Tipi di modelli di reddito nel business del software: Esempi e scelta del modello

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Un business inizia con un’idea di come generare valore per un cliente. Quindi, se si tratta di una persona che cerca un tavolo, possiamo produrre un tavolo, commercializzarlo, spedirlo, ricevere il pagamento per esso – e, questo è il nostro modello di business. La quantità totale di denaro guadagnato, in altre parole le entrate, è il carbone che fa funzionare il nostro treno. A seconda della complessità del modello di business, le entrate copriranno i costi di produzione, distribuzione, marketing e altri costi, fino a quando non otterremo un profitto.

Ma il profitto non tiene in vita il business, le entrate sì. Oltre ad una semplice logica transazionale, ci sono molti modi in cui possiamo generare entrate, coprire le nostre spese, distribuire prodotti, e così via. Questo è ancora più vero per le aziende di software: La distribuzione sul web e la natura del software creano varie possibilità di monetizzare il codice. Pensate alle app con licenza/freemium, agli abbonamenti ai servizi e ad altri. Tutti questi rappresentano un certo meccanismo che specifica come il business genera entrate. La struttura di esso è chiamata modello di reddito.

Per coloro che esplorano le basi della pianificazione della strategia aziendale, elaboreremo la definizione del modello di reddito, e la correlazione tra modelli di business e flussi di reddito. Analizzeremo anche diversi tipi di modelli di reddito e guarderemo alcuni esempi per esaminare i pro e i contro di ogni approccio. Infine, rifletteremo su come scegliere o sviluppare un modello per il tuo business.

Fondamenti del modello di reddito

Per evitare qualsiasi malinteso, definiamo rapidamente i termini principali che riguardano la formazione di una strategia di business. Un modello di business (BM) è un termine ampio che delinea tutto ciò che riguarda gli aspetti principali del business, tutti contenuti nelle risposte alle seguenti domande.

• Quale valore creeremo?
• Come lo consegneremo?
• Come porteremo entrate?
• Come guadagneremo profitto?

Ci sono numerose forme di modelli di business che non possono essere classificati in una singola lista perché ogni parte è altamente individuale per il settore, il tipo di prodotto/servizio, il pubblico, o la redditività. I modelli di business sono spesso rappresentati strategicamente su una tela di modello di business. Questa è una rappresentazione composta di tutti gli elementi chiave di un BM.

Quindi, in poche parole, il BM descrive come funzionerà un business dal punto di vista della generazione di valore. Per descrivere come l’azienda genera il reddito, si usano i modelli delle entrate.

Un modello di business model canvas di AltexSoft

Un modello delle entrate è una parte del modello di business che spiega diversi meccanismi di generazione del reddito e le sue fonti. Si tratta di una risposta di alto livello alla domanda che chiede come genereremo entrate dal valore che portiamo ad un certo gruppo di clienti.

L’esempio più semplice di un modello di entrate è un blog ad alto traffico che mette annunci per guadagnare. Le risorse web che generano contenuti per il pubblico, ad esempio notizie (valore), faranno uso del loro traffico (pubblico), per inserire annunci. Gli annunci a loro volta genereranno entrate che un sito web userà per coprire i suoi costi di manutenzione e gli stipendi del personale, lasciando il profitto.

Modello di entrate vs flusso di entrate

Un modello di entrate è usato per gestire i flussi di entrate di una società, prevedere le entrate e modificare la strategia delle entrate. Le entrate stesse sono uno dei principali KPI di un’azienda. Misurandolo annualmente o trimestralmente, siamo in grado di capire come funziona il nostro business in generale, e se dobbiamo cambiare il modo in cui vendiamo i prodotti o li facciamo pagare.

Una singola fonte di entrate che un business genera è chiamata flusso di entrate. Questi sono spesso divisi per segmenti di clienti che portano entrate attraverso un determinato metodo. I due termini – flusso di entrate e modello di entrate – sono spesso usati in modo intercambiabile, dal momento che dal punto di vista del business, il modello di entrate in abbonamento avrà un flusso di entrate proveniente dagli abbonamenti. Tuttavia, i modelli possono nominare flussi multipli divisi per segmenti di clienti, mentre il principio di generazione delle entrate (abbonamento) rimarrà lo stesso.

Tipi di modelli di entrate

Ogni start-up, azienda tecnologica o business digitale può operare con più fonti di entrate e, di conseguenza, con diversi modelli di entrate. A seconda del settore e del tipo di prodotto/servizio, il modello di entrate avrà un aspetto diverso.

Qui presteremo maggiore attenzione ai modelli di entrate più comuni utilizzati nell’industria del software e nel business online.

Modello basato sulle transazioni

Un modello basato sulle transazioni è un modo classico in cui un business può guadagnare. Le entrate sono generate dalla vendita diretta di un articolo o di un servizio ad un cliente. Il cliente può essere un’altra azienda (B2B) o un consumatore (B2C). Il prezzo del prodotto o del servizio costituisce i costi di produzione e il margine. Aumentando il margine, l’azienda è in grado di generare più reddito dalle vendite.

Vendere prodotti o servizi comporta l’uso di diverse tattiche di prezzo. Mentre alcune di esse possono essere considerate un modello di reddito separato, queste sono spesso usate in coppia. Poiché le tattiche di prezzo possono essere viste come piani di prezzo in un business di software, possiamo definire chiaramente i seguenti tipi.

1. Licenze/acquisto una tantum. Questo comporta la vendita di un prodotto software su licenza che può essere usato da un singolo utente o da un gruppo di utenti. L’idea generale è quella di offrire un prodotto che richiede un solo pagamento, per esempio Microsoft Windows, Apache Server, la maggior parte dei videogiochi.
2. Abbonamento/pagamento ricorrente. A differenza delle licenze, un utente riceve l’accesso al software pagando un abbonamento su base mensile/annuale, ad esempio Netflix, Spotify, prodotti Adobe.
3. Pay-per-use. Questa tattica di prezzo è usata principalmente da diversi prodotti e servizi basati sul cloud che ti fanno pagare per la potenza di calcolo/memoria/risorse/tempo utilizzati. Esempi sono Amazon Web Services e Google Cloud Platform.
4. Freemium/upselling. Freemium è un tipo di monetizzazione delle app in cui un utente può accedere al prodotto principale gratuitamente, ma sarà addebitato per funzioni aggiuntive, servizi, bonus, plugin o estensioni, ad esempio Skype, Evernote, alcuni videogiochi.
5. Prezzi ibridi. A volte i piani di prezzo sono un misto di più di uno. Così quel piano freemium potrebbe trasformarsi in una qualche forma di piano a livelli pay-per-use. Dopo aver superato un certo limite di calcolo o di risorse, un utente può essere costretto o offerto ad usare un altro tipo di pricing, per esempio Mailchimp, Amazon Web Services, e SalesForce.

Varie combinazioni di tattiche di pricing possono essere usate simultaneamente, cosa che si vede più spesso nei prodotti basati sul cloud che offrono più piani di pricing contemporaneamente. Il modello di entrate in questo caso rimane basato sulla transazione e sugli acquisti fatti dai clienti. La differenza nelle tattiche di prezzo modificherà il modo in cui le entrate sono generate e dipende fondamentalmente dal tipo di prodotto/servizio che vendi.

I pro: Pieno controllo sulla strategia dei prezzi.

I contro: I contro dipendono dal tipo di industria/prodotto e dalle tattiche di prezzo, dato che il modello stesso impone una generazione costante di vendite con l’aiuto della pubblicità e delle strategie di marketing. L’unico contro che potremmo menzionare qui è l’onere finanziario connesso alle vendite che porterai da solo.

Esempi: Quasi tutte le aziende che producono e vendono i loro prodotti: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.

Modello basato sulla pubblicità

Il modello di reddito basato sulla pubblicità è valido sia per le imprese online che offline. È spesso usato da siti web/applicazioni/marketplace o qualsiasi altra risorsa web che attrae grandi quantità di traffico. Le entrate sono generate dalla vendita di spazi pubblicitari. Questo è uno dei metodi più standard di guadagno.

I pro: Avere una risorsa ad alto traffico ti permette di monetizzare lo spazio pubblicitario quasi istantaneamente. Spesso, c’è un’alta richiesta di spazi pubblicitari, specialmente con traffico organico e piattaforme con il pubblico di riferimento.

I contro: L’esecuzione di campagne pubblicitarie per guadagnare visibilità sul web sui social network è un’attività di marketing standard con strumenti di targeting più precisi che mai. Tuttavia, le pubblicità sono ovunque, quindi potresti pensarci due volte se vuoi distrarre un utente inserendo un annuncio nella tua app – anche se è un flusso di entrate secondarie.

Esempi: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.

Modelli basati su commissioni

Un modello di entrate su commissione è uno dei modi più comuni in cui le aziende fanno soldi oggi. Una commissione è una somma di denaro che un rivenditore aggiunge al costo totale di un prodotto o servizio. Una commissione può essere assegnata come un

• tasso fisso, una somma di denaro fissa per qualsiasi tipo di transazione, ad esempio una transazione di 450/300/1500 dollari viene addebitata con una commissione di 20 dollari;
• percentuale della dimensione della transazione, ad esempio una transazione di 100 dollari viene addebitata con una commissione del 10 per cento – 10 dollari; o
• commissione a livelli, una percentuale o un tasso fisso che cresce in base al volume della transazione, ad esempio 50.000 transazioni vengono addebitate con una commissione del 4 per cento, 150.000 transazioni con una commissione del 7 per cento.

I mercati utilizzano maggiormente le commissioni. La commissione può essere addebitata per mercato o per transazione. Questa categoria include anche le imprese che collegano i fornitori di servizi/noleggiatori con i consumatori. Pensa a qualsiasi società di ride-hailing, consegna di cibo o servizio di alloggio.

I pro: Le entrate sono facilmente prevedibili a causa della tariffa pura.

I contro: Ci sono molti problemi legati al concetto di commissione, ma il principale riguarda la scalabilità di un business legato alla dimensione o al volume delle transazioni. In generale, la dipendenza dalle vendite del fornitore del prodotto fa sì che la generazione di entrate richieda investimenti iniziali e superiorità competitiva.

Esempi: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline, o Upwork.

Modello di affiliazione

Il modello di affiliazione è simile al modello di commissione La differenza è che un business riceve la sua commissione da un venditore, piuttosto che un cliente. Il modello di affiliazione è un contratto tra un fornitore di un prodotto/servizio e un promotore. Un promotore può essere un altro business/risorsa multimediale/blogger che raccomanda il prodotto di un fornitore. Il reddito arriverà come una percentuale dalle vendite o dalle registrazioni fatte tramite il link di riferimento.

Questa categoria di business include anche i meta-motori di ricerca come esempio unico. I meta-ricercatori possono essere trovati quasi ovunque. La loro principale differenza con i rivenditori è che non vendono prodotti direttamente ma offrono confronto e ricerca come valore. Pubblicità e programmi di affiliazione sono i principali modelli di reddito utilizzati per generare reddito in questo caso.

I pro: Proprio come la pubblicità, una volta che hai un’enorme risorsa di traffico, potresti richiedere un programma di affiliazione per guadagnare soldi. Questo ti porterà reddito senza alcun investimento perché fondamentalmente genererai traffico e lead per il fornitore del programma di affiliazione.

I contro: Purtroppo, la percentuale di programmi di affiliazione promessi al promotore è piuttosto bassa. A volte oscilla tra l’1-2% e richiede un alto volume di vendite generate attraverso i tuoi link.

Esempi: Blogging, piattaforme di promozione di eventi come Broadway.com o TheaterMania. Vari esempi di siti web di affiliazione Amazon, ad esempio Cloud Living e ThisIsWhyImBroke.

Modello di reddito da interessi

Un modello di reddito da interessi o investimenti è qualsiasi tipo di business che genera entrate sotto forma di interessi sui loro prestiti o pagamenti di deposito. Quindi, queste sono più spesso società bancarie o di portafoglio elettronico che lavorano con le operazioni finanziarie.

Il reddito è generato facendo un prestito a un cliente o da un cliente che deposita o investe denaro (o altre risorse) con il business. Alla fine di un periodo di restituzione, una percentuale della somma prestata ritornerà come reddito. Anche il denaro in debito/credito fornito con i conti bancari si riferisce a questo modello. Questo è solo uno dei modi in cui le società finanziarie possono fare soldi, combinandolo con le commissioni di transazione per l’utilizzo del loro conto e-wallet/bancario.

I pro: Il tasso d’interesse fornisce una chiara visione su quali entrate un business genererà, poiché la percentuale rimane invariata fino alla fine del periodo di restituzione.

I contro: I regolamenti di un tasso d’interesse hanno un impatto sia sul cliente che sul business, e a volte dipende dall’ambiente economico. Pensate ai cambiamenti dei tassi di cambio che hanno un impatto sui mutuatari potenziali ed esistenti.

Esempi: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.

Modelli basati sulle donazioni o pay-what-you-want

Questo è un modello di reddito basato su investimenti fatti da aziende o clienti su base volontaria. Il prodotto o il servizio stesso è gratuito da usare per default, quindi questo è il valore primario che un’azienda porta al cliente. Le entrate sono generate sotto forma di donazioni, o a volte nella forma “pay-what-you-want.”

È importante menzionare che c’è una differenza tra un business basato sulle donazioni e un’organizzazione di beneficenza. Un’azienda basata sulle donazioni è ancora tenuta a pagare le tasse.

I pro: A causa del libero accesso al prodotto, alcune aziende riescono a diventare sempre più popolari, così che le donazioni diventano una parte importante delle loro entrate.

I contro: Finché questo modello non viene mai usato da solo, le entrate generate da esso rimangono una fonte secondaria a causa della sua natura casuale/instabile.

Esempi: AdBlock, Wikipedia.

Come scegliere un modello di entrate per il tuo business?

Prima di scegliere un modello di entrate, hai bisogno di una strategia di business completamente sviluppata che includa un modello di business preparato con tutte le sue istanze chiave. Questo significa che devi fare alcuni passi prima di scegliere il modello di reddito.

Definire la tua proposta di valore: Definisci cos’è il tuo prodotto e quale valore porta al cliente. Non tutti i prodotti possono essere venduti: Ricordatevi di quando avete aggiornato il vostro WinRAR a una licenza completa. Inoltre, puoi analizzare il traffico futuro per la tua app per capire se puoi usare annunci in essa.

Esplora lo stato del mercato e i gruppi di clienti. Questo passo è quello di definire la tua persona utente e capire come di solito comprano le cose. Alcuni mercati sono inclini ad acquistare solo un prodotto, altri sono inclini a ignorare gli aggiornamenti, o gli acquisti in app. Un buon esempio in questo campo è la morte delle piattaforme di vendita di musica che sono state totalmente sostituite da servizi di streaming basati su abbonamento come YouTube Music, Apple Music, Spotify, e altri.

Puoi anche esplorare le tecniche su come commercializzare il tuo prodotto nel nostro articolo dedicato.

Analizza i concorrenti e i loro prodotti. Dovrai imparare quali meccanismi e flussi di entrate usano i tuoi concorrenti e come gestiscono i loro costi. Queste informazioni probabilmente ti mostreranno le insidie e i vicoli ciechi del mercato.

Guardando questa semplice matrice qui sotto, possiamo analizzare le capacità e le necessità della nostra azienda per aiutarci a decidere il tipo di modello di entrate da utilizzare.

Come scegliere il modello di entrate

In base al nostro modello di business, il prodotto o servizio che stiamo presentando all’utente è un oggetto di scambio. Questa è la nostra proposta di valore sul mercato, quindi siamo incaricati di scegliere ciò che vogliamo ottenere in cambio in base ai fattori di mercato, al pubblico di destinazione, ecc.

1. Proposta di valore a pagamento: Nella maggior parte dei casi, la vostra value proposition costa denaro per essere utilizzata. Che si tratti di un servizio o di un prodotto software, un cliente dovrà pagare in qualche forma per avere accesso al vostro valore. Il nostro modello di entrate in questo caso sarà basato sulle transazioni. Quindi, sviluppate tattiche di prezzo che dipenderanno dalla natura del prodotto, e dal tipo di pubblico che state cercando di raggiungere, dal tipo di distribuzione, dalle specifiche di utilizzo del prodotto, ecc.
2. Proposta di valore gratuito: Se la proposta di valore non richiede denaro per l’uso o scegliamo che sia gratuita, allora abbiamo bisogno di una terza parte che generi entrate per noi. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa basata sui tipi precedentemente menzionati, che sia spazio pubblicitario, donazioni, programmi di affiliazione, o rivendita.

La combinazione dei due vi presenterà fondamentalmente i flussi di entrate che focalizzeranno ciascuno dei segmenti di clienti. Nel caso della proposta di valore a pagamento, ogni piano tariffario sarà un flusso di entrate separato.

Si tratta di una combinazione di due elementi.