UPDATE 2020. július 27. – Ez a bejegyzés néhány további információval és még több tanáccsal frissült. Olvasson tovább, hogy többet megtudjon…
- Szeretné megérteni a különbséget a termékmarketing és a szolgáltatásmarketing között? Akkor ez a bejegyzés neked szól.
- Mutatjuk a kettő közötti legfontosabb különbségeket, a B2B technológiai iparágra összpontosítva.
- Megérti, mit keres a közönsége.
- Top tippeket és gyakorlati tanácsokat kap.
A sikeres digitális marketing összetett, különböző stratégiákra van szükség a leadek növeléséhez, az értékesítés fellendítéséhez és a márka népszerűsítéséhez. És most potenciálisan fontosabb, mint valaha, hogy jól csináld. A siker kiindulópontja a termékmarketing és a szolgáltatásmarketing közötti különbség megértése. Nézzük meg, miben különböznek.
A McKinsey üzleti tanácsadó cég jelentése szerint a B2B vállalatok a COVID-19 világjárvány idején a digitális interakciókat két-háromszor fontosabbnak tartják ügyfeleik számára, mint a hagyományos interakciókat. Ez azt jelenti, hogy vállalkozása digitális marketingstratégiájának még nagyobb lehetősége van arra, hogy pontosan ott találkozzon az ügyfelekkel, ahol keresik őket, és leadeket generáljon és konvertáljon.
A termékmarketing és a szolgáltatásmarketing közötti különbség
A termék- és szolgáltatásmarketing közötti nyilvánvaló különbség az, hogy a termékek kézzelfoghatóak, a szolgáltatások pedig megfoghatatlanok.
Termékek – A kézzelfogható termékekről gyakran úgy gondolják, hogy könnyebb őket értékesíteni, mivel megmutathatók, demonstrálhatók, megérinthetők, bemutathatók, és a közönség számára könnyebben érthető az értékük, vagy hogy szükség van-e rájuk. Hogy ez igaz-e vagy sem, nehéz megmondani, különösen, ha figyelembe vesszük a B2B technológiai világ elmosódó határait, ahol a termékek és a szolgáltatások egyre inkább összefonódnak.
Marketingstratégiájának célja ettől függetlenül az kell legyen, hogy megtalálja a megfelelő piacot a termékének, és úgy népszerűsítse azt, hogy a célközönség a lehető legjobb választ kapja. Fontos, hogy ne feledje, hogy a terméke ugyanaz marad, függetlenül attól, hogy kiket céloz meg, és vissza lehet küldeni, ha a vásárló elégedetlen.
Szolgáltatások – A szolgáltatásokat, mivel megfoghatatlanok, nehezebb lehet értéket mutatni. Egy szolgáltatást nem lehet látni vagy megérinteni. Gyakran ezért a szolgáltatások marketingjének célja a célközönséggel való jó kapcsolat kialakítása, a bizalom kialakítása és kiépítése. Lényegében önmagát adja el.
A termék és a szolgáltatás közötti hagyományos különbségek
…és hogy ez hogyan befolyásolhatja az egyes termékekkel kapcsolatos marketingdöntéseket.
Rendelés – Míg a termékeket “standardként” tervezik, gyártják és szállítják a vevők egy sorának, addig a szolgáltatásokat az ügyfelek igényeitől vagy kívánságaitól függően lehet finomítani és testre szabni. A szolgáltatásmarketing-stratégiájának ezt tükröznie kell, kiemelve az Ön által nyújtott személyes érintéseket vagy azt, hogy hogyan hallgatja meg az ügyfelek igényeit.
Kiszállítás – Amikor egy vállalkozás elad egy terméket a vásárlónak, a vevő magával viszi azt. Egy szolgáltatás esetében az ügyfélnek el kell mennie a szolgáltatóhoz, ha élvezni vagy megtapasztalni akarja azt. Nem lehet elválasztani a szolgáltatást a szolgáltatótól. Ha például egy DVD-t szeretne vásárolni az Amazonon, akkor rákattint a vásárlás gombra, és vár pár napot, amíg a termék megérkezik. Ha azonban az Amazon Prime streaming szolgáltatását szeretné élvezni, ahol rendszeresen frissülnek a filmek, akkor fel kell mennie a weboldalra, és ott megnézni a filmet.
A szolgáltatás eladásakor a lehető leggördülékenyebbé és legegyszerűbbé kell tennie a vásárlói élményt. Ez azt jelenti, hogy ügyeljen arra, hogy az ügyfélkapcsolati pontok összekapcsolódjanak és naprakészek legyenek.
Tulajdonlás – Egy termék megvásárolható, felhasználható, majd “használtan” továbbértékesíthető, míg egy szolgáltatás nem – ha egyszer már elfogyasztották. A termék is különálló entitás attól a vállalkozástól, amelyik létrehozza/eladja. A szolgáltatás viszont mindig ahhoz a vállalkozáshoz kapcsolódik, amelyik nyújtja. A szolgáltatások marketingjének a szolgáltató márkájának és személyiségének kiépítéséről kell szólnia.
Lejárat – Azt is fontos megérteni, hogy a szolgáltatásokat azonnal elfogyasztják, és nem lehet visszaadni, ha egyszer már elvégezték őket. Itt lép be a bizalom megteremtésének marketingcélja.
Ne feledje, hogy ha rossz szolgáltatást nyújt, ügyfelei nem tudják visszaadni a szolgáltatást, de nem biztos, hogy ügyfélként térnek vissza. Ha egy vásárló egyszer már megvett egy terméket, az nem jelenti azt, hogy újra Öntől fog vásárolni – de ha elégedett vele, akkor nagyobb a valószínűsége, hogy meg is teszi. A kiváló minőségű vásárlói élmény nyújtása, akár terméket, akár szolgáltatást értékesít, az első számú prioritás kell, hogy legyen.
Idő – Általában a szolgáltatásokat meghatározott időben, meghatározott ideig nyújtják. Ezt követően a szolgáltatási szerződést meg kell újítani vagy fel kell mondani. Egy terméket időbeli megkötés nélkül lehet megvásárolni és birtokolni.
A marketingkülönbségeknek itt az alacsony költségű havi előfizetések értékére kell összpontosítaniuk a szolgáltatások esetében, vagy az “egyszer megveszem, örökké használom” üzenetre egy termék esetében.
Egyszerű összehasonlítás
A termék- és szolgáltatásmarketing közötti különbségek összehasonlítását lásd az alábbi ábrán (forrás):
| Termékmarketing | Szolgáltatásmarketing | |
|---|---|---|
| Magyarázat | A termékmarketing arra a folyamatra utal, amelyben a marketingtevékenységeket egy adott termék népszerűsítésére és értékesítésére hangolják egy adott szegmens számára. | A szolgáltatásmarketing olyan gazdasági tevékenységek marketingjét jelenti, amelyeket a vállalkozás megfelelő ellenszolgáltatásért kínál az ügyfeleinek. |
| Marketingmix | 4 P: Product, Price, Place, Promotion | 7 P’s: 4 P’s + People, Process, Physical evidence |
| Sells | Value | Relationship |
| Who comes to whom? | A termék jön a vevőhöz | A vevő jön a szolgáltatáshoz |
| Transzfer | El lehet birtokolni és tovább lehet adni egy másik félnek. | Nem tulajdonolható és nem ruházható át másra. |
| visszaválthatóság | A termék visszaváltható. | A szolgáltatás nem adható vissza a teljesítés után. |
| Kézzelfoghatóság | Kézzelfoghatóak, így az ügyfél láthatja és megérintheti, mielőtt meghozza a vásárlási döntést. | A szolgáltatások megfoghatatlanok, így nehezen reklámozhatók. |
| Elválaszthatóság | A termék és az azt előállító vállalat, elválasztható. | A szolgáltatás nem választható el a szolgáltatójától. |
| Kiszerelés | A termék nem testre szabható az igényeknek megfelelően. | A szolgáltatások személyenként változnak, személyre szabhatók. |
| Imágia | Imágikusak, ezért gyors választ kapnak az ügyfelektől. | Nem képszerűek, és nem kapnak gyors választ a vásárlóktól. |
| Minőségi összehasonlítás | A termék minősége könnyen mérhető. | A szolgáltatás minősége nem mérhető. |
A termék- és szolgáltatásmarketing összehozása
A Fifty Five and Five-nál B2B technológiát forgalmazunk, ügyfeleink pedig informatikai vállalatok. Ebben a világban a cégek sokkal inkább termékre épülő kínálattal foglalkoznak, nem pedig egyszerűen az emberek idejének eladásával. Az általuk értékesített termékek közül azonban egyre többet adnak el szolgáltatásként (gondoljunk csak a Microsoft 365-re). Ebben nagy szerepet játszott a felhő, ami arra késztette a vállalatokat, hogy újragondolják, hogyan kínálnak szolgáltatásokat ügyfeleiknek. Ha tehát korábban tisztán tanácsadói tevékenységet folytattál, fontos, hogy megértsd a termék- és szolgáltatásmarketing közötti különbségeket, hogy a vállalatod számára megfelelő stratégiát alakíthass ki. Ha olyan termékről beszélünk, mint például egy szolgáltatásként csomagolt szoftver, azt tanácsoljuk, hogy a “szolgáltatásmarketing” táborának oldalára álljunk.
Sikerre találni a SaaS-boomban
Még a COVID-19 járvány előtt a versenyképesség megőrzésére törekvő, különböző méretű vállalatok minden iparágban felismerték a SaaS-képességekkel történő üzletvitel előnyeit. Azonban csak azért, mert a piac megvan, ez nem jelenti azt, hogy az informatikai vállalatoknak önelégültnek kellene lenniük azzal kapcsolatban, hogy hogyan értékesítik magukat. Ezt leginkább a differenciálás és a márkabefektetések terén kell figyelmen kívül hagyni
Differenciálás – Egy olyan piacon, ahol nagy a verseny, az informatikai vállalatoknak meg kell találniuk a módját annak, hogy kitűnjenek. Ha csak egy újabb ISV vagy viszonteladó vagy, akkor küzdeni fogsz. A megfelelő marketingstratégiával ezt megtehetik.
Márkabefektetés – A megfelelő marketingstratégiával együtt a vállalatát márkává kell alakítania. A siker kulcsa annak megértése, hogy a közönség hogyan érzékeli Önt (és ennek a tudásnak a felhasználása a márka fejlesztésére).