15 Stratégies de vente efficaces et conseils qui donnent des résultats11 min read

Après avoir dépensé des ressources et du temps pour développer un nouveau produit, trouver des personnes qui l’achèteront est la prochaine considération importante. Vous pouvez être confus sur la meilleure façon d’aborder un client ou vous avez du mal à définir des stratégies de vente go-to qui apportent des résultats.

Il existe un certain nombre d’approches, d’astuces et de techniques que les vendeurs utilisent quotidiennement pour entrer en contact avec de nouveaux prospects. Avec l’amélioration rapide de la technologie, de nouvelles techniques font leur apparition. Ne laissez pas cela vous effrayer car de nombreuses stratégies sont en fait solidement ancrées dans la gestion des ventes en étant extrêmement efficaces quelle que soit l’année.

Les stratégies de vente et les conseils suivants peuvent vous aider à gagner plus de clients, à obtenir les résultats de vente souhaités et, en fin de compte, à développer votre marque.

Les avantages d’abord

Certains argumentaires de vente s’emballent rapidement avec un certain nombre de caractéristiques de produits, de forfaits et d’options. Prenez toujours un peu de recul et pensez aux principaux avantages que votre prospect gagnera en réalisant une vente.

Rappellez-vous que les gens n’achètent pas des produits mais une commodité. Le point tournant du pitch est souvent le fait que votre produit ou service leur apporte plus d’avantages que ce qu’ils ont actuellement. Assurez-vous qu’ils comprennent ce que vous vendez avant de vous plonger dans les détails.

Recherchez et comprenez vos prospects

Cette stratégie est directement liée à la première. Vous devez non seulement être capable d’expliquer ce que vous vendez, mais aussi de comprendre le client. Faites des recherches appropriées avant de les contacter et essayez de répondre en quoi votre solution peut aider leurs problèmes. Commencez par vous demander :

Quels sont les principaux objectifs commerciaux de votre prospect ?

Vous connaissez leurs activités commerciales ?

Quels sont les principaux obstacles dans cette industrie ?

Quels sont les domaines qu’ils peuvent améliorer ?

Est-ce qu’ils travaillent avec votre concurrent et si oui, sont-ils satisfaits des résultats ?

C’est seulement lorsque vous apprenez à connaître le prospect que vous pouvez personnaliser la conversation et aller plus loin.

Cibler les petits marchés

Lorsque vous ciblez des prospects, il n’est pas toujours judicieux de ratisser large. Vous pouvez rapidement être submergé par le nombre et la diversité des comptes et votre objectif ne semblera pas atteignable.

Démarrez avec une liste de contacts étroite et concentrez-vous sur un secteur d’activité, une taille d’entreprise ou un lieu spécifique. Même si la niche sélectionnée ne donne pas de résultats, vous vous dirigerez rapidement vers une nouvelle niche, sans rien à perdre. Une fois que vous aurez touché une niche à fort rendement, cela redynamisera vos efforts et renforcera votre confiance.

Démarrez avec des objectifs spécifiques

Comme pour le choix d’un marché cible, vous devez définir vos objectifs pour être aussi spécifique que possible. Cela vous aidera à rester concentré et à guider votre direction à chaque étape du processus.

Les objectifs doivent avoir un cadre temporel. Par exemple, un objectif à court terme peut être de réaliser un nombre X de transactions dans chaque trimestre. De plus, si l’objectif est mesurable, il sera plus facile d’évaluer chaque activité et de suivre vos progrès.

Consultez notre article sur Comment écraser vos objectifs de vente.

Connectez-vous avec les bonnes personnes

Au début des années 70, les vendeurs se sont familiarisés avec les différents rôles d’acheteurs. Un modèle désormais bien connu des rôles dans le processus d’achat a été formé une décennie plus tard. Il se compose de 6 rôles. Selon l’organisation, un individu peut assumer plus d’un rôle.

1. Initiateur – reconnaît la nécessité d’acheter un certain produit/service afin de résoudre un problème;

2. Influenceur – cette personne influence les autres membres pour aller de l’avant avec le processus d’achat;

3. Décideur – la personne qui approuve finalement la décision d’achat ainsi que tous les détails de l’achat;

4. Acheteur – la personne qui s’occupe de l’achat réel;

5. Utilisateur – la personne qui utilisera le produit/service après l’achat;

6. Gatekeeper – la personne qui contrôle l’information ou l’accès ou les deux;

La stratégie de connexion avec les bonnes personnes signifie que vous devez trouver le décideur de l’entreprise et vous épargner beaucoup de temps. Le moyen d’y parvenir est de suivre le flux d’informations, d’identifier les experts et de tracer les connexions jusqu’au sommet.

Embrasser le storytelling

Les vendeurs utilisent des histoires afin d’augmenter l’engagement des clients et de capter leur attention. Une recherche a révélé que le storytelling affecte les intentions, les motivations, les croyances, les émotions et les actions d’une personne.

Puisque le storytelling est directement lié au côté émotionnel et que les gens se connectent intuitivement aux histoires, si vous pouvez saisir ce sentiment plus profond avec vos prospects, vous avez de meilleures chances de les transformer en clients réguliers.

Le storytelling peut être utilisé à différentes étapes du processus de vente. Vous pouvez inclure une histoire intéressante sur votre entreprise lorsque vous vous présentez, ajouter un récit à votre argumentaire produit ou utiliser des métaphores contextuelles.

N’ignorez pas les retours

Si vous recevez des demandes fréquentes de vos clients concernant les fonctionnalités du produit ou si les prospects ne sont pas satisfaits de vos formules tarifaires, écoutez-les.

Gardez vos oreilles ouvertes, recueillez la richesse des informations que les prospects partagent avec vous et soyez prêt à pousser les changements. Si vos clients remarquent que vous êtes flexible et bon pour résoudre les problèmes, ils ne se sentiront pas ignorés et ne perdront pas leur intérêt pour votre entreprise.

Pick Up The Phone

Il y a eu un moment dans l’histoire de la vente où l’appel à froid devenait impopulaire. Il était perçu comme intrusif et agressif et les vendeurs le considéraient comme une méthode en voie de disparition. Maintenant, avec le développement d’Internet, de l’email et des médias sociaux, le téléphone est resté derrière comme la méthode la moins populaire de communication directe avec le client.

Cependant, les appels téléphoniques redeviennent une activité populaire pour couper le bruit en ligne. Appelez vos prospects pour faire le suivi d’un e-mail, donner des détails sur des choses que vous avez précédemment abordées dans un e-mail ou reprogrammer la réunion. Différencier vos méthodes de communication peut augmenter l’engagement des prospects et obtenir des résultats rapides.

Suivre régulièrement

Une fois que vous avez établi le premier contact avec un nouveau prospect et que vous n’avez obtenu aucune réponse, vous devez essayer encore et encore et encore. C’est vrai, envoyer plusieurs emails de suivi est la voie à suivre, surtout quand nous avons la preuve que 80% des ventes non routinières ne se produisent qu’après au moins cinq suivis.

Vous devez mettre en place la bonne stratégie de suivi qui prête attention à tous les aspects importants. Définissez combien d’emails de suivi vous devez envoyer et à quelle fréquence, quels jours sont les meilleurs pour envoyer des emails de suivi et comment rédiger chacun d’entre eux.

Consultez notre guide complet sur Comment créer la meilleure stratégie d’emails de suivi.

Donner des démos de produits et des essais gratuits

Ce pourrait être la meilleure façon de montrer la valeur de votre produit, surtout si vous vendez un logiciel ou un produit techniquement complexe ou si vous avez un nouveau produit. Donner des démos de produits et des essais gratuits est également utile si vous êtes dans un secteur très concurrentiel mais que vous avez réussi à créer un produit innovant qui offre plus de valeur aux clients que ce qui est déjà sur le marché.

Même si vos prospects ne choisissent pas d’acheter après la période d’essai, vous recevrez de nombreux commentaires et apprendrez comment le rendre plus attrayant pour les futurs utilisateurs.

Ne pas oublier les clients existants

Gagner de nouveaux clients est toujours l’objectif mais le coût de l’acquisition est 5 fois plus cher que la rétention des clients. Une fois que vous avez établi une relation, entretenez-la et essayez de leur fournir plus de valeur au fil du temps.

Vous pouvez le faire en établissant une relation de confiance, en leur donnant des moyens pratiques, en gardant des lignes de communication ouvertes, en fournissant une personnalisation, des programmes de référence, des échantillons gratuits…

Gardez l’expérience de vente

Comme les acheteurs sont submergés d’options, vous devez être très prudent dans la communication avec le client. Apprenez à négocier et soyez très patient, peu importe à quel point la situation est stressante.

Cela signifie que vous devez penser à l’avance à chaque étape du processus et être flexible. Ne vous mettez pas dans la situation de refuser une demande de votre prospect. Au contraire, concentrez-vous sur la satisfaction de leur demande spéciale. Votre avantage concurrentiel pourrait juste être cela – être flexible à la table de négociation et donner à vos prospects ce dont ils ont réellement besoin et pas seulement conclure une vente.

Engagez-vous dans l’automatisation des emails

Lorsque vous créez votre stratégie d’email froid, l’automatisation du marketing peut vous donner une image détaillée du comportement des clients, aider au lead nurturing et bien sûr, gagner un temps précieux.

🚀 Autoklose 🚀 vous permet d’envoyer des emails automatisés et hautement personnalisés, de gérer vos contacts et de surveiller les résultats de vos campagnes tout en vous donnant accès à des millions de prospects validés.

S’attaquer à l’incertitude de vos prospects

Si vous remarquez que votre prospect n’est pas sûr que votre produit ou service corresponde à ses besoins, ne l’ignorez pas en espérant que cela disparaîtra pendant la démo. C’est généralement le cas si vous remarquez que les prospects sont silencieux pendant votre pitch et qu’ils ne posent pas beaucoup de questions.

Peut-être sont-ils simplement confus et ne comprennent pas bien comment votre produit ou service fonctionne et comment il peut faire la différence pour eux.

Il est crucial de laisser tomber votre script pour un moment et d’aborder cet éléphant dans la pièce. Demandez-leur s’ils souhaitent que vous soyez plus précis et que vous expliquiez cette fonctionnalité particulière plus en détail.

L’astuce consiste à engager une conversation et à faire en sorte que vos prospects comprennent tous les avantages que votre produit ou service leur apportera. Parfois, les vendeurs ont tendance à se concentrer sur les caractéristiques et les spécifications afin d’impressionner leurs prospects, pour ensuite les embrouiller dans le processus.

Donc, capter l’incertitude dans l’air et avoir peur de l’aborder, croyant que cela ne fera qu’ouvrir la boîte de Pandore des objections est une mauvaise approche. Mettez vos prospects au clair dès que vous remarquez que quelque chose ne va pas.

Soyez flexible

La flexibilité est la clé lorsqu’il s’agit de négocier.

Parfois, les prospects ont besoin d’un petit coup de pouce quand ils sont encore sur la clôture, donc être ouvert à un accord légèrement différent et faire des concessions peut avoir un impact positif sur le résultat.

En insistant sur certains détails mineurs, vous risquez de perdre un client. D’un autre côté, votre volonté de céder et d’accepter les demandes supplémentaires de vos prospects, montre une intention claire que vous voulez travailler à nouveau avec eux.

C’est une approche à long terme de la vente, car si vous êtes flexible, votre prospect sera plus susceptible d’acheter à nouveau chez vous ou de prolonger son abonnement – et c’est bien mieux et plus précieux qu’une vente unique.

Cependant, vous devez quand même établir le chiffre en dessous duquel vous n’irez pas, et vous devriez le faire avant la réunion. Ne changez pas d’avis après cela, et si votre prospect veut un prix encore plus bas, il est important de communiquer clairement votre limite.

Mais, avant de décider de sacrifier votre prix, pensez à fournir une valeur supplémentaire à la place. Jetez-y quelques fonctionnalités premium et créez une situation gagnant-gagnant. Il sera difficile pour votre prospect de dire non à une offre aussi généreuse, et vous resterez fidèle à votre tarification initiale.