Cuando se trata de comprar un coche nuevo, es natural que piense que el vendedor del concesionario quiere aprovecharse de usted y que hará cualquier cosa para que compre un coche. Al fin y al cabo, están tratando de obtener el máximo beneficio posible para poder permitirse ese traje tan elegante que llevan, ¿verdad? No, no es así. En realidad, sólo intentan ganarse la vida como cualquier otra persona. Pero una gran pregunta es: ¿Realmente los vendedores de los concesionarios utilizan tácticas de venta engañosas para conseguir que usted compre?
¿Quiere la respuesta corta o la respuesta larga?
La respuesta corta es «no», la mayoría de los vendedores de los concesionarios no utilizan tácticas de venta engañosas para conseguir que usted compre un coche. Y aunque no puedo hablar por todos los vendedores del país, al menos puedo hablar desde mi propia experiencia y compartir con usted los conocimientos que he adquirido al estar en la venta de coches durante más de cuatro años para que pueda entender una perspectiva diferente. Mi perspectiva es la de la formación que recibimos al estar en la venta de coches. Así que si te interesa, aquí está la respuesta larga.
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Recuerda ser observador
Una de las primeras pautas para ser un buen vendedor es ser siempre observador. Estamos entrenados para observar todo lo relacionado con el cliente desde el momento en que entra en el aparcamiento. Esto significa prestar atención al tipo de coche que está conduciendo (en caso de que planee cambiarlo), si está con su pareja o si ha traído a toda su familia, e incluso lo que lleva puesto, todo ello para establecer una relación.
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Crear una relación con el cliente
Después de entrar por la puerta y saludarle, nuestro siguiente objetivo es establecer una relación. Puede ser algo tan sencillo como preguntarle qué tipo de coche está buscando o hacerle un cumplido sobre esa bonita camisa o pieza de joyería que lleva. Nunca se trata de ser espeluznante, sino principalmente de hacer que te sientas a gusto para guiarte a lo largo del proceso de compra del coche.
Después de entablar una charla y averiguar qué coche se adapta mejor a tus necesidades y a tu presupuesto, el siguiente paso es presentarte el producto.
Superar las objeciones desde el principio
Durante la presentación del producto y la prueba de conducción, estamos capacitados para responder a cualquier pregunta que puedas tener sobre el coche y superar cualquier objeción desde el principio. Las objeciones se definen como «cualquier razón por la que no querrías comprar el coche hoy». Y para superarlas, haría preguntas que van desde «¿Hay alguien más que necesite ver el coche antes de comprarlo?» hasta «Si puedo encontrar un coche que se ajuste a su presupuesto, ¿querría llevárselo a casa hoy?»
Son preguntas sencillas y honestas porque, en última instancia, los vendedores sólo quieren que encuentre el coche adecuado. También saben muy bien que probablemente has estado investigando todo este tiempo y que estás en el concesionario porque probablemente quieras apretar el gatillo pronto. Así que, ¿por qué no intentar que compre?
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Devaluar su comercio
¿Recuerda aquel coche en el que le vimos llegar al concesionario? Si estás pensando en cambiarlo, ahora es el momento de echarle un vistazo más de cerca y señalarte cualquier defecto. Hacemos esto porque cada cliente que planea cambiar su coche tiene un precio que busca obtener por él. Y al señalar los defectos, podemos «devaluar» ese número para que usted baje sus expectativas cuando se presenten los números reales de intercambio.
Definir los descuentos
Cuando llega el momento de mostrarle los números finales del coche que eligió, estamos capacitados para hacer todo lo posible para mantenernos lo más cerca posible del MSRP. Afortunadamente, si usted ha hecho su debida diligencia como un comprador de coches y encontró el precio de Internet (que siempre se recomienda), entonces el precio es normalmente ya descontado. Sin embargo, si no es así, los vendedores tratarán de mantenerse lo más cerca posible del MSRP con el fin de mantener el beneficio para el concesionario y para ellos mismos.
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Pide un «T.O.»
Si el vendedor no es capaz de «cerrar el trato», entonces correrá a buscar a un gerente para intentar que acuerdes un precio. A esto se le llama «T.O.», o sea, un giro. Y si al final no acabas comprando, entonces los vendedores están entrenados para hacer todo el seguimiento posible para conseguir que compres en una fecha futura.
No hay humo y espejos
Contrariamente a la creencia popular, los vendedores de coches no utilizan ningún humo y espejos para vender coches. Cualquier buen vendedor sabe que mientras pueda establecer una relación y crear valor en el coche, la marca y en sí mismo, la mayoría de los clientes acabarán comprando un coche. Puede que no ocurra «hoy», pero no hay necesidad de utilizar tácticas de venta turbias para conseguirlo.