15 Effective Sales Strategies And Tips That Get Results11 min read

Po spędzeniu zasobów i czasu na opracowanie nowego produktu, znalezienie ludzi, którzy go kupią, jest kolejnym ważnym aspektem. Możesz być zdezorientowany co do najlepszego sposobu podejścia do klienta lub zmagasz się z określeniem strategii sprzedaży, które przynoszą rezultaty.

Istnieje wiele podejść, wskazówek i technik, z których handlowcy korzystają codziennie, aby nawiązać kontakt z nowymi klientami. Wraz z szybkim postępem technologicznym pojawiają się coraz to nowe techniki. Nie pozwól, aby Cię to przeraziło, ponieważ wiele strategii jest faktycznie mocno zakorzenionych w zarządzaniu sprzedażą, będąc niezwykle skutecznymi bez względu na rok.

Następujące strategie i wskazówki dotyczące sprzedaży mogą pomóc Ci zdobyć więcej klientów, osiągnąć pożądane wyniki sprzedaży i ostatecznie rozwinąć Twoją markę.

Korzyści przychodzą najpierw

Niektóre oferty sprzedaży szybko się rozchodzą, podając szereg cech produktu, pakietów i opcji. Zawsze należy zrobić krok do tyłu i zastanowić się nad głównymi korzyściami, jakie potencjalny klient odniesie dzięki sprzedaży.

Pamiętaj, że ludzie nie kupują produktów, ale wygodę. Punktem zwrotnym boiska jest często fakt, że Twój produkt lub usługa zapewnia im więcej korzyści niż to, co mają teraz. Upewnij się, że rozumieją, co sprzedajesz, zanim zanurkujesz w szczegóły.

Badaj i zrozum swoich potencjalnych klientów

Ta strategia jest bezpośrednio związana z pierwszą. Powinieneś nie tylko być w stanie wyjaśnić, co sprzedajesz, ale także zrozumieć klienta. Zrób odpowiednie badania przed skontaktowaniem się z nimi i spróbuj odpowiedzieć, w jaki sposób Twoje rozwiązanie może pomóc w ich problemach. Zacznij od zadania sobie następujących pytań:

Jakie są główne cele biznesowe Twojego prospektu?

Czy znasz ich działalność biznesową?

Jakie są główne przeszkody w tej branży?

Jakie są obszary, które mogą poprawić?

Czy współpracują z Twoją konkurencją, a jeśli tak, to czy są zadowoleni z wyników?

Tylko wtedy, gdy dowiesz się o potencjalnym rozmówcy, będziesz w stanie spersonalizować rozmowę i pójść o krok dalej.

Targetuj małe rynki

Podczas targetowania potencjalnych klientów, nie zawsze mądrze jest zarzucać szeroką sieć. Możesz szybko zostać przytłoczony liczbą i różnorodnością kont, a Twój cel nie będzie wydawał się osiągalny.

Zacznij od wąskiej listy kontaktów i skup się na konkretnej branży, wielkości firmy lub lokalizacji. Nawet jeśli wybrana nisza nie przynosi rezultatów, szybko skierujesz się do nowej, nie mając nic do stracenia. Gdy trafisz na niszę o wysokim zwrocie, będzie ona ponownie pobudzać Twoje wysiłki i zwiększać Twoją pewność siebie.

Start with specific goals

Like with choosing a target market, you should define your goals to be as specific as possible. Pomoże Ci to pozostać skupionym i poprowadzi Twój kierunek na każdym kroku drogi.

Cele powinny mieć ramy czasowe. Na przykład, krótkoterminowy cel może być, aby X liczbę transakcji w każdym kwartale. Ponadto, jeśli cel jest mierzalny, łatwiej będzie ocenić każde działanie i śledzić postępy.

Sprawdź nasz artykuł na temat tego, jak zmiażdżyć swoje cele sprzedaży.

Połącz się z właściwymi ludźmi

Na początku lat 70. sprzedawcy zapoznali się z różnymi rolami kupujących. Dekadę później ukształtował się znany obecnie model ról w procesie zakupu. Składa się on z 6 ról. W zależności od organizacji dana osoba może przyjąć więcej niż jedną rolę.

1. Inicjator – rozpoznaje potrzebę zakupu określonego produktu/usługi w celu rozwiązania problemu;

2. Wpływowy – osoba ta wpływa na innych członków organizacji, aby kontynuowali proces zakupu;

3. Decydent – osoba, która ostatecznie zatwierdza decyzję o zakupie wraz ze wszystkimi szczegółami zakupu;

4. Kupujący – osoba, która zajmuje się faktycznym zakupem;

5. Użytkownik – osoba, która będzie korzystać z produktu/usługi po zakupie;

6. Gatekeeper – osoba, która kontroluje informacje lub dostęp lub oba;

Strategia łączenia się z właściwymi osobami oznacza, że musisz znaleźć osobę decyzyjną w firmie i zaoszczędzić sobie dużo czasu. Sposobem na to jest śledzenie przepływu informacji, identyfikowanie ekspertów i śledzenie połączeń do góry.

Embrace storytelling

Sprzedawcy używają opowieści, aby zwiększyć zaangażowanie klientów i przykuć ich uwagę. Badania wykazały, że storytelling wpływa na intencje, motywacje, przekonania, emocje i działania danej osoby.

Ponieważ storytelling jest bezpośrednio związany ze stroną emocjonalną, a ludzie intuicyjnie łączą się z historiami, jeśli możesz złapać to głębsze uczucie ze swoimi leadami, masz większe szanse na przekształcenie ich w stałych klientów.

Storytelling może być używany na różnych etapach procesu sprzedaży. Możesz zawrzeć ciekawą historię o swojej firmie podczas prezentacji, dodać narrację do swojego opisu produktu lub użyć metafor kontekstowych.

Nie ignoruj informacji zwrotnych

Jeśli otrzymujesz od swoich klientów częste prośby dotyczące cech produktu lub jeśli leady nie są zadowolone z Twoich pakietów cenowych, wysłuchaj ich.

Miej uszy otwarte, zbieraj bogactwo informacji, którymi dzielą się z Tobą potencjalni klienci i bądź przygotowany na zmiany. Jeśli Twoi klienci zauważą, że jesteś elastyczny i dobry w rozwiązywaniu problemów, nie będą czuli się ignorowani i stracą zainteresowanie Twoją firmą.

Pick Up The Phone

Był taki moment w historii sprzedaży, kiedy cold calling stawał się niepopularny. Było ono postrzegane jako natrętne i agresywne, a handlowcy uważali je za metodę umierającą. Obecnie, wraz z rozwojem Internetu, poczty elektronicznej i mediów społecznościowych, telefon pozostał w tyle jako najmniej popularna metoda bezpośredniej komunikacji z klientem.

Jednakże rozmowy telefoniczne znów stają się popularnym sposobem na przebicie się przez internetowy szum. Zadzwoń do swoich potencjalnych klientów, aby kontynuować e-mail, podać szczegóły na temat rzeczy, które wcześniej omówiłeś w e-mailu lub zmienić harmonogram spotkania. Zróżnicowanie metod komunikacji może zwiększyć zaangażowanie potencjalnych klientów i przynieść szybkie rezultaty.

Kontynuuj regularnie

Jeśli nawiązałeś pierwszy kontakt z nowym klientem i nie otrzymałeś odpowiedzi, powinieneś spróbować ponownie, ponownie i ponownie. To prawda, wysyłanie kilku e-maili follow up jest drogą do zrobienia, szczególnie gdy mamy dowód na to, że 80% nierutynowych sprzedaży następuje dopiero po co najmniej pięciu follow-upach.

Powinieneś ustalić właściwą strategię follow up, która zwraca uwagę na wszystkie ważne aspekty. Określ, ile wiadomości follow up powinieneś wysłać i z jaką częstotliwością, jakie dni są najlepsze na wysyłanie wiadomości follow up i jak napisać każdą z nich.

Sprawdź nasz pełny przewodnik na temat Jak stworzyć najlepszą strategię e-maili follow up.

Daj dema produktów i darmowe próby

To może być najlepszy sposób na pokazanie wartości twojego produktu, szczególnie jeśli sprzedajesz oprogramowanie lub technicznie skomplikowany produkt lub masz nowy produkt. Dawanie demo produktu i bezpłatnych prób jest również przydatne, jeśli jesteś w bardzo konkurencyjnej branży, ale udało się stworzyć innowacyjny produkt, który oferuje więcej wartości dla klientów niż to, co jest już na rynku.

Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci nie zdecydują się na zakup po okresie próbnym, otrzymasz wiele informacji zwrotnych i dowiesz się, jak sprawić, aby był on bardziej atrakcyjny dla przyszłych użytkowników.

Nie zapominaj o istniejących klientach

Zdobywanie nowych klientów jest zawsze celem, ale koszt nabycia jest 5 razy droższy niż utrzymanie klienta. Kiedy już nawiążesz relację, pielęgnuj ją i staraj się z czasem dostarczać im coraz większą wartość.

Możesz to zrobić budując zaufanie, zapewniając im wygodę, utrzymując otwarte linie komunikacji, zapewniając personalizację, programy polecające, darmowe próbki…

Mind the Sales Experience

Jako że kupujący są przytłoczeni opcjami, musisz być bardzo ostrożny w komunikacji z klientem. Naucz się negocjować i bądź bardzo cierpliwy bez względu na to, jak stresująca jest sytuacja.

To oznacza, że powinieneś myśleć z wyprzedzeniem na każdym kroku i być elastyczny. Nie stawiaj się w sytuacji odrzucenia wniosku od perspektywy. Zamiast tego skup się na spełnieniu ich specjalnej prośby. Twoją przewagą konkurencyjną może być właśnie to – bycie elastycznym przy stole negocjacyjnym i dawanie swoim potencjalnym klientom tego, czego rzeczywiście potrzebują, a nie tylko zamknięcie sprzedaży.

🚀 Autoklose 🚀 pozwala Ci wysyłać zautomatyzowane i wysoce spersonalizowane e-maile, zarządzać kontaktami i monitorować wyniki kampanii, dając Ci jednocześnie dostęp do milionów zweryfikowanych prospektów.

Zadbaj o niepewność swoich prospektów

Jeśli zauważysz, że Twój prospekt nie ma pewności, czy Twój produkt lub usługa jest tym, czego potrzebuje, nie ignoruj tego, mając nadzieję, że zniknie to podczas demo. Zwykle dzieje się tak, jeśli zauważysz, że potencjalni klienci są cicho podczas prezentacji i nie zadają wielu pytań.

Może są po prostu zdezorientowani i nie do końca rozumieją, jak działa Twój produkt lub usługa i w jaki sposób może on zmienić ich sytuację.

To jest kluczowe, aby upuścić skrypt na chwilę i zająć się tym słoniem w pokoju. Zapytaj ich, czy chcieliby, abyś był bardziej konkretny i wyjaśnił tę konkretną cechę w sposób bardziej szczegółowy.

Trickiem jest zainicjowanie rozmowy i upewnienie się, że potencjalni klienci rozumieją wszystkie korzyści, jakie przyniesie im Twój produkt lub usługa. Czasami sprzedawcy mają tendencję do skupiania się na cechach i specyfikacjach, aby zrobić wrażenie na potencjalnych klientach, a następnie wprowadzają ich w błąd.

Więc, wyłapywanie niepewności w powietrzu i obawa przed zajęciem się nią, wierząc, że to tylko otworzy puszkę Pandory z zastrzeżeniami, jest złym podejściem. Ustaw swoje perspektywy prosto w momencie, gdy zauważysz, że coś jest nie tak.

Bądź elastyczny

Elastyczność jest kluczem, jeśli chodzi o negocjacje.

Czasami potencjalni klienci potrzebują małego impulsu, kiedy są jeszcze niezdecydowani, więc bycie otwartym na nieco inne porozumienie i ustępstwa może mieć pozytywny wpływ na wynik.

Nalegając na pewne drobne szczegóły, ryzykujesz utratę klienta. Z drugiej strony, twoja gotowość do poddania się i zaakceptowania dodatkowych żądań twoich prospektów, pokazuje wyraźną intencję, że chcesz z nimi ponownie współpracować.

Jest to długoterminowe podejście do sprzedaży, ponieważ jeśli jesteś elastyczny, Twój prospekt będzie bardziej skłonny do ponownego zakupu lub przedłużenia subskrypcji – a to jest o wiele lepsze i bardziej wartościowe niż jednorazowa sprzedaż.

Jednakże nadal musisz ustalić liczbę, poniżej której nie zejdziesz, i powinieneś to zrobić przed spotkaniem. Nie zmieniaj zdania po tym, a jeśli twój prospekt chce jeszcze niższej ceny, ważne jest, aby jasno zakomunikować swój limit.

Ale zanim zdecydujesz się poświęcić swoją cenę, pomyśl o zapewnieniu dodatkowej wartości zamiast tego. Wrzuć kilka funkcji premium i stwórz sytuację win-win. Trudno będzie Twojemu prospektowi odmówić tak hojnej oferty, a Ty nadal będziesz trzymać się swojej początkowej ceny.