15 Effectieve verkoopstrategieën en -tips die resultaat opleveren11 min read

Nadat u middelen en tijd hebt besteed aan de ontwikkeling van een nieuw product, is het vinden van mensen die het willen kopen de volgende belangrijke overweging. Misschien bent u in de war over de beste manier om een klant te benaderen of worstelt u met het definiëren van go-to verkoopstrategieën die resultaat opleveren.

Er zijn een aantal benaderingen, tips en technieken die verkopers dagelijks gebruiken om in contact te komen met nieuwe leads. Met de snelle technologische verbetering komen er steeds nieuwe technieken in beeld. Laat dat u niet afschrikken, want veel strategieën zijn eigenlijk hard geworteld in verkoopmanagement door uiterst effectief te zijn, ongeacht welk jaar het is.

De volgende verkoopstrategieën en -tips kunnen u helpen meer klanten te winnen, de gewenste verkoopresultaten te behalen en uiteindelijk uw merk te laten groeien.

Benefits Come First

Sommige verkooppraatjes laten zich snel meeslepen met een aantal producteigenschappen, pakketten en opties. Doe altijd een stapje terug en denk na over de belangrijkste voordelen die uw prospect zal hebben bij een verkoop.

Bedenk dat mensen geen producten kopen, maar een gemak. Het keerpunt van de pitch is vaak het feit dat uw product of dienst hen meer voordelen biedt dan wat ze nu hebben. Zorg ervoor dat ze begrijpen wat je verkoopt voordat je in de details duikt.

Onderzoek en begrijp uw prospects

Deze strategie staat in direct verband met de eerste. U moet niet alleen kunnen uitleggen wat u verkoopt, maar ook de klant begrijpen. Doe goed onderzoek voordat u contact met hen opneemt en probeer te beantwoorden hoe kan uw oplossing hun problemen helpen. Begin met uzelf af te vragen:

Wat zijn de belangrijkste zakelijke doelstellingen van uw prospect?

Bent u bekend met hun bedrijfsactiviteiten?

Wat zijn de belangrijkste obstakels in die bedrijfstak?

Wat zijn de gebieden waarop zij kunnen verbeteren?

Werken ze samen met uw concurrent en zo ja, zijn ze tevreden over de resultaten?

Pas als u de prospect leert kennen, kunt u het gesprek een persoonlijk tintje geven en een stap verder gaan.

Doel kleine markten

Bij het benaderen van prospects is het niet altijd verstandig om een breed net uit te werpen. U kunt snel overweldigd raken door het aantal en de diversiteit van accounts en uw doel zal niet haalbaar lijken.

Begin met een smalle lijst met contactpersonen en richt u op een specifieke bedrijfstak, bedrijfsgrootte of locatie. Zelfs als de gekozen niche geen resultaten oplevert, ga je snel door naar een nieuwe met niets te verliezen. Als u eenmaal een niche hebt gevonden die veel resultaten oplevert, geeft dat uw inspanningen een nieuwe impuls en uw vertrouwen.

Start met specifieke doelen

Net als bij het kiezen van een doelmarkt, moet u uw doelen zo specifiek mogelijk definiëren. Dit helpt u gefocust te blijven en u bij elke stap in de goede richting te leiden.

De doelen moeten een tijdsbestek hebben. Bijvoorbeeld, een korte termijn doel kan zijn om X aantal deals te maken in elk kwartaal. Ook, als het doel meetbaar is, zal het gemakkelijker zijn om elke activiteit te evalueren en uw vooruitgang bij te houden.

Bekijk ons artikel over Hoe u uw verkoopdoelen kunt verpletteren.

Kom in contact met de juiste mensen

In het begin van de jaren ’70 raakten verkopers vertrouwd met verschillende inkooprollen. Een nu bekend model van rollen in het koopproces ontstond een decennium later. Het bestaat uit 6 rollen. Afhankelijk van de organisatie kan een individu meer dan één rol op zich nemen.

1. Initiatiefnemer – ziet de noodzaak in om een bepaald product of een bepaalde dienst te kopen om een probleem op te lossen;

2. Beïnvloeder – deze persoon beïnvloedt andere leden om door te gaan met het koopproces;

3. Beslisser – de persoon die uiteindelijk de koopbeslissing goedkeurt, samen met alle details van de aankoop;

4. Koper – de persoon die de feitelijke aankoop afhandelt;

5. Gebruiker – de persoon die het product/de dienst na de aankoop zal gebruiken;

6. Poortwachter – de persoon die de informatie of de toegang of beide controleert;

De strategie om met de juiste mensen in contact te komen betekent dat u de besluitvormer van het bedrijf moet vinden en uzelf een hoop tijd moet besparen. De manier om dit te doen is de informatiestroom te volgen, de deskundigen te identificeren en verbindingen naar de top te traceren.

Omarm storytelling

Salespeople gebruiken verhalen om de betrokkenheid van klanten te vergroten en hun aandacht te trekken. Uit een onderzoek is gebleken dat storytelling van invloed is op iemands intenties, motivaties, overtuigingen, emoties en acties.

Since storytelling is direct verbonden met de emotionele kant en mensen verbinden zich intuïtief met verhalen, als je dat diepere gevoel bij je leads kunt pakken, heb je betere kansen om ze in vaste klanten te veranderen.

Storytelling kan in verschillende fasen van het verkoopproces worden gebruikt. U kunt een interessant verhaal over uw bedrijf opnemen wanneer u zich presenteert, een verhaal toevoegen aan uw productpitch of contextuele metaforen gebruiken.

Negeer de feedback niet

Als u vaak verzoeken krijgt van uw klanten met betrekking tot productfuncties of als leads niet tevreden zijn over uw prijspakketten, luister dan naar hen.

Houd uw oren open, verzamel de schat aan informatie die de prospects met u delen en wees bereid om aan te dringen op de veranderingen. Als uw klanten merken dat u flexibel bent en goed in het oplossen van problemen, zullen ze zich niet genegeerd voelen en hun interesse in uw bedrijf verliezen.

Pick Up The Phone

Er was een moment in de verkoopgeschiedenis dat cold calling impopulair werd. Het werd gezien als opdringerig en agressief en verkopers zagen het als een uitstervende methode. Nu, met de ontwikkeling van internet, e-mail en sociale media, is de telefoon achtergebleven als de minst populaire methode voor directe communicatie met de klant.

Telefonische gesprekken worden echter weer een populaire activiteit om door het online lawaai heen te breken. Bel uw prospects om een e-mail op te volgen, geef details over zaken die u eerder in een e-mail hebt besproken of maak een nieuwe afspraak. Door uw communicatiemethoden te differentiëren, kunt u de betrokkenheid van prospects vergroten en snel resultaat boeken.

Volg regelmatig op

Wanneer u het eerste contact met een nieuwe prospect hebt gelegd en geen reactie hebt gekregen, moet u het opnieuw proberen en nog eens en nog eens. Dat klopt, het versturen van meerdere follow-up e-mails is de manier om te gaan, vooral als we bewijs hebben dat 80% van de niet-routinematige verkopen pas plaatsvindt na ten minste vijf follow-ups.

U moet de juiste follow-up strategie opzetten waarbij aandacht wordt besteed aan alle belangrijke aspecten. Bepaal hoeveel follow-upmails u moet versturen en op welk tijdstip, welke dagen het beste zijn voor het versturen van follow-upmails en hoe u ze moet schrijven.

Bekijk onze volledige gids over Hoe u de beste follow-up-e-mailstrategie kunt opstellen.

Geef productdemo’s en gratis proefversies

Dit is misschien wel de beste manier om de waarde van uw product te laten zien, vooral als u software of een technisch complex product verkoopt of een nieuw product hebt. Het geven van product demo’s en gratis proeven is ook nuttig als je in een zeer concurrerende industrie, maar erin geslaagd om een innovatief product dat meer waarde biedt aan klanten dan wat er al op de markt te creëren.

Zelfs als uw prospects er na de proefperiode niet voor kiezen om te kopen, krijgt u veel feedback en leert u hoe u het aantrekkelijker kunt maken voor toekomstige gebruikers.

Vergeet bestaande klanten niet

Het verkrijgen van nieuwe klanten is altijd het doel, maar de kosten van de acquisitie zijn 5 keer zo duur als het behouden van klanten. Als je eenmaal een relatie hebt opgebouwd, koester die dan en probeer ze in de loop van de tijd meer waarde te bieden.

U kunt dit doen door vertrouwen op te bouwen, hen gemak te bieden, open communicatielijnen te houden, personalisatie te bieden, verwijzingsprogramma’s, gratis monsters…

Mind the Sales Experience

Als kopers worden overweldigd met opties, moet u extra voorzichtig zijn in de communicatie met klanten. Leer te onderhandelen en wees zeer geduldig, hoe stressvol de situatie ook is.

Dit betekent dat je bij elke stap vooruit moet denken en flexibel moet zijn. Breng jezelf niet in een situatie waarin je een verzoek van je prospect moet afwijzen. Richt u in plaats daarvan op het tegemoetkomen aan hun speciale verzoek. Uw concurrentievoordeel kan net dat zijn – flexibel zijn aan de onderhandelingstafel en uw prospects geven wat ze echt nodig hebben en niet alleen een verkoop sluiten.

Engage in Email Automation

Bij het creëren van uw koude e-mailstrategie kan marketingautomatisering u een gedetailleerd beeld geven van het gedrag van klanten, helpen bij lead nurturing en natuurlijk waardevolle tijd besparen.

🚀 Met Autoklose 🚀 kunt u geautomatiseerde en zeer gepersonaliseerde e-mails verzenden, uw contacten beheren en campagneresultaten bewaken terwijl u toegang hebt tot miljoenen gevalideerde prospects.

Preekt de onzekerheid van uw prospects aan

Als u merkt dat uw prospect onzeker is over de vraag of uw product of dienst is wat ze nodig hebben, negeer dit dan niet in de hoop dat het tijdens de demo wel zal verdwijnen. Dit is meestal het geval als u merkt dat prospects stil zijn tijdens uw pitch en dat ze niet veel vragen stellen.

Misschien zijn ze gewoon in de war en begrijpen ze niet helemaal hoe uw product of dienst werkt en hoe het voor hen een verschil kan maken.

Het is van cruciaal belang om je script even te laten vallen en die olifant in de kamer aan te pakken. Vraag hen of ze willen dat je specifieker bent en die specifieke functie in meer detail uitlegt.

De truc is om een gesprek op gang te brengen en ervoor te zorgen dat uw prospects alle voordelen begrijpen die uw product of dienst hen zal brengen. Soms hebben verkopers de neiging om zich te concentreren op functies en specs om indruk te maken op hun prospects, alleen om hen te verwarren in het proces.

Het is dus een verkeerde aanpak om onzekerheid in de lucht op te pikken en bang te zijn om hierop in te gaan, in de overtuiging dat dit alleen maar de doos van Pandora van bezwaren zal openen. Zet uw prospects recht op het moment dat u merkt dat er iets mis is.

Be Flexible

Flexibiliteit is de sleutel als het gaat om onderhandelen.

Soms hebben prospects een duwtje in de rug nodig als ze nog op het hekje staan, dus openstaan voor een iets andere overeenkomst en concessies doen kan een positieve invloed hebben op het resultaat.

Door vast te houden aan enkele kleine details, loopt u het risico een klant te verliezen. Aan de andere kant, uw bereidheid om toe te geven en de aanvullende eisen van uw prospects te accepteren, toont een duidelijke intentie dat u opnieuw met hen wilt werken.

Dit is een langetermijnbenadering van verkoop, want als u flexibel bent, zal uw prospect eerder geneigd zijn om opnieuw van u te kopen of hun abonnement te verlengen – en dat is veel beter en waardevoller dan een eenmalige verkoop.

U moet echter nog steeds het getal vaststellen waaronder u niet zult gaan, en dat moet u doen vóór de ontmoeting. Verander daarna niet van gedachten, en als uw prospect een nog lagere prijs wil, is het belangrijk om uw limiet duidelijk te communiceren.

Maar, voordat u besluit om uw prijs op te offeren, denk na over het bieden van extra waarde in plaats daarvan. Gooi in een paar premium functies en creëer een win-win situatie. Het zal moeilijk zijn voor uw prospect om nee te zeggen tegen zo’n genereus aanbod, en u zult nog steeds vasthouden aan uw oorspronkelijke prijsstelling.