UPDATE 27.7.2020 – Tätä postausta on päivitetty lisäämällä lisäinformaatiota ja neuvoja entistäkin enemmän. Lue lisää…
- Haluatko ymmärtää tuotemarkkinoinnin ja palvelumarkkinoinnin eron? Sitten tämä viesti on sinua varten.
- Näytämme sinulle näiden kahden keskeiset erot, keskittyen B2B-teknologiateollisuuteen.
- Ymmärrä, mitä yleisösi etsii.
- Saa huippuvinkkejä ja käytännön neuvoja.
Menestyksekäs digitaalinen markkinointi on monitahoinen asia, jossa tarvitaan erilaisia strategioita, joiden avulla voidaan kasvattaa liidien määrää, vauhdittaa myyntiä ja mainostaa brändiä. Ja nyt on mahdollisesti tärkeämpää kuin koskaan onnistua oikein. Onnistumisen lähtökohtana on ymmärtää tuotemarkkinoinnin ja palvelumarkkinoinnin ero. Katsotaanpa, miten ne eroavat toisistaan.
Yrityskonsultointiyritys McKinseyn raportissa todettiin, että B2B-yritykset näkevät tämän COVID-19-pandemian aikana digitaalisen vuorovaikutuksen kahdesta kolmeen kertaa tärkeämpänä asiakkailleen kuin perinteisen vuorovaikutuksen. Tämä tarkoittaa, että yrityksesi digitaalisella markkinointistrategialla on entistäkin suurempi mahdollisuus kohdata asiakkaat juuri siellä, missä he etsivät, sekä luoda ja muuntaa liidit.
Tuotemarkkinoinnin ja palvelumarkkinoinnin ero
Tuote- ja palvelumarkkinoinnin ilmeinen ero on se, että tuotteet ovat aineellisia ja palvelut aineettomia.
Tuotteet – Aineellisten tuotteiden ajatellaan usein olevan helpompia markkinoida, koska niitä voidaan näyttää, demonstroida, koskettaa, esitellä ja yleisön on helpompi ymmärtää niiden arvo tai tarve. Sitä, onko tämä totta vai ei, on vaikea sanoa, varsinkin kun otetaan huomioon B2B-teknologiamaailman hämärtyvät rajat, joissa tuotteet ja palvelut kietoutuvat yhä tiiviimmin toisiinsa.
Markkinointistrategiasi tavoitteena tulisi kuitenkin olla oikeiden markkinoiden löytäminen tuotteellesi ja sen markkinointi tavalla, joka saa parhaan vastakaikun kohdeyleisöltäsi. On tärkeää muistaa, että tuotteesi pysyy samana riippumatta siitä, kenelle se on suunnattu, ja se voidaan palauttaa, jos asiakas on tyytymätön.
Palvelut – Koska palvelut ovat aineettomia, niiden arvoa voi olla vaikeampi osoittaa. Palvelua ei voi nähdä tai koskettaa. Usein palveluiden markkinoinnin tavoitteena onkin luoda hyvät suhteet kohderyhmään, kehittää ja rakentaa luottamusta. Myyt periaatteessa itseäsi.
Tuotteen ja palvelun perinteiset erot
…ja miten tämä voi vaikuttaa markkinointipäätöksiin.
Räätälöinti – Tuotteet suunnitellaan, rakennetaan ja toimitetaan useille asiakkaille ”vakiona”, mutta palveluita voidaan muokata ja räätälöidä asiakkaiden tarpeiden tai toiveiden mukaan. Palvelumarkkinointistrategiassasi pitäisi näkyä tämä korostamalla tarjoamiasi henkilökohtaisia yksityiskohtia tai sitä, miten kuuntelet asiakkaidesi tarpeita.
Toimitus – Kun yritys myy tuotteen asiakkaalle, ostaja vie sen mukanaan. Kun kyseessä on palvelu, asiakkaan on mentävä palvelun tarjoajan luo, jos hän haluaa nauttia tai kokea sen. Palvelua ei voi erottaa palveluntarjoajasta. Jos esimerkiksi haluaisit ostaa DVD:n Amazonista, klikkaat ostopainiketta ja odotat pari päivää, että tuote saapuu. Jos kuitenkin haluat nauttia Amazon Prime -suoratoistopalvelusta, jossa elokuvia päivitetään säännöllisesti, sinun on suunnattava verkkosivustolle ja katsottava elokuva siellä.
Myydessäsi palvelua tee asiakaskokemuksesta mahdollisimman sujuva ja yksinkertainen. Se tarkoittaa, että varmistat, että asiakkaan kosketuspisteet ovat yhteydessä toisiinsa ja ajan tasalla.
Omistajuus – Tuotteen voi ostaa, käyttää ja myydä sitten ”käytettynä” eteenpäin, mutta palvelua ei voi – kun se on kerran kulutettu. Tuote on myös erillinen kokonaisuus siitä yrityksestä, joka sen luo tai myy. Palvelu sen sijaan on aina yhteydessä yritykseen, joka sitä tarjoaa. Palveluiden markkinoinnissa pitäisi olla kyse palveluntarjoajan brändin ja persoonallisuuden rakentamisesta.
Kuluminen – On myös tärkeää ymmärtää, että palvelut kulutetaan välittömästi eikä niitä voi palauttaa sen jälkeen, kun ne on suoritettu. Tässä kohtaa markkinoinnin tavoitteena on luottamuksen luominen.
Muista, että jos tarjoat huonoa palvelua, asiakkaasi eivät voi palauttaa palvelua, mutta he eivät välttämättä palaa asiakkaiksi. Kun ostaja on ostanut tuotteen, se ei tarkoita, että hän ostaa sinulta uudelleen – mutta jos hän on tyytyväinen tuotteeseen, on todennäköisempää, että hän ostaa sen uudelleen. Laadukkaan asiakaskokemuksen tarjoamisen, myitpä sitten tuotetta tai palvelua, pitäisi olla prioriteetti numero yksi.
Aika – Yleensä palveluja tarjotaan tiettyyn aikaan tietyn ajanjakson ajan. Tämän jälkeen palvelusopimus on uusittava tai irtisanottava. Tuote voidaan ostaa ja omistaa ilman aikarajoituksia.
Markkinoinnin erojen tulisi keskittyä edullisten kuukausitilausten arvoon, kun kyseessä ovat palvelut, tai ”osta kerran, käytä ikuisesti” -viestiin, kun kyseessä on tuote.
Helppo vertailu
Tuote- ja palvelumarkkinoinnin eroja vertaillaan alla olevassa kaaviossa (lähde):
| Tuotemarkkinointi | Palvelumarkkinointi | |
|---|---|---|
| Merkitys | Tuotemarkkinoinnilla tarkoitetaan prosessia, jossa markkinointitoiminnot kohdistetaan tietyn tuotteen markkinointiin ja myyntiin tietylle segmentille. | Palvelumarkkinoinnilla tarkoitetaan sellaisten taloudellisten toimintojen markkinointia, joita yritys tarjoaa asiakkailleen riittävää vastiketta vastaan. |
| Markkinointimix | 4 P:tä: Tuote, Hinta, Paikka, Edistäminen | 7 P:tä: 4 P:tä + Ihmiset, Prosessi, Fyysinen todistusaineisto |
| Myytää | Arvon | Suhde |
| Kuka tulee kenen luo? | Sitä ei omisteta eikä siirretä toiselle osapuolelle. | |
| Palautettavuus | Tuotteita voi palauttaa. | Palveluja ei voi palauttaa sen jälkeen, kun ne on suoritettu. |
| Kouriintuntuvuus | Tuotteet ovat konkreettisia, joten asiakas voi nähdä ja koskettaa niitä, ennen kuin tekee ostopäätöksen. | Palvelut ovat aineettomia, joten niiden markkinointi on vaikeaa. |
| Erillisyys | Tuote ja sitä tuottava yritys ovat erotettavissa toisistaan. | Palvelua ei voi erottaa sen tarjoajasta. |
| Räätälöinti | Tuotteita ei voi räätälöidä tarpeiden mukaan. | Palvelut vaihtelevat henkilöstä toiseen, niitä voidaan räätälöidä. |
| Imagery | Palvelut ovat mielikuvituksellisia ja saavat siten asiakkailta nopean reaktion. | Ne ovat kuvattomia ja eivät saa asiakkailta nopeaa vastakaikua. |
| Laadun vertailu | Tuotteen laatu on helposti mitattavissa. | Palvelun laatua ei voi mitata. |
Tuote- ja palvelumarkkinoinnin yhdistäminen
Me Fifty Five and Five:ssa markkinoimme B2B-teknologiaa ja asiakkaamme ovat IT-yrityksiä. Tässä maailmassa yritykset ovat paljon enemmän tekemisissä tuotteistetun tarjonnan kanssa sen sijaan, että myisivät vain ihmisten aikaa. Yhä useammat myytävät tuotteet myydään kuitenkin palveluina (ajattele Microsoft 365:tä). Pilvipalveluilla on ollut tässä suuri merkitys, ja ne ovat saaneet yritykset miettimään uudelleen, miten ne tarjoavat palveluja asiakkailleen. Jos siis olet aiemmin ollut puhtaasti konsultoiva yritys, on tärkeää ymmärtää tuote- ja palvelumarkkinoinnin erot, jotta voit laatia yrityksellesi oikean strategian. Kun puhutaan tuotteesta, kuten ohjelmistosta, joka on paketoitu palveluna, neuvomme olemaan palvelumarkkinoinnin puolella.
Menestyksen löytäminen SaaS-buumissa
Jopa ennen COVID-19-pandemiaa kaikenkokoiset yritykset eri toimialoilla, jotka pyrkivät säilyttämään kilpailukykynsä, ymmärsivät, mitä etuja SaaS-ominaisuuksiin perustuvasta liiketoiminnasta on. Se, että markkinat ovat olemassa, ei kuitenkaan tarkoita, että IT-yritysten pitäisi olla tyytyväisiä siihen, miten ne markkinoivat itseään. Tätä on useimmiten valvottava, kun on kyse erottautumisesta ja brändi-investoinneista
Erottautuminen – Markkinoilla, joilla on paljon kilpailua, IT-yritysten on löydettävä keino erottua. Jos olet vain yksi ISV tai jälleenmyyjä, joudut kamppailemaan. Oikean markkinointistrategian avulla ne voivat tehdä niin.
Brändiin sijoittaminen – Oikean markkinointistrategian ohella sinun on tehtävä yrityksestäsi brändi. Sen ymmärtäminen, miten yleisösi suhtautuu sinuun (ja tämän tiedon käyttäminen brändisi kehittämiseen) on avain menestykseesi.