La prévision des ventes est le processus d’estimation de ce que les ventes de votre entreprise vont être dans le futur. Une période de prévision des ventes peut être mensuelle, trimestrielle, semestrielle ou annuelle.
La prévision des ventes fait partie intégrante de la gestion d’une entreprise. Sans une idée solide de ce que seront vos ventes futures, vous ne pouvez pas gérer vos stocks ou votre trésorerie ou planifier votre croissance. L’objectif des prévisions de ventes est de fournir des informations que vous pouvez utiliser pour prendre des décisions commerciales intelligentes.
Par exemple, si vos prévisions indiquent une augmentation de 30% des ventes de produits ou de services, vous pouvez commencer à chercher des locaux commerciaux plus grands et embaucher du personnel supplémentaire pour répondre à la demande. À l’inverse, une prévision de baisse des ventes peut vous permettre d’en atténuer l’effet en prenant des mesures anticipées telles que la réduction des dépenses ou la réorientation de vos efforts de marketing.
- Comment créer une prévision des ventes
- Hypothèses de prévision des ventes
- Prévision des ventes pour les entreprises existantes
- Prévision des ventes pour les nouvelles entreprises
- Exemple de prévisions de ventes sur 6 mois
- Créer une gamme de prévisions
- Les logiciels de comptabilité facilitent les prévisions
Comment créer une prévision des ventes
Une prévision des ventes est une estimation de la quantité de biens et de services que vous pouvez vendre de façon réaliste au cours de la période de prévision, du coût des biens et des services et du bénéfice estimé.
Typiquement, cela se fait par :
- Faire une liste des biens et services à vendre
- Estimer du nombre de chacun à vendre
- Multiplier le prix unitaire par le nombre estimé de biens ou services à vendre
- Déterminer le coût de chaque bien ou service
- Multiplier le coût de chaque bien ou service par le nombre estimé à vendre
- Soustraire le coût total des ventes totales
.
Si votre entreprise a un nombre énorme d’articles en stock, il peut être nécessaire de condenser les ventes/coûts unitaires en catégories.
Hypothèses de prévision des ventes
Il existe de nombreux facteurs qui peuvent potentiellement affecter les ventes et qui devraient constituer la base de votre prévision des ventes, notamment :
- L’économie et votre industrie particulière : L’économie est-elle en train de ralentir ? Le marché pour vos biens et services est-il en croissance ou en déclin ? Y a-t-il plus de concurrence qui entre sur le marché ? Êtes-vous susceptible de gagner ou de perdre des clients importants ? Vos prévisions de ventes devraient inclure une estimation du pourcentage de croissance ou de contraction du marché.
- Changements réglementaires : parfois, de nouvelles lois ou de nouveaux règlements peuvent affecter vos perspectives de vente, de façon positive ou négative.
- Vos produits ou services : Lancez-vous de nouveaux produits ou services susceptibles d’augmenter les ventes, ou les ventes de vos produits/services existants sont-elles en baisse en raison de meilleurs produits/services ou de prix plus bas de la concurrence ? Serez-vous obligé d’augmenter les prix en raison de l’augmentation des coûts des matériaux, de la main-d’œuvre ou d’autres coûts et comment cela pourrait-il affecter les ventes ?
- Vos efforts de marketing : Vous lancez-vous dans de nouvelles campagnes de marketing ou dépensez-vous plus ou moins en publicité ? Peut-être mettez-vous en ligne un nouveau site Web d’entreprise, renforcez-vous votre marketing par courriel ou vous lancez-vous dans les médias sociaux pour augmenter les ventes ? Embauchez-vous du personnel de vente supplémentaire ou perdez-vous votre meilleur vendeur ?
Prévision des ventes pour les entreprises existantes
La prévision des ventes pour une entreprise établie est plus facile que la prévision des ventes pour une nouvelle entreprise ; l’entreprise établie a déjà une base de référence de prévision des ventes des ventes passées. Les revenus des ventes d’une entreprise du même mois d’une année précédente, combinés à la connaissance des tendances générales de l’économie et de l’industrie, fonctionnent bien pour prévoir les ventes d’une entreprise dans un mois futur particulier.
Si votre entreprise a des clients réguliers, vous pouvez vérifier auprès d’eux si leurs niveaux d’achat sont susceptibles de se poursuivre à l’avenir. Si vous ne souhaitez pas les contacter directement, vous pouvez déduire l’activité future en fonction de la santé de l’industrie des clients.
Prévision des ventes pour les nouvelles entreprises
La prévision des ventes pour une nouvelle entreprise est plus problématique car il n’y a pas de base de référence des ventes passées. Le processus de préparation d’une prévision des ventes pour une nouvelle entreprise consiste à faire des recherches sur votre marché cible, votre zone de chalandise et votre concurrence et à analyser vos recherches pour deviner vos ventes futures. Voir Trois méthodes de prévision des ventes et Prévision des ventes pour votre plan d’affaires pour plus d’explications.
Exemple de prévisions de ventes sur 6 mois
| Jan | Feb | Mar | Apr | Mai | Jun | Total | ||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Unités vendues | ||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | |
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | |
| Prix unitaire $ | ||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | |
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | ||
| Ventes | ||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | |
| Widget 2 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | |
| Total Ventes | 1200 | 1200 | 1625 | 1625 | 1625 | 1625 | 1625 | $8900 |
| Coût unitaire | ||||||||
| Widget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | ||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | ||
| Coût total | ||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |
| Profit | ||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $700 | ||
| Bénéfice total | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Créer une gamme de prévisions
C’est une bonne idée de créer plusieurs prévisions de ventes en utilisant une gamme de prédictions, en particulier pour les nouvelles entreprises. Après avoir créé une prévision initiale en utilisant vos meilleures estimations, créez une autre prévision basée sur des chiffres optimistes et une autre basée sur des chiffres pessimistes. Mettez à jour vos prévisions avec les valeurs réelles au fur et à mesure que le temps passe.
Les prévisions de ventes effectuées mois par mois vous donneront une prédiction beaucoup plus réaliste de la façon dont votre entreprise se comportera qu’une seule prévision de ventes « forfaitaire » pour l’année. Vous pouvez également mettre à jour vos prévisions sur une base encore plus granulaire si nécessaire, par exemple, vous pourriez vouloir le faire sur une base hebdomadaire si vous êtes préoccupé par l’atteinte d’un objectif de vente mensuel.
Les logiciels de comptabilité facilitent les prévisions
Les progiciels de comptabilité d’entreprise tels que QuickBooks peuvent effectuer des prévisions de ventes, y compris des prévisions individuelles, par client, sur la base des données de ventes existantes. Voir 6 avantages de l’utilisation d’un logiciel de comptabilité pour petites entreprises, Avant d’acheter un logiciel de comptabilité pour votre petite entreprise, et Le meilleur logiciel de comptabilité pour petites entreprises.
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