15 hatékony értékesítési stratégia és tipp, amelyek eredményesek11 min read

Az új termék kifejlesztésére fordított erőforrások és idő után a következő fontos szempont az emberek megtalálása, akik megvásárolják azt. Lehet, hogy össze van zavarodva azzal kapcsolatban, hogy mi a legjobb módja annak, hogy megközelítse a vevőket, vagy azzal küzd, hogy meghatározza az eredményt hozó értékesítési stratégiákat.

Számos olyan megközelítés, tipp és technika létezik, amelyet az értékesítők naponta használnak az új érdeklődőkkel való kapcsolatfelvételhez. A gyors technológiai fejlődéssel új technikák lépnek a képbe. Ne hagyja, hogy ez megijessze, mivel sok stratégia valójában keményen gyökerezik az értékesítési menedzsmentben azáltal, hogy rendkívül hatékony, függetlenül attól, hogy milyen évről van szó.

A következő értékesítési stratégiák és tippek segíthetnek abban, hogy több ügyfelet szerezzen, elérje a kívánt értékesítési eredményeket, és végül növelje a márkáját.

Az előnyök az elsők

Néhány értékesítési pályázat gyorsan elragadtatja magát a termék számos funkciójával, csomagjával és opciójával. Mindig lépjen egy lépést hátra, és gondolja végig, hogy az érdeklődője milyen fő előnyökre tesz szert az eladással.

Ne feledje, hogy az emberek nem terméket, hanem kényelmet vásárolnak. A dobás fordulópontja gyakran az, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása több előnyt biztosít számukra, mint amivel most rendelkeznek. Győződj meg róla, hogy értik, mit árulsz, mielőtt belemerülnél a részletekbe.

Kutassa és értse meg az érdeklődőit

Ez a stratégia közvetlenül kapcsolódik az elsőhöz. Nem csak azt kell tudnod elmagyarázni, hogy mit árulsz, hanem meg kell értened az ügyfelet is. Végezz megfelelő kutatást, mielőtt felveszed velük a kapcsolatot, és próbáld meg megválaszolni, hogyan tud a megoldásod segíteni a problémáikon. Kezdje azzal a kérdéssel, hogy:

Melyek az érdeklődő fő üzleti céljai?

Ismeri az üzleti tevékenységüket?

Melyek a fő akadályok az adott iparágban?

Melyek azok a területek, amelyeken javítani tudnak?

Az Ön versenytársával dolgoznak, és ha igen, elégedettek az eredményekkel?

Csak ha megismeri az érdeklődőt, képes lesz személyre szabni a beszélgetést, és egy lépéssel továbblépni.

Kis piacokat céloz meg

Az érdeklődők megcélzásakor nem mindig bölcs dolog széles hálót vetni. Gyorsan túlterhelheti a fiókok száma és sokfélesége, és a célja elérhetetlennek fog tűnni.

Kezdjen egy szűk kapcsolati listával, és összpontosítson egy adott iparágra, üzleti méretre vagy helyszínre. Még ha a kiválasztott rés nem is hoz eredményt, akkor is gyorsan egy új rés felé veszi az irányt, és nincs vesztenivalója. Ha egyszer eltalál egy jól jövedelmező piaci rést, az új lendületet ad az erőfeszítéseinek, és növeli az önbizalmát.

Konkrét célokkal kezdje

A célpiac kiválasztásához hasonlóan a célokat is úgy kell meghatározni, hogy a lehető legkonkrétabbak legyenek. Ez segíteni fog abban, hogy összpontosítson, és minden egyes lépésnél irányt mutasson.

A céloknak időbeli kerettel kell rendelkezniük. Rövid távú cél lehet például az, hogy minden negyedévben X számú üzletet kössön. Továbbá, ha a cél mérhető, könnyebb lesz értékelni az egyes tevékenységeket és nyomon követni az előrehaladást.

Lássa a Hogyan törje meg értékesítési céljait című cikkünket.

Kapcsolódjon a megfelelő emberekkel

A 70-es évek elején az értékesítők megismerkedtek a különböző vásárlói szerepekkel. Egy évtizeddel később kialakult a vásárlási folyamatban betöltött szerepek ma már jól ismert modellje. Ez 6 szerepkörből áll. A szervezettől függően az egyén egynél több szerepet is vállalhat.

1. Kezdeményező – felismeri egy bizonyos termék/szolgáltatás megvásárlásának szükségességét egy probléma megoldása érdekében;

2. Befolyásoló – ez a személy befolyásolja a többi tagot, hogy folytassák a vásárlási folyamatot;

3. Döntéshozó – az a személy, aki végül jóváhagyja a vásárlási döntést a vásárlás minden részletével együtt;

4. Vevő – az a személy, aki a tényleges vásárlást lebonyolítja;

5. Vevő – az a személy, aki a tényleges vásárlást lebonyolítja;

5. Vevő – az a személy, aki a vásárlást végzi. Felhasználó – az a személy, aki a vásárlást követően használni fogja a terméket/szolgáltatást;

6. Kapuőr – az a személy, aki az információt vagy a hozzáférést vagy mindkettőt ellenőrzi;

A megfelelő emberekkel való kapcsolatfelvétel stratégiája azt jelenti, hogy meg kell találnia a vállalat döntéshozóját, és ezzel sok időt takaríthat meg magának. Ennek módja az információáramlás követése, a szakértők azonosítása és a kapcsolatok nyomon követése a csúcsig.

Fogadja meg a történetmesélést

Az értékesítési szakemberek történeteket használnak annak érdekében, hogy növeljék az ügyfelek elkötelezettségét és megragadják a figyelmüket. Egy kutatás szerint a történetmesélés hatással van az ember szándékaira, motivációira, hiedelmeire, érzelmeire és cselekedeteire.

Mivel a történetmesélés közvetlenül kapcsolódik az érzelmi oldalhoz, és az emberek intuitív módon kapcsolódnak a történetekhez, ha meg tudja ragadni ezt a mélyebb érzést a leadjeivel, nagyobb esélye van arra, hogy törzsvásárlóvá váljanak.

A történetmesélés az értékesítési folyamat különböző szakaszaiban használható. Beilleszthet egy érdekes történetet a vállalatáról, amikor bemutatkozik, hozzáadhat egy elbeszélést a termékbemutatójához, vagy használhat kontextuális metaforákat.

Ne hagyja figyelmen kívül a visszajelzéseket

Ha gyakori kéréseket kap az ügyfeleitől a termékjellemzőkkel kapcsolatban, vagy ha a leadek nem elégedettek az árcsomagokkal, hallgassa meg őket.

Legyen nyitott a füle, gyűjtse össze azt a rengeteg információt, amelyet az érdeklődők megosztanak Önnel, és álljon készen a változtatások ösztönzésére. Ha az ügyfelei észreveszik, hogy Ön rugalmas és jó a problémamegoldásban, nem fogják úgy érezni, hogy figyelmen kívül hagyják őket, és nem veszítik el az érdeklődésüket a cége iránt.

Vegye fel a telefont

Az értékesítés történetében volt egy pillanat, amikor a hideghívás kezdett népszerűtlenné válni. Tolakodónak és agresszívnek tartották, és az értékesítők kihalófélben lévő módszernek tartották. Most, az internet, az e-mail és a közösségi média fejlődésével a telefon maradt a legkevésbé népszerű módszer az ügyféllel való közvetlen kommunikációra.

A telefonhívás azonban ismét népszerű tevékenységgé válik az online zaj átvágására. Hívja fel érdeklődőit, hogy nyomon kövessen egy e-mailt, adjon részleteket a korábban e-mailben megbeszélt dolgokról, vagy ütemezze át a találkozót. Kommunikációs módszereinek differenciálásával növelheti az érdeklődők elkötelezettségét, és gyors eredményeket érhet el.

Rendszeres nyomon követés

Ha már az első kapcsolatfelvételt megtette egy új érdeklődővel, és nem kapott választ, újra és újra és újra meg kell próbálnia. Így van, több követő e-mail küldése a helyes út, különösen, ha bizonyítékunk van arra, hogy a nem rutinszerű eladások 80%-a csak legalább öt nyomon követés után következik be.

A megfelelő nyomonkövetési stratégiát kell kialakítania, amely minden fontos szempontra figyelmet fordít. Határozza meg, hány követő e-mailt kell küldenie és milyen időközönként, mely napok a legjobbak a követő e-mailek küldésére, és hogyan írja meg az egyes e-maileket.

Nézze meg teljes útmutatónkat a Hogyan készítse el a legjobb követő e-mail stratégiát.

Adjon termékdemókat és ingyenes próbaverziókat

Ez lehet a legjobb módja annak, hogy megmutassa terméke értékét, különösen, ha szoftvert vagy technikailag összetett terméket árul, vagy ha új termékkel rendelkezik. A termékdemók és ingyenes próbaverziók adása akkor is hasznos, ha egy erősen versenyző iparágban tevékenykedik, de sikerült olyan innovatív terméket létrehoznia, amely több értéket kínál a vásárlóknak, mint a már piacon lévő termékek.

Még ha az érdeklődők a próbaidőszak után nem is döntenek a vásárlás mellett, rengeteg visszajelzést kaphat, és megtudhatja, hogyan teheti vonzóbbá a terméket a jövőbeli felhasználók számára.

Ne feledkezzen meg a meglévő ügyfelekről

Az új ügyfelek megszerzése mindig cél, de az akvizíció költsége ötször drágább, mint az ügyfelek megtartása. Ha már kialakítottál egy kapcsolatot, ápold azt, és igyekezz idővel több értéket nyújtani nekik.

A bizalom kiépítésével, a kényelemmel való felruházással, a nyitott kommunikációs vonalak fenntartásával, személyre szabással, ajánlóprogramokkal, ingyenes mintákkal…

Gondoljon az értékesítési élményre

Mivel a vevőket elárasztják a lehetőségek, különösen óvatosnak kell lennie az ügyfélkommunikációban. Tanuljon meg tárgyalni, és legyen nagyon türelmes, bármilyen stresszes is a helyzet.

Ez azt jelenti, hogy minden egyes lépésnél előre kell gondolkodnia, és rugalmasnak kell lennie. Ne hozd magad olyan helyzetbe, hogy elutasítsd az érdeklődőd kérését. Ehelyett összpontosítson arra, hogy eleget tegyen a különleges kérésüknek. Az Ön versenyelőnye éppen ez lehet – hogy rugalmas a tárgyalóasztalnál, és azt adja meg az érdeklődőinek, amire valóban szükségük van, és nem csak az eladást zárja le.

Vegye be az e-mail automatizálást

A hideg e-mail stratégiájának kialakításakor a marketingautomatizálás részletes képet adhat az ügyfelek viselkedéséről, segíthet a lead nurturingban, és természetesen értékes időt takaríthat meg.

🚀 Autoklose 🚀 lehetővé teszi, hogy automatizált és nagymértékben személyre szabott e-maileket küldjön, kezelje kapcsolatait és nyomon kövesse a kampányok eredményeit, miközben hozzáférést biztosít több millió validált érdeklődőhöz.

Kezelje az érdeklődők bizonytalanságát

Ha észreveszi, hogy az érdeklődő bizonytalan abban, hogy a termékére vagy szolgáltatására van-e szüksége, ne hagyja figyelmen kívül, remélve, hogy a bemutató során majd elmúlik. Ez általában akkor fordul elő, ha azt veszi észre, hogy az érdeklődők csendben vannak a bemutatója alatt, és nem tesznek fel sok kérdést.

Elképzelhető, hogy csak össze vannak zavarodva, és nem igazán értik, hogyan működik az Ön terméke vagy szolgáltatása, és hogyan hozhat számukra változást.

Elkerülhetetlen, hogy egy pillanatra eldobd a forgatókönyvet, és foglalkozz ezzel az elefánttal a szobában. Kérdezd meg őket, hogy szeretnék-e, ha konkrétabb lennél, és részletesebben elmagyaráznád nekik az adott funkciót.

A trükk az, hogy beszélgetést kezdeményezzen, és biztosítsa, hogy az érdeklődők megértsék az összes előnyt, amit az Ön terméke vagy szolgáltatása nyújt számukra. Néha az értékesítők hajlamosak a funkciók és specifikációk középpontba állítására, hogy lenyűgözzék az érdeklődőket, csak azért, hogy közben összezavarják őket.

Az tehát, hogy a bizonytalanságot a levegőben szedjük fel, és félünk megszólítani, mert azt hisszük, hogy ezzel csak az ellenvetések Pandóra szelencéjét nyitjuk meg, rossz megközelítés. Tegye rendbe az érdeklődőit abban a pillanatban, amikor észreveszi, hogy valami nem stimmel.

Legyen rugalmas

A rugalmasság kulcsfontosságú a tárgyalások során.

Néha az érdeklődőknek szükségük van egy kis lökésre, amikor még mindig a kerítésen állnak, így ha nyitottak egy kissé eltérő megállapodásra és engedményeket tesznek, az pozitív hatással lehet az eredményre.

Azzal, hogy ragaszkodik néhány apró részlethez, azt kockáztatja, hogy elveszíti az ügyfelet. Másrészről viszont, ha hajlandó engedni és elfogadni az érdeklődők további követeléseit, az egyértelmű szándékot mutat arra, hogy újra együtt akar dolgozni velük.

Ez az értékesítés hosszú távú megközelítése, mert ha rugalmas vagy, az érdeklődőd nagyobb valószínűséggel fog újra vásárolni tőled vagy meghosszabbítani az előfizetését – és ez sokkal jobb és értékesebb, mint egy egyszeri eladás.

Mégis meg kell határoznia azt a számot, amely alá nem megy, és ezt még a találkozó előtt meg kell tennie. Ne gondolja meg magát utána, és ha az érdeklődője még alacsonyabb árat szeretne, fontos, hogy világosan közölje a határát.

De mielőtt úgy döntene, hogy feláldozza az árképzést, gondolkodjon el azon, hogy helyette többletértéket nyújt. Dobjon be néhány prémium funkciót, és teremtsen egy win-win helyzetet. Az érdeklődődnek nehéz lesz nemet mondania egy ilyen nagylelkű ajánlatra, és még mindig ragaszkodni fogsz az eredeti árazásodhoz.