Verkoopprognose is het proces van het schatten van wat de omzet van uw bedrijf in de toekomst zal zijn. Een verkoopprognoseperiode kan maandelijks, driemaandelijks, halfjaarlijks of jaarlijks zijn.
Verkoopprognoses vormen een integraal onderdeel van het bedrijfsbeheer. Zonder een solide idee van wat uw toekomstige verkopen zullen zijn, kunt u uw voorraad of uw cashflow niet beheren of plannen voor groei. Het doel van verkoopprognoses is informatie te verschaffen die u kunt gebruiken om intelligente zakelijke beslissingen te nemen.
Als uw prognose bijvoorbeeld aangeeft dat de verkoop van producten of diensten met 30% zal toenemen, kunt u op zoek gaan naar een groter bedrijfspand en extra personeel aannemen om aan de vraag te voldoen. Omgekeerd kan een prognose van tegenvallende verkopen u in staat stellen het effect te verzachten door vooraf maatregelen te nemen, zoals het verlagen van de uitgaven of het heroriënteren van uw marketinginspanningen.
Hoe maak je een verkoopprognose
Een verkoopprognose is een schatting van de hoeveelheid goederen en diensten die u realistisch gezien gedurende de prognoseperiode kunt verkopen, de kosten van de goederen en diensten, en de geschatte winst.
Typisch wordt dit gedaan door:
- Een lijst te maken van de te verkopen goederen en diensten
- Een schatting te maken van het aantal van elk te verkopen goederen en diensten
- De eenheidsprijs te vermenigvuldigen met het geschatte aantal te verkopen goederen of diensten
- De kosten van elk goed of elke dienst te bepalen
- De kosten van elk goed of elke dienst vermenigvuldigen met het geschatte aantal te verkopen goederen of diensten
- De totale kosten aftrekken van de totale verkoop
Als uw bedrijf een enorm aantal artikelen in voorraad heeft, kan het nodig zijn om de verkoop/kosten per eenheid in categorieën samen te vatten.
Aannames voor verkoopprognoses
Er zijn veel factoren die de verkoop kunnen beïnvloeden en die de basis moeten vormen voor uw verkoopprognose, waaronder:
- De economie en uw specifieke bedrijfstak: Is de economie aan het vertragen? Groeit of krimpt de markt voor uw goederen en diensten? Komt er meer concurrentie op de markt? Is het waarschijnlijk dat u belangrijke klanten zult winnen of verliezen? Uw verkoopprognose moet een schatting bevatten van de procentuele groei of krimp van de markt.
- Wijzigingen in de regelgeving: soms kunnen nieuwe wetten of voorschriften uw verkoopvooruitzichten positief of negatief beïnvloeden.
- Uw producten of diensten: Lanceert u nieuwe producten of diensten die de omzet kunnen verhogen, of daalt de omzet van uw bestaande producten/diensten als gevolg van betere producten/diensten of lagere prijzen van de concurrentie? Wordt u gedwongen de prijzen te verhogen als gevolg van gestegen materiaal-, arbeids- of andere kosten en hoe zou dit de verkoop kunnen beïnvloeden?
- Uw marketinginspanningen: Begint u aan nieuwe marketingcampagnes of geeft u meer of minder uit aan reclame? Misschien het online brengen van een nieuwe bedrijfswebsite, het versterken van uw e-mail marketing, of vertakking in de sociale media om de verkoop te verhogen? Werft u extra verkooppersoneel aan of verliest u uw beste verkoper?
Verkoopprognoses voor bestaande bedrijven
Verkoopprognoses voor een gevestigd bedrijf zijn eenvoudiger dan verkoopprognoses voor een nieuw bedrijf; het gevestigde bedrijf heeft al een basislijn voor verkoopprognoses van verkopen uit het verleden. De verkoopopbrengsten van een bedrijf in dezelfde maand van een voorgaand jaar, gecombineerd met kennis van algemene economische en industrietrends, werken goed voor het voorspellen van de omzet van een bedrijf in een bepaalde toekomstige maand.
Als uw bedrijf terugkerende klanten heeft, kunt u bij hen nagaan of hun aankoopniveaus in de toekomst waarschijnlijk zullen aanhouden. Als u niet direct contact met hen wilt opnemen, kunt u de toekomstige activiteit afleiden op basis van de gezondheid van de klantensector.
Verkoopprognose voor nieuwe bedrijven
Verkoopprognose voor een nieuw bedrijf is problematischer omdat er geen basislijn is van de verkoop in het verleden. Het opstellen van een verkoopprognose voor een nieuw bedrijf houdt in dat uw doelmarkt, uw handelsgebied en uw concurrenten worden onderzocht en dat uw onderzoek wordt geanalyseerd om uw toekomstige verkoop te schatten. Zie Drie methoden van verkoopprognose en Verkoopprognose voor uw ondernemingsplan voor nadere uitleg.
Voorbeeld van 6-maandelijkse verkoopprognose
| Jan | Feb | Mar | Apr | May | Jun | Total | |||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Verkochte eenheden | |||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | ||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 120 | |||
| Eenheidsprijs $ | |||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | |||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||
| Verkoop | |||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | ||
| Widget 2 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | ||
| Totaal Verkoop | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | ||
| Kosten per eenheid | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | |||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | ||
| Totale kosten | |||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | ||
| Profit | |||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $700 | |||
| Totale winst | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Maak een reeks prognoses
Het is een goed idee om meerdere verkoopprognoses te maken met een reeks voorspellingen, vooral voor nieuwe bedrijven. Nadat u een eerste prognose hebt gemaakt op basis van uw beste schattingen, maakt u een andere prognose op basis van optimistische cijfers en een andere op basis van pessimistische cijfers. Werk uw prognose bij met de werkelijke waarden naarmate de tijd vordert.
Voorspellingen per maand geven u een veel realistischer voorspelling van hoe uw bedrijf zal presteren dan één “forfaitaire” verkoopprognose voor het jaar. U kunt uw prognoses ook bijwerken op een nog meer granulaire basis indien nodig, bijvoorbeeld, zou u willen doen op een wekelijkse basis als u bezorgd bent over het raken van een maandelijkse verkoopdoelstelling.
Boekhoudsoftware maakt prognoses eenvoudiger
Zakelijke boekhoudsoftwarepakketten zoals QuickBooks kunnen verkoopprognoses uitvoeren, inclusief individuele prognoses, per klant, op basis van bestaande verkoopgegevens. Zie 6 voordelen van het gebruik van boekhoudsoftware voor kleine bedrijven, Voordat u boekhoudsoftware voor uw kleine bedrijf koopt, en De beste boekhoudsoftware voor kleine bedrijven.