¿Qué es el Coste por Adquisición?
La métrica de marketing Coste por Adquisición es el coste total de adquirir un nuevo cliente a través de un canal o campaña específica. Aunque puede aplicarse de forma tan amplia o tan estrecha como se desee, a menudo se utiliza en referencia al gasto en medios de comunicación. En contraste con el coste por conversión o el coste por impresión, el CPA se centra en el coste del viaje completo desde el primer contacto hasta el cliente.
El Coste por Adquisición también se diferencia del Coste de Adquisición de Clientes (CAC) por su aplicación granular – mirando a canales o campañas específicas en lugar de un coste medio para la adquisición de clientes a través de todos los canales y el personal.
Cómo calcular el Coste por Adquisición:
Cálculo del CPA por canal o campaña:
($) total gastado para adquirir nuevos clientes a través de un canal o campaña específica / (#) nuevos clientes adquiridos a través del mismo canal o campaña = ($) Coste por Adquisición
Cálculo del gasto en medios:
($) gasto total en medios / (#) nuevos clientes adquiridos a través de medios = ($) Coste por adquisición
Para calcular el coste por adquisición, simplemente hay que dividir el coste total (ya sea el gasto en medios en total o en un canal o campaña específica para adquirir clientes) entre el número de nuevos clientes adquiridos a través del mismo canal o campaña.
Pros:
Si uno de sus principales canales de adquisición son los medios de comunicación, el cálculo del CPA es útil para determinar la eficacia de sus campañas. Cuanto menor sea su CPA en relación con su LTV, mayor será su beneficio.
El coste por adquisición mide el éxito de varios canales de marketing de pago, como el PPC (pago por clic), la afiliación, el display, las redes sociales y el marketing de contenidos. También puede medir los canales que tienen más costes indirectos (por ejemplo, el salario, etc.) como el SEO, el correo electrónico u otras plataformas.
Contra:
Dado que el CPA es una métrica más granular, es importante realizar también un seguimiento de otras métricas más holísticas (ROI de marketing, LTV, tasa de conversión del sitio web, etc.) para obtener una imagen precisa de todos sus esfuerzos de marketing en relación con los ingresos que están generando.
Métricas de marketing y KPIs relevantes:
Si está añadiendo el Coste por Adquisición a su panel de control de marketing, podría considerar también el seguimiento de estas métricas de marketing relacionadas para el contexto.
- CAC:LTV
- Tasa de conversión del sitio web
- Retorno de la inversión en marketing
Puntos de referencia del sector
Los puntos de referencia del CPA varían según el sector y el canal, pero el CPA medio de la búsqueda de pago por clic (PPC) (en todos los sectores) es de 59,18 dólares, mientras que el de la visualización (en todos los sectores) es ligeramente superior: 60,76 dólares. Para obtener una lista más detallada de los puntos de referencia por sector, consulte esta infografía.
La mejor manera de determinar si su CPA está por debajo, por encima o simplemente en la media es compararlo con un punto de referencia interno: su LTV (valor de vida del cliente).
Los puntos de referencia de los medios directos pueden encontrarse aquí.
| Tipo/Canal | Punto de referencia CPA estimado |
|---|---|
| Búsqueda de PPC (en todos los sectores) | 59 dólares.18 |
| PPC de visualización (en todos los sectores) | $60,76 |
Notas adicionales:
Tener un CPA muy bajo no es necesariamente algo bueno. Puede significar que no estás invirtiendo lo suficientemente rápido para crecer. Vale la pena establecer un objetivo de CPA en el contexto de su relación LTV:CAC para que usted alcance un CPA que sea lo suficientemente bajo para que esté creciendo de manera rentable, pero no tan bajo que no esté creciendo lo suficientemente rápido.