FourWeekMBA

Amazon ma zdywersyfikowany model biznesowy. W 2019 roku Amazon zanotował ponad 280 miliardów dolarów przychodów i ponad 11,5 miliarda dolarów zysku netto. Sklepy internetowe przyczyniły się do ponad 50% przychodów Amazon, a następnie sklepy fizyczne, Amazon AWS, usługi subskrypcyjne, usługi sprzedawców zewnętrznych i przychody z reklam.

Szybkie podsumowanie modelu biznesowego Amazon

Zaczęty w 1994 roku jako księgarnia, Amazon wkrótce rozszerzył się i stał się sklepem wszystkiego. Podczas gdy główny model biznesowy firmy oparty jest na jej sklepie internetowym. Amazon uruchomił swoje sklepy fizyczne, które wygenerowały już ponad pięć miliardów dolarów przychodów w 2017 roku.

Amazon Prime (usługa subskrypcji) również odgrywa kluczową rolę w ogólnym modelu biznesowym Amazon, ponieważ sprawia, że klienci wydają więcej i są bardziej lojalni wobec platformy. Poza tym firma posiada również swoją infrastrukturę chmury o nazwie AWS, która jest światowym liderem i biznesem z wysokimi marżami.

Amazon posiada również biznes reklamowy wart kilka miliardów dolarów. Tak więc model biznesowy Amazon wygląda jak wiele firm w jednej. Amazon mierzy swój sukces poprzez obsesję na punkcie doświadczeń klientów, obniżanie cen, stabilną infrastrukturę techniczną oraz generowanie wolnych przepływów pieniężnych.

Model biznesowy Amazon w pigułce

Amazon jest największym rynkiem na ziemi. Mimo że Stany Zjednoczone stanowiły główne źródło dochodu dla firmy Amazon. Rozwija się ona globalnie. Rzeczywiście, sprzedaż netto wzrosła od 2014 roku. W 2016 roku produkty stanowiły prawie 70% całkowitej sprzedaży. Sprzedaż usług rosła w szybkim tempie.

W zakresie przychodów operacyjnych, wzrost był głównie napędzany przez wysokie marże pochodzące ze sprzedaży usług. Patrząc bardziej szczegółowo na źródła przychodów, subskrypcja i usługi AWS rosły w szybkim tempie.

To oznacza, że Amazon rozwija się globalnie, coraz bardziej kierując się w stronę usług (takich jak subskrypcja Prime i AWS).

Amazon według wizji Jeffa Bezosa

Fundamentalne zasady Amazona, które kierowały i kierują firmą to:

• Customer Obsession
• Ownership
• Invent and Simplify
• Are Right, A Lot
• Learn and Be Curious
• Hire and Develop the Best
• Insist on the Highest Standards
• Think Big
• Bias for Action
• Frugality
• Earn Trust
• Dive Deep
• Have Backbone; Disagree and Commit
• Deliver Results

Czasami świetnym miejscem do rozpoczęcia zrozumienia modeli biznesowych startupu niekoniecznie są jego finanse, ale raczej to, jak założyciel widzi swoje dziecko. W rzeczywistości, dla każdego założyciela a la Jeff Bezos jego firma została pielęgnowana tak jak dziecko.

Oczywiście, wizja założycieli ich firmy może być również stronniczy. W takim przypadku postrzeganie firmy według jej założyciela i tego, jak postrzega ją społeczeństwo, może mieć szeroką lukę.

Jednakże jest to przydatne ćwiczenie, aby spojrzeć na listy udziałowców, jeśli chcesz zrozumieć przeszłość, teraźniejszość i przyszłość każdej firmy.

Z listu Jeffa Bezosa z 2016 roku do akcjonariuszy wydaje się jasne, że ma on na myśli jedną metrykę „Bycie na Day One!”

Dla Jeffa Bezosa oznacza to unikanie spadku lub ekstremalnego powolnego ruchu i pchanie się po więcej każdego dnia. Jak to ujął:

Dzień 2 to stasis. Po nim następuje nieistotność. Po nim następuje bolesny, bolesny upadek. Po nim śmierć. I dlatego zawsze jest to Dzień 1.

Ma cztery główne metryki do oceny, czy jego firma jest w Dniu 1, czy też spada w kierunku Dnia 2:

Obsesja klienta,

Można skupić się na konkurencji, można skupić się na produkcie, można skupić się na technologii, można skupić się na modelu biznesowym i jest ich więcej. Ale moim zdaniem obsesyjne skupienie się na kliencie zdecydowanie najlepiej chroni witalność w Dniu 1.

Sceptyczne spojrzenie na proxy,

Kiedy firmy stają się coraz większe i bardziej złożone, pojawia się tendencja do zarządzania proxy.

Co to oznacza?

Powszechnym przykładem jest proces jako proxy. Dobry proces służy Ci, abyś mógł obsługiwać klientów. Ale jeśli nie jesteś czujny, proces może stać się rzeczą. Może się to bardzo łatwo zdarzyć w dużych organizacjach…

…Proces nie jest rzeczą. Zawsze warto zapytać, czy to my jesteśmy właścicielami procesu, czy proces jest właścicielem nas?

3 Chętne przyjmowanie zewnętrznych trendów,

Świat zewnętrzny może zepchnąć Cię do Dnia 2, jeśli nie chcesz lub nie możesz szybko przyjąć potężnych trendów. Jeśli z nimi walczysz, prawdopodobnie walczysz z przyszłością. Przyjmij je, a będziesz miał wiatr w żagle…

…Jesteśmy teraz w trakcie jednego z nich: uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji.

Podejmowanie decyzji z dużą prędkością.

Przedsiębiorstwa Dnia 2 podejmują decyzje wysokiej jakości, ale robią to powoli. Aby zachować energię i dynamizm Dnia 1, musisz w jakiś sposób podejmować wysokiej jakości decyzje o dużej szybkości…

…Po pierwsze, nigdy nie stosuj procesu decyzyjnego o jednym rozmiarze…

…Po drugie, większość decyzji powinna być prawdopodobnie podejmowana z gdzieś około 70% informacji, które chciałbyś mieć…

Po trzecie, używaj zwrotu „nie zgadzaj się i zobowiązuj”. … „Słuchaj, wiem, że nie zgadzamy się w tej sprawie, ale czy zagrasz ze mną w tej sprawie? Nie zgodzić się i zobowiązać?”

Połączenie wszystkiego razem

Jeff Bezos oferuje portret firmy Amazon, który jest przydatny do głębokiego zrozumienia jej modelu biznesowego. Po pierwsze, wszystko zaczyna się od Day One.

Jest to dla mnie sposób, w jaki Amazon zachowuje „mentalność start-upu”, nawet jeśli stał się dużą organizacją. Oznacza to koncentrowanie się na klientach, a więc eksperymentowanie z nowymi liniami produktów, usługami lub czymkolwiek, co może stać się „zachwycające” dla społeczeństwa.

W rzeczywistości, gdy Amazon zidentyfikuje silne trendy, zamiast je zwalczać, przyjmuje je. Jednym z przykładów jest to, jak obecnie Amazon wykorzystuje AI i uczenie maszynowe jako główne śmigła dla rozwoju swojej działalności.

Innymi słowy, praktycznie rzecz biorąc, czyni to Amazon płynnym. W związku z tym Amazon jutra może mieć inną twarz – ale to samo oblicze – w porównaniu z Amazonem dzisiejszym.

Jak działa biznes Amazon?

Amazon jest gigantycznym rynkiem, na którym każdego dnia miliardy ludzi znajdują wszystko, od najnowszej najlepiej sprzedającej się książki do rzeczy takich jak Nicolas Cage poszewki.

Według szacunków Similar Web każdego dnia, tylko w USA Amazon ma ponad 2,7 miliarda wizyt. Średnio osoby te spędzają na stronie ponad sześć minut i przeglądają prawie dziewięć stron kupując to, czego szukają.

To sprawia, że Amazon jest czwartą najpopularniejszą stroną w USA. Model biznesowy firmy Amazon obraca się wokół czterech głównych graczy:

Konsumenci

Jak Amazon stwierdza w swoim raporcie rocznym:

Obsługujemy konsumentów poprzez nasze strony detaliczne i koncentrujemy się na wyborze, cenie i wygodzie. Projektujemy nasze strony internetowe, aby umożliwić sprzedaż setek milionów unikalnych produktów przez nas i przez osoby trzecie w dziesiątkach kategorii produktów. Klienci mają dostęp do naszych stron internetowych bezpośrednio oraz za pośrednictwem naszych stron mobilnych i aplikacji. Zajmujemy się również produkcją i sprzedażą urządzeń elektronicznych, w tym czytników Kindle, tabletów Fire, telewizorów Fire i urządzeń Echo, a także opracowywaniem i produkcją treści medialnych. Staramy się oferować naszym klientom możliwie najniższe ceny poprzez codzienne niskie ceny produktów i oferty wysyłkowe, a także zwiększać naszą efektywność operacyjną, abyśmy mogli nadal obniżać ceny dla naszych klientów. Zapewniamy również łatwą w użyciu funkcjonalność, szybką i niezawodną realizację zamówień oraz terminową obsługę klienta. Ponadto oferujemy roczny program członkowski Amazon Prime, który obejmuje nieograniczoną bezpłatną wysyłkę dziesiątek milionów produktów, dostęp do nieograniczonej natychmiastowej transmisji strumieniowej tysięcy filmów i odcinków telewizyjnych oraz inne korzyści.

Sprzedawcy

Oferujemy programy, które umożliwiają sprzedawcom rozwijanie ich działalności, sprzedaż produktów na naszych stronach internetowych i własnych markowych stronach internetowych oraz realizację zamówień za naszym pośrednictwem. Nie jesteśmy sprzedawcą rekordów w tych transakcjach. Zarabiamy stałe opłaty, procent od sprzedaży, opłaty za działalność jednostkową, odsetki lub ich kombinację, dla naszych programów dla sprzedawców.

Deweloperzy i przedsiębiorstwa

Obsługujemy deweloperów i przedsiębiorstwa różnej wielkości, w tym firmy rozpoczynające działalność, agencje rządowe i instytucje akademickie, za pośrednictwem naszego segmentu AWS, który oferuje szeroki zestaw globalnych usług obliczeniowych, pamięci masowej, baz danych i innych usług.

Twórcy treści

Obsługujemy autorów i niezależnych wydawców za pomocą Kindle Direct Publishing, usługi online, która pozwala niezależnym autorom i wydawcom wybrać opcję 70% tantiem i udostępnić swoje książki w Kindle Store, wraz z własnym ramieniem wydawniczym Amazon, Amazon Publishing. Oferujemy również programy, które pozwalają autorom, muzykom, filmowcom, twórcom aplikacji i innym publikować i sprzedawać treści.

Efektywny model biznesowy, aby działał prawidłowo, musi angażować i generować wartość dla kilku interesariuszy. To odnosi się również do modelu biznesowego Amazon.

W rzeczywistości, kiedy wchodzę na rynek Amazon jako konsument, mogę znaleźć wszystko w dziesiątkach kategorii produktów.

Wśród nich, mogę również kupić produkty Amazon (jak Kindle, i Echo), lub zapisać się do Prime (aby uzyskać szybszą dostawę, a nawet dostęp do biblioteki treści na żądanie).

Ponadto, dzięki programowi Amazon seller firma zarabia stałe opłaty, procent od sprzedaży, opłaty za aktywność per-unit, odsetki, lub jakąś kombinację tychże w oparciu o transakcje generowane przez marketplace; Chociaż AWS jest platformą samą w sobie. Niemniej jednak, pełni strategiczną rolę w Amazon.

Last but not least, platforma KDP pozwala tysiącom niezależnych autorów publikować swoje e-booki i info-produkty. Zgodnie z planem, w którym niezależny autor zapisuje się do Amazon będzie zarabiać wszędzie od 30-70% opłat licencyjnych ze sprzedaży.

Jak wszystkie inne giganty technologiczne Amazon mógł stworzyć taki solidny model biznesowy, że teraz działa jako główny silnik dla dominacji firmy w następnej dekadzie.

Jak technologia staje się coraz bardziej konkurencyjne modele biznesowe tracą skuteczność. Jednak dobrze zaprojektowany model biznesowy może sprawić, że firma uchwyci wartość przez długi czas!

Jak Amazon zarabia pieniądze?

Czas zanurzyć się w liczbach, aby zrozumieć, jak działa firma. Kiedy próbujemy zrozumieć model biznesowy, przychody są dobrym punktem wyjścia.

Ale ważne jest również spojrzenie na inne wskaźniki finansowe, aby dogłębnie zrozumieć, co jest prawdziwą krową z pieniędzmi.

W rzeczywistości łatwo jest dać się nabrać na to, że firma wpada w określony model biznesowy. Jednakże, liczby nie kłamią. Gdzie znajduje się Amazon?

Według infografiki, można zauważyć, że Amazon uzyskuje większość swoich przychodów ze sprzedaży produktów. Jednak sprzedaż tych produktów wiąże się również z wysokimi kosztami. W związku z tym marże, jakie Amazon na nich zarabia, są niewielkie.

W zamian za to, jeśli spojrzymy na przychody operacyjne, można zobaczyć, jak są one napędzane przez usługi, które obejmują usługi sprzedawcy, AWS i usługi subskrypcji.

Innymi słowy, patrząc na przychody, można by się nabrać na to, że Amazon jest w biznesie produktowym, tak jak Apple, jednak istnieje niewielka różnica między tymi dwoma firmami!

Amazon vs. Apple

Jak wiele rzeczy w biznesie, tak generowanie przychodów wydaje się podążać za prawem mocy. Próbujesz wielu rzeczy, ale kończysz z jednym niezawodnym i trwałym źródłem dochodu po wszystkim. Czasami różnice w modelach biznesowych są subtelne.

Take Apple i Amazon. Ponieważ generują one większość swoich przychodów z „produktów” można by pomyśleć, że mają ten sam model biznesowy.

Jednakże, przy bardziej dogłębnym spojrzeniu, zdajesz sobie sprawę, że ich model jest zupełnie inny. W rzeczywistości, podczas gdy Apple sprzedaje swoje iPhone’y z wysoką marżą, Amazon sprzedaje swoje produkty z cienką marżą (w rzeczywistości koszty sprzedaży dla Amazon są prawie tak wysokie, jak przychody generowane przez jego produkty).

W skrócie, Amazon wydaje się wykorzystywać swoje produkty do zwiększania przychodów z usług, co wydaje się być prawdziwą krową z pieniędzmi. Jednakże, jeśli spojrzeć na same przychody, można się nabrać na to, że Amazon jest w branży „produktowej”.

Przyjrzyjrzyjmy się modelowi biznesowemu Amazon z kilku perspektyw. Celem jest uzyskanie przeglądu firmy Amazon, który wykracza poza konwencjonalną mądrość, że Amazon jest firmą produktową, to znacznie więcej niż to!

Amazon vs. Google

Read: Google vs. Amazon

Głębokie spojrzenie na dynamikę biznesową modelu biznesowego Amazon

Poza spojrzeniem, które daliśmy do tej pory na model biznesowy Amazon, chcę dać ci dogłębne spojrzenie, abyś mógł naprawdę docenić, jak model biznesowy Amazon działa i co zasila jego silnik biznesowy.

Model dochodów Amazona

Jeśli spojrzymy na model dochodów Amazona, kilka rzeczy wyskakuje od razu. Jak widzieliśmy, sklepy internetowe są nadal główną częścią biznesu.

Jednakże działalność podstawowa stanowi fundament dla innych powstających przedsiębiorstw, które działają w oparciu o inną logikę niż sklepy internetowe. Inne części modelu biznesowego Amazon, takie jak Amazon Advertising Services, Amazon Prime i Amazon AWS, działają z dużo wyższymi marżami. W związku z tym sklepy internetowe firmy Amazon są podstawą tych innych biznesów, które sprawiają, że cała firma jest bardziej rentowna w dłuższej perspektywie.

Przyjrzyjrzyjmy się maszynie do robienia pieniędzy firmy Amazon, która jest podstawą jej zdolności do ekspansji i zakłócania innych branż, przy jednoczesnej ekspansji w innych obszarach.

Kasomat Amazona

Jednym z kluczowych elementów modelu biznesowego firmy Amazon jest jej strategia biznesowa polegająca na kasie. W skrócie, Amazon działał (i nadal działa) przez lata przy bardzo wąskich marżach zysku na swoim sklepie internetowym.

Firma chętnie to robiła przez lata, ponieważ sprawiła, że jej ceny były niskie, wygodne w porównaniu z tradycyjnymi sklepami fizycznymi oraz z szybkim i wydajnym systemem dostaw, co Amazon nazywa fulfillment centers.

To może sprawiać wrażenie, że Amazon nie generuje wystarczającego przepływu gotówki do swojego biznesu. Jednak jest zupełnie odwrotnie. Ponieważ Amazon szybko zbiera płatności od swoich klientów, następnie płaci swoim sprzedawcom z relatywnie dłuższymi terminami płatności.

To daje firmie Amazon krótkoterminową płynność finansową, którą może zainwestować z powrotem, aby przyspieszyć wzrost. Dzięki temu mechanizmowi, Amazon był w stanie zakłócić kilka branż. Zaczynając jako księgarnia internetowa, szybko rozszerzyła się we wszystkich innych branżach.

Jeden Amazon zbudował najbardziej wartościowy dwustronny rynek na ziemi, stało się to o wiele łatwiejsze dla firmy, aby zaoferować wiele innych usług.

Biznes reklamowy Amazon

Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że wśród innych biznesów Amazon stał się dostawcą reklamy cyfrowej. I to nie małym, ale wśród nielicznych zdolnych do konkurowania z duopolem Google-Facebook.

Według danych z pierwszych miesięcy 2018 roku, biznes reklamowy Amazon netted ponad sześć miliardów przychodów!

Z taką infrastrukturą i wieloma e-commerce hostowanymi na infrastrukturze Amazon, coraz więcej przedsiębiorców i marketerów jest skłonnych płacić za usługi reklamowe Amazon.

Ta część biznesu ma wyższe marże w porównaniu z ciasnymi marżami sklepów internetowych.

Amazon Prime

Wiele firm w dzisiejszych czasach przeszło na model biznesowy oparty na subskrypcji. Amazon przekształcił część swojej działalności, aby dostosować się do tej zmiany.

Amazon Prime jest krytycznym elementem strategii wzrostu firmy Amazon. Logika jest prosta, im więcej osób przystępuje do członkostwa Prime, tym więcej produktów kupują w sklepach internetowych.

Zgodnie z Prime, członkowie korzystają z szybszych usług dostawy oprócz dostępu do oryginalnych treści Amazon oferowanych poprzez streaming. Ten model subskrypcji tworzy również bardziej stabilny i przewidywalny dochód w czasie.

Amazon AWS

Started jako eksperyment z powrotem w 2000 roku, Amazon AWS wzrosła, aby stać się ponad siedemnaście miliardów dolarów biznesu w 2017 roku. AWS cieszy się również wyższymi marżami i efektami sieciowymi.

Amazon podwaja się na tym, ponieważ ta jednostka biznesowa będzie miała kluczowe znaczenie dla jego przyszłego sukcesu.

Całkowity cykl Amazona

W 2001 roku Jeff Bezos naszkicował na kartce papieru koło zamachowe, które miało stać się kluczową strategią marketingową Amazona na wiele lat. Koło zamachowe Amazon lub Amazon Virtuous Cycle to strategia, która zaczyna się od doświadczenia klienta, aby napędzać ruch na platformie, który to ruch zostaje spieniężony poprzez wybór produktów Amazon oraz poprzez zapraszanie zewnętrznych sprzedawców do przyłączenia się do platformy.

To poprawia wybór towarów, których budowa zajęłaby Amazonowi lata. Z kolei doświadczenie klienta ulega dalszej poprawie. Jednocześnie Amazon wykorzystuje wygenerowaną gotówkę do dalszej poprawy swojej struktury kosztów. Zamiast rozprowadzać dodatkową gotówkę wśród akcjonariuszy, firma przekazuje ją klientom poprzez niższe ceny.

Proces ten przyczynia się jeszcze bardziej do pozytywnego cyklu, który sprawia, że Amazon rozszerza swoją działalność i przejmuje inne branże. Ta strategia marketingowa była wykorzystywana od pierwszych lat przez firmę Amazon w celu rozszerzenia działalności.

Zrozumienie modelu finansowego firmy Amazon

Od lat analitycy zastanawiali się nad modelem biznesowym Amazona. Widzieli brak rentowności, wykładniczy stosunek ceny do zarobków i wielu zakładało, że to wszystko jest bańką.

Jednak z lepszego spojrzenia wynika, że tak właśnie Amazon zawsze był skonstruowany. Firma, zamiast skupiać się na popychaniu marż zysku, dążyła do generowania przepływów pieniężnych (widzieliśmy to w modelu bankomatu), które można było reinwestować w jak największym stopniu w rozwój firmy, będąc w czymś w rodzaju ciągłego blizscaling-mode.

Mimo że obecnie marżowość Amazona znacznie się poprawiła, jest to przede wszystkim zasługa innych segmentów (AWS, Prime i innych strumieni przychodów), podczas gdy handel elektroniczny online nadal generuje wyższe marże w porównaniu z innymi strumieniami przychodów.

Jest to część misji Amazona polegającej na utrzymaniu szerokiej gamy rzeczy poprzez oferowanie niskich cen.

Model biznesowy firmy Amazon dzisiaj

Podsumowanie i wnioski

Amazon jest gigantem technologicznym. Kiedy zaczynał w latach 90-tych, zaczynał jako księgarnia internetowa. Dziś Amazon jest sklepem, który sprzedaje wszystko, co można sobie wyobrazić. Jak określił jej założyciel, Jeff Bezos, Amazon jest firmą zorientowaną na klienta.

Jednakże jasne jest, że to, co sprawiło, że Amazon jest tak atrakcyjny, to model biznesowy, który generuje wartość dla kilku graczy.

Konsumenci znajdują produkty po niższej cenie i otrzymują je szybko. Sprzedawcy mogą znaleźć nowe możliwości rynkowe lub zdecydować, aby nie nosić żadnych zapasów. W rzeczywistości Amazon posiada własne centrum realizacji, które zarządza zapasami dla sprzedawców.

Tym samym ułatwia to każdemu, kto chce założyć sklep internetowy, aby mieć niższe bariery wejścia. Programiści i przedsiębiorstwa mogą polegać na usługach w chmurze AWS.

Twórcy treści mogą skutecznie zarabiać na swoich info-produktach dzięki programom takim jak KDP. A klienci mogą konsumować oryginalne treści Amazona poprzez Amazon Prime.

Mimo, że Amazon osiąga prawie 70% swoich przychodów poprzez sprzedaż produktów. W rzeczywistości ta część biznesu jest podstawą do rozwoju innych, bardziej dochodowych segmentów.

Od Prime, reklam i AWS, dzięki swojej maszynie do robienia pieniędzy Amazon był w stanie stworzyć zdywersyfikowany model biznesowy.

Tak więc, kto myśli o Amazon jako tylko sklepie internetowym, dał się nabrać na jego przychody, ale nie zadał sobie trudu, aby przyjrzeć się, jak naprawdę działa jego model biznesowy!

Amazon pokazuje nam cenną lekcję. Jak bardzo lubimy kategoryzować rzeczy pod stałymi, niezmiennymi kategoriami i definicjami.

Często firma, aby stać się wielomiliardowym przedsiębiorstwem, musi stworzyć hybrydowy model biznesowy, który korzysta z kilku przychodów i modeli biznesowych jednocześnie.

Take Google, zaczął jako wyszukiwarka z reklamowym modelem biznesowym, jednak teraz dywersyfikuje się w innych obszarach.

W rzeczywistości, mimo że 86% przychodów Google nadal pochodzi z reklam w 2017 roku, Google zarabia pieniądze na wiele innych sposobów.

Wszystko, co musisz wiedzieć o Amazon:

• Successful Types Of Business Models
• What Is Business Model Innovation And Why It Matters
• What Is the Receivables Turnover Ratio? How Amazon Receivables Management Helps Its Explosive Growth
• Amazon Case Study: Why from Product to Subscription You Need to „Swallow the Fish”
• What Is Cash Conversion Cycle? Amazon Cash Machine Business Model Explained
• Why Is AWS so Important for Amazon Future Business Growth?
• Amazon Flywheel: Amazon Virtuous Cycle In A Nutshell
• Amazon Value Proposition In A Nutshell
• Why Amazon Is Doubling Down On AWS
• The Economics Of The Amazon Seller Business In A Nutshell
• How Much Is Amazon Advertising Business Worth?
• What Is the Cost per First Stream Metric? Amazon Prime Video Revenue Model Explained
• Jeff Bezos Teaches You When Judgment Is Better Than Math And Data
• Alibaba vs. Amazon Compared in a Single Infographic
• Amazon Mission Statement and Vision Statement In A Nutshell

Więcej o