Kun on kyse uuden auton ostamisesta, on luonnollista ajatella, että jälleenmyyjän myyjä pyrkii käyttämään sinua hyväkseen ja tekee mitä tahansa saadakseen sinut ostamaan auton. Loppujen lopuksi he yrittävät tehdä mahdollisimman paljon voittoa, jotta heillä on varaa siihen hienoon pukuun, joka heillä on yllään, eikö niin? Ei oikeastaan. Itse asiassa he yrittävät vain ansaita elantonsa aivan kuten kuka tahansa muukin. Mutta yksi suuri kysymys on: Haluatko lyhyen vai pitkän vastauksen?
Lyhyt vastaus on ”ei”, useimmat jälleenmyyjät eivät käytä salakavalia myyntitaktiikoita saadakseen sinut ostamaan auton. Ja vaikka en voi puhua maan kaikkien myyjien puolesta, voin ainakin puhua omasta kokemuksestani ja jakaa kanssasi tietoa, jonka olen saanut ollessani automyynnissä yli neljä vuotta, jotta voit ymmärtää erilaisen näkökulman. Näkökulmani liittyy siihen koulutukseen, jonka saamme automyynnissä toimiessamme. Joten jos sinua kiinnostaa, tässä on pitkä vastaus.
RELATED: The Most Annoying Thing You Should Never Do at a Car Dealership
Muistakaa olla tarkkaavainen
Yksi ensimmäisistä ohjeista hyvänä myyjänä toimimiseen on aina olla tarkkaavainen. Meidät on koulutettu tarkkailemaan kaikkea asiakkaasta siitä hetkestä lähtien, kun hän on pysähtynyt parkkipaikalle. Tämä tarkoitti huomion kiinnittämistä siihen, minkä tyyppisellä autolla ajat (jos aiot vaihtaa sen), oletko kumppanisi kanssa vai otitko koko perheesi mukaan, ja jopa siihen, mitä sinulla on päälläsi, ja kaikki tämä sen vuoksi, että saataisiin luotua hyvä suhde.
RELATED: Automyynti on niin huonoa, että jopa Toyota kamppailee
Suhteen luominen asiakkaaseen
Kun astut ovesta sisään ja tervehdimme sinut, seuraava tavoitteemme on luoda suhde. Se voi olla niinkin yksinkertaista kuin kysyä, millaista autoa etsit, tai antaa sinulle kohteliaisuus siitä hienosta paidasta tai korusta, joka sinulla on päälläsi. Tarkoituksena ei ole koskaan olla karmiva, vaan lähinnä saada sinut tuntemaan olosi mukavaksi, jotta voimme opastaa sinua auton ostoprosessin aikana.
Sen jälkeen, kun olemme saaneet jutustelun käyntiin ja selvittäneet, mikä auto sopii parhaiten tarpeisiisi ja budjettiisi, seuraava askel on esitellä tuote sinulle.
Torjua vastalauseet varhaisessa vaiheessa
Tuotteen esittelyn ja koeajon aikana meidät on koulutettu vastaamaan kaikkiin autoon liittyviin kysymyksiisi ja voittamaan mahdolliset vastalauseet jo varhaisessa vaiheessa. Vastalauseilla tarkoitetaan ”mitä tahansa syytä, jonka vuoksi et haluaisi ostaa autoa tänään”. Ja niiden voittamiseksi esitän kysymyksiä, jotka vaihtelevat seuraavista: ”Onko jonkun muun nähtävä auto ennen kuin ostat sen?” ja ”Jos löydän budjettiisi sopivan auton, haluaisitko viedä sen kotiin tänään?”
Ne ovat yksinkertaisia ja rehellisiä kysymyksiä, koska viime kädessä myyjät haluavat vain, että löydät oikean auton. He tietävät myös hyvin, että olet todennäköisesti tehnyt tutkimustyötäsi koko ajan ja olet autoliikkeessä, koska olet luultavasti aikeissa painaa liipaisinta pian. Mikseivät he siis yrittäisi saada sinua ostamaan?
RELATED: The Truth About Car Sales
Devval value your trade
Muistatko sen auton, jolla näimme sinun ajavan autoliikkeeseen? Jos aiot vaihtaa sen, nyt on aika katsoa sitä tarkemmin ja huomauttaa sinulle mahdollisista puutteista. Teemme näin, koska jokaisella asiakkaalla, joka aikoo vaihtaa autonsa, on hinta, jonka hän haluaa saada siitä. Ja osoittamalla puutteet voimme ”devalvoida” tuon luvun niin, että alennat odotuksiasi, kun todelliset vaihtoluvut esitellään.
Poikkea alennuksista
Kun on aika näyttää sinulle lopulliset luvut valitsemastasi autosta, meidät on koulutettu tekemään parhaamme pysyäksemme mahdollisimman lähellä MSRP:tä. Onneksi, jos olet tehnyt huolellisuutesi autonostajana ja löytänyt internetin hinnoittelun (mikä on aina suositeltavaa), niin hinta on yleensä jo alennettu. Jos näin ei kuitenkaan ole, myyjät yrittävät pysyä mahdollisimman lähellä MSRP:tä säilyttääkseen jälleenmyyjän ja itsensä voiton.
RELATED: 5 parasta autoa, jotka kannattaa ostaa Hertz-automyynnistä
Kysy ”T.O:ta”
Jos myyjä ei pysty ”sulkemaan kauppaa”, hän juoksee hakemaan johtajan, joka yrittää saada sinut sopimaan hinnasta. Tätä kutsutaan ”T.O:ksi” eli turn-overiksi. Ja jos et lopulta päädy ostamaan, myyjät on koulutettu seuraamaan kauppaa niin paljon kuin mahdollista saadakseen sinut ostamaan myöhemmin.
Ei ole mitään savua ja peilejä
Yleisestä uskomuksesta poiketen automyyjät eivät käytä mitään savua ja peilejä autojen myymiseen. Kaikki hyvät myyjät tietävät, että kunhan he pystyvät luomaan suhteen ja rakentamaan arvoa autolle, merkille ja itselleen, useimmat asiakkaat ostavat auton lopulta. Se ei ehkä tapahdu ”tänään”, mutta ei ole tarvetta käyttää hämäräperäisiä myyntitaktiikoita saadakseen työn tehtyä.