vos clients ne peuvent pas retourner le service, mais ils peuvent ne pas revenir en tant que clients. Une fois qu’un acheteur a acheté un produit, cela ne signifie pas qu’il achètera à nouveau chez vous – mais s’il en est satisfait, il est plus probable qu’il le fasse. Fournir une expérience client de qualité supérieure, que vous vendiez un produit ou un service, devrait être la priorité numéro un.
Temps – Habituellement, les services sont fournis à un moment précis pendant une période déterminée. Après cela, l’accord de service doit être renouvelé ou annulé. Un produit peut être acheté et possédé sans aucune contrainte de temps.
Les différences de marketing devraient ici se concentrer sur la valeur des abonnements mensuels à faible coût dans le cas des services, ou sur un message » acheter une fois, utiliser pour toujours » pour un produit.
Une comparaison facile
Voir le tableau (source) ci-dessous pour une comparaison des différences entre le marketing des produits et celui des services :
| Marketing de produits | Marketing de services | |
|---|---|---|
| Message | Le marketing de produits fait référence au processus dans lequel les activités de marketing sont alignées pour promouvoir et vendre un produit spécifique pour un segment particulier. | Le marketing des services implique la commercialisation d’activités économiques, offertes par l’entreprise à ses clients pour une contrepartie adéquate. |
| Marketing mix | 4 P’s : Produit, prix, place, promotion | 7 P : 4 P + personnes, processus, preuves physiques |
| Vente | Valeur | Relations |
| Qui vient à qui ? | Les produits viennent aux clients | Les clients viennent au service |
| Transfert | Il peut être possédé et revendu à une autre partie. | Il n’est ni possédé ni transféré à une autre partie. |
| Returnabilité | Les produits peuvent être retournés. | Les services ne peuvent être retournés après avoir été rendus. |
| Tangibilité | Ils sont tangibles, donc le client peut les voir et les toucher, avant de prendre la décision d’achat. | Ils sont intangibles, donc il est difficile de promouvoir les services. |
| Séparabilité | Le produit et l’entreprise qui le produit, sont séparables. | Le service ne peut être séparé de son fournisseur. |
| Personnalisation | Les produits ne peuvent être personnalisés selon les besoins. | Les services varient d’une personne à l’autre, ils peuvent être personnalisés. |
| Imagination | Ils sont imagés et donc, reçoivent une réponse rapide des clients. | Ils ne sont pas imagés et ne reçoivent pas de réponse rapide des clients. |
| Comparaison de la qualité | La qualité d’un produit peut être facilement mesurée. | La qualité d’un service n’est pas mesurable. |
Réunir le marketing des produits et des services
À Fifty Five and Five, nous commercialisons des technologies B2B et nos clients sont des entreprises informatiques. Dans ce monde, les entreprises traitent beaucoup plus avec une offre productivisée, plutôt que de simplement vendre le temps des gens. Cependant, les produits qu’elles vendent sont de plus en plus souvent vendus sous forme de services (pensez à Microsoft 365). Le « nuage » a joué un rôle important dans cette évolution, en amenant les entreprises à repenser la manière dont elles proposent des services à leurs clients. Si vous aviez l’habitude d’être une entreprise purement consultative, il est donc important de comprendre les différences entre le marketing des produits et celui des services afin de mettre en place la bonne stratégie pour votre entreprise. Notre conseil, lorsqu’il s’agit d’un produit tel qu’un logiciel qui est conditionné en tant que service, est de pencher du côté du camp du » marketing de service « .
Trouver le succès dans le boom du SaaS
Même avant la pandémie de COVID-19, les entreprises de toutes tailles, dans tous les secteurs, cherchant à rester compétitives réalisaient les avantages de gérer leur entreprise avec des capacités SaaS. Cependant, ce n’est pas parce que le marché est là que les entreprises informatiques doivent être complaisantes sur la façon dont elles se commercialisent. C’est le plus souvent à négliger lorsqu’il s’agit de différenciation et d’investissement dans la marque
Différenciation – Sur un marché où la concurrence est rude, les entreprises informatiques doivent trouver un moyen de se démarquer. Si vous êtes juste un autre ISV ou revendeur, vous allez lutter. Grâce à la bonne stratégie marketing, elles peuvent le faire.
Investissement dans la marque – Parallèlement à la bonne stratégie marketing, vous devez transformer votre entreprise en une marque. Comprendre comment vous êtes perçu par votre public (et utiliser cette connaissance pour faire évoluer votre marque) est la clé de votre succès.