Come creare una previsione delle vendite

La previsione delle vendite è il processo di stimare quali saranno le vendite della tua azienda in futuro. Un periodo di previsione delle vendite può essere mensile, trimestrale, semestrale o annuale.

La previsione delle vendite è parte integrante della gestione aziendale. Senza un’idea solida di quali saranno le vostre vendite future, non potete gestire il vostro inventario o il vostro flusso di cassa o pianificare la crescita. Lo scopo della previsione delle vendite è di fornire informazioni che puoi usare per prendere decisioni aziendali intelligenti.

Per esempio, se la tua previsione indica un aumento del 30% nelle vendite di prodotti o servizi, potresti voler iniziare a cercare locali commerciali più grandi e assumere personale aggiuntivo per soddisfare la domanda. Al contrario, una previsione di mancate vendite può permettervi di mitigare l’effetto prendendo misure anticipate come ridurre le spese o riorientare i vostri sforzi di marketing.

Come creare una previsione di vendita

Una previsione di vendita è una stima della quantità di beni e servizi che potete realisticamente vendere nel periodo di previsione, il costo dei beni e servizi, e il profitto stimato.

Tipicamente questo viene fatto da:

• Facendo una lista dei beni e servizi da vendere
• Stimando il numero di ciascuno da vendere
• Moltiplicando il prezzo unitario per il numero stimato di beni o servizi da vendere
• Determinando il costo di ogni bene o servizio

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• Moltiplicando il costo di ogni bene o servizio per il numero stimato da vendere
• Sottraendo il costo totale dalle vendite totali

Se il tuo business ha un enorme numero di articoli in inventario può essere necessario condensare le vendite/costi unitari in categorie.

Ipotesi di previsione delle vendite

Ci sono molti fattori che possono potenzialmente influenzare le vendite e che dovrebbero formare la base per la vostra previsione delle vendite, tra cui:

• L’economia e il vostro particolare settore: L’economia sta rallentando? Il mercato dei vostri beni e servizi è in crescita o in calo? C’è più concorrenza sul mercato? È probabile che guadagni o perda qualche cliente importante? La vostra previsione di vendita dovrebbe includere una stima della crescita o della contrazione percentuale del mercato.
• Cambiamenti normativi: a volte nuove leggi o regolamenti possono influenzare le vostre prospettive di vendita, in modo positivo o negativo.
• I vostri prodotti o servizi: State lanciando nuovi prodotti o servizi che possono aumentare le vendite, o le vendite dei vostri prodotti/servizi esistenti stanno diminuendo a causa di prodotti/servizi migliori o prezzi più bassi da parte della concorrenza? Sarete costretti ad aumentare i prezzi a causa dell’aumento dei materiali, della manodopera o di altri costi e come questo potrebbe influire sulle vendite? Vi state imbarcando in nuove campagne di marketing o spendete più o meno in pubblicità? Forse portando online un nuovo sito web aziendale, rafforzando il vostro email marketing, o ramificando nei social media per aumentare le vendite? State assumendo altro personale di vendita o state perdendo il vostro miglior venditore?

Previsione delle vendite per le imprese esistenti

La previsione delle vendite per un’impresa stabilita è più facile della previsione delle vendite per una nuova impresa; l’impresa stabilita ha già una base di previsione delle vendite delle vendite passate. I ricavi delle vendite di un’azienda nello stesso mese dell’anno precedente, combinati con la conoscenza delle tendenze generali dell’economia e dell’industria, funzionano bene per prevedere le vendite di un’azienda in un particolare mese futuro.

Se la vostra azienda ha clienti ripetitivi, potete controllare con loro per vedere se i loro livelli di acquisto sono destinati a continuare in futuro. Se non volete contattarli direttamente, potete dedurre l’attività futura basandovi sulla salute dell’industria dei clienti.

Previsione delle vendite per le nuove imprese

La previsione delle vendite per una nuova impresa è più problematica perché non c’è una base di vendite passate. Il processo di preparazione di una previsione delle vendite per un nuovo business implica la ricerca del vostro mercato target, la vostra area commerciale e la vostra concorrenza e l’analisi della vostra ricerca per stimare le vostre vendite future. Vedi Tre metodi di previsione delle vendite e Previsione delle vendite per il tuo business plan per ulteriori spiegazioni.

Esempio di Previsione delle Vendite di 6 Mesi

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	Gennaio	Feb	Mar	Apr	Maggio	Giugno	Totale
#Unità vendute
Widget 1	10	10	15	15	15	15	80
Widget 2	20	20	25	25	25	25	120
Prezzo unitario $
Widget 1	$50	$50	$50	$50	$50	$50	$50
Widget 2	$35	$35	$35	$35	$35	$35	$35
Vendite
Widget 1	$500	$500	$750	$750	$750	$750	$750	$4000
Widget 2	$700	$700	$875	$875	$875	$875	$4900
Totale Vendite	$1200	$1200	$1625	$1625	$1625	$1625	$1625	$8900
Costo unitario
Widget 1	$25	$25	$25	$25	$25	$25
Widget 2	$30	$30	$30	$30	$30	$30	$30	$30
Costo totale
Widget 1	$250	$250	$375	$375	$375	$375	$2000
Widget 2	$600	$600	$750	$750	$750	$750	$4200
Profitto
Widget 1	$250	$250	$375	$375	$375	$375	$2000
Widget 2	$100	$100	$125	$125	$125	$125	$700
Profitto totale	$350	$350	$500	$500	$500	$500	$2700

Creare una gamma di previsioni

È una buona idea creare più previsioni di vendita usando una gamma di previsioni, in particolare per i nuovi business. Dopo aver creato una prima previsione usando le vostre migliori stime, create un’altra previsione basata su numeri ottimistici e un’altra basata su quelli pessimistici. Aggiornate la vostra previsione con i valori effettivi man mano che il tempo passa.

Le previsioni di vendita fatte mese per mese vi daranno una previsione molto più realistica di come si svolgerà il vostro business rispetto a una previsione di vendita “forfettaria” per l’anno. Potete anche aggiornare le vostre previsioni su una base ancora più granulare se necessario, per esempio, potreste volerlo fare su base settimanale se siete preoccupati di raggiungere un obiettivo di vendita mensile.

Il software di contabilità rende le previsioni più facili

I pacchetti software di contabilità aziendale come QuickBooks possono eseguire previsioni di vendita, comprese le previsioni individuali, per cliente, sulla base dei dati di vendita esistenti. Vedi 6 vantaggi dell’utilizzo di un software di contabilità per piccole imprese, Prima di acquistare un software di contabilità per la tua piccola impresa e Il miglior software di contabilità per le piccole imprese.