15 estrategias y consejos de venta eficaces que obtienen resultados11 min read

Después de haber invertido recursos y tiempo en el desarrollo de un nuevo producto, encontrar personas que lo compren es la siguiente consideración importante. Es posible que esté confundido sobre la mejor manera de acercarse a un cliente o que esté luchando por definir estrategias de ventas que den resultados.

Hay una serie de enfoques, consejos y técnicas que los vendedores utilizan a diario para ponerse en contacto con nuevos clientes potenciales. Con la rápida mejora tecnológica, nuevas técnicas están entrando en escena. No deje que eso le asuste, ya que muchas estrategias están realmente arraigadas en la gestión de ventas al ser extremadamente efectivas sin importar el año que sea.

Las siguientes estrategias y consejos de ventas pueden ayudarle a conseguir más clientes, lograr los resultados de ventas deseados y, en última instancia, hacer crecer su marca.

Los beneficios son lo primero

Algunos argumentos de ventas se dejan llevar rápidamente por una serie de características, paquetes y opciones del producto. Dé siempre un paso atrás y piense en los principales beneficios que obtendrá su cliente potencial con la venta.

Recuerde que la gente no compra productos sino una comodidad. El punto de inflexión del discurso suele ser el hecho de que tu producto o servicio les proporciona más beneficios que lo que tienen ahora. Asegúrate de que entienden lo que vendes antes de entrar en los detalles.

Investiga y entiende a tus prospectos

Esta estrategia está directamente relacionada con la primera. No sólo debes ser capaz de explicar lo que vendes, sino de entender al cliente. Investiga adecuadamente antes de ponerte en contacto con ellos y trata de responder cómo puede tu solución ayudar a sus problemas. Empieza preguntándote:

¿Cuáles son los principales objetivos empresariales de tu cliente potencial?

¿Estás familiarizado con sus actividades empresariales?

¿Cuáles son los principales obstáculos en ese sector?

¿Cuáles son las áreas que pueden mejorar?

¿Están trabajando con su competidor y, en caso afirmativo, están satisfechos con los resultados?

Sólo cuando conozca al cliente potencial podrá personalizar la conversación y dar un paso más.

Objetivo: mercados pequeños

Al dirigirse a los clientes potenciales, no siempre es prudente lanzar una red amplia. Puede verse abrumado rápidamente con un número y una diversidad de cuentas y su objetivo no parecerá alcanzable.

Empiece con una lista de contactos reducida y céntrese en un sector, un tamaño de negocio o una ubicación específicos. Incluso si el nicho seleccionado no da resultados, se dirigirá rápidamente a uno nuevo sin nada que perder. Una vez que dé con un nicho de alto rendimiento, reimpulsará sus esfuerzos y aumentará su confianza.

Comience con objetivos específicos

Al igual que con la elección de un mercado objetivo, debe definir sus objetivos para ser lo más específico posible. Te ayudará a mantenerte enfocado y a guiar tu dirección en cada paso del camino.

Los objetivos deben tener un marco temporal. Por ejemplo, un objetivo a corto plazo puede ser hacer X número de tratos en cada cuatrimestre. Además, si el objetivo es medible, será más fácil evaluar cada actividad y hacer un seguimiento de su progreso.

Consulte nuestro artículo sobre Cómo aplastar sus objetivos de ventas.

Conecte con las personas adecuadas

A principios de los años 70, los vendedores se familiarizaron con los diferentes roles de compra. Una década más tarde se formó un modelo de roles en el proceso de compra, ahora bien conocido. Consta de 6 roles. Dependiendo de la organización, un individuo puede asumir más de un rol.

1. Iniciador – reconoce la necesidad de comprar un determinado producto/servicio para resolver un problema;

2. Influenciador – esta persona influye en otros miembros para seguir adelante con el proceso de compra;

3. Decidor – la persona que en última instancia aprueba la decisión de compra junto con todos los detalles de la misma;

4. Comprador – la persona que se encarga de la compra real;

5. Usuario – la persona que utilizará el producto/servicio después de la compra;

6. Gatekeeper – la persona que controla la información o el acceso o ambos;

La estrategia de conectar con las personas adecuadas significa que hay que encontrar al responsable de la toma de decisiones de la empresa y ahorrarse mucho tiempo. La forma de hacerlo es seguir el flujo de información, identificar a los expertos y trazar conexiones hasta la cima.

Abraza la narración de historias

Los vendedores utilizan historias para aumentar el compromiso de los clientes y captar su atención. Una investigación descubrió que la narración de historias afecta a las intenciones, las motivaciones, las creencias, las emociones y las acciones de una persona.

Dado que la narración de historias está directamente conectada con la parte emocional y las personas conectan intuitivamente con las historias, si puedes captar ese sentimiento más profundo con tus clientes potenciales, tendrás más posibilidades de convertirlos en clientes habituales.

La narración de historias se puede utilizar en diferentes etapas del proceso de ventas. Puede incluir una historia interesante sobre su empresa cuando se presente, añadir una narración a su discurso sobre el producto o utilizar metáforas contextuales.

No ignore los comentarios

Si recibe peticiones frecuentes de sus clientes sobre las características del producto o si los clientes potenciales no están satisfechos con sus paquetes de precios, escúchelos.

Mantenga los oídos abiertos, reúna la gran cantidad de información que los clientes potenciales están compartiendo con usted y esté preparado para impulsar los cambios. Si sus clientes notan que usted es flexible y bueno en la resolución de problemas, no se sentirán ignorados y perderán el interés en su empresa.

Levante el teléfono

Hubo un momento en la historia de las ventas en que la llamada en frío se estaba volviendo impopular. Se percibía como intrusiva y agresiva y los vendedores la consideraban un método en extinción. Ahora, con el desarrollo de Internet, el correo electrónico y las redes sociales, el teléfono se quedó atrás como el método menos popular de comunicación directa con el cliente.

Sin embargo, las llamadas telefónicas se están convirtiendo de nuevo en una actividad popular para cortar el ruido en línea. Llame a sus clientes potenciales para hacer un seguimiento de un correo electrónico, para dar detalles sobre cosas que se han discutido previamente en un correo electrónico o para reprogramar la reunión. Diferenciar tus métodos de comunicación puede aumentar el compromiso de los prospectos y obtener resultados rápidos.

Sigue regularmente

Una vez que hiciste el primer contacto con un nuevo prospecto y no obtuviste respuesta, debes intentarlo una y otra vez. Así es, enviar varios correos electrónicos de seguimiento es el camino a seguir, especialmente cuando tenemos la prueba de que el 80% de las ventas no rutinarias se producen sólo después de al menos cinco seguimientos.

Debe establecer la estrategia de seguimiento correcta que preste atención a todos los aspectos importantes. Defina cuántos correos electrónicos de seguimiento debe enviar y con qué frecuencia, qué días son los mejores para enviar correos electrónicos de seguimiento y cómo escribir cada uno.

Consulte nuestra guía completa sobre Cómo crear la mejor estrategia de correos electrónicos de seguimiento.

Dar demos de productos y pruebas gratuitas

Esta podría ser la mejor manera de mostrar el valor de su producto, especialmente si usted está vendiendo software o un producto técnicamente complejo o tiene un nuevo producto. Dar demos de productos y pruebas gratuitas también es útil si estás en un sector muy competitivo pero has conseguido crear un producto innovador que ofrece más valor a los clientes que lo que ya hay en el mercado.

Incluso si sus clientes potenciales no deciden comprar después del período de prueba, recibirá muchos comentarios y aprenderá a hacerlo más atractivo para los futuros usuarios.

No se olvide de los clientes existentes

Ganar nuevos clientes es siempre el objetivo, pero el coste de la adquisición es 5 veces más caro que la retención de clientes. Una vez que establezcas una relación, nútrela y trata de proporcionarles más valor con el tiempo.

Puedes hacerlo generando confianza, potenciando su comodidad, manteniendo abiertas las líneas de comunicación, proporcionando personalización, programas de recomendación, muestras gratuitas…

Mide la experiencia de venta

Como los compradores están abrumados de opciones, tienes que ser muy cuidadoso en la comunicación con el cliente. Aprende a negociar y ten mucha paciencia por muy estresante que sea la situación.

Esto significa que debes pensar en cada paso del camino y ser flexible. No te pongas en la situación de rechazar una petición de tu cliente potencial. En su lugar, concéntrese en satisfacer su petición especial. Su ventaja competitiva podría ser justamente eso: ser flexible en la mesa de negociación y dar a sus prospectos lo que realmente necesitan y no sólo cerrar una venta.

Incorpórese en la automatización del correo electrónico

Al crear su estrategia de correo electrónico en frío, la automatización del marketing puede darle una imagen detallada del comportamiento de los clientes, ayudar con la crianza de clientes potenciales y, por supuesto, ahorrar un tiempo valioso.

🚀 Autoklose 🚀 le permite enviar correos electrónicos automatizados y altamente personalizados, gestionar sus contactos y supervisar los resultados de la campaña al tiempo que le da acceso a millones de prospectos validados.

Diríjase a la incertidumbre de sus prospectos

Si nota que su prospecto no está seguro de si su producto o servicio es lo que necesita, no lo ignore esperando que desaparezca durante la demostración. Este suele ser el caso si nota que los prospectos están callados durante su presentación y que no hacen muchas preguntas.

Tal vez sólo estén confundidos y no entiendan del todo cómo funciona su producto o servicio y cómo puede marcar la diferencia para ellos.

Es crucial dejar de lado el guión por un momento y abordar ese elefante en la habitación. Pregúntales si quieren que seas más específico y les expliques esa característica concreta con más detalle.

El truco consiste en iniciar una conversación y asegurarse de que tus clientes potenciales comprenden todas las ventajas que les aportará tu producto o servicio. A veces los vendedores tienden a centrarse en las características y especificaciones para impresionar a sus clientes potenciales, sólo para confundirlos en el proceso.

Entonces, captar la incertidumbre en el aire y tener miedo de abordarla, creyendo que sólo abrirá la caja de Pandora de las objeciones es un enfoque equivocado. Enderece a sus prospectos en el momento en que note que algo no está bien.

Sea flexible

La flexibilidad es la clave cuando se trata de negociar.

A veces los prospectos necesitan un pequeño empujón cuando todavía están en la valla, por lo que estar abierto a un acuerdo ligeramente diferente y hacer concesiones puede tener un impacto positivo en el resultado.

Al insistir en algunos detalles menores, se arriesga a perder un cliente. Por otro lado, su disposición a ceder y aceptar las demandas adicionales de sus prospectos, muestra una clara intención de que quiere volver a trabajar con ellos.

Este es un enfoque a largo plazo para las ventas porque si usted es flexible su prospecto será más propenso a comprarle de nuevo o a extender su suscripción – y eso es mucho mejor y más valioso que una venta única.

Sin embargo, todavía tiene que establecer el número por debajo del cual no irá, y debe hacerlo antes de la reunión. No cambie de opinión después, y si su prospecto quiere un precio aún más bajo, es importante comunicar claramente su límite.

Pero, antes de que decida sacrificar su precio, piense en ofrecer un valor adicional en su lugar. Añada un par de características premium y cree una situación en la que todos salgan ganando. Será difícil para su cliente potencial decir que no a una oferta tan generosa, y usted seguirá manteniendo su precio inicial.