Prognozowanie sprzedaży jest procesem szacowania, jaka będzie sprzedaż Twojej firmy w przyszłości. Okres prognozy sprzedaży może być miesięczny, kwartalny, półroczny lub roczny.
Prognozowanie sprzedaży jest integralną częścią zarządzania przedsiębiorstwem. Bez solidnego wyobrażenia o tym, jaka będzie Twoja przyszła sprzedaż, nie możesz zarządzać zapasami, przepływem środków pieniężnych ani planować wzrostu. Celem prognozowania sprzedaży jest dostarczenie informacji, które można wykorzystać do podejmowania inteligentnych decyzji biznesowych.
Na przykład, jeśli prognoza wskazuje na 30% wzrost sprzedaży produktów lub usług, możesz chcieć rozpocząć poszukiwania większych pomieszczeń biznesowych i zatrudnić dodatkowy personel, aby sprostać popytowi. I odwrotnie, prognoza spadku sprzedaży może pozwolić Ci na złagodzenie efektu poprzez podjęcie działań wyprzedzających, takich jak zmniejszenie wydatków lub reorientacja działań marketingowych.
Jak stworzyć prognozę sprzedaży
Prognoza sprzedaży to szacunkowa ilość towarów i usług, które możesz realistycznie sprzedać w okresie objętym prognozą, koszt towarów i usług oraz szacowany zysk.
Typowo jest to robione przez:
- Zrobienie listy dóbr i usług do sprzedania
- Oszacowanie liczby każdego z nich do sprzedania
- Mnożenie ceny jednostkowej przez szacowaną liczbę dóbr lub usług do sprzedania
- Określenie kosztu każdego dobra lub usługi
- Mnożenie kosztu każdego towaru lub usługi przez szacunkową liczbę do sprzedania
- Odejmowanie kosztu całkowitego od całkowitej sprzedaży
.
Jeśli firma ma ogromną liczbę pozycji w zapasach, może być konieczne skondensowanie sprzedaży jednostkowej/kosztów w kategorie.
Założenia prognozy sprzedaży
Istnieje wiele czynników, które mogą potencjalnie wpływać na sprzedaż, które powinny stanowić podstawę prognozy sprzedaży, w tym:
- Gospodarka i Twoja konkretna branża: Czy gospodarka zwalnia? Czy rynek na Twoje towary i usługi rośnie, czy maleje? Czy na rynku pojawia się większa konkurencja? Czy istnieje prawdopodobieństwo, że zyskasz lub stracisz głównych klientów? Twoja prognoza sprzedaży powinna zawierać oszacowanie procentowego wzrostu lub kurczenia się rynku.
- Zmiany regulacyjne: czasami nowe prawa lub regulacje mogą wpłynąć na perspektywy sprzedaży, zarówno pozytywnie, jak i negatywnie.
- Twoje produkty lub usługi: Czy wprowadzasz jakieś nowe produkty lub usługi, które mogą zwiększyć sprzedaż, czy też sprzedaż Twoich istniejących produktów/usług spada z powodu lepszych produktów/usług lub niższych cen ze strony konkurencji? Czy będziesz zmuszony do podniesienia cen z powodu zwiększonych kosztów materiałów, pracy lub innych kosztów i jak to może wpłynąć na sprzedaż?
- Twoje działania marketingowe: Czy rozpoczynasz jakieś nowe kampanie marketingowe lub wydajesz więcej lub mniej na reklamę? Być może wprowadzenie nowej strony internetowej firmy online, wzmocnienie marketingu e-mail lub oddział w mediach społecznościowych w celu zwiększenia sprzedaży? Czy zatrudniasz dodatkowy personel sprzedaży lub tracisz swojego najlepszego sprzedawcę?
Prognozowanie sprzedaży dla istniejących firm
Prognozowanie sprzedaży dla istniejącej firmy jest łatwiejsze niż prognozowanie sprzedaży dla nowej firmy; firma o ugruntowanej pozycji ma już bazę prognozowanej sprzedaży z przeszłości. Przychody ze sprzedaży firmy z tego samego miesiąca w poprzednim roku, w połączeniu z wiedzą na temat ogólnych trendów ekonomicznych i branżowych, dobrze sprawdzają się w przewidywaniu sprzedaży firmy w konkretnym przyszłym miesiącu.
Jeśli Twoja firma ma stałych klientów, możesz sprawdzić z nimi, czy ich poziomy zakupów będą prawdopodobnie kontynuowane w przyszłości. Jeśli nie chcesz kontaktować się z nimi bezpośrednio, możesz wnioskować o przyszłej aktywności w oparciu o zdrowie branży klienta.
Prognozowanie sprzedaży dla nowych firm
Prognozowanie sprzedaży dla nowej firmy jest bardziej problematyczne, ponieważ nie ma linii bazowej przeszłej sprzedaży. Proces przygotowania prognozy sprzedaży dla nowej firmy polega na zbadaniu rynku docelowego, obszaru handlowego i konkurencji oraz przeanalizowaniu wyników badań w celu odgadnięcia przyszłej sprzedaży. Zobacz Trzy metody prognozowania sprzedaży i Prognozowanie sprzedaży dla Twojego biznesplanu, aby uzyskać więcej informacji.
Przykładowa 6-miesięczna prognoza sprzedaży
| Jan | Feb | Mar | Apr | May | Jun | Total | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Jednostki sprzedane | ||||||||||||
| Sztuka 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | ||||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | |||||
| Cena jednostkowa $ | ||||||||||||
| Cena jednostkowa 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | |||
| Widżet 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||||
| Sprzedaż | ||||||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | |||
| Widget 2 | $700 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | ||||
| Ogółem Sprzedaż | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | |||
| Koszt jednostkowy | ||||||||||||
| Koszt jednostkowy 1 | $25 | $25 | $25 | |||||||||
| Koszt całkowity | ||||||||||||
| Koszt 1 | $250 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |||||
| Profit | ||||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |||||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $700 | ||||||
| Całkowity zysk | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Create a Range of Forecasts
Dobrym pomysłem jest tworzenie wielu prognoz sprzedaży z wykorzystaniem zakresu przewidywań, szczególnie dla nowych firm. Po utworzeniu wstępnej prognozy z wykorzystaniem najlepszych szacunków utwórz kolejną prognozę opartą na optymistycznych liczbach i kolejną opartą na pesymistycznych. Zaktualizuj swoją prognozę z rzeczywistymi wartościami w miarę upływu czasu.
Prognozowanie sprzedaży wykonane na podstawie miesiąca na miesiąc da Ci o wiele bardziej realistyczne przewidywania, jak Twoja firma będzie działać niż jedna „ryczałtowa” prognoza sprzedaży na rok. Możesz również aktualizować swoje prognozy na bardziej szczegółowej podstawie, jeśli zajdzie taka potrzeba, na przykład, możesz chcieć robić to co tydzień, jeśli zależy Ci na osiągnięciu miesięcznego celu sprzedaży.
Oprogramowanie księgowe ułatwia prognozowanie
Pakiety oprogramowania księgowego dla firm, takie jak QuickBooks, mogą wykonywać prognozy sprzedaży, w tym indywidualne prognozy, według klientów, w oparciu o istniejące dane sprzedaży. Zobacz 6 zalet korzystania z oprogramowania księgowego dla małych firm, Zanim kupisz oprogramowanie księgowe dla małej firmy oraz Najlepsze oprogramowanie księgowe dla małych firm
.