15 strategie di vendita efficaci e suggerimenti che ottengono risultati11 min read

Dopo aver speso risorse e tempo per sviluppare un nuovo prodotto, trovare persone che lo comprino è la prossima importante considerazione. Potresti essere confuso sul modo migliore per approcciare un cliente o stai lottando con la definizione di strategie di vendita che portano risultati.

Ci sono una serie di approcci, consigli e tecniche che i venditori usano quotidianamente per entrare in contatto con nuovi contatti. Con il rapido miglioramento tecnologico, nuove tecniche stanno entrando in scena. Non lasciate che questo vi spaventi perché molte strategie sono in realtà fortemente radicate nella gestione delle vendite, essendo estremamente efficaci indipendentemente dall’anno.

Le seguenti strategie di vendita e consigli possono aiutarvi a guadagnare più clienti, raggiungere i risultati di vendita desiderati e, infine, far crescere il vostro marchio.

I vantaggi vengono prima

Alcuni lanci di vendita si lasciano trasportare rapidamente con una serie di caratteristiche del prodotto, pacchetti e opzioni. Fai sempre un passo indietro e pensa ai principali benefici che il tuo potenziale cliente otterrà con la vendita.

Ricorda che le persone non comprano prodotti ma una comodità. Il punto di svolta del pitch è spesso il fatto che il vostro prodotto o servizio fornisce loro più benefici di quello che hanno ora. Assicuratevi che capiscano cosa state vendendo prima di tuffarvi nello specifico.

Ricercare e capire i tuoi potenziali clienti

Questa strategia è direttamente collegata alla prima. Non dovresti solo essere in grado di spiegare cosa stai vendendo, ma anche di capire il cliente. Fate una ricerca adeguata prima di contattarli e cercate di rispondere come la vostra soluzione può aiutare i loro problemi. Inizia chiedendoti:

Quali sono i principali obiettivi di business del tuo prospect?

Hai familiarità con le loro attività commerciali?

Quali sono i principali ostacoli in quel settore?

Quali sono le aree che possono migliorare?

Stanno lavorando con il tuo concorrente e, se sì, sono soddisfatti dei risultati?

Solo quando conosci il potenziale cliente sei in grado di personalizzare la conversazione e fare un ulteriore passo avanti.

Target Small Markets

Quando si punta ai potenziali clienti, non è sempre saggio lanciare una rete ampia. Puoi essere rapidamente sopraffatto da un numero e una diversità di conti e il tuo obiettivo non sembrerà raggiungibile.

Inizia con una lista di contatti ristretta e concentrati su una specifica industria, dimensione d’affari o località. Anche se la nicchia selezionata non porta risultati, ti dirigerai rapidamente verso una nuova nicchia senza nulla da perdere. Una volta che hai colpito una nicchia ad alto rendimento, questo ri-energizzerà i tuoi sforzi e aumenterà la tua fiducia.

Inizia con obiettivi specifici

Come per la scelta di un mercato target, dovresti definire i tuoi obiettivi per essere il più specifico possibile. Ti aiuterà a rimanere concentrato e a guidare la tua direzione ad ogni passo del cammino.

Gli obiettivi dovrebbero avere una cornice temporale. Per esempio, un obiettivo a breve termine può essere quello di fare un numero X di affari in ogni trimestre. Inoltre, se l’obiettivo è misurabile, sarà più facile valutare ogni attività e tracciare i tuoi progressi.

Guarda il nostro articolo su Come schiacciare i tuoi obiettivi di vendita.

Connettiti con le persone giuste

Nei primi anni ’70, i venditori hanno familiarizzato con diversi ruoli di acquisto. Un decennio dopo si è formato un modello ormai noto di ruoli nel processo di acquisto. Consiste di 6 ruoli. A seconda dell’organizzazione, un individuo può assumere più di un ruolo.

1. Iniziatore – riconosce la necessità di comprare un certo prodotto/servizio per risolvere un problema;

2. Influenzatore – questa persona influenza gli altri membri ad andare avanti con il processo di acquisto;

3. Decisore – la persona che alla fine approva la decisione di acquisto insieme a tutti i dettagli dell’acquisto;

4. Acquirente – la persona che gestisce l’acquisto effettivo;

5. Utente – la persona che userà il prodotto/servizio dopo l’acquisto;

6. Gatekeeper – la persona che controlla le informazioni o l’accesso o entrambi;

La strategia di connettersi con le persone giuste significa che devi trovare il decisore dell’azienda e risparmiarti un sacco di tempo. Il modo per farlo è seguire il flusso di informazioni, identificare gli esperti e tracciare le connessioni fino ai vertici.

Abbraccia lo storytelling

I venditori usano le storie per aumentare il coinvolgimento dei clienti e catturare la loro attenzione. Una ricerca ha scoperto che lo storytelling influenza le intenzioni, le motivazioni, le credenze, le emozioni e le azioni di una persona.

Siccome lo storytelling è direttamente collegato al lato emotivo e le persone si collegano intuitivamente alle storie, se puoi afferrare quel sentimento più profondo con i tuoi lead, hai più possibilità di trasformarli in clienti regolari.

Lo storytelling può essere usato in diverse fasi del processo di vendita. Puoi includere una storia interessante sulla tua azienda quando ti presenti, aggiungere una narrazione alla tua presentazione del prodotto o usare metafore contestuali.

Non ignorare il feedback

Se ricevi frequenti richieste dai tuoi clienti riguardo alle caratteristiche del prodotto o se i lead non sono soddisfatti dei tuoi pacchetti di prezzi, ascoltali.

Tieni le orecchie aperte, raccogli la ricchezza delle informazioni che i prospect stanno condividendo con te e preparati a spingere per i cambiamenti. Se i vostri clienti notano che siete flessibili e bravi a risolvere i problemi, non si sentiranno ignorati e perderanno interesse nella vostra azienda.

Prendete il telefono

C’è stato un momento nella storia delle vendite in cui la chiamata a freddo stava diventando impopolare. Era percepita come invadente e aggressiva e i venditori la consideravano un metodo in via di estinzione. Ora, con lo sviluppo di Internet, e-mail e social media, il telefono è rimasto indietro come il metodo meno popolare di comunicazione diretta con il cliente.

Tuttavia, le telefonate stanno di nuovo diventando un’attività popolare per tagliare il rumore online. Chiamate i vostri potenziali clienti per dare seguito a un’e-mail, dare dettagli su cose che avete precedentemente discusso in un’e-mail o riprogrammare l’incontro. Differenziare i tuoi metodi di comunicazione può aumentare l’impegno dei prospect e ottenere risultati rapidi.

Segui regolarmente

Una volta che hai fatto il primo contatto con un nuovo prospect e non hai avuto risposta, dovresti provare ancora e ancora e ancora. Proprio così, inviare diverse e-mail di follow up è la strada da seguire, soprattutto quando abbiamo la prova che l’80% delle vendite non di routine si verificano solo dopo almeno cinque follow up.

Si dovrebbe impostare la giusta strategia di follow up che presta attenzione a tutti gli aspetti importanti. Definisci quante email di follow up dovresti inviare e con quale frequenza, quali sono i giorni migliori per inviare email di follow up e come scrivere ognuna di esse.

Guarda la nostra guida completa su Come creare la migliore strategia di email di follow up.

Dare demo dei prodotti e prove gratuite

Questo potrebbe essere il modo migliore per mostrare il valore del tuo prodotto, soprattutto se stai vendendo un software o un prodotto tecnicamente complesso o hai un nuovo prodotto. Dare demo del prodotto e prove gratuite è anche utile se sei in un settore altamente competitivo ma sei riuscito a creare un prodotto innovativo che offre più valore ai clienti di quello che è già sul mercato.

Anche se i tuoi potenziali clienti non scelgono di comprare dopo il periodo di prova, riceverai un sacco di feedback e imparerai come renderlo più attraente per gli utenti futuri.

Non dimenticare i clienti esistenti

Acquisire nuovi clienti è sempre l’obiettivo ma il costo dell’acquisizione è 5 volte più costoso della conservazione del cliente. Una volta stabilita una relazione, coltivatela e cercate di fornire loro più valore nel tempo.

Lo si può fare costruendo la fiducia, dando loro la comodità, mantenendo aperte le linee di comunicazione, fornendo personalizzazione, programmi di referral, campioni gratuiti…

Mente l’esperienza di vendita

Come gli acquirenti sono sopraffatti dalle opzioni, bisogna essere molto attenti nella comunicazione con il cliente. Impara a negoziare e sii molto paziente, non importa quanto sia stressante la situazione.

Questo significa che devi pensare in anticipo ad ogni passo del cammino ed essere flessibile. Non metterti nella situazione di rifiutare una richiesta del tuo potenziale cliente. Invece, concentrati sull’accomodare la loro richiesta speciale. Il tuo vantaggio competitivo potrebbe essere proprio questo – essere flessibile al tavolo delle trattative e dare ai tuoi clienti ciò di cui hanno effettivamente bisogno e non solo chiudere una vendita.

Entrare in Email Automation

Quando crei la tua strategia di email a freddo, l’automazione del marketing può darti un quadro dettagliato del comportamento dei clienti, aiutarti con il lead nurturing e, naturalmente, risparmiare tempo prezioso.

🚀 Autoklose 🚀 ti permette di inviare email automatizzate e altamente personalizzate, gestire i tuoi contatti e monitorare i risultati delle campagne, dandoti accesso a milioni di prospect convalidati.

Indirizza l’incertezza dei tuoi prospect

Se noti che il tuo prospect è incerto se il tuo prodotto o servizio è quello di cui ha bisogno, non ignorarlo sperando che sparisca durante la demo. Questo è di solito il caso se notate che i potenziali clienti sono tranquilli durante la vostra presentazione e che non fanno molte domande.

Forse sono solo confusi e non capiscono bene come funziona il vostro prodotto o servizio e come può fare la differenza per loro.

È cruciale abbandonare il tuo copione per un momento e affrontare l’elefante nella stanza. Chiedi loro se vogliono che tu sia più specifico e spieghi quella particolare caratteristica in modo più dettagliato.

Il trucco è quello di iniziare una conversazione e assicurarsi che i tuoi potenziali clienti capiscano tutti i benefici che il tuo prodotto o servizio porterà loro. A volte i venditori tendono a concentrarsi su caratteristiche e specifiche per impressionare i loro clienti, solo per confonderli nel processo.

Quindi, cogliere l’incertezza nell’aria e avere paura di affrontarla, credendo che aprirà solo il vaso di Pandora delle obiezioni è un approccio sbagliato. Mettete in riga i vostri potenziali clienti nel momento in cui notate che qualcosa non va.

Essere flessibili

La flessibilità è la chiave quando si tratta di negoziare.

A volte i clienti hanno bisogno di una piccola spinta quando sono ancora indecisi, quindi essere aperti ad un accordo leggermente diverso e fare concessioni può avere un impatto positivo sul risultato.

Insistendo su alcuni dettagli minori, si rischia di perdere un cliente. D’altra parte, la vostra disponibilità a cedere e ad accettare le richieste aggiuntive dei vostri potenziali clienti, mostra una chiara intenzione di voler lavorare ancora con loro.

Questo è un approccio a lungo termine alle vendite, perché se sei flessibile il tuo cliente sarà più propenso ad acquistare di nuovo da te o a prolungare il suo abbonamento – e questo è molto meglio e più prezioso di una vendita una tantum.

Tuttavia, devi ancora stabilire il numero al di sotto del quale non andrai, e dovresti farlo prima dell’incontro. Non cambiate idea dopo, e se il vostro cliente vuole un prezzo ancora più basso, è importante comunicare chiaramente il vostro limite.

Ma, prima di decidere di sacrificare il tuo prezzo, pensa invece a fornire un valore aggiunto. Buttate dentro un paio di caratteristiche premium e create una situazione win-win. Sarà difficile per il tuo cliente dire di no a un’offerta così generosa, e tu rimarrai comunque fedele al tuo prezzo iniziale.