Amikor új autó vásárlásáról van szó, természetes, hogy azt gondolja, hogy a márkakereskedés értékesítője ki akarja használni Önt, és mindent megtesz azért, hogy rávegye Önt az autóvásárlásra. Elvégre megpróbálnak minél több profitot termelni, hogy megengedhessék maguknak azt a puccos öltönyt, amit viselnek, nem igaz? Nem, nem igazán. Valójában csak próbálnak megélni, mint bárki más. De egy nagy kérdés van:
Kérdezi a rövid vagy a hosszú választ?
A rövid válasz: “nem”, a legtöbb márkakereskedő nem alkalmaz sunyi értékesítési taktikát, hogy rávegye Önt az autóvásárlásra. És bár nem tudok az ország összes értékesítőjének nevében beszélni, legalább a saját tapasztalatomból tudok beszélni, és megoszthatom önnel azt a tudást, amit az autóértékesítésben eltöltött több mint négy év alatt szereztem, hogy megértsen egy másik nézőpontot. Az én nézőpontom a képzésről szól, amelyet az autókereskedelemben kapunk. Szóval, ha érdekel, itt a hosszú válasz.
RELATED: A legidegesítőbb dolog, amit soha nem szabad tennie egy autókereskedésben
Ne feledje, hogy legyen figyelmes
A jó értékesítő egyik első irányelve, hogy mindig legyen figyelmes. Arra vagyunk kiképezve, hogy mindent megfigyeljünk az ügyfélről attól a pillanattól kezdve, hogy beállt a parkolóba. Ez azt jelenti, hogy figyeljünk arra, hogy milyen autót vezet (arra az esetre, ha el akarja cserélni), hogy a pároddal vagy az egész családoddal vagy-e, és még arra is, hogy mit viselsz, mindezt a kapcsolatteremtés érdekében.
RELATED: Olyan rossz az autóeladás, hogy még a Toyota is küszködik
Kapcsolat kialakítása az ügyféllel
Miután belép az ajtón és üdvözöljük, a következő célunk a kapcsolat kialakítása. Ez lehet olyan egyszerű is, hogy megkérdezzük, milyen autót keres, vagy megdicsérjük azt a szép inget vagy ékszert, amit visel. Ennek sosem az a célja, hogy hátborzongató legyen, hanem elsősorban az, hogy megnyugtassuk Önt, hogy végigvezessük az autóvásárlási folyamaton.
Miután elbeszélgetünk, és kitaláljuk, melyik autó felel meg leginkább az Ön igényeinek és költségvetésének, a következő lépés a termék bemutatása.
Az ellenvetések korai leküzdése
A termékbemutató és a tesztvezetés során arra vagyunk kiképezve, hogy válaszoljunk minden kérdésére, ami az autóval kapcsolatban felmerülhet, és már korán leküzdjük az esetleges ellenvetéseket. Az ellenvetéseket úgy definiáljuk, mint “bármilyen okot, amiért Ön ma nem szeretné megvenni az autót”. És hogy legyőzzük őket, olyan kérdéseket teszek fel, mint például: “Van még valaki, akinek látnia kell az autót, mielőtt megvenné?” vagy “Ha találok egy olyan autót, amely megfelel a költségvetésébe, szeretné még ma hazavinni?”
Ezek egyszerű és őszinte kérdések, mert végső soron az értékesítők csak azt szeretnék, hogy Ön megtalálja a megfelelő autót. Azt is pontosan tudják, hogy Ön valószínűleg egész idő alatt kutatott, és azért van az autókereskedésben, mert valószínűleg hamarosan meg akarja húzni a ravaszt. Tehát miért ne próbálnák meg rávenni Önt a vásárlásra?
RELATED: Getty Images | Getty Images
Devalue your trade
Emlékszel arra az autóra, amivel láttuk, hogy behajtottál a kereskedésbe? Ha azt tervezed, hogy elcseréled, akkor most itt az ideje, hogy közelebbről is megnézzük, és rámutassunk az esetleges hibákra. Azért tesszük ezt, mert minden ügyfélnek, aki elcserélni tervezi az autóját, van egy ára, amit szeretne érte kapni. És azáltal, hogy rámutatunk a hibákra, “leértékelhetjük” ezt a számot, hogy Ön csökkentse az elvárásait, amikor a valódi csereszámok bemutatásra kerülnek.
Megtagadjuk a kedvezményeket
Amikor eljön az ideje, hogy megmutassuk Önnek az Ön által kiválasztott autó végleges számait, arra vagyunk kiképezve, hogy mindent megtegyünk annak érdekében, hogy a lehető legközelebb maradjunk az MSRP-hez. Szerencsére, ha autóvásárlóként kellő körültekintéssel járt el, és megtalálta az internetes árképzést (ami mindig ajánlott), akkor az ár jellemzően már kedvezményes. Ha azonban nem, akkor az értékesítők megpróbálnak a lehető legközelebb maradni az MSRP-hez annak érdekében, hogy a márkakereskedés és saját maguk profitját fenntartsák.
RELATED: 5 a legjobb autók közül, amelyeket a Hertz autóértékesítéstől lehet megvenni
Kérjen egy “T.O.-t”
Ha az értékesítő nem tudja “megkötni az üzletet”, akkor elszalad egy menedzserért, hogy megpróbálja rávenni Önt az árban való megegyezésre. Ezt hívják “T.O.-nak”, vagy “turn-over”-nek. És ha végül nem vásárolsz, akkor az eladókat arra képzik ki, hogy a lehető legtöbbet kövessék, hogy rávegyék, hogy egy későbbi időpontban vásárolj.
Nincs füst és tükör
A közhiedelemmel ellentétben az autókereskedők nem használnak füstöt és tükröt az autók eladásához. Minden jó értékesítő tudja, hogy amíg sikerül kapcsolatot teremteni és értéket teremteni az autóval, a márkával és önmagával kapcsolatban, addig a legtöbb ügyfél végül megveszi az autót. Lehet, hogy ez nem “ma” történik meg, de nincs szükség árnyékos értékesítési taktikákra ahhoz, hogy a munkát elvégezzék.