Revenue Model Types in Software Business: Examples and Model Choice

Czas czytania: 9 minut

Biznes zaczyna się od pomysłu, jak wygenerować wartość dla klienta. Jeśli więc jest to osoba poszukująca stołu, możemy wyprodukować stół, wprowadzić go na rynek, wysłać, otrzymać za niego zapłatę – i to jest nasz model biznesowy. Całkowita suma zarobionych pieniędzy, innymi słowy przychód, jest węglem, który utrzymuje nasz pociąg w ruchu. W zależności od złożoności modelu biznesowego, przychody pokryją koszty produkcji, dystrybucji, marketingu i inne, aż osiągniemy zysk.

Ale zysk nie utrzymuje firmy przy życiu, przychody to robią. Poza prostą logiką transakcyjną, istnieje wiele sposobów na generowanie przychodów, pokrywanie własnych wydatków, dystrybucję produktów, i tak dalej. Jest to jeszcze bardziej prawdziwe w przypadku firm programistycznych: Dystrybucja internetowa i natura oprogramowania stwarza różne możliwości monetyzacji kodu. Pomyślcie o licencjonowanych/freemium aplikacjach, subskrypcjach usług i innych. Wszystkie z nich reprezentują pewien mechanizm, który określa, w jaki sposób biznes generuje przychody. Jego struktura nazywana jest modelem przychodowym.

Dla osób zgłębiających podstawy planowania strategii biznesowej, rozwiniemy definicję modelu przychodowego oraz korelację pomiędzy modelami biznesowymi a strumieniami przychodów. Przeanalizujemy również różne rodzaje modeli przychodów i przyjrzymy się kilku przykładom, aby przeanalizować wady i zalety każdego podejścia. Na koniec zastanowimy się, jak wybrać lub opracować model dla swojej firmy.

Podstawy modelu przychodów

Aby uniknąć jakichkolwiek błędnych interpretacji, szybko zdefiniujmy główne terminy, które odnoszą się do tworzenia strategii biznesowej. Model biznesowy (BM) to szerokie pojęcie nakreślające wszystko, co dotyczy głównych aspektów działalności, a wszystko to zawarte jest w odpowiedziach na następujące pytania.

• Jaką wartość będziemy tworzyć?
• Jak będziemy ją dostarczać?
• Jak będziemy przynosić przychody?
• Jak będziemy zarabiać?

Istnieje wiele form modeli biznesowych, które nie mogą być sklasyfikowane w jednej liście, ponieważ każda część jest bardzo indywidualna dla branży, rodzaju produktu/usługi, odbiorców lub rentowności. Modele biznesowe są często przedstawiane w sposób strategiczny na kanwie modelu biznesowego. Jest to złożona reprezentacja wszystkich kluczowych elementów BM.

Więc, w skrócie, BM opisuje, jak firma będzie działać z punktu widzenia generowania wartości. Aby opisać, w jaki sposób firma generuje przychody, stosuje się modele przychodów.

Szablon business model canvas firmy AltexSoft

Model przychodów jest częścią modelu biznesowego, która wyjaśnia różne mechanizmy generowania przychodów i ich źródła. Jest to wysokopoziomowa odpowiedź na pytanie, w jaki sposób będziemy generować przychody z wartości, którą przynosimy określonej grupie klientów.

Najprostszym przykładem modelu przychodowego jest blog o dużym ruchu, który umieszcza reklamy, aby zarabiać. Zasoby internetowe, które generują treści dla społeczeństwa, np. wiadomości (wartość), będzie korzystać z jego ruchu (publiczność), aby umieścić reklamy. Reklamy z kolei będzie generować przychody, które strona internetowa będzie używać do pokrycia kosztów utrzymania i wynagrodzeń pracowników, pozostawiając zysk.

Model przychodów vs strumień przychodów

Model przychodów jest używany do zarządzania strumieniami przychodów firmy, przewidywania przychodów i modyfikacji strategii przychodów. Sam przychód jest jednym z głównych KPI dla przedsiębiorstwa. Mierząc go rocznie lub kwartalnie, jesteśmy w stanie zrozumieć, jak ogólnie funkcjonuje nasz biznes i czy powinniśmy zmienić sposób sprzedaży produktów lub pobierania za nie opłat.

Pojedyncze źródło przychodów, jakie generuje firma, nazywane jest strumieniem przychodów. Są one często podzielone według segmentów klientów, którzy przynoszą przychody za pomocą danej metody. Te dwa terminy – strumień przychodów i model przychodów – są często używane zamiennie, ponieważ z perspektywy biznesowej model przychodów z subskrypcji będzie miał strumień przychodów pochodzący z subskrypcji. Jednak modele mogą nazywać wiele strumieni podzielonych na segmenty klientów, podczas gdy zasada generowania przychodów (subskrypcja) pozostanie taka sama.

Revenue model types

Każdy start-up, firma technologiczna lub biznes cyfrowy może działać z wieloma źródłami przychodów, a co za tym idzie, z różnymi modelami przychodów. W zależności od branży i rodzaju produktu/usługi, model przychodów będzie wyglądał inaczej.

W tym miejscu zwrócimy większą uwagę na najczęściej spotykane modele przychodów wykorzystywane w branży oprogramowania i biznesu online.

Model oparty na transakcjach

Model oparty na transakcjach to klasyczny sposób, w jaki firma może zarabiać pieniądze. Przychody są generowane przez bezpośrednią sprzedaż przedmiotu lub usługi klientowi. Klientem może być inna firma (B2B) lub konsument (B2C). Cena produktu lub usługi składa się z kosztów produkcji i marży. Zwiększając marżę, firma jest w stanie wygenerować większy dochód ze sprzedaży.

Sprzedaż produktów lub usług pociąga za sobą korzystanie z różnych taktyk cenowych. Podczas gdy niektóre z nich mogą być uważane za oddzielny model przychodów, są one często używane w parach. Ponieważ taktyki cenowe mogą być postrzegane jako plany cenowe w biznesie oprogramowania, możemy jasno zdefiniować następujące typy.

1. Licencjonowanie / jednorazowy zakup. Pociąga to za sobą sprzedaż produktu oprogramowania przez licencję, która może być używana przez jednego użytkownika lub grupę użytkowników. Ogólną ideą jest oferowanie produktu, który wymaga dokonania tylko jednej płatności za niego, np. Microsoft Windows, Apache Server, większość gier wideo.
2. Subskrypcja/płatność cykliczna. W przeciwieństwie do licencjonowania, użytkownik otrzymuje dostęp do oprogramowania poprzez uiszczanie opłaty abonamentowej w cyklu miesięcznym/rocznym, np. Netflix, Spotify, produkty Adobe.
3. Pay-per-use. Ta taktyka cenowa jest najczęściej używana przez różne produkty i usługi oparte na chmurze, które pobierają opłaty za moc obliczeniową/pamięć/zasoby/czas. Przykłady to Amazon Web Services, i Google Cloud Platform.
4. Freemium/upselling. Freemium jest rodzajem monetyzacji aplikacji, w której użytkownik może uzyskać dostęp do głównego produktu za darmo, ale zostanie obciążony opłatą za dodatkowe funkcje, usługi, bonusy, wtyczki lub rozszerzenia, np. Skype, Evernote, niektóre gry wideo.
5. Ceny hybrydowe. Czasami plany cenowe są mieszanką więcej niż jednego. Tak, że freemium plan może morph w jakiejś formie pay-per-use warstwowy plan. Po przekroczeniu pewnego limitu obliczeń lub zasobów, użytkownik może zostać zmuszony lub zaoferowany do korzystania z innego rodzaju cennika, na przykład Mailchimp, Amazon Web Services i SalesForce.

Różne kombinacje taktyk cenowych mogą być stosowane jednocześnie, co jest częściej spotykane w produktach opartych na chmurze, które oferują wiele planów cenowych jednocześnie. Model przychodów w tym przypadku pozostaje oparty wokół transakcji i zakupów dokonywanych przez klientów. Różnica w taktyce cenowej będzie modyfikować, jak dochody są generowane i zasadniczo zależy od rodzaju produktu / usługi sprzedajesz.

Zalety: Pełna kontrola nad strategią cenową.

Wady: Wady będą zależeć od branży/typu produktu i taktyki cenowej, ponieważ sam model narzuca ciągłe generowanie sprzedaży z pomocą reklamy i strategii marketingowych. Jedynym con możemy wspomnieć tutaj jest obciążenie finansowe związane ze sprzedażą będziesz nosić na własną rękę.

Przykłady: Prawie każda firma, która produkuje i sprzedaje swoje produkty: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Model oparty na reklamie

Model przychodów oparty na reklamie obowiązuje zarówno w przypadku biznesów online, jak i offline. Jest on często używany przez strony internetowe / aplikacje / rynki lub inne zasoby internetowe, które przyciąga ogromne ilości ruchu. Przychody są generowane poprzez sprzedaż powierzchni reklamowej. Jest to jedna z najbardziej standardowych metod pozyskiwania przychodów.

Zalety: Posiadanie zasobów o dużym natężeniu ruchu pozwala na monetyzację przestrzeni reklamowej niemal natychmiast. Często istnieje duże zapotrzebowanie na przestrzeni reklamowej, zwłaszcza z ruchu organicznego i platform z grupy docelowej.

Wady: Prowadzenie kampanii reklamowych w celu uzyskania widoczności w sieci w sieciach społecznościowych jest standardowym działaniem marketingowym z instrumentami targetowania bardziej precyzyjnymi niż kiedykolwiek. Jednak reklamy są wszędzie, więc możesz pomyśleć dwa razy, czy chcesz rozpraszać użytkownika poprzez umieszczenie reklamy w swojej aplikacji – nawet jeśli jest to wtórny strumień przychodów.

Przykłady: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Modele oparte na prowizji

Model przychodów oparty na prowizji jest jednym z najczęstszych sposobów, w jaki firmy zarabiają dziś pieniądze. Prowizja to suma pieniędzy, którą sprzedawca detaliczny dodaje do całkowitego kosztu produktu lub usługi. Prowizja może być przypisana jako

• ryczałt, stała suma pieniędzy dla każdego rodzaju transakcji, np. transakcja 450/300/1500 dolarów jest obciążona prowizją w wysokości 20 dolarów;
• procent wielkości transakcji, np. transakcja o wartości 100$ jest obciążona prowizją 10% – 10$; lub
• prowizja warstwowa, procentowa lub stała, która rośnie w oparciu o wielkość transakcji, np. 50 000 transakcji jest obciążonych prowizją 4%, 150 000 transakcji prowizją 7%.

Marketplace’y wykorzystują prowizje najbardziej. Prowizja może być naliczana od każdego marketplace’u lub transakcji. Kategoria ta obejmuje również firmy, które łączą usługodawców / najemców z konsumentami. Pomyśl o każdym ride-hailing firmy, dostawy żywności, lub usługi zakwaterowania.

The plusy: Przychody są łatwo przewidywalne ze względu na samą opłatę.

Wady: Istnieje wiele problemów związanych z koncepcją prowizji, ale główny z nich idzie do skalowalności biznesu, który jest przywiązany do wielkości transakcji lub objętości. W ogóle, zależność od sprzedaży dostawcy produktu sprawia, że generowanie przychodów wymaga inwestycji z góry i przewagi konkurencyjnej.

Przykłady: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline, czy Upwork.

Model afiliacyjny

Model afiliacyjny jest podobny do modelu prowizyjnego Różnica polega na tym, że firma otrzymuje swoją prowizję od sprzedawcy, a nie od klienta. Model partnerski jest umową pomiędzy dostawcą produktu/usługi a promotorem. Promotorem może być inny biznes/zasób medialny/bloger, który poleca produkt dostawcy. Dochód będzie pochodzić jako procent od sprzedaży lub rejestracji dokonanych poprzez link polecający.

Ta kategoria biznesu obejmuje również metawyszukiwarki jako unikalny przykład. Metawyszukiwarki można znaleźć niemal wszędzie. Ich główną różnicą z detalistami jest to, że nie sprzedają produktów bezpośrednio, ale oferują porównanie i wyszukiwanie jako wartość. Reklama i programy partnerskie są główne modele przychodów wykorzystywane do generowania dochodów w tym przypadku.

Zalety: Podobnie jak reklama, gdy masz już ogromny zasób ruchu, możesz ubiegać się o program partnerski, aby zarabiać pieniądze. To przyniesie Ci dochód bez żadnych inwestycji, ponieważ w zasadzie będziesz generować ruch i przewody dla dostawcy programu partnerskiego.

Wady: Niestety, procent programów partnerskich obiecanych promotorowi jest dość niski. Czasami waha się w granicach 1-2 procent i wymaga dużej ilości sprzedaży generowanej za pośrednictwem twoich linków.

Przykłady: Blogowanie, platformy promujące wydarzenia, takie jak Broadway.com lub TheaterMania. Różne przykłady stron partnerskich Amazon, np. Cloud Living i ThisIsWhyImBroke.

Model przychodów z odsetek

Model przychodów z odsetek lub inwestycji to każdy rodzaj biznesu, który generuje przychody w postaci odsetek od swoich pożyczek lub wpłat depozytów. Są to więc najczęściej firmy bankowe lub portfele elektroniczne, które współpracują z operacjami finansowymi.

Dochód jest generowany przez udzielenie pożyczki klientowi lub przez klienta deponującego lub inwestującego pieniądze (lub inne zasoby) w firmie. Na koniec okresu zwrotu, procent sumy pożyczki powróci jako przychód. Do tego modelu odnoszą się również pieniądze debetowe/kredytowe udostępniane wraz z kontami bankowymi. To tylko jeden ze sposobów, w jaki firmy finansowe mogą zarabiać pieniądze, łącząc je z opłatami transakcyjnymi za korzystanie z ich e-portfela/konta bankowego.

Zalety: Stopa procentowa daje jasny pogląd na to, jaki przychód wygeneruje firma, ponieważ procent pozostaje niezmienny aż do zakończenia okresu zwrotu.

Zalety: Regulacje stopy procentowej wpływają zarówno na klienta, jak i na biznes, a czasami zależy to od środowiska gospodarczego. Pomyśl o zmianach kursów walut, które wpływają na potencjalnych i obecnych kredytobiorców.

Przykłady: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Modele oparte na darowiznach lub pay-what-you-want

Jest to model przychodów oparty na inwestycjach dokonywanych przez przedsiębiorstwa lub klientów na zasadzie dobrowolności. Sam produkt lub usługa jest domyślnie darmowa, więc to jest podstawowa wartość, jaką firma wnosi do klienta. Przychody są generowane w formie darowizn, lub czasami w formie „płać, ile chcesz”. Firma oparta na darowiznach nadal jest zobowiązana do płacenia podatków.

Zalety: Ze względu na darmowy dostęp do produktu, niektórym firmom udaje się zdobyć coraz większą popularność, tak że darowizny stają się główną częścią ich przychodów.

Wady: Tak długo, jak ten model nigdy nie jest wykorzystywany samodzielnie, przychody generowane przez niego pozostają źródłem wtórnym ze względu na jego losową/niestabilną naturę.

Przykłady: AdBlock, Wikipedia.

Jak wybrać model przychodowy dla swojego biznesu?

Przed wyborem modelu przychodowego potrzebujesz w pełni opracowanej strategii biznesowej, która będzie zawierała przygotowany model biznesowy ze wszystkimi jego kluczowymi instancjami. Oznacza to, że musisz wykonać kilka kroków przed wyborem modelu przychodowego.

Zdefiniuj swoją propozycję wartości: Zdefiniuj, czym jest Twój produkt i jaką wartość przynosi klientowi. Nie wszystkie produkty mogą być sprzedawane: Wystarczy przypomnieć sobie, kiedy uaktualniłeś swój WinRAR do pełnej licencji. Ponadto, można przeanalizować przyszły ruch dla aplikacji, aby zrozumieć, czy można używać reklam w nim.

Zbadaj stan rynku i grup klientów. Ten krok ma na celu zdefiniowanie użytkownika persona i zrozumieć, jak oni zazwyczaj kupują rzeczy. Niektóre rynki są skłonne do zakupu tylko jednego produktu, niektóre są skłonne do ignorowania uaktualnień, lub w zakupach aplikacji. Dobrym przykładem w tej dziedzinie jest śmierć platform sprzedaży muzyki, które zostały całkowicie zastąpione przez subskrypcji opartych usług strumieniowych, takich jak YouTube Music, Apple Music, Spotify i innych.

Możesz również zbadać techniki, jak do obrotu produktu w naszym dedykowanym artykule.

Analiza konkurentów i ich produktów. Będziesz musiał dowiedzieć się, jakie mechanizmy i strumienie przychodów wykorzystują Twoi konkurenci i jak zarządzają swoimi kosztami. Te informacje prawdopodobnie wskażą Ci pułapki i ślepe zaułki rynku.

Patrząc na tę prostą macierz poniżej, możemy przeanalizować możliwości i potrzeby naszej firmy, co pomoże nam podjąć decyzję o rodzaju modelu przychodowego, jaki należy zastosować.

Jak wybrać ramy modelu przychodowego

W zależności od naszego modelu biznesowego, produkt lub usługa, którą przedstawiamy użytkownikowi, jest przedmiotem wymiany. Jest to nasza propozycja wartości na rynku, więc jesteśmy odpowiedzialni za wybór tego, co chcemy otrzymać z powrotem w oparciu o czynniki rynkowe, grupę docelową, itp.

1. Płatna propozycja wartości: W większości przypadków, Twoja propozycja wartości kosztuje pieniądze, aby z niej skorzystać. Niezależnie od tego, czy jest to usługa czy oprogramowanie, klient będzie musiał zapłacić w jakiejś formie, aby uzyskać dostęp do Twojej wartości. Nasz model przychodów w tym przypadku będzie oparty na transakcjach. Tak więc, opracować taktykę cenową, która będzie zależeć od charakteru produktu, a typ publiczności, którą próbujesz dotrzeć, rodzaj wdrożenia, specyfiki użytkowania produktu, itp: Jeśli propozycja wartości nie wymaga pieniędzy do użycia lub wybieramy ją jako darmową, wtedy potrzebujemy strony trzeciej, aby wygenerować dla nas przychody. Może to być cokolwiek opartego na wcześniej wymienionych typach, czy to przestrzeń reklamowa, darowizny, programy partnerskie, czy odsprzedaż.

Połączenie tych dwóch rozwiązań w zasadzie przedstawi Ci strumienie przychodów, które skupią każdy z segmentów klientów. W przypadku płatnej propozycji wartości, każdy plan cenowy będzie oddzielny strumień przychodów.

.