UPDATE 27 luglio 2020 – Questo post è stato aggiornato con alcune informazioni aggiuntive e ancora più consigli. Continua a leggere per saperne di più…
- Vuoi capire la differenza tra il marketing di prodotto e il marketing di servizio? Allora questo post è per te.
- Vi mostreremo le differenze chiave tra i due, con un focus sull’industria tecnologica B2B.
- Capire cosa cerca il vostro pubblico.
- Ottieni i migliori suggerimenti e consigli pratici.
Il marketing digitale di successo è complesso, con diverse strategie necessarie per aiutare ad aumentare i lead, aumentare le vendite e promuovere il vostro marchio. E ora è potenzialmente più importante che mai fare bene. Un punto di partenza per il successo è capire la differenza tra il marketing dei prodotti e il marketing dei servizi. Vediamo come sono diversi.
Un rapporto di McKinsey, la società di consulenza aziendale, ha scoperto che le aziende B2B durante questa pandemia COVID-19 vedono le interazioni digitali da due a tre volte più importanti per i loro clienti rispetto alle interazioni tradizionali. Ciò significa che la strategia di marketing digitale della tua azienda ha un’opportunità ancora maggiore di incontrare i clienti esattamente dove stanno cercando e generare e convertire i lead.
La differenza tra marketing di prodotto e marketing di servizio
L’ovvia differenza tra marketing di prodotto e di servizio è che i prodotti sono tangibili, mentre i servizi sono intangibili.
Prodotti – I prodotti tangibili sono spesso ritenuti più facili da commercializzare in quanto possono essere mostrati, dimostrati, toccati, esposti e sono più facili da capire per il tuo pubblico in termini di valore o se sono necessari. Se questo sia vero o meno è difficile da stabilire, soprattutto quando si considerano le linee sfocate del mondo della tecnologia B2B, dove prodotti e servizi stanno diventando sempre più intrecciati.
In ogni caso, l’obiettivo della vostra strategia di marketing dovrebbe includere trovare il mercato giusto per il vostro prodotto e promuoverlo in un modo che ottenga la migliore risposta dal vostro pubblico target. È importante ricordare che il vostro prodotto rimane lo stesso indipendentemente da chi vi rivolgete e può essere restituito se il cliente è insoddisfatto.
Servizi – I servizi, essendo intangibili, possono essere più difficili da mostrare il valore. Non si può vedere o toccare un servizio. Spesso, quindi, l’obiettivo del marketing dei servizi è quello di creare buone relazioni con il tuo pubblico di riferimento, sviluppando e costruendo la fiducia. Stai essenzialmente vendendo te stesso.
Le differenze tradizionali tra prodotti e servizi
…e come questo potrebbe influenzare le decisioni di marketing intorno a ciascuno di essi.
Personalizzazione – Mentre i prodotti sono progettati, costruiti e consegnati a una gamma di clienti “come standard”, i servizi possono essere modificati e personalizzati a seconda delle esigenze o dei desideri dei clienti. La vostra strategia di marketing dei servizi dovrebbe riflettere questo evidenziando il tocco personale che fornite o come ascoltate i bisogni dei vostri clienti.
Consegna – Quando un’azienda vende un prodotto a un cliente, l’acquirente lo porta via con sé. Nel caso di un servizio, il cliente deve andare dal fornitore del servizio se vuole goderne o sperimentarlo. Non si può separare il servizio dal fornitore. Per esempio, se si volesse comprare un DVD da Amazon, si clicca sul pulsante di acquisto e si aspetta un paio di giorni che il prodotto arrivi. Tuttavia, se vuoi goderti il servizio di streaming di Amazon Prime, dove i film vengono aggiornati regolarmente, devi andare sul sito web e guardare il film lì.
Quando vendi un servizio, rendi l’esperienza del cliente il più agevole e semplice possibile. Significa assicurarsi che i punti di contatto con il cliente siano connessi e aggiornati.
Proprietà – Un prodotto può essere acquistato, usato e poi rivenduto ‘di seconda mano’, mentre un servizio non può – una volta che è stato consumato. Un prodotto è anche un’entità separata dall’azienda che lo crea/vende. Un servizio, invece, è sempre collegato all’azienda che lo fornisce. Il marketing per i servizi dovrebbe essere tutto incentrato sulla costruzione del marchio e della personalità del fornitore del servizio.
Scadenza – E’ anche importante capire che i servizi sono consumati immediatamente e non possono essere restituiti una volta eseguiti. È qui che entra in gioco l’obiettivo di marketing di creare fiducia.
Ricorda che se fornisci un cattivo servizio, i tuoi clienti non possono restituire il servizio, ma potrebbero non tornare come clienti. Una volta che un acquirente ha comprato un prodotto, non significa che comprerà di nuovo da voi – ma se è soddisfatto, è più probabile che lo farà. Fornire un’esperienza cliente di alta qualità, sia che tu stia vendendo un prodotto o un servizio, dovrebbe essere la priorità numero uno.
Tempo – Di solito, i servizi sono forniti in un momento specifico per un periodo specifico. Dopo questo, il contratto di servizio deve essere rinnovato o cancellato. Un prodotto può essere acquistato e posseduto senza alcun vincolo di tempo.
Le differenze di marketing qui dovrebbero concentrarsi sul valore degli abbonamenti mensili a basso costo nel caso dei servizi, o su un messaggio ‘compra una volta, usa per sempre’ per un prodotto.
Un facile confronto
Vedi il grafico (fonte) qui sotto per un confronto delle differenze tra il marketing dei prodotti e quello dei servizi:
| Product marketing | Service marketing | |
|---|---|---|
| Significato | Product marketing si riferisce al processo in cui le attività di marketing sono allineate per promuovere e vendere un prodotto specifico per un particolare segmento. | Il marketing di servizio implica la commercializzazione di attività economiche, offerte dal business ai suoi clienti per un adeguato compenso. |
| Marketing mix | 4 P: Product, Price, Place, Promotion | 7 P’s: 4 P’s + People, Process, Physical evidence |
| Sells | Value | Relationship |
| Who comes to whom? | I prodotti vengono ai clienti | I clienti vengono al servizio |
| Trasferimento | Può essere posseduto e rivenduto ad un’altra parte. | Non è né posseduto né trasferito ad un’altra parte. |
| Returnability | I prodotti possono essere restituiti. | I servizi non possono essere restituiti dopo essere stati resi. |
| Tangibilità | Sono tangibili, così il cliente può vederlo e toccarlo, prima di arrivare alla decisione di acquisto. | Sono intangibili, così è difficile promuovere i servizi. |
| Separabilità | Il prodotto e l’azienda che lo produce sono separabili. | Il servizio non può essere separato dal suo fornitore. |
| Personalizzazione | I prodotti non possono essere personalizzati secondo le esigenze. | I servizi variano da persona a persona, possono essere personalizzati. |
| Immaginazione | Sono immagini e quindi, ricevono una risposta rapida dai clienti. | Sono non-immagini e non ricevono una risposta rapida dai clienti. |
| Confronto qualità | La qualità di un prodotto può essere facilmente misurata. | La qualità del servizio non è misurabile. |
Collegare il marketing di prodotti e servizi
A Fifty Five and Five commercializziamo tecnologia B2B e i nostri clienti sono aziende IT. In questo mondo, le aziende hanno molto più a che fare con un’offerta di prodotti, piuttosto che vendere semplicemente il tempo delle persone. Tuttavia, sempre più prodotti vengono venduti come servizi (si pensi a Microsoft 365). Il cloud ha giocato un ruolo importante in questo, inducendo le aziende a ripensare il modo in cui offrono servizi ai loro clienti. Quindi, se prima eri un’azienda puramente di consulenza, è importante capire le differenze tra marketing di prodotto e di servizio in modo da poter mettere in atto la giusta strategia per la tua azienda. Il nostro consiglio, quando si parla di un prodotto come il software che è confezionato come servizio, è quello di peccare per il campo del ‘service marketing’.
Trovare il successo nel boom del SaaS
Anche prima della pandemia di COVID-19, le aziende di tutte le dimensioni, in tutti i settori, che cercano di rimanere competitive, si sono rese conto dei vantaggi di gestire il loro business con capacità SaaS. Tuttavia, solo perché il mercato è lì, non significa che le aziende IT dovrebbero essere compiacenti su come si commercializzano. Questo è più spesso in svista quando si tratta di differenziazione e investimento nel marchio
Differenziazione – In un mercato dove c’è molta concorrenza, le aziende IT devono trovare un modo per distinguersi. Se sei solo un altro ISV o un rivenditore, farai fatica. Attraverso la giusta strategia di marketing, possono farlo.
Investimento nel marchio – Insieme alla giusta strategia di marketing, è necessario trasformare la vostra azienda in un marchio. Capire come sei percepito dal tuo pubblico (e usare questa conoscenza per far evolvere il tuo marchio) è la chiave del tuo successo.