La previsión de ventas es el proceso de estimar cuáles van a ser las ventas de su negocio en el futuro. Un período de previsión de ventas puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.
La previsión de ventas es una parte integral de la gestión empresarial. Sin una idea sólida de cuáles van a ser sus ventas futuras, no puede gestionar su inventario o su flujo de caja ni planificar el crecimiento. El propósito de la previsión de ventas es proporcionar información que pueda utilizar para tomar decisiones empresariales inteligentes.
Por ejemplo, si su previsión indica un aumento del 30% en las ventas de productos o servicios, es posible que desee comenzar a buscar un local comercial más grande y contratar personal adicional para satisfacer la demanda. Por el contrario, una previsión de déficit de ventas puede permitirle mitigar el efecto adoptando medidas anticipadas como la reducción de gastos o la reorientación de sus esfuerzos de marketing.
Cómo crear una previsión de ventas
Una previsión de ventas es una estimación de la cantidad de bienes y servicios que puede vender de forma realista durante el periodo de previsión, el coste de los bienes y servicios y el beneficio estimado.
Típicamente esto se hace mediante:
- Hacer una lista de los bienes y servicios a vender
- Estimar el número de cada uno a vender
- Multiplicar el precio unitario por el número estimado de bienes o servicios a vender
- Determinar el coste de cada bien o servicio
- Multiplicar el coste de cada bien o servicio por el número estimado a vender
- Restar el coste total de las ventas totales
.
Si su negocio tiene un gran número de artículos en el inventario puede ser necesario condensar las ventas/costes unitarios en categorías.
Supuestos de previsión de ventas
Hay muchos factores que pueden afectar potencialmente a las ventas y que deberían constituir la base de su previsión de ventas, entre ellos:
- La economía y su industria en particular: ¿Se está desacelerando la economía? ¿Está creciendo o disminuyendo el mercado de sus productos y servicios? ¿Hay más competencia en el mercado? ¿Es probable que gane o pierda algún cliente importante? Su previsión de ventas debe incluir una estimación del porcentaje de crecimiento o contracción del mercado.
- Cambios normativos: en ocasiones, las nuevas leyes o normativas pueden afectar a sus perspectivas de venta, ya sea positiva o negativamente.
- Sus productos o servicios: ¿Está lanzando algún producto o servicio nuevo que pueda aumentar las ventas, o están disminuyendo las ventas de sus productos/servicios existentes debido a mejores productos/servicios o precios más bajos de la competencia? ¿Se verá obligado a subir los precios debido al aumento de los costes de material, de mano de obra o de otro tipo y cómo podría afectar esto a las ventas?
- Sus esfuerzos de marketing: ¿Se va a embarcar en alguna nueva campaña de marketing o va a gastar más o menos en publicidad? ¿Quizás poner en línea un nuevo sitio web de la empresa, reforzar su marketing por correo electrónico o introducirse en las redes sociales para aumentar las ventas? ¿Está contratando más personal de ventas o perdiendo a su mejor vendedor?
Previsión de ventas para negocios existentes
La previsión de ventas para un negocio establecido es más fácil que la previsión de ventas para un negocio nuevo; el negocio establecido ya tiene una línea de base de previsión de ventas del pasado. Los ingresos por ventas de un negocio en el mismo mes del año anterior, combinados con el conocimiento de las tendencias generales de la economía y la industria, funcionan bien para predecir las ventas de un negocio en un mes futuro concreto.
Si su negocio tiene clientes habituales, puede comprobar con ellos si es probable que sus niveles de compra continúen en el futuro. Si no desea ponerse en contacto con ellos directamente, puede inferir la actividad futura basándose en la salud de la industria de los clientes.
Previsión de ventas para nuevas empresas
La previsión de ventas para una nueva empresa es más problemática, ya que no existe una línea de base de ventas anteriores. El proceso de preparación de una previsión de ventas para un nuevo negocio implica la investigación de su mercado objetivo, su área comercial y su competencia y el análisis de su investigación para estimar sus ventas futuras. Consulte Tres métodos de previsión de ventas y Previsión de ventas para su plan de negocio para obtener más explicaciones.
Ejemplo de previsión de ventas a 6 meses
| Enero | Feb | Mar | Abr | Mayo | Jun | Total | |||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Unidades Vendidas | |||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | ||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | |
| Precio unitario $ | |||||||||
| Widget 1 | 50 dólares | 50 dólares | 50 dólares | 50 dólares | 50 dólares | $50 | $50 | ||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||
| Ventas | |||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | |
| Widget 2 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | ||
| Total Ventas | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | ||
| Costo de la unidad | |||||||||
| Widget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | |||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | |
| Coste total | |||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | ||
| Beneficio | |||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 | ||
| Ganancia total | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Crear un rango de previsiones
Es una buena idea crear múltiples previsiones de ventas utilizando un rango de predicciones, especialmente para los nuevos negocios. Después de crear una previsión inicial utilizando sus mejores estimaciones, cree otra previsión basada en números optimistas y otra basada en números pesimistas. Actualice su previsión con los valores reales a medida que avanza el tiempo.
La previsión de ventas realizada mes a mes le dará una predicción mucho más realista de cómo funcionará su negocio que una previsión de ventas «global» para el año. También puede actualizar sus previsiones sobre una base aún más granular si es necesario, por ejemplo, es posible que desee hacerlo sobre una base semanal si usted está preocupado por alcanzar un objetivo de ventas mensual.
El software de contabilidad facilita las previsiones
Los paquetes de software de contabilidad empresarial, como QuickBooks, pueden realizar previsiones de ventas, incluidas las individuales, por cliente, basándose en los datos de ventas existentes. Consulte 6 ventajas de utilizar un software de contabilidad para pequeñas empresas, Antes de comprar un software de contabilidad para su pequeña empresa y El mejor software de contabilidad para pequeñas empresas.