Tipos de modelos de ingresos en el negocio del software: Ejemplos y elección del modelo

Tiempo de lectura: 9 minutos

Un negocio comienza con una idea de cómo generar valor para un cliente. Así, si se trata de una persona que busca una mesa, podemos producir una mesa, comercializarla, enviarla, recibir el pago por ella… y, ese es nuestro modelo de negocio. La cantidad total de dinero ganada, es decir, los ingresos, es el carbón que mantiene nuestro tren en marcha. Dependiendo de la complejidad del modelo de negocio, los ingresos cubrirán los costes de fabricación, distribución, comercialización y otros, hasta que obtengamos beneficios.

Pero los beneficios no mantienen vivo el negocio, los ingresos sí. Además de una simple lógica transaccional, hay muchas formas de generar ingresos, cubrir nuestros propios gastos, distribuir productos, etc. Esto es aún más cierto para las empresas de software: La distribución en la web y la naturaleza del software crean varias posibilidades para monetizar el código. Pensemos en las aplicaciones con licencia/freemium, las suscripciones a servicios y otros. Todas ellas representan un determinado mecanismo que especifica cómo el negocio genera ingresos. Su estructura se denomina modelo de ingresos.

Para aquellos que exploran los fundamentos de la planificación de la estrategia empresarial, profundizaremos en la definición del modelo de ingresos, y en la correlación entre los modelos de negocio y los flujos de ingresos. También analizaremos diferentes tipos de modelos de ingresos y veremos algunos ejemplos para examinar los pros y los contras de cada enfoque. Por último, reflexionaremos sobre cómo elegir o desarrollar un modelo para su negocio.

Básicos del modelo de ingresos

Para evitar cualquier malentendido, definamos rápidamente los principales términos que se relacionan con la formación de una estrategia empresarial. Un modelo de negocio (BM) es un término amplio que resume todo lo relativo a los principales aspectos del negocio, todo ello contenido en las respuestas a las siguientes preguntas.

• ¿Qué valor crearemos?
• ¿Cómo lo entregaremos?
• ¿Cómo obtendremos ingresos?
• ¿Cómo obtendremos beneficios?

Existen numerosas formas de modelos de negocio que no se pueden clasificar en una sola lista porque cada parte es muy individual para la industria, el tipo de producto/servicio, la audiencia o la rentabilidad. Los modelos de negocio suelen representarse estratégicamente en un lienzo de modelo de negocio. Se trata de una representación compuesta de todos los elementos clave de un BM.

Así que, en pocas palabras, el BM describe cómo funcionará un negocio desde el punto de vista de la generación de valor. Para describir cómo la empresa genera ingresos, se utilizan modelos de ingresos.

Plantilla de lienzo de modelo de negocio de AltexSoft

Un modelo de ingresos es una parte del modelo de negocio que explica los diferentes mecanismos de generación de ingresos y sus fuentes. Es una respuesta de alto nivel a la pregunta que plantea cómo vamos a generar ingresos a partir del valor que aportamos a un determinado grupo de clientes.

El ejemplo más sencillo de un modelo de ingresos es un blog de alto tráfico que coloca anuncios para obtener beneficios. Los recursos web que generan contenido para el público, por ejemplo, noticias (valor), aprovecharán su tráfico (audiencia), para colocar anuncios. Los anuncios, a su vez, generarán ingresos que un sitio web utilizará para cubrir sus costes de mantenimiento y los salarios del personal, dejando el beneficio.

Modelo de ingresos vs flujo de ingresos

Un modelo de ingresos se utiliza para gestionar los flujos de ingresos de una empresa, predecir los ingresos y modificar la estrategia de ingresos. Los ingresos en sí son uno de los principales KPI de una empresa. Midiéndolo anual o trimestralmente, podemos entender cómo funciona nuestro negocio en general, y si debemos cambiar la forma en que vendemos los productos o cobramos por ellos.

Una única fuente de ingresos que genera una empresa se llama flujo de ingresos. Estos suelen estar divididos por segmentos de clientes que aportan ingresos a través de un método determinado. Los dos términos – flujo de ingresos y modelo de ingresos – se utilizan a menudo indistintamente, ya que desde la perspectiva del negocio, el modelo de ingresos por suscripción tendrá un flujo de ingresos procedente de las suscripciones. Sin embargo, los modelos pueden nombrar múltiples flujos divididos en segmentos de clientes, mientras que el principio de generación de ingresos (suscripción) seguirá siendo el mismo.

Tipos de modelos de ingresos

Cualquier start-up, empresa tecnológica o negocio digital puede operar con múltiples fuentes de ingresos y, en consecuencia, con diferentes modelos de ingresos. Dependiendo de la industria y del tipo de producto/servicio, el modelo de ingresos tendrá un aspecto diferente.

Aquí prestaremos más atención a los modelos de ingresos más comunes utilizados en la industria del software y los negocios online.

Modelo basado en transacciones

Un modelo basado en transacciones es una forma clásica en la que un negocio puede ganar dinero. Los ingresos se generan vendiendo directamente un artículo o un servicio a un cliente. El cliente puede ser otra empresa (B2B) o un consumidor (B2C). El precio del producto o servicio constituye los costes de producción y el margen. Aumentando el margen, la empresa es capaz de generar más ingresos por las ventas.

Vender productos o servicios implica utilizar diferentes tácticas de fijación de precios. Aunque algunas de ellas pueden considerarse un modelo de ingresos independiente, a menudo se utilizan por parejas. Dado que las tácticas de fijación de precios pueden considerarse como planes de precios en un negocio de software, podemos definir claramente los siguientes tipos.

1. Licencia/compra única. Se trata de vender un producto de software por licencia que puede ser utilizado por un solo usuario o por un grupo de usuarios. La idea general es ofrecer un producto que requiera hacer un solo pago por él, por ejemplo, Microsoft Windows, Apache Server, la mayoría de los videojuegos.
2. Suscripción/pago recurrente. A diferencia de las licencias, un usuario recibe acceso al software pagando una cuota de suscripción mensual/anual, por ejemplo, Netflix, Spotify, productos de Adobe.
3. Pago por uso. Esta táctica de fijación de precios la utilizan sobre todo diferentes productos y servicios basados en la nube que te cobran por la potencia de cálculo/memoria/recursos/tiempo utilizado. Algunos ejemplos son Amazon Web Services y Google Cloud Platform.
4. Freemium/upselling. Freemium es un tipo de monetización de aplicaciones en el que un usuario puede acceder al producto principal de forma gratuita, pero se le cobrará por funciones adicionales, servicios, bonos, plugins o extensiones, por ejemplo, Skype, Evernote, algunos videojuegos.
5. Precios híbridos. A veces los planes de precios son una mezcla de más de uno. Así, ese plan freemium puede transformarse en alguna forma de plan escalonado de pago por uso. Después de pasar algún límite en cómputo o recursos, un usuario puede ser forzado u ofrecido a usar otro tipo de precios, por ejemplo Mailchimp, Amazon Web Services, y SalesForce.

Varias combinaciones de tácticas de precios pueden ser usadas simultáneamente, lo que se ve más a menudo en productos basados en la nube que ofrecen múltiples planes de precios a la vez. El modelo de ingresos en este caso sigue basándose en la transacción y las compras realizadas por los clientes. La diferencia en las tácticas de precios modificará cómo se generan los ingresos y depende básicamente del tipo de producto/servicio que se venda.

Los pros: Control total sobre la estrategia de precios.

Los contras: Los contras dependerán del tipo de industria/producto y de la táctica de precios, ya que el modelo en sí impone la generación constante de ventas con la ayuda de estrategias de publicidad y marketing. El único contra que podríamos mencionar aquí es la carga financiera relacionada con las ventas que llevarás por tu cuenta.

Ejemplos: Casi cualquier empresa que produce y vende sus productos: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Modelo basado en la publicidad

El modelo de ingresos basado en la publicidad es válido tanto para negocios online como offline. Suele ser utilizado por sitios web/aplicaciones/mercados o cualquier otro recurso web que atraiga grandes cantidades de tráfico. Los ingresos se generan mediante la venta de espacios publicitarios. Este es uno de los métodos más habituales para obtener ingresos.

Los pros: Tener un recurso con mucho tráfico permite monetizar el espacio publicitario casi al instante. A menudo, hay una gran demanda de espacios publicitarios, especialmente con tráfico orgánico y plataformas con el público objetivo.

Los contras: La realización de campañas publicitarias para ganar visibilidad web en las redes sociales es una actividad de marketing estándar con instrumentos de segmentación más precisos que nunca. Sin embargo, los anuncios están en todas partes, por lo que es posible que te pienses dos veces si quieres distraer a un usuario colocando un anuncio en tu aplicación, aunque sea una fuente de ingresos secundaria.

Ejemplos: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Modelos basados en comisiones

Un modelo de ingresos por comisiones es una de las formas más comunes de ganar dinero para las empresas hoy en día. Una comisión es una suma de dinero que un minorista añade al coste total de un producto o servicio. Una comisión puede ser asignada como una

• tarifa fija, una suma de dinero fija para cualquier tipo de transacción, por ejemplo, una transacción de 450/300/1500 dólares se cobra con una comisión de 20 dólares;
• porcentaje del tamaño de la transacción, por ejemplo una transacción de 100 dólares se cobra con una comisión del 10 por ciento – 10 dólares; o
• comisión escalonada, un porcentaje o tarifa plana que crece en función del volumen de la transacción, por ejemplo, 50.000 transacciones se cobran con una comisión del 4 por ciento, 150.000 transacciones con una comisión del 7 por ciento.

Los mercados son los que más utilizan las comisiones. La comisión puede cobrarse por mercado o por transacción. Esta categoría también incluye a las empresas que conectan a los proveedores/alquiladores de servicios con los consumidores. Piense en cualquier empresa de transporte, entrega de comida o servicio de alojamiento.

Los pros: Los ingresos son fácilmente predecibles debido a la pura tarifa.

Los contras: Hay muchos problemas ligados al concepto de comisión, pero el principal se refiere a la escalabilidad de un negocio que está ligado a un tamaño o volumen de transacción. En general, la dependencia de las ventas del proveedor del producto hace que la generación de ingresos requiera inversiones iniciales y superioridad competitiva.

Ejemplos: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline o Upwork.

Modelo de afiliación

El modelo de afiliación es similar al modelo de comisión La diferencia es que una empresa recibe su comisión de un vendedor, en lugar de un cliente. El modelo de afiliación es un contrato entre un proveedor de un producto/servicio y un promotor. Un promotor puede ser otra empresa/medio de comunicación/blogger que recomienda el producto de un proveedor. Los ingresos vendrán como un porcentaje de las ventas o registros realizados a través del enlace de referencia.

Esta categoría de negocio también incluye los metabuscadores como un ejemplo único. Los metabuscadores se pueden encontrar en casi todas partes. Su principal diferencia con los minoristas es que no venden productos directamente sino que ofrecen la comparación y la búsqueda como valor. La publicidad y los programas de afiliados son los principales modelos de ingresos utilizados para generar ingresos en este caso.

Los pros: Al igual que la publicidad, una vez que tienes un gran recurso de tráfico, podrías solicitar un programa de afiliados para ganar dinero. Esto le traerá ingresos sin ninguna inversión porque básicamente generará tráfico y clientes potenciales para el proveedor del programa de afiliados.

Los contras: Lamentablemente, el porcentaje de los programas de afiliados prometidos al promotor es bastante bajo. A veces fluctúa entre el 1 y el 2 por ciento y requiere un alto volumen de ventas generadas a través de tus enlaces.

Ejemplos: Blogging, plataformas de promoción de eventos como Broadway.com o TheaterMania. Varios ejemplos de sitios web de afiliados de Amazon, por ejemplo, Cloud Living y ThisIsWhyImBroke.

Modelo de ingresos por intereses

Un modelo de ingresos por intereses o inversiones es cualquier tipo de negocio que genera ingresos en forma de intereses sobre sus préstamos o pagos de depósitos. Por lo tanto, lo más frecuente es que se trate de empresas bancarias o de monederos electrónicos que trabajan con las operaciones financieras.

Los ingresos se generan al hacer un préstamo a un cliente o al depositar un cliente o invertir dinero (u otros recursos) en la empresa. Al final de un periodo de devolución, un porcentaje de la suma del préstamo volverá como ingreso. El dinero de débito/crédito proporcionado con las cuentas bancarias también se relaciona con este modelo. Esta es una de las formas en que las empresas financieras pueden ganar dinero, combinándola con las comisiones de transacción por el uso de su billetera electrónica/cuenta bancaria.

Los pros: El tipo de interés proporciona una visión clara de los ingresos que generará un negocio, ya que el porcentaje permanece invariable hasta que finaliza el periodo de devolución.

Los contras: Las regulaciones de un tipo de interés impactan tanto al cliente como al negocio, y a veces depende del entorno económico. Piensa en las variaciones del tipo de cambio que impactan a los prestatarios potenciales y a los existentes.

Ejemplos: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Modelos basados en la donación o en el pago por lo que se quiere

Se trata de un modelo de ingresos basado en las inversiones que realizan las empresas o los clientes de forma voluntaria. El producto o servicio en sí es de uso gratuito por defecto, por lo que ese es el principal valor que una empresa aporta al cliente. Los ingresos se generan en forma de donaciones, o a veces en forma de «paga lo que quieras».

Es importante mencionar que hay una diferencia entre una empresa basada en donaciones y una organización benéfica. Una empresa basada en donaciones sigue estando obligada a pagar impuestos.

Los pros: Debido al acceso gratuito al producto, algunas empresas consiguen hacerse cada vez más populares, de modo que las donaciones se convierten en una parte importante de sus ingresos.

Los contras: Mientras este modelo no se utilice nunca por sí mismo, los ingresos generados por él siguen siendo una fuente secundaria debido a su naturaleza aleatoria/inestable.

Ejemplos: AdBlock, Wikipedia.

¿Cómo elegir un modelo de ingresos para tu negocio?

Antes de elegir un modelo de ingresos, necesitas una estrategia de negocio completamente desarrollada que incluya un modelo de negocio preparado con todas sus instancias clave. Eso significa que debe dar algunos pasos antes de seleccionar el modelo de ingresos.

Defina su propuesta de valor: Define cuál es tu producto y qué valor aporta al cliente. No todos los productos se pueden vender: Sólo recuerde cuando actualizó su WinRAR a una licencia completa. Además, puedes analizar el tráfico futuro de tu aplicación para entender si puedes utilizar anuncios en ella.

Explora el estado del mercado y los grupos de clientes. Este paso consiste en definir su persona de usuario y entender cómo suelen comprar cosas. Algunos mercados se inclinan por la compra de un solo producto, otros se inclinan por ignorar las actualizaciones, o las compras in app. Un buen ejemplo en este campo es la muerte de las plataformas de venta de música que fueron totalmente reemplazadas por servicios de streaming basados en la suscripción como YouTube Music, Apple Music, Spotify, y otros.

También puede explorar las técnicas sobre cómo comercializar su producto en nuestro artículo dedicado.

Analice a los competidores y sus productos. Tendrá que aprender qué mecanismos y flujos de ingresos utilizan sus competidores y cómo gestionan sus costes. Esta información probablemente le mostrará las trampas y los callejones sin salida del mercado.

Mirando esta sencilla matriz que aparece a continuación, podemos analizar las capacidades y necesidades de nuestra empresa para ayudarnos a decidir el tipo de modelo de ingresos que vamos a utilizar.

Cómo elegir el marco del modelo de ingresos

Dependiendo de nuestro modelo de negocio, el producto o servicio que presentamos al usuario es un objeto de intercambio. Esta es nuestra propuesta de valor en el mercado, por lo que somos los encargados de elegir lo que queremos obtener a cambio en función de los factores del mercado, el público objetivo, etc.

1. Propuesta de valor de pago: En la mayoría de los casos, su propuesta de valor cuesta dinero para ser utilizada. Tanto si se trata de un servicio como de un producto de software, un cliente tendrá que pagar de alguna forma para acceder a tu valor. En este caso, nuestro modelo de ingresos se basará en las transacciones. Por lo tanto, desarrolle tácticas de fijación de precios que dependerán de la naturaleza del producto y del tipo de público al que intente llegar, el tipo de despliegue, los detalles del uso del producto, etc.
2. Propuesta de valor gratuita: Si la propuesta de valor no requiere dinero para su uso o elegimos que sea gratuita, entonces necesitamos que un tercero nos genere ingresos. Esto podría ser cualquier cosa basada en los tipos anteriormente mencionados, ya sea espacio publicitario, donaciones, programas de afiliación o reventa.

La combinación de dos te presentará básicamente las fuentes de ingresos que enfocarán cada uno de los segmentos de clientes. En el caso de la propuesta de valor de pago, cada plan de precios será un flujo de ingresos independiente.