新製品の開発に資源と時間を費やした後、それを買ってくれる人を見つけることは、次の重要な検討事項です。 顧客にアプローチする最善の方法について混乱していたり、結果をもたらす販売戦略を定義するのに苦労しているかもしれません。
営業担当者が新しいリードと接触するために日々使用しているアプローチ、ヒント、テクニックが数多くあります。
以下の販売戦略やヒントは、より多くの顧客を獲得し、望ましい販売結果を達成し、最終的にあなたのブランドを成長させるのに役立ちます。
メリット第一
一部のセールスピッチは、多くの製品の機能、パッケージ、オプションにすぐに夢中になる。 常に一歩下がって、見込み客がSales.846>
を行うことで得られる主な利益について考える。
人々は製品を買うのではなく、便利さを買うことを忘れないでください。 ピッチのターニングポイントは、あなたの製品やサービスは、彼らが今持っているものよりも多くの利点を提供するという事実であることが多い。 具体的な話に入る前に、相手があなたの売り物を理解しているかどうかを確認するようにしましょう。
Research and understand your prospects
この戦略は、最初のものと直接つながっています。 あなたは、あなたが販売しているものを説明することができるだけでなく、顧客を理解することができるはずです。
見込み客の主なビジネス目標は何か？
彼らのビジネス活動に精通しているか？
その業界における主な障害は何か？
彼らが改善できる分野は何か？
彼らはあなたの競争相手と仕事をしていますか、もしそうなら、彼らはその結果に満足していますか？
あなたが見込み客について学んだときだけ、あなたは会話を個人化し、それをさらに進めることができる。
小さな市場をターゲット
見込み客をターゲットするとき、必ずしも広いネットを張ることが賢明だとは言えません。 また、”li “は “li “であり、”li “は “li “であるが、”li “は “li “であり、”li “は “li “である。 これは、集中力を維持し、各ステップの方向性を導くのに役立ちます。
目標には時間枠が必要です。 たとえば、短期的な目標としては、各四半期にX件の取引を行うことができる。 また、目標が測定可能であれば、各活動を評価し、進捗状況を把握しやすくなります。
Check out our article on How to crush your sales goals.
Connect with the right people
70年代前半、営業担当者はさまざまな購買担当者の役割に慣れ親しんでいました。 今ではよく知られている購買プロセスの役割のモデルは、その10年後に形成されました。 それは6つの役割で構成されています。 組織によっては、個人が1つ以上の役割を担うこともある。 イニシエーター – 問題を解決するために特定の製品/サービスを購入する必要性を認識する人。
2. インフルエンサー – 購入プロセスを進めるために他のメンバーに影響を与える人。
3. 決定者 – 購入のすべての詳細とともに、最終的に購入を承認する人。 ユーザー – 購入後に製品/サービスを使用する人;
6. ゲートキーパー – 情報またはアクセス、あるいはその両方を管理する人;
正しい人とつながるという戦略は、企業の意思決定者を見つけ、自分の時間をたくさん節約する必要があることを意味します。 その方法は、情報の流れを追い、専門家を特定し、トップへのコネクションをたどることです。
ストーリーテリングを取り入れる
営業担当者は、顧客エンゲージメントを高め、顧客の注意を引くために、ストーリーを利用する。 ある研究では、ストーリーテリングは人の意図、動機、信念、感情、行動に影響を与えることがわかりました。
ストーリーテリングは感情面に直結し、人は直感的にストーリーにつながるため、リードとの深い感情をつかむことができれば、彼らを固定客にする可能性は高くなります。
ストーリーテリングは、セールスプロセスのさまざまな段階で使用できます。自己紹介のときに会社に関する興味深い話を入れたり、製品ピッチに物語を加えたり、文脈的な比喩を使用したりできます。
フィードバックを無視しない
製品の機能に関して顧客から頻繁に要求を受ける場合、またはリードが価格パッケージに満足しない場合、彼らの声に耳を傾けます。
耳を開いて、見込み客があなたと共有している情報の豊富さを集め、変更を押し付ける準備ができていることです。 また、このような「忖度」は、「忖度」と「忖度」の間にある「忖度」を「忖度」と呼びます。 それは、押しつけがましく、攻撃的であると認識され、営業担当者はそれを死滅する方法だと考えていました。 現在では、インターネット、電子メール、ソーシャルメディアの発達により、電話は顧客との直接的なコミュニケーション方法として最も人気のない方法として残っています。
しかし、電話は、オンラインのノイズを切り抜けるための活動として、再び人気が出てきています。 見込み客に電話をかけて、電子メールのフォローアップをしたり、以前に電子メールで話し合ったことについて詳細を伝えたり、ミーティングの予定を変更したりします。 また、このような場合にも、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」……痒いところに手が届くと、痒いところに手が届くと同時に、痒いところに手が届く。 我々は非定常的な販売の80％が少なくとも5 follow-ups.
後にのみ発生するという証拠を持っている場合は特に、いくつかのフォローアップメールを送信すると、行くための方法です、あなたはすべての重要な側面に注意を払う戦略をフォローアップする権利をセットアップする必要があります。 あなたはどのように多くのフォローアップメールを送信する必要があり、どのような時間の頻度で、何日がフォローアップメールを送信するために最適であり、どのようにそれぞれの1.8467>
を書くために定義します。
最高のフォローアップメール戦略を作成する方法についての私達の完全なガイドをチェックアウトします。
製品デモや無料トライアルを行う
これは、特にソフトウェアや技術的に複雑な製品を販売している場合や新製品を持っている場合、あなたの製品の価値を示すための最善の方法であるかもしれません。 また、競争の激しい業界にいながら、すでに市場に出回っている製品以上の価値を顧客に提供する革新的な製品を作ることができた場合にも、製品デモや無料トライアルを提供することは有効です。
試用期間後に見込み客が購入を選択しなかったとしても、多くのフィードバックを受け取り、将来のユーザーにとってより魅力的なものにする方法を学ぶことができます。
既存顧客を忘れない
新規顧客の獲得は常に目標ですが、そのためのコストは顧客維持の5倍にも上ります。 一度関係を築いたら、それを育て、時間をかけてより多くの価値を提供するよう努めましょう。
これを行うには、信頼を築く、利便性を高める、オープンなコミュニケーションを保つ、パーソナライズを提供する、紹介プログラム、無料サンプル…
Mind the Sales Experience
バイヤーには選択肢が溢れているので、顧客コミュニケーションには特に注意しなければならない。 交渉の仕方を学び、状況がいかにストレスフルであっても、非常に忍耐強くあることです。
つまり、各ステップごとに先を読んで、柔軟に対応することです。 見込み客からの要求を断るような状況に自分を追い込まないことです。 その代わり、彼らの特別な要求に応えることに専念してください。
Email Automation
コールドメール戦略を立てる際、マーケティングオートメーションは顧客の行動を詳細に把握し、リードナーチャリングに役立てることができ、もちろん、貴重な時間を節約することも可能です。
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見込み客の不確実性に対処する
あなたの製品やサービスが彼らに必要かどうかについて、見込んだ人が不確実だとわかった場合、デモ中にその可能性がなくなるだろうと無視してはいけません。 これは通常、見込み客があなたのピッチの間に静かで、あまり質問をしないことに気づいたら、そのケースになります。
もしかしたら、彼らはただ混乱しているだけで、あなたの製品やサービスがどのように機能し、それが彼らにとってどのように違いをもたらすことができるのか、よく理解していないのかもしれません。
一時的に台本を捨てて、部屋の中のその象に対処することが重要です。 もっと具体的に、その特定の機能について説明してほしいかどうか、相手に尋ねてみましょう。
コツは、会話を始め、見込み客があなたの製品やサービスがもたらすすべての利点を理解するようにすることです。 営業マンは、見込み客を感心させるために機能やスペックに注目しがちですが、その過程で相手を混乱させるだけです。
ですから、空中の不確実性を拾い上げ、それを扱うことを恐れ、反論のパンドラの箱を開けるだけだと考えるのは、間違ったアプローチです。 何かがずれていることに気づいた瞬間に、見込み客を正すことです。
Be Flexible
Flexibility is key when it comes to negotiating.
時には、見込み客がまだ迷っているときに、ちょっとした後押しが必要なこともある。だから、少し違った合意や譲歩をすることにオープンであることは、結果にプラスの影響を与えることがある。
細かいことにこだわると、顧客を失う危険性があります。 一方、見込み客の追加要求を受け入れて譲歩する姿勢は、彼らとまた一緒に仕事をしたいという明確な意思を表している。
あなたが柔軟であれば、見込み客はあなたから再び購入したり、購読を延長したりする可能性が高くなり、一度だけの販売よりもはるかに価値があるため、これは販売に対する長期的なアプローチとなります。
しかし、それ以下の数字を設定する必要があり、会議の前にそれを行う必要があります。 もし見込み客がさらに安い価格を望んだら、自分の限界を明確に伝えることが重要です。
しかし、価格設定を犠牲にすることを決める前に、代わりに付加価値を提供することを考えましょう。 いくつかのプレミアム機能を投入し、Win-Winの状況を作り出しましょう。 このような寛大なオファーを断るのは難しいでしょうし、あなたはまだ最初の価格設定に固執することになります。