UPDATE 27 lipca 2020 – Ten post został zaktualizowany o kilka dodatkowych informacji i jeszcze więcej porad. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej…
- Chcesz zrozumieć różnicę między marketingiem produktów a marketingiem usług? Wtedy ten post jest dla Ciebie.
- Pokażemy Ci kluczowe różnice między tymi dwoma, z naciskiem na branżę technologiczną B2B.
- Zrozum, czego szukają Twoi odbiorcy.
- Zdobądź najlepsze wskazówki i praktyczne porady.
Sukces marketingu cyfrowego jest złożony, z różnymi strategiami potrzebnymi do zwiększenia leadów, zwiększenia sprzedaży i promowania marki. A teraz jest to potencjalnie ważniejsze niż kiedykolwiek, aby uzyskać prawo. Punktem wyjścia do sukcesu jest zrozumienie różnicy między marketingiem produktów a marketingiem usług. Przyjrzyjmy się, czym się różnią.
Raport McKinsey, firmy doradztwa biznesowego, wykazał, że firmy B2B podczas tej pandemii COVID-19 postrzegają interakcje cyfrowe jako dwa do trzech razy ważniejsze dla swoich klientów niż tradycyjne interakcje. Mówi to, że strategia marketingu cyfrowego Twojej firmy ma jeszcze większe możliwości, aby spotkać się z klientami dokładnie tam, gdzie szukają oraz generować i konwertować leady.
Różnica między marketingiem produktów a marketingiem usług
Oczywistą różnicą między marketingiem produktów i usług jest to, że produkty są namacalne, a usługi są niematerialne.
Produkty – Produkty materialne są często uważane za łatwiejsze do wprowadzenia na rynek, ponieważ można je pokazać, zademonstrować, dotknąć, wyświetlić i są łatwiejsze do zrozumienia przez odbiorców pod względem wartości lub czy są one potrzebne. Czy to prawda, czy nie jest trudne do wywołania, zwłaszcza jeśli wziąć pod uwagę rozmyte linie świata technologii B2B, gdzie produkty i usługi stają się coraz bardziej entwined.
Regardless, celem strategii marketingowej powinny obejmować znalezienie odpowiedniego rynku dla swojego produktu i promowanie go w sposób, który dostaje najlepszą odpowiedź od grupy docelowej. Ważne jest, aby pamiętać, że produkt pozostaje taki sam, niezależnie od tego, do kogo jesteś skierowany i może być zwrócony, jeśli klient jest niezadowolony.
Usługi – Usługi, będąc niematerialne, może być trudniejsze do wykazania wartości. Nie można zobaczyć lub dotknąć usługi. Często, a następnie, celem marketingu usług jest stworzenie dobrych relacji z grupy docelowej, rozwój i budowanie zaufania. Zasadniczo sprzedajesz siebie.
Tradycyjne różnice między produktem a usługami
…i jak to może wpłynąć na decyzje marketingowe wokół każdego z nich.
Dostosowanie – Podczas gdy produkty są projektowane, budowane i dostarczane do wielu klientów „w standardzie”, usługi mogą być dostosowywane i personalizowane w zależności od potrzeb lub życzeń klientów. Twoja strategia marketingu usług powinna to odzwierciedlać, podkreślając osobiste akcenty, które zapewniasz lub jak słuchasz potrzeb swoich klientów.
Dostawa – Kiedy firma sprzedaje produkt klientowi, kupujący zabiera go ze sobą. W przypadku usług, klient musi udać się do dostawcy usług, jeśli chce cieszyć się lub doświadczyć. Nie można oddzielić usługi od usługodawcy. Na przykład, jeśli chcesz kupić DVD z Amazona, klikasz na przycisk kupna i czekasz kilka dni, aż produkt dotrze. Jednakże, jeśli chcesz korzystać z usługi strumieniowej Amazon Prime, gdzie filmy są aktualizowane regularnie, musisz udać się na stronę internetową i obejrzeć film tam.
Przy sprzedaży usługi, sprawiają, że doświadczenie klienta tak gładkie i proste, jak to możliwe. Oznacza to upewnienie się, że punkty kontaktu z klientem są połączone i aktualne.
Własność – Produkt można kupić, używać, a następnie odsprzedać „z drugiej ręki”, podczas gdy usługa nie może – po jej skonsumowaniu. Produkt jest również odrębnym podmiotem dla przedsiębiorstwa, które go wytwarza/sprzedaje. Z drugiej strony, usługa jest zawsze związana z firmą, która ją świadczy. Marketing dla usług powinno być wszystko o budowaniu marki i osobowości usługodawcy.
Wygaśnięcie – Ważne jest również, aby zrozumieć, że usługi są spożywane natychmiast i nie mogą być zwrócone po przeprowadzeniu. To jest, gdzie cel marketingowy tworzenia zaufania przychodzi w.
Pamiętaj, że jeśli dostarczasz złe usługi, klienci nie mogą zwrócić usługę, ale mogą nie wrócić jako klienci. Gdy kupujący kupił produkt, nie oznacza to, że kupi od Ciebie ponownie – ale jeśli jest z niego zadowolony, jest bardziej prawdopodobne, że tak się stanie. Zapewnienie najwyższej jakości doświadczenie klienta, czy sprzedajesz produkt lub usługę, powinno być priorytetem numer jeden.
Czas – Zazwyczaj usługi są świadczone w określonym czasie przez określony okres. Po tym, umowa o świadczenie usług musi być odnowiona lub anulowane. Produkt można kupić i posiadać bez żadnych ograniczeń czasowych.
Różnice marketingowe tutaj powinny koncentrować się wokół wartości tanich miesięcznych subskrypcji w przypadku usług lub wiadomości „kup raz, użyj na zawsze” dla produktu.
Łatwe porównanie
Patrz wykres (źródło) poniżej dla porównania różnic między marketingiem produktu i usług:
| Marketing produktów | Marketing usług | |
|---|---|---|
| Znaczenie | Marketing produktów odnosi się do procesu, w którym działania marketingowe są dostosowane do promowania i sprzedaży określonego produktu dla określonego segmentu. | Marketing usług oznacza marketing działań gospodarczych, oferowanych przez przedsiębiorstwo swoim klientom za odpowiednim wynagrodzeniem. |
| Marketing mix | 4 P’s: Product, Price, Place, Promotion | 7 P’s: 4 P’s + People, Process, Physical evidence |
| Sells | Value | Relationship |
| Who comes to whom? | Produkty przychodzą do klientów | Klienci przychodzą do usług |
| Transfer | Można ją posiadać i odsprzedać innej stronie. | Nie jest ani własnością, ani nie jest przekazywana innej stronie. |
| Zwrotność | Produkty mogą zostać zwrócone. | Usługi nie mogą zostać zwrócone po ich wykonaniu. |
| Namacalność | Produkty są namacalne, więc klient może je zobaczyć i dotknąć, zanim podejmie decyzję o zakupie. | Produkty są niematerialne, więc trudno jest promować usługi. |
| Rozdzielność | Produkt i firma go produkująca, są rozdzielne. | Usługa nie może być oddzielona od jej dostawcy. |
| Kustomizacja | Produkty nie mogą być dostosowane do wymagań. | Usługi różnią się w zależności od osoby, mogą być dostosowane do potrzeb. |
| Wizerunek | Są obrazowe i dlatego szybko reagują na potrzeby klientów. | Są nieobrazowe i nie otrzymują szybkiej odpowiedzi od klientów. |
| Porównanie jakości | Jakość produktu może być łatwo zmierzona. | Jakość usługi nie jest mierzalna. |
Połączenie marketingu produktów i usług
W Fifty Five and Five zajmujemy się marketingiem technologii B2B, a naszymi klientami są firmy IT. W tym świecie firmy mają do czynienia w znacznie większym stopniu z ofertą produktową, a nie tylko ze sprzedażą czasu ludzi. Jednak coraz więcej produktów, które sprzedają, są sprzedawane jako usługi (pomyśl o Microsoft 365). Chmura odegrała w tym dużą rolę, zmuszając firmy do ponownego przemyślenia sposobu oferowania usług swoim klientom. Jeśli więc wcześniej prowadziłeś działalność wyłącznie doradczą, ważne jest, abyś zrozumiał różnice między marketingiem produktów i usług, abyś mógł wdrożyć właściwą strategię dla swojej firmy. Nasza rada, gdy mówimy o produkcie, takim jak oprogramowanie, które jest pakowane jako usługa, jest po stronie obozu „marketingu usług”.
Znalezienie sukcesu w boomie SaaS
Nawet przed pandemią COVID-19, firmy wszystkich rozmiarów, w różnych branżach, chcąc pozostać konkurencyjne, zdawały sobie sprawę z korzyści płynących z prowadzenia działalności z wykorzystaniem możliwości SaaS. Jednak tylko dlatego, że rynek istnieje, nie oznacza to, że firmy IT powinny być zadowolone z tego, w jaki sposób się na niego wprowadzają. Jest to najczęściej do przeoczenia, jeśli chodzi o zróżnicowanie i inwestycji marki
Zróżnicowanie – Na rynku, gdzie jest dużo konkurencji, firmy IT muszą znaleźć sposób, aby się wyróżnić. Jeśli jesteś po prostu kolejnym ISV lub reseller będzie walczyć. Poprzez odpowiednią strategię marketingową, mogą to zrobić.
Inwestycja w markę – Wraz z odpowiednią strategią marketingową, musisz przekształcić swoją firmę w markę. Zrozumienie, jak jesteś postrzegany przez odbiorców (i wykorzystanie tej wiedzy do ewolucji marki) jest kluczem do sukcesu.
.