Myyntiennuste on prosessi, jossa arvioidaan, mitä yrityksesi myynti tulee olemaan tulevaisuudessa. Myyntiennustejakso voi olla kuukausittain, neljännesvuosittain, puolivuosittain tai vuosittain.
Myyntiennuste on olennainen osa yrityksen johtamista. Ilman vankkaa käsitystä tulevasta myynnistäsi et voi hallita varastoasi tai kassavirtaasi tai suunnitella kasvua. Myynnin ennustamisen tarkoituksena on tuottaa tietoa, jota voit käyttää älykkäiden liiketoimintapäätösten tekemiseen.
Jos esimerkiksi ennusteesi osoittaa tuotteiden tai palvelujen myynnin kasvavan 30 prosenttia, saatat haluta ryhtyä etsimään suurempia liiketiloja ja palkata lisähenkilöstöä kysyntään vastaamiseksi. Kääntäen, ennuste myynnin vähenemisestä voi antaa sinulle mahdollisuuden lieventää vaikutusta ryhtymällä ennakoiviin toimenpiteisiin, kuten vähentämällä kuluja tai suuntaamalla markkinointipyrkimyksiäsi uudelleen.
Myyntiennusteen laatiminen
Myyntiennuste on arvio niiden tavaroiden ja palvelujen määrästä, joita voit realistisesti myydä ennustejakson aikana, tavaroiden ja palvelujen kustannuksista sekä arvioidusta voitosta.
Tyypillisesti tämä tehdään:
- Luettelo myytävistä tavaroista ja palveluista
- Arvioidaan kunkin myytävän tavaran tai palvelun määrä
- Kerroin yksikköhinta myytävien tavaroiden tai palveluiden arvioidulla määrällä
- Määritetään kunkin tavaran tai palvelun kustannukset
- Kunkin tavaran tai palvelun kustannusten kertominen myytävien tavaroiden tai palvelujen arvioidulla määrällä
- Kokonaiskustannusten vähentäminen kokonaismyynnistä
.
Jos yritykselläsi on valtava määrä varastossa olevia tuotteita, voi olla tarpeen tiivistää yksikkömyynti/-kustannukset luokkiin.
Myyntiennusteen oletukset
Myyntiin voi mahdollisesti vaikuttaa monia tekijöitä, joiden tulisi muodostaa myyntiennusteesi perusta, kuten:
- Talous ja oma toimialasi: Onko talous hidastumassa? Kasvavatko vai vähenevätkö tuotteidesi ja palvelujesi markkinat? Tuleeko markkinoille lisää kilpailua? Saatteko tai menetättekö todennäköisesti merkittäviä asiakkaita? Myyntiennusteesi tulisi sisältää arvio markkinoiden prosentuaalisesta kasvusta tai supistumisesta.
- Säädösmuutokset: Joskus uudet lait tai säädökset voivat vaikuttaa myyntinäkymiinne joko myönteisesti tai kielteisesti.
- Tuotteesi tai palvelusi: Oletteko lanseeraamassa uusia tuotteita tai palveluja, jotka voivat lisätä myyntiä, vai onko nykyisten tuotteidenne/palvelujenne myynti laskussa kilpailijoiden parempien tuotteiden/palvelujen tai alhaisempien hintojen vuoksi? Joudutko nostamaan hintoja lisääntyneiden materiaali-, työvoima- tai muiden kustannusten vuoksi ja miten tämä saattaa vaikuttaa myyntiin?
- Markkinointitoimesi: Aloitatko uusia markkinointikampanjoita tai käytätkö enemmän tai vähemmän rahaa mainontaan? Voisitko kenties ottaa käyttöön uuden yrityssivuston, tehostaa sähköpostimarkkinointia tai haarautua sosiaaliseen mediaan myynnin lisäämiseksi? Palkkaatko lisää myyntihenkilöstöä vai menetätkö parhaan myyjäsi?
Myynnin ennustaminen olemassa oleville yrityksille
Myynnin ennustaminen vakiintuneelle yritykselle on helpompaa kuin myynnin ennustaminen uudelle yritykselle; vakiintuneella yrityksellä on jo olemassa myynnin ennustamisen perustaso aiemmasta myynnistä. Yrityksen myyntitulot edellisen vuoden samalta kuukaudelta yhdistettynä yleisten taloudellisten ja toimialan suuntausten tuntemukseen toimivat hyvin ennustettaessa yrityksen myyntiä tietyssä tulevassa kuukaudessa.
Jos yritykselläsi on kanta-asiakkaita, voit kysyä heiltä, jatkuuko heidän ostotasonsa todennäköisesti myös tulevaisuudessa. Jos et halua ottaa heihin suoraan yhteyttä, voit päätellä tulevaa toimintaa asiakastoimialan terveystilanteen perusteella.
Myynnin ennustaminen uusille yrityksille
Myynnin ennustaminen uudelle yritykselle on ongelmallisempaa, koska aiemmasta myynnistä ei ole olemassa perustietoa. Myyntiennusteen laatiminen uudelle yritykselle edellyttää, että tutkitaan kohdemarkkinoita, kauppa-aluetta ja kilpailijoita sekä analysoidaan tutkimustuloksia tulevan myynnin arvioimiseksi. Katso lisätietoja kohdista Myyntiennusteiden kolme menetelmää ja Myyntiennuste liiketoimintasuunnitelmaa varten.
Esimerkki 6 kuukauden myyntiennusteesta
| Tammikuu | Helikuu | Tammikuu | Tammikuu | Tammikuu | Helmikuu | Tammikuu | Yhteensä | |||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Myydyt yksiköt | ||||||||||||||||||||||||||||
| Myydyt yksiköt 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | |||||||||||||||||||||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | |||||||||||||||||||
| Yksikön hinta $ | ||||||||||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | 50 | $50 | $50 | ||||||||||||||||||||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||||||||||||||||||||
| Myynti | $750 | $4000 | ||||||||||||||||||||||||||
| Widget 2 | $700 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | |||||||||||||||||||
| Summa Myynti | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | ||||||||||||||||||||
| Yksikkökustannus | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | |||||||||||||||||||||||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | ||||||||||||||||||||
| Kokonaiskustannukset | ||||||||||||||||||||||||||||
| Viidget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | |||||||||||||||||||||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||||||||||||||||||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 | |||||||||||||||||||||
| Kokonaisvoitto | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Luo ennusteiden vaihteluväli
Myyntiennusteita kannattaa luoda useita eri ennusteita käyttäen, erityisesti uusien yritysten osalta. Kun olet luonut ensimmäisen ennusteen parhaita arvioitasi käyttäen, luo toinen ennuste, joka perustuu optimistisiin lukuihin, ja toinen, joka perustuu pessimistisiin lukuihin. Päivitä ennusteesi todellisilla arvoilla ajan mittaan.
Kuukausittain tehty myyntiennuste antaa paljon realistisemman ennusteen siitä, miten yrityksesi menestyy, kuin yksi ”könttäsummainen” myyntiennuste koko vuodelle. Voit myös tarvittaessa päivittää ennusteita vieläkin yksityiskohtaisemmin, esimerkiksi viikoittain, jos olet huolissasi kuukausittaisen myyntitavoitteen saavuttamisesta.
Kirjanpitoohjelmisto helpottaa ennustamista
Yritysten kirjanpito-ohjelmistopaketit, kuten QuickBooks, voivat tehdä myyntiennusteita, myös yksittäisiä ennusteita, asiakkaittain olemassa olevien myyntitietojen perusteella. Katso 6 etua pienyrityksen kirjanpito-ohjelmiston käytöstä, Ennen kuin ostat kirjanpito-ohjelmiston pienyrityksellesi ja Parhaat kirjanpito-ohjelmistot pienyrityksille.