Olvasási idő: 9 perc
Egy vállalkozás azzal az ötlettel kezdődik, hogy hogyan lehet értéket teremteni az ügyfél számára. Tehát, ha az illető egy asztalt keres, akkor legyártunk egy asztalt, forgalmazzuk, kiszállítjuk, fizetést kapunk érte – és, ez az üzleti modellünk. A megkeresett pénz teljes összege, más szóval a bevétel az a szén, ami a vonatunkat mozgásban tartja. Az üzleti modell összetettségétől függően a bevétel fedezi a gyártási, forgalmazási, marketing és egyéb költségeket, amíg nyereséget nem kapunk.
De nem a nyereség tartja életben az üzletet, hanem a bevétel. Egy egyszerű tranzakciós logikán kívül sokféle módon generálhatunk bevételt, fedezhetjük a saját költségeinket, terjeszthetjük a termékeket, és így tovább. Ez még inkább igaz a szoftvercégek esetében: A webes terjesztés és a szoftverek természete számos lehetőséget teremt a kód pénzzé tételére. Gondoljunk csak a licencelt/freemium alkalmazásokra, szolgáltatás-előfizetésekre és egyebekre. Ezek mindegyike egy bizonyos mechanizmust képvisel, amely meghatározza, hogy az üzlet hogyan termel bevételt. Ennek struktúráját bevételi modellnek nevezzük.
Az üzleti stratégia tervezésének alapjait felfedezők számára részletezzük a bevételi modell definícióját, valamint az üzleti modellek és a bevételi források közötti összefüggést. Elemezzük továbbá a különböző típusú bevételi modelleket, és néhány példán keresztül megvizsgáljuk az egyes megközelítések előnyeit és hátrányait. Végül elgondolkodunk azon, hogyan válasszon vagy dolgozzon ki egy modellt vállalkozása számára.
A bevételi modell alapjai
A félreértések elkerülése érdekében gyorsan definiáljuk a főbb fogalmakat, amelyek az üzleti stratégia kialakításához kapcsolódnak. Az üzleti modell (BM) egy tág fogalom, amely mindent felvázol, ami az üzleti tevékenység fő szempontjaira vonatkozik, és mindezeket a következő kérdésekre adott válaszok tartalmazzák:
- Milyen értéket fogunk teremteni?
- Hogyan fogjuk ezt megvalósítani?
- Hogyan fogunk bevételt hozni?
- Hogyan fogunk profitot termelni?
Az üzleti modelleknek számos formája létezik, amelyeket nem lehet egyetlen listába besorolni, mert mindegyik része nagyon egyéni az iparág, a termék/szolgáltatás típusa, a közönség vagy a nyereségesség szempontjából. Az üzleti modelleket gyakran stratégiailag ábrázolják egy üzleti modellvásznon. Ez a BM összes kulcsfontosságú elemének összetett ábrázolása.
A BM tehát dióhéjban leírja, hogyan fog működni egy vállalkozás az értékteremtés szempontjából. Annak leírására, hogy a vállalat hogyan termel bevételt, a bevételi modelleket használják.
Az AltexSoft által készített üzleti modell vászon sablonja
A bevételi modell az üzleti modell azon része, amely a bevételtermelés különböző mechanizmusait és forrásait magyarázza. Ez egy magas szintű válasz arra a kérdésre, hogy hogyan fogunk bevételt generálni abból az értékből, amit egy bizonyos ügyfélcsoportnak nyújtunk.
A bevételi modell legegyszerűbb példája egy nagy forgalmú blog, amely hirdetéseket helyez el a profitszerzés érdekében. A nyilvánosság számára tartalmat, pl. híreket (értéket) generáló webes erőforrások kihasználják a forgalmukat (közönség), hogy hirdetéseket helyezzenek el. A hirdetések viszont bevételt generálnak, amelyet a weboldal a fenntartási költségek és a személyzet fizetésének fedezésére használ, így marad a nyereség.”
bevételi modell vs. bevételi áramlat
A bevételi modellt egy vállalat bevételi áramlatainak kezelésére, a bevételek előrejelzésére és a bevételi stratégia módosítására használják. Maga a bevétel az egyik legfontosabb KPI egy vállalkozás számára. Évente vagy negyedévente mérve azt, képesek vagyunk megérteni, hogyan működik a vállalkozásunk általánosságban, és hogy változtatnunk kell-e a termékek értékesítésének módján vagy a díjakon.
Az egyes bevételi forrásokat, amelyeket egy vállalkozás termel, bevételi folyamnak nevezzük. Ezeket gyakran ügyfélszegmensek szerint osztják fel, amelyek egy adott módszeren keresztül hoznak bevételt. A két kifejezést – bevételi folyam és bevételi modell – gyakran felváltva használják, mivel üzleti szempontból az előfizetéses bevételi modellnek lesz egy előfizetésekből származó bevételi folyama. A modellek azonban megnevezhetnek több, ügyfélszegmensekre osztott bevételi áramlatot is, miközben a bevételszerzés (előfizetés) elve ugyanaz marad.
A bevételi modell típusai
Minden induló vállalkozás, technológiai vállalat vagy digitális vállalkozás többféle bevételi forrással és ebből következően különböző bevételi modellekkel működhet. Az iparágtól és a termék/szolgáltatás típusától függően a bevételi modell másképp fog kinézni.
A következőkben a szoftveriparban és az online üzletekben leggyakrabban használt bevételi modellekre fordítunk nagyobb figyelmet.
Tranzakcióalapú modell
A tranzakcióalapú modell a klasszikus módja annak, hogy egy vállalkozás pénzt keressen. A bevétel úgy keletkezik, hogy közvetlenül egy terméket vagy szolgáltatást adnak el egy ügyfélnek. A vevő lehet egy másik vállalat (B2B) vagy egy fogyasztó (B2C). A termék vagy szolgáltatás ára alkotja az előállítási költségeket és az árrést. Az árrés növelésével a vállalkozás több bevételt tud generálni az értékesítésből.
A termékek vagy szolgáltatások értékesítése különböző árképzési taktikák alkalmazását vonja maga után. Bár némelyikük különálló bevételi modellnek tekinthető, ezeket gyakran párban használják. Mivel az árképzési taktikák egy szoftverüzletben árképzési terveknek tekinthetők, egyértelműen meghatározhatjuk a következő típusokat:
- Licencelés/egyszeri vásárlás. Ez egy szoftvertermék licenc alapján történő értékesítését jelenti, amelyet egyetlen felhasználó vagy egy felhasználói csoport használhat. Az általános elképzelés az, hogy olyan terméket kínálnak, amelyért csak egyszer kell fizetni, pl. Microsoft Windows, Apache Server, a videojátékok többsége.
- Előfizetés/ismétlődő fizetés. A licenceléstől eltérően a felhasználó havi/éves előfizetési díj megfizetésével kap hozzáférést a szoftverhez, pl. Netflix, Spotify, Adobe termékek.
- Pay-per-use. Ezt az árképzési taktikát leginkább a különböző felhőalapú termékek és szolgáltatások alkalmazzák, amelyek a felhasznált számítási teljesítmény/memória/erőforrás/idő után számítanak fel díjat. Ilyen például az Amazon Web Services és a Google Cloud Platform.
- Freemium/upselling. A freemium az alkalmazás monetizáció egy olyan típusa, amelyben a felhasználó ingyenesen hozzáférhet a fő termékhez, de a további funkciókért, szolgáltatásokért, bónuszokért, bővítményekért vagy bővítményekért díjat kell fizetnie, pl. Skype, Evernote, egyes videojátékok.
- Hibrid árazás. Néha az árképzési tervek több terv keverékei. Így az a freemium terv átalakulhat valamilyen használatonként fizetős, többszintű tervvé. Bizonyos számítási vagy erőforrás-korlát átlépése után a felhasználót rákényszeríthetik vagy felajánlhatják egy másik típusú árazás használatát, például a Mailchimp, az Amazon Web Services és a SalesForce esetében.
Az árazási taktikák különböző kombinációi egyszerre alkalmazhatók, ami gyakrabban fordul elő olyan felhőalapú termékeknél, amelyek egyszerre több árazási tervet kínálnak. A bevételi modell ebben az esetben továbbra is a tranzakció és az ügyfelek által végzett vásárlások köré épül. Az árképzési taktikák közötti különbség módosítja a bevétel keletkezésének módját, és alapvetően az Ön által értékesített termék/szolgáltatás típusától függ.
Az előnyök: Teljes kontroll az árképzési stratégia felett.
A hátrányok: A hátrányok az iparágtól/terméktípustól és az árképzési taktikától függenek, mivel maga a modell a reklám- és marketingstratégiák segítségével történő folyamatos forgalomgenerálást ír elő. Az egyetlen ellenérv, amit itt megemlíthetünk, az az értékesítéssel kapcsolatos pénzügyi teher, amit egyedül kell viselnie.
Példák: Szinte minden olyan vállalat, amely gyártja és értékesíti termékeit: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.
Hirdetésalapú modell
A reklámalapú bevételi modell az online és offline vállalkozásokra egyaránt érvényes. Gyakran használják weboldalak/alkalmazások/piacok vagy bármilyen más, nagy forgalmat vonzó webes erőforrás. A bevétel a hirdetési felület eladásából származik. Ez a bevételszerzés egyik legelterjedtebb módszere.
Az előnyök: A nagy forgalmú erőforrás lehetővé teszi, hogy a hirdetési felületet szinte azonnal pénzzé tegye. Gyakran nagy a kereslet a hirdetési felületre, különösen az organikus forgalom és a célközönséggel rendelkező platformok esetében.
A hátrányok: A hirdetési kampányok futtatása a webes láthatóság megszerzése érdekében a közösségi hálózatokon szokásos marketingtevékenység, a célzási eszközök minden eddiginél pontosabbak. A reklámok azonban mindenhol ott vannak, ezért kétszer is meggondolhatja, hogy el akarja-e zavarni a felhasználót azzal, hogy hirdetést helyez el az alkalmazásában – még akkor is, ha ez egy másodlagos bevételi forrás.
Példák: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.
Bizományalapú modellek
A jutalékos bevételi modell az egyik legelterjedtebb módja a vállalkozások pénzkeresésének manapság. A jutalék egy olyan pénzösszeg, amelyet a kiskereskedő hozzáad a termék vagy szolgáltatás teljes költségéhez. A jutalék rendelhető
- átalányként, egy fix pénzösszegként bármilyen típusú tranzakcióra, pl. egy 450/300/1500 dolláros tranzakciót 20 dolláros jutalékkal terhelnek;
- a tranzakció méretének százalékában, pl. egy 100 dolláros tranzakciót 10 százalékos jutalékkal – 10 dollárral – terhelnek; vagy
- többszintű jutalék, a tranzakció mennyiségétől függően növekvő százalékos vagy átalánydíj, pl. 50 000 tranzakciót 4 százalékos jutalékkal, 150 000 tranzakciót 7 százalékos jutalékkal terhelnek.
A piacterek használják leginkább a jutalékokat. A jutalékot piactérenként vagy tranzakciónként lehet felszámítani. Ebbe a kategóriába tartoznak a szolgáltatókat/bérlőket a fogyasztókkal összekötő vállalkozások is. Gondoljunk csak bármilyen fuvarmegosztó cégre, ételkiszállításra vagy szálláshely-szolgáltatásra.
Az előnyök: A bevétel könnyen kiszámítható a puszta díj miatt.
A hátrányok: Számos probléma kötődik a jutalék koncepciójához, de a legnagyobb a tranzakció méretéhez vagy volumenéhez kötött üzlet skálázhatóságához kapcsolódik. Általában a termék szállítójának értékesítésétől való függés miatt a bevételek megteremtése előzetes befektetéseket és versenyképességi fölényt igényel.
Példák: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline vagy Upwork.
Affiliate modell
A affiliate modell hasonló a jutalékos modellhez A különbség az, hogy a vállalkozás nem a vásárlótól, hanem az eladótól kapja a jutalékot. Az affiliate modell egy termék/szolgáltatás szállítója és egy promóter közötti szerződés. A promóter lehet egy másik vállalkozás/médiaforrás/blogger, amely a szállító termékét ajánlja. A bevétel százalékos arányban származik az ajánlott linken keresztül végzett eladásokból vagy regisztrációkból.
Ez az üzleti kategória egyedi példaként a meta-keresőmotorokat is magában foglalja. A metakeresők szinte mindenhol megtalálhatók. Fő különbségük a kiskereskedőkhöz képest, hogy nem közvetlenül termékeket értékesítenek, hanem értékként összehasonlítást és keresést kínálnak. A reklám és a partnerprogramok a fő bevételi modellek, amelyekkel ebben az esetben bevételt generálnak.
Az előnyök: A reklámozáshoz hasonlóan, amint hatalmas forgalmi forrással rendelkezik, jelentkezhet egy affiliate programra, hogy pénzt keressen. Ez mindenféle befektetés nélkül hoz jövedelmet, mivel alapvetően forgalmat és leadeket generál az affiliate program szolgáltatójának.
A hátrányok: Sajnos a promóternek ígért partnerprogramok aránya meglehetősen alacsony. Néha 1-2 százalék között ingadozik, és nagy mennyiségű, az Ön linkjein keresztül generált eladást igényel.
Példák: Blogolás, eseményeket népszerűsítő platformok, mint a Broadway.com vagy a TheaterMania. Különböző példák az Amazon affiliate weboldalakra, pl. Cloud Living és ThisIsWhyImBroke.
Kamatbevételi modell
A kamat- vagy befektetési bevételi modell minden olyan típusú vállalkozás, amely bevételeket termel kamat formájában a hiteleiből vagy betéti befizetéseiből. Ezek tehát leggyakrabban a pénzügyi műveletekkel foglalkozó banki vagy elektronikus pénztárcával foglalkozó vállalkozások.
A bevétel úgy keletkezik, hogy az ügyfél kölcsönt nyújt az ügyfélnek, vagy az ügyfél pénzt (vagy más forrást) helyez el vagy fektet be a vállalkozásnál. A visszatérítési időszak végén a kölcsönösszeg egy bizonyos százaléka bevételként térül meg. A bankszámlákkal biztosított terhelhető/hitelezhető pénz szintén ehhez a modellhez kapcsolódik. Ez csak az egyik módja annak, hogy a pénzügyi vállalatok pénzt keressenek, kombinálva az e-pénztárca/bankszámla használatáért fizetendő tranzakciós díjakkal.
Az előnyök: A kamatláb egyértelmű képet ad arról, hogy milyen bevételt fog generálni egy vállalkozás, mivel a százalék a visszatérítési időszak végéig változatlan marad.
A hátrányok: A kamatláb szabályozása hatással van mind az ügyfélre, mind az üzletre, és néha a gazdasági környezettől is függ. Gondoljunk az árfolyamváltozásokra, amelyek hatással vannak a potenciális és a meglévő hitelfelvevőkre.
Példák: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.
Adományalapú vagy pay-what-you-want modellek
Ez a bevételi modell a vállalkozások vagy az ügyfelek önkéntes alapon történő befektetésein alapul. Maga a termék vagy szolgáltatás alapértelmezés szerint ingyenesen használható, tehát ez az elsődleges érték, amit a vállalkozás az ügyfélnek nyújt. A bevétel adományok formájában, vagy néha “fizess, amit akarsz” formában keletkezik.”
Fontos megemlíteni, hogy különbség van az adományalapú vállalkozás és a jótékonysági szervezet között. Az adományalapú vállalkozásnak továbbra is adót kell fizetnie.
Az előnyök: A termékhez való ingyenes hozzáférés miatt egyes vállalkozásoknak sikerül egyre népszerűbbé válniuk, így az adományok a bevételük jelentős részévé válnak.
A hátrányok: Amíg ezt a modellt soha nem használják önmagában, addig az általa generált bevétel másodlagos forrás marad a véletlenszerű/bizonytalan jellege miatt.
Példák: AdBlock, Wikipedia.
Hogyan válasszon bevételi modellt a vállalkozásához?
A bevételi modell kiválasztása előtt egy teljesen kidolgozott üzleti stratégiára van szüksége, amely magában foglalja az előkészített üzleti modellt annak összes kulcsfontosságú példányával együtt. Ez azt jelenti, hogy a bevételi modell kiválasztása előtt meg kell tennie néhány lépést.
Meghatározza az értéktételét: Határozza meg, hogy mi a terméke, és milyen értéket nyújt az ügyfélnek. Nem minden terméket lehet eladni: Emlékezzen csak arra, amikor a WinRAR-t teljes licencre frissítette. Emellett elemezheti az alkalmazása jövőbeli forgalmát, hogy megértse, használhat-e benne hirdetéseket.
Feltárja a piac állapotát és az ügyfélcsoportokat. Ez a lépés az Ön felhasználói személyiségének meghatározása és annak megértése, hogy általában hogyan vásárolnak dolgokat. Egyes piacok hajlamosak csak egy terméket vásárolni, mások hajlamosak figyelmen kívül hagyni a frissítéseket vagy az alkalmazáson belüli vásárlásokat. Jó példa erre a területre a zenei értékesítési platformok halála, amelyeket teljesen felváltottak az olyan előfizetéses streaming-szolgáltatások, mint a YouTube Music, az Apple Music, a Spotify és mások.
A termék marketingjének technikáit is felfedezheti dedikált cikkünkben.
Elemezze a versenytársakat és termékeiket. Meg kell tanulnia, hogy a versenytársak milyen mechanizmusokat és bevételi forrásokat használnak, és hogyan kezelik a költségeiket. Ez az információ valószínűleg megmutatja Önnek a piac buktatóit és zsákutcáit.
Az alábbi egyszerű mátrixot tekintve elemezhetjük vállalatunk képességeit és igényeit, hogy segítsen eldönteni, milyen típusú bevételi modellt alkalmazzunk.
Hogyan válasszuk ki a bevételi modell kereteit
Az üzleti modellünktől függően a termék vagy szolgáltatás, amelyet a felhasználónak nyújtunk, csere tárgyát képezi. Ez a mi értékajánlatunk a piacon, tehát a piaci tényezők, a célközönség stb. alapján mi választjuk ki, hogy mit szeretnénk visszakapni.
- Fizetett értékajánlat: A legtöbb esetben az értékajánlatod használata pénzbe kerül. Akár szolgáltatásról, akár szoftvertermékről van szó, az ügyfélnek valamilyen formában fizetnie kell, hogy hozzáférjen az Ön értékéhez. A bevételi modellünk ebben az esetben a tranzakciókon fog alapulni. Tehát dolgozzon ki olyan árképzési taktikát, amely a termék jellegétől és a célközönség típusától, a telepítés típusától, a termékhasználat sajátosságaitól stb. függ.
- Ingyenes használatú értékjavaslat: Ha az értékajánlat használatához nem kell pénz, vagy úgy döntünk, hogy ingyenes legyen, akkor szükségünk van egy harmadik félre, hogy bevételt generáljon számunkra. Ez lehet bármi, ami az előzőekben említett típusokon alapul, legyen az reklámfelület, adományok, partnerprogramok vagy viszonteladás.
A kettő kombinációja alapvetően azokat a bevételi forrásokat mutatja be, amelyek az egyes ügyfélszegmensekre fókuszálnak. A fizetett értékajánlat esetében minden egyes árképzési terv külön bevételi áramlatot jelent majd.