UPDATE 27. července 2020 – Tento příspěvek byl aktualizován o další informace a ještě více rad. Přečtěte si další informace…
- Chcete pochopit rozdíl mezi produktovým marketingem a marketingem služeb? Pak je tento příspěvek určen právě vám.
- Ukážeme vám klíčové rozdíly mezi nimi se zaměřením na technologický průmysl B2B.
- Pochopte, co vaše publikum hledá.
- Získejte nejlepší tipy a praktické rady.
Úspěšný digitální marketing je komplexní a vyžaduje různé strategie, které vám pomohou zvýšit počet potenciálních zákazníků, zvýšit prodej a propagovat vaši značku. A nyní je potenciálně důležitější než kdy jindy, aby byly správné. Výchozím bodem pro úspěch je pochopení rozdílu mezi marketingem produktů a služeb. Podívejme se, v čem se liší.
Zpráva poradenské společnosti McKinsey zjistila, že společnosti B2B během této pandemie COVID-19 považují digitální interakce za dvakrát až třikrát důležitější pro své zákazníky než tradiční interakce. Z toho vyplývá, že digitální marketingová strategie vaší firmy má ještě větší příležitost setkat se se zákazníky přesně tam, kde je hledají, a generovat a konvertovat potenciální zákazníky.
Rozdíl mezi produktovým marketingem a marketingem služeb
Zjevný rozdíl mezi produktovým marketingem a marketingem služeb spočívá v tom, že produkty jsou hmatatelné a služby jsou nehmotné.
Produkty – Hmotné produkty jsou často považovány za produkty, které se snadněji uvádějí na trh, protože je lze ukázat, předvést, dotknout se jich, vystavit je a vaše publikum je snáze pochopí z hlediska hodnoty nebo toho, zda jsou potřebné. Zda je to pravda, nebo ne, je těžké posoudit, zejména když vezmeme v úvahu rozostřené hranice světa B2B technologií, kde se produkty a služby stále více prolínají.
Bez ohledu na to by cílem vaší marketingové strategie mělo být nalezení správného trhu pro váš produkt a jeho propagace způsobem, který získá nejlepší odezvu u cílové skupiny. Je důležité mít na paměti, že váš produkt zůstává stejný bez ohledu na to, na koho se zaměřujete, a v případě nespokojenosti zákazníka jej lze vrátit.
Služby – Služby, které jsou nehmotné, lze hůře hodnotit. Službu nemůžete vidět ani si na ni sáhnout. Často je tedy cílem marketingu služeb vytvoření dobrých vztahů s cílovou skupinou, rozvoj a budování důvěry. V podstatě prodáváte sami sebe.
Tradiční rozdíly mezi produktem a službou
… a jak to může ovlivnit marketingová rozhodnutí týkající se každého z nich.
Přizpůsobení – Zatímco produkty jsou navrženy, vyrobeny a dodávány řadě zákazníků „standardně“, služby lze upravovat a přizpůsobovat v závislosti na potřebách nebo přáních zákazníků. Vaše marketingová strategie služeb by to měla odrážet tím, že bude zdůrazňovat osobní přístupy, které poskytujete, nebo to, jak nasloucháte potřebám svých zákazníků.
Dodávka – Když podnik prodá zákazníkovi výrobek, kupující si jej odnese s sebou. V případě služby musí zákazník jít za jejím poskytovatelem, pokud si ji chce užít nebo vyzkoušet. Nelze oddělit službu od poskytovatele. Pokud byste si například chtěli koupit DVD od Amazonu, kliknete na tlačítko koupit a počkáte několik dní, než vám produkt dorazí. Pokud si však chcete užít streamovací službu Amazon Prime, kde jsou filmy pravidelně aktualizovány, musíte zamířit na webové stránky a film si prohlédnout tam.
Při prodeji služby se snažte, aby zákaznická zkušenost byla co nejplynulejší a nejjednodušší. To znamená, že se ujistěte, že vaše zákaznická kontaktní místa jsou propojená a aktuální.
Vlastnictví – výrobek lze koupit, používat a pak znovu prodat „z druhé ruky“, zatímco službu nikoli – jakmile je jednou spotřebována. Produkt je také oddělený subjekt od podniku, který jej vytváří/prodává. Naproti tomu služba je vždy spojena s podnikem, který ji poskytuje. Marketing služeb by měl být především o budování značky a osobnosti poskytovatele služby.
Expirace – Je také důležité si uvědomit, že služby jsou spotřebovány okamžitě a nelze je po provedení vrátit. Zde přichází na řadu marketingový cíl vytvoření důvěry.
Pamatujte, že pokud poskytnete špatnou službu, vaši zákazníci ji nemohou vrátit, ale nemusí se vrátit jako zákazníci. Když si kupující jednou koupí produkt, neznamená to, že si ho u vás koupí znovu – ale pokud je s ním spokojen, je pravděpodobnější, že si ho koupí znovu. Poskytování kvalitních zákaznických služeb, ať už prodáváte výrobek, nebo službu, by mělo být prioritou číslo jedna.
Čas – Služby se obvykle poskytují v určitém čase po určitou dobu. Po uplynutí této doby je třeba smlouvu o poskytování služeb obnovit nebo zrušit. Produkt lze koupit a vlastnit bez časového omezení.
Marketingové rozdíly by se zde měly soustředit na hodnotu levného měsíčního předplatného v případě služeb nebo na sdělení „kup jednou, používej navždy“ v případě produktu.
Snadné srovnání
Srovnání rozdílů mezi marketingem produktů a služeb naleznete v níže uvedeném grafu (zdroj):
| Produktový marketing | Marketing služeb | |
|---|---|---|
| Význam | Produktový marketing označuje proces, v němž jsou marketingové aktivity sladěny tak, aby propagovaly a prodávaly konkrétní produkt pro určitý segment. | Marketing služeb znamená marketing ekonomických činností, které podnik nabízí svým zákazníkům za odpovídající protihodnotu. |
| Marketingový mix | 4 P: Product, Price, Place, Promotion | 7 P: 4 P + People, Process, Physical evidence |
| Sells | Value | Relationship |
| Kdo ke komu přichází? | Produkty přicházejí k zákazníkům | Zákazníci přicházejí k servisu |
| Převod | Může být vlastněn a přeprodán jiné straně. | Není ve vlastnictví ani se nepřevádí na jinou stranu. |
| Vratnost | Výrobky lze vrátit. | Služby nelze po jejich poskytnutí vrátit. |
| Hmatatelnost | Jsou hmatatelné, takže si je zákazník může prohlédnout a osahat, než dospěje k rozhodnutí o koupi. | Jsou nehmotné, takže je obtížné služby propagovat. |
| Oddělitelnost | Výrobek a společnost, která jej vyrábí, jsou oddělitelné. | Službu nelze oddělit od jejího poskytovatele. |
| Přizpůsobení | Výrobky nelze přizpůsobit podle požadavků. | Služby se liší člověk od člověka, lze je přizpůsobit. |
| Obrázek | Jsou nápadité, a proto se jim dostává rychlé odezvy od zákazníků. | Jsou neobrazné, a proto se jim nedostává rychlé odezvy od zákazníků. |
| Srovnání kvality | Kvalitu výrobku lze snadno změřit. | Kvalita služby není měřitelná. |
Spojení marketingu produktů a služeb
V Fifty Five and Five prodáváme technologie B2B a našimi klienty jsou IT společnosti. V tomto světě se firmy mnohem více zabývají produktovou nabídkou, než pouhým prodejem času lidí. Stále více produktů však prodávají jako služby (vzpomeňte na Microsoft 365). Velkou roli v tom hraje cloud, který nutí společnosti přehodnotit způsob, jakým nabízejí služby svým zákazníkům. Pokud jste tedy byli dříve čistě poradenskou firmou, je důležité pochopit rozdíly mezi marketingem produktů a služeb, abyste mohli zavést správnou strategii pro vaši společnost. Naše rada zní, že pokud hovoříme o produktu, jako je software, který je balen jako služba, je třeba se přiklonit na stranu tábora „marketingu služeb“.
Nalézt úspěch v boomu SaaS
Ještě před pandemií COVID-19 si firmy všech velikostí napříč odvětvími, které chtěly zůstat konkurenceschopné, uvědomovaly výhody provozování svého podnikání s využitím možností SaaS. Nicméně to, že trh existuje, neznamená, že by IT společnosti měly být spokojené s tím, jak se prodávají. Nejčastěji dochází k přehlédnutí, pokud jde o diferenciaci a investice do značky
Diferenciace – Na trhu, kde je velká konkurence, musí IT společnosti najít způsob, jak vyniknout. Pokud jste jen další ISV nebo prodejce, budete mít problémy. Díky správné marketingové strategii se jim to může podařit.
Investice do značky – Spolu se správnou marketingovou strategií musíte ze své společnosti udělat značku. Pochopení toho, jak vás vnímá vaše publikum (a využití těchto znalostí k rozvoji vaší značky), je klíčem k vašemu úspěchu.
.