Cost Per Acquisition (CPA)

Mikä on Cost Per Acquisition?

Markkinointimittari Cost Per Acquisition (CPA)

on kokonaiskustannus, joka aiheutuu siitä, että uusi asiakas on hankittu tiettyä kanavaa pitkin. Vaikka tätä voidaan soveltaa niin laajasti tai suppeasti kuin haluat, sitä käytetään usein mediakäyttöön viitaten. Toisin kuin kustannus per konversio tai kustannus per vaikutelma, CPA keskittyy kustannuksiin, jotka aiheutuvat koko matkasta ensikontaktista asiakkaaksi.

Cost Per Acquisition eroaa Customer Acquisition Cost (CAC) -mittarista myös sillä, että sitä sovelletaan rakeisesti – tarkastellaan tiettyjä kanavia tai kampanjoita sen sijaan, että tarkasteltaisiin keskimääräisiä kustannuksia, jotka aiheutuvat asiakkaiden hankkimisesta kaikissa kanavissa ja kaikkien työntekijöiden määrästä.

Miten Cost Per Acquisition lasketaan:

Kanava- tai kampanjakohtainen CPA-laskenta:

($) uusien asiakkaiden hankkimiseen tietyn kanavan tai kampanjan kautta käytetyt kokonaiskustannukset / (#) saman kanavan tai kampanjan kautta hankitut uudet asiakkaat = ($) Cost Per Acquisition

Median kulutuksen laskenta:

($) mediakäyttö yhteensä / (#) median kautta hankitut uudet asiakkaat = ($) Kustannukset hankintaa kohden

Kustannusten laskemiseksi hankintaa kohden jaa yksinkertaisesti kokonaiskustannukset (riippumatta siitä, käytettiinkö mediaa yhteensä vai tietyn kanavan/kampanjan kautta hankittujen asiakkaiden hankintaan) samalla kanavalla/kampanjalla hankittujen uusien asiakkaiden määrällä.

Pros:

Jos yksi ensisijaisista hankintakanavistasi on media, CPA:n laskeminen on hyödyllistä kampanjoiden tehokkuuden määrittämisessä. Mitä alhaisempi CPA on suhteessa LTV:hen, sitä suurempi on voittosi.

Cost Per Acquisition mittaa erilaisten maksullisten markkinointikanavien, kuten PPC:n (pay per click), affiliate-, display-, sosiaalisen median ja sisältömarkkinoinnin, onnistumista. Sillä voidaan mitata myös kanavia, joilla on epäsuorempia kustannuksia (esim. palkka jne.), kuten hakukoneoptimointi (SEO), sähköposti tai muut alustat.

Miinukset:

Koska CPA on rakeisempi mittari, on tärkeää seurata myös muita kokonaisvaltaisempia mittareita (markkinoinnin ROI, LTV, verkkosivujen konversiokurssi jne.) saadaksesi tarkan kuvan kaikista markkinointiponnistuksistasi suhteessa niiden tuottamiin tuloihin.

Relevantit markkinointimittarit ja KPI:t:

Jos lisäät markkinoinnin kojelautaan Cost Per Acquisitionin, kannattaa harkita myös näiden liittyvien markkinointimittareiden seuraamista asiayhteyden vuoksi.

• CAC:LTV
• Web-sivuston konversiokurssi
• Markkinoinnin ROI

Toimialojen vertailuarvot

CPA-vertailuarvot vaihtelevat toimialoittain ja kanavittain, mutta keskimääräinen CPA maksullisen klikkauksen (PPC) hakukanavalle (toimialojen välillä) on 59,18 dollaria, kun taas näyttökanavan (toimialojen välillä) keskimääräinen CPA-vertailukerroin on hieman korkeampi, 60,76 dollaria. Yksityiskohtaisempi luettelo toimialoittaisista vertailuarvoista on tässä infografiikassa.

Paras tapa määrittää, onko CPA-arvosi alle, yli vai vain keskitasoa, on verrata sitä sisäiseen vertailuarvoon – asiakkaan elinkaariarvoon (LTV).

Suoran median vertailuarvot löytyvät täältä.

Lisähuomautuksia:

Todella alhainen CPA ei välttämättä ole hyvä asia. Se voi tarkoittaa, että et investoi tarpeeksi nopeasti kasvaaksesi. Kannattaa asettaa CPA-tavoite LTV:CAC-suhteesi yhteyteen, jotta saavutat CPA:n, joka on tarpeeksi alhainen, jotta kasvat kannattavasti, mutta ei niin alhainen, ettet kasva tarpeeksi nopeasti.