Az értékesítési előrejelzés az a folyamat, amelynek során megbecsüljük, hogy a vállalkozásunk eladásai milyenek lesznek a jövőben. Az értékesítési előrejelzési időszak lehet havi, negyedéves, féléves vagy éves.
Az értékesítési előrejelzés az üzleti menedzsment szerves része. Ha nincs szilárd elképzelése arról, hogy milyenek lesznek a jövőbeni eladásai, nem tudja kezelni a készleteit vagy a pénzforgalmát, illetve nem tudja megtervezni a növekedést. Az értékesítési előrejelzés célja, hogy olyan információkat szolgáltasson, amelyek segítségével intelligens üzleti döntéseket hozhat.
Ha például az előrejelzés 30%-os növekedést jelez a termékek vagy szolgáltatások értékesítésében, akkor érdemes lehet nagyobb üzlethelyiségek keresésébe kezdeni, és további alkalmazottakat felvenni a kereslet kielégítésére. Ezzel szemben az eladások elmaradására vonatkozó előrejelzés lehetővé teheti, hogy előzetes intézkedésekkel, például a kiadások csökkentésével vagy a marketingtevékenységek átirányításával enyhítse a hatást.
- Hogyan kell értékesítési előrejelzést készíteni
- Értékesítési előrejelzés feltételezései
- Értékesítési előrejelzés meglévő vállalkozások számára
- Értékesítési előrejelzés új vállalkozások számára
- Minta 6 hónapos értékesítési előrejelzés
- Előrejelzési tartomány létrehozása
- A könyvelési szoftverek megkönnyítik az előrejelzést
Hogyan kell értékesítési előrejelzést készíteni
Az értékesítési előrejelzés az előrejelzési időszak alatt reálisan eladható áruk és szolgáltatások mennyiségének, az áruk és szolgáltatások költségének és a becsült nyereségnek a becslése.
Tipikusan ez úgy történik, hogy:
- Az eladandó áruk és szolgáltatások listájának összeállítása
- Az eladandó áruk és szolgáltatások számának becslése
- A darabár szorzata az eladandó áruk vagy szolgáltatások becsült számával
- Az egyes áruk vagy szolgáltatások költségének meghatározása
- Az egyes áruk vagy szolgáltatások költségének szorzása az eladandó áruk vagy szolgáltatások becsült számával
- A teljes költség kivonása az összes értékesítésből
.
Ha a vállalkozásának nagyszámú tétel van a készletében, szükség lehet az egységnyi értékesítés/költség kategóriákba való sűrítésére.
Értékesítési előrejelzés feltételezései
Számos olyan tényező van, amely potenciálisan befolyásolhatja az értékesítést, és amelynek az értékesítési előrejelzés alapját kell képeznie, többek között:
- A gazdaság és az adott iparág: Lassul a gazdaság? Növekszik vagy csökken az Ön termékeinek és szolgáltatásainak piaca? Több verseny lép be a piacra? Valószínűleg nyer vagy veszít jelentős ügyfeleket? Az értékesítési előrejelzésének tartalmaznia kell a piac százalékos növekedésének vagy zsugorodásának becslését.
- Szabályozási változások: Néha új törvények vagy előírások befolyásolhatják az értékesítési kilátásait, akár pozitívan, akár negatívan.
- Az Ön termékei vagy szolgáltatásai: Vezet-e be olyan új termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyek növelhetik az eladásokat, vagy a meglévő termékeinek/szolgáltatásainak eladásai csökkennek a jobb termékek/szolgáltatások vagy a konkurencia alacsonyabb árai miatt? Kénytelen lesz-e árat emelni a megnövekedett anyag-, munka- vagy egyéb költségek miatt, és ez hogyan befolyásolhatja az eladásokat?
- Az Ön marketingtevékenysége: Indít-e új marketingkampányokat, vagy költ-e többet vagy kevesebbet reklámra? Esetleg új céges honlapot hoz online, erősíti az e-mail marketinget, vagy a közösségi médiában való elágazás az eladások növelése érdekében? További értékesítési munkatársakat vesz fel, vagy elveszíti a legjobb értékesítőjét?
Értékesítési előrejelzés meglévő vállalkozások számára
Egy már működő vállalkozás számára az értékesítési előrejelzés könnyebb, mint egy új vállalkozás számára; a már működő vállalkozásnak már van egy értékesítési előrejelzési alapja a múltbeli eladásokból. Egy vállalkozásnak az előző év azonos hónapjának értékesítési bevételei, valamint az általános gazdasági és iparági trendek ismerete jól használhatóak egy adott jövőbeli hónap értékesítésének előrejelzéséhez.
Ha vállalkozásának vannak visszatérő ügyfelei, megkérdezheti őket, hogy a vásárlási szintjük várhatóan a jövőben is fennmarad-e.
Ha a vállalkozásnak vannak visszatérő ügyfelei, megkérdezheti tőlük, hogy a vásárlási szintjük a jövőben is fennmarad-e. Ha nem kívánja közvetlenül felvenni velük a kapcsolatot, akkor a vevőipar egészségi állapota alapján következtethet a jövőbeli aktivitásra.
Értékesítési előrejelzés új vállalkozások számára
Az értékesítés előrejelzése egy új vállalkozás esetében problémásabb, mivel nincsenek múltbeli értékesítési alapadatok. Az értékesítési előrejelzés elkészítésének folyamata egy új vállalkozás számára magában foglalja a célpiac, a kereskedelmi terület és a versenytársak felkutatását, valamint a kutatás elemzését a jövőbeli eladások megbecsülése érdekében. További magyarázatért lásd: Az értékesítési előrejelzés három módszere és Értékesítési előrejelzés az üzleti tervhez.
Minta 6 hónapos értékesítési előrejelzés
| Jan | Feb | Már | Apr | Május | Jun | Total | ||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Eladott egységek | ||||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | |||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | ||
| Egységár $ | ||||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | ||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||
| Sales | ||||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | ||
| Widget 2 | $700 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | |
| Szám. Árbevétel | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | ||
| Egységköltség | ||||||||||
| Widget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | ||||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | |
| összköltség | ||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |||
| Profit | ||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 | |||
| Teljes nyereség | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Előrejelzési tartomány létrehozása
Az előrejelzések tartományának felhasználásával érdemes több értékesítési előrejelzést készíteni, különösen az új vállalkozások esetében. A legjobb becslései alapján készített kezdeti előrejelzés elkészítése után hozzon létre egy másik előrejelzést optimista számok alapján, majd egy másikat pesszimista számok alapján. Az idő előrehaladtával frissítse előrejelzését a tényleges értékekkel.
A hónapról hónapra elkészített értékesítési előrejelzés sokkal reálisabb előrejelzést ad arról, hogyan fog teljesíteni vállalkozása, mint egy “egyösszegű”, egész évre vonatkozó értékesítési előrejelzés. Az előrejelzéseket szükség esetén még részletesebb alapon is frissítheti, például heti rendszerességgel, ha egy havi értékesítési cél elérése miatt aggódik.
A könyvelési szoftverek megkönnyítik az előrejelzést
Az üzleti könyvelési szoftvercsomagok, például a QuickBooks, a meglévő értékesítési adatok alapján képesek értékesítési előrejelzéseket, köztük egyedi előrejelzéseket is készíteni ügyfelenként. Lásd: A kisvállalati könyvelőszoftverek használatának 6 előnye, Mielőtt könyvelőszoftvert vásárol a kisvállalkozás számára, és A legjobb könyvelőszoftverek kisvállalkozások számára.
.