Quando si tratta di comprare una nuova auto, è naturale pensare che il venditore della concessionaria sia pronto ad approfittarsi di voi e che farà di tutto per farvi comprare una macchina. Dopo tutto, stanno cercando di fare più profitto possibile per potersi permettere quel vestito di lusso che indossano, giusto? No, non proprio. In realtà stanno solo cercando di guadagnarsi da vivere come chiunque altro. Ma una grande domanda è: I venditori delle concessionarie usano davvero subdole tattiche di vendita per convincervi a comprare?
Vuoi la risposta breve o la risposta lunga?
La risposta breve è “no”, la maggior parte dei venditori delle concessionarie non usa subdole tattiche di vendita per convincervi a comprare un’auto. E mentre non posso parlare per tutti i venditori del paese, posso almeno parlare dalla mia esperienza e condividere con voi la conoscenza che ho acquisito dall’essere stato nelle vendite di auto per oltre quattro anni in modo che possiate capire una prospettiva diversa. La mia prospettiva è quella dell’addestramento che riceviamo dall’essere nelle vendite di automobili. Quindi, se siete interessati, ecco la risposta lunga.
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Ricordati di essere osservatore
Una delle prime linee guida per essere un buon venditore è di essere sempre osservatore. Siamo addestrati ad osservare tutto ciò che riguarda il cliente dal momento in cui entra nel parcheggio. Questo significava prestare attenzione al tipo di auto che stai guidando (nel caso in cui hai intenzione di scambiarla), se sei con il tuo partner significativo o se hai portato tutta la tua famiglia, e anche quello che stai indossando, tutto per il bene di stabilire un rapporto: Car Sales Are so Bad Even Toyota Is Struggling
Creare un rapporto con il cliente
Dopo che sei entrato dalla porta e ti abbiamo accolto, il nostro prossimo obiettivo è stabilire un rapporto. Questo potrebbe essere semplice come chiedere che tipo di auto stai cercando o farti un complimento per quella bella camicia o gioiello che stai indossando. Non è mai pensato per essere inquietante, ma principalmente per farvi sentire a vostro agio al fine di guidarvi lungo il processo di acquisto dell’auto.
Dopo aver fatto qualche chiacchierata e aver capito quale auto si adatta meglio alle vostre esigenze e al vostro budget, il passo successivo è quello di presentarvi il prodotto.
Superare le obiezioni in anticipo
Durante la presentazione del prodotto e il test drive, siamo addestrati a rispondere a qualsiasi domanda che potreste avere sulla macchina e superare qualsiasi obiezione in anticipo. Le obiezioni sono definite come “qualsiasi motivo per cui non vorreste comprare l’auto oggi”. E per superarle, farei domande che vanno da: “C’è qualcun altro che ha bisogno di vedere l’auto prima di comprarla?” a “Se posso trovare un’auto che si adatta al vostro budget, vorreste portarla a casa oggi?”
Sono domande semplici e oneste perché in definitiva, i venditori vogliono solo che troviate l’auto giusta. Sanno anche bene che probabilmente avete fatto le vostre ricerche per tutto questo tempo e siete alla concessionaria perché probabilmente state cercando di premere il grilletto presto. Quindi perché non cercare di convincervi a comprare?
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Svaluta la tua permuta
Ricordi l’auto che ti abbiamo visto arrivare in concessionaria? Se stai pensando di darla in permuta, allora è il momento di guardarla più da vicino e farti notare i suoi difetti. Lo facciamo perché ogni cliente che ha intenzione di scambiare la propria auto ha un prezzo che sta cercando di ottenere per essa. E sottolineando i difetti, possiamo “svalutare” quel numero in modo che abbassiate le vostre aspettative quando vengono presentati i numeri reali della permuta.
Sfidate gli sconti
Quando è il momento di mostrarvi i numeri finali per l’auto che avete scelto, siamo addestrati a fare del nostro meglio per rimanere il più vicino possibile al MSRP. Fortunatamente, se avete fatto la vostra dovuta diligenza come acquirente di auto e trovato il prezzo su internet (che è sempre consigliato), allora il prezzo è in genere già scontato. Tuttavia, se non lo è, allora i venditori cercheranno di rimanere il più vicino possibile al MSRP per mantenere il profitto per la concessionaria e per loro stessi.
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Chiedete un “T.O.”
Se il venditore non è in grado di “chiudere l’affare”, allora correrà a chiamare un manager per cercare di farvi raggiungere un accordo sul prezzo. Questo è chiamato un “T.O”, o un turn-over. E se alla fine non comprate, i venditori sono addestrati a seguirvi il più possibile per convincervi a comprare in una data futura.
Non c’è fumo negli occhi
Contrariamente alla credenza popolare, i venditori di auto non usano fumo negli occhi per vendere auto. Ogni buon venditore sa che se riesce a stabilire un rapporto e a costruire un valore nell’auto, nella marca e in se stesso, la maggior parte dei clienti alla fine comprerà un’auto. Potrebbe non accadere “oggi”, ma non c’è bisogno di usare tattiche di vendita losche per portare a termine il lavoro.