15 tehokasta myyntistrategiaa ja -vinkkiä, jotka tuottavat tuloksia11 min read

Kun olet käyttänyt resursseja ja aikaa uuden tuotteen kehittämiseen, on seuraava tärkeä näkökohta löytää ihmiset, jotka ostavat sen. Saatat olla hämmentynyt parhaasta tavasta lähestyä asiakasta tai kamppailet tulosta tuottavien myyntistrategioiden määrittelyn kanssa.

On olemassa useita lähestymistapoja, vinkkejä ja tekniikoita, joita myyjät käyttävät päivittäin ottaakseen yhteyttä uusiin liidereihin. Teknologian nopean kehittymisen myötä uudet tekniikat astuvat kuvaan mukaan. Älä anna sen pelästyttää itseäsi, sillä monet strategiat ovat itse asiassa lujasti juurtuneet myynnin johtamiseen olemalla erittäin tehokkaita riippumatta siitä, mikä vuosi nyt on.

Seuraavat myyntistrategiat ja -vinkit voivat auttaa sinua saamaan lisää asiakkaita, saavuttamaan halutut myyntitulokset ja viime kädessä kasvattamaan brändiäsi.

Hyötyjen tulee olla etusijalla

Jotkut myyntipuheet innostuvat nopeasti lukuisista tuoteominaisuuksista, -paketeista ja vaihtoehdoista. Ota aina askel taaksepäin ja mieti, mitkä ovat tärkeimmät hyödyt, joita mahdollisuutesi saa kaupan tekemisen myötä.

Muista, että ihmiset eivät osta tuotteita vaan mukavuutta. Pitchin käännekohta on usein se, että tuotteesi tai palvelusi tarjoaa heille enemmän etuja kuin mitä heillä on nyt. Varmista, että he ymmärtävät, mitä myyt, ennen kuin sukellat yksityiskohtiin.

Tutki ja ymmärrä mahdollisuuksiasi

Tämä strategia liittyy suoraan ensimmäiseen. Sinun ei pitäisi vain pystyä selittämään, mitä myyt, vaan myös ymmärtää asiakasta. Tee kunnollinen tutkimus ennen yhteydenottoa ja yritä vastata siihen, miten ratkaisusi voi auttaa heidän ongelmiaan. Aloita kysymällä itseltäsi:

Mitkä ovat mahdollisuutesi tärkeimmät liiketoimintatavoitteet?

Oletko perehtynyt heidän liiketoimintaansa?

Mitkä ovat tärkeimmät esteet kyseisellä toimialalla?

Mitä alueita he voivat parantaa?

Työskentelevätkö he kilpailijasi kanssa, ja jos työskentelevät, ovatko he tyytyväisiä tuloksiin?

Vain kun opit tuntemaan potentiaalisen asiakkaan, voit personoida keskustelun ja viedä sen askeleen pidemmälle.

Kohdista pienille markkinoille

Kohdistaessasi potentiaalisia asiakkaita ei aina ole viisasta heittää laajaa verkkoa. Voit nopeasti hukkua tilien määrään ja moninaisuuteen, eikä tavoitteesi tunnu saavutettavalta.

Aloita suppealla kontaktilistalla ja keskity tiettyyn toimialaan, yrityskokoon tai sijaintiin. Vaikka valittu markkinarako ei tuottaisikaan tuloksia, suuntaat nopeasti uuteen markkinarakoon ilman mitään menetettävää. Kun osut hyvin tuottavaan markkinarakoon, se antaa uutta puhtia ponnisteluihisi ja lisää itseluottamustasi.

Aloita tietyillä tavoitteilla

Kuten kohdemarkkinoita valitessasi, myös tavoitteesi kannattaa määritellä mahdollisimman tarkasti. Se auttaa sinua pysymään keskittyneenä ja ohjaa suuntaasi jokaisessa vaiheessa.

Tavoitteilla tulisi olla aikataulu. Lyhyen aikavälin tavoite voi olla esimerkiksi tehdä X määrä kauppoja kussakin vuosineljänneksessä. Jos tavoite on myös mitattavissa, on helpompi arvioida jokaista toimintaa ja seurata edistymistäsi.

Lue artikkelimme Miten murskaat myyntitavoitteesi.

Ota yhteys oikeisiin ihmisiin

70-luvun alussa myyjät tutustuivat erilaisiin ostorooleihin. Nyt tunnettu malli ostoprosessin rooleista muodostui vuosikymmen myöhemmin. Se koostuu kuudesta roolista. Organisaatiosta riippuen henkilö voi omaksua useamman kuin yhden roolin.

1. Aloitteentekijä – tunnistaa tarpeen ostaa tietty tuote/palvelu ongelman ratkaisemiseksi;

2. Vaikuttaja – tämä henkilö vaikuttaa muihin jäseniin, jotta he jatkaisivat ostoprosessia;

3. Päätöksentekijä – henkilö, joka viime kädessä hyväksyy ostopäätöksen kaikkine oston yksityiskohtineen;

4. Ostaja – henkilö, joka käsittelee varsinaisen oston;

5. Ostaja – henkilö, joka hoitaa varsinaisen oston;

5. Ostaja. Käyttäjä – henkilö, joka käyttää tuotetta/palvelua oston jälkeen;

6. Portinvartija – henkilö, joka valvoo tietoa tai pääsyä tai molempia;

Strategia, jonka mukaan otat yhteyttä oikeisiin henkilöihin, tarkoittaa sitä, että sinun on löydettävä yrityksen päätöksentekijä ja säästettävä paljon aikaa. Tämä onnistuu seuraamalla tietovirtaa, tunnistamalla asiantuntijat ja jäljittämällä yhteydet huipulle.

Harrasta tarinankerrontaa

Myyjät käyttävät tarinoita lisätäkseen asiakkaiden sitoutumista ja kiinnittääkseen heidän huomionsa. Tutkimuksen mukaan tarinankerronta vaikuttaa ihmisen aikomuksiin, motivaatioon, uskomuksiin, tunteisiin ja toimintaan.

Koska tarinankerronta liittyy suoraan tunnepuolelle ja ihmiset yhdistyvät intuitiivisesti tarinoihin, jos pystyt tavoittamaan tuon syvemmän tunteen liidiesi kanssa, sinulla on paremmat mahdollisuudet tehdä heistä vakioasiakkaita.

Tarinankerrontaa voidaan käyttää myyntiprosessin eri vaiheissa. Voit sisällyttää mielenkiintoisen tarinan yrityksestäsi, kun esittelet itseäsi, lisätä tarinankerronnan tuotepuheeseesi tai käyttää asiayhteyteen liittyviä metaforia.

Älä jätä palautetta huomiotta

Jos asiakkaasi pyytävät usein tuoteominaisuuksiin liittyviä kysymyksiä tai jos liidit eivät ole tyytyväisiä hinnoittelukokonaisuuksiisi, kuuntele heitä.

Pitäkää korvanne avoinna, kerätkää runsaat tietomäärät, joita prospektit jakavat kanssanne, ja valmistautukaa painostamaan muutoksia. Jos asiakkaasi huomaavat, että olet joustava ja hyvä ongelmanratkaisussa, he eivät tunne itseään sivuutetuksi ja menetä kiinnostustaan yritystäsi kohtaan.

Pick Up The Phone

Myyntihistoriassa oli hetki, jolloin kylmäsoittaminen alkoi olla epäsuosittua. Sitä pidettiin tunkeilevana ja aggressiivisena, ja myyjät pitivät sitä kuolevana menetelmänä. Nyt, kun internet, sähköposti ja sosiaalinen media ovat kehittyneet, puhelin jäi taakse vähiten suosituksi menetelmäksi suorassa yhteydenpidossa asiakkaaseen.

Puheluista on kuitenkin jälleen tulossa suosittu toimintatapa, jolla voidaan karsia verkkohälinää. Soita mahdollisille asiakkaillesi seurataksesi sähköpostia, kertoaksesi yksityiskohtia asioista, joista keskustelitte aiemmin sähköpostissa, tai siirtääksesi tapaamisen ajankohtaa. Viestintätapojesi eriyttäminen voi lisätä mahdollisuuksien sitoutumista ja saada nopeita tuloksia.

Seuraa säännöllisesti

Kun olet ottanut ensimmäisen kerran yhteyttä uuteen mahdollisuuteen etkä ole saanut vastausta, sinun kannattaa yrittää uudelleen ja uudelleen ja uudelleen. Aivan oikein, useiden seurantasähköpostien lähettäminen on oikea tapa, varsinkin kun meillä on todisteita siitä, että 80 % ei-rutiininomaisista myynneistä tapahtuu vasta vähintään viiden seurantasähköpostin jälkeen.

Sinun kannattaa laatia oikea seurantastrategia, jossa huomioidaan kaikki tärkeät seikat. Määrittele, kuinka monta seurantasähköpostia sinun tulisi lähettää ja millä aikatiheydellä, mitkä päivät ovat parhaita seurantasähköpostien lähettämiseen ja miten kukin niistä kirjoitetaan.

Lue koko oppaamme aiheesta Miten luoda paras seurantasähköpostistrategia.

Anna tuotedemoja ja ilmaisia kokeiluversioita

Tämä saattaa olla paras tapa osoittaa tuotteesi arvo, etenkin jos myyt ohjelmistoa tai teknisesti monimutkaista tuotetta tai sinulla on uusi tuote. Tuote-esittelyjen ja ilmaisten kokeiluversioiden antaminen on hyödyllistä myös, jos olet erittäin kilpaillulla alalla, mutta olet onnistunut luomaan innovatiivisen tuotteen, joka tarjoaa asiakkaille enemmän arvoa kuin mitä markkinoilla jo on.

Sitäkin huolimatta, että potentiaaliset asiakkaat eivät päätyisi ostamaan kokeilujakson jälkeen, saat runsaasti palautetta ja opit, miten voit tehdä tuotteesta houkuttelevamman tuleville käyttäjille.

Älä unohda olemassa olevia asiakkaita

Uusien asiakkaiden saaminen on aina tavoitteena, mutta hankintakustannukset ovat viisi kertaa kalliimmat kuin asiakkaiden säilyttäminen. Kun olet luonut asiakassuhteen, vaali sitä ja yritä tarjota heille enemmän arvoa ajan myötä.

Voit tehdä tämän rakentamalla luottamusta, antamalla heille mukavuutta, pitämällä avoimet viestintälinjat, tarjoamalla personointia, suositteluohjelmia, ilmaisia näytteitä…

Muistuta myyntikokemusta

Koska ostajat hukkuvat vaihtoehtoihin, sinun on oltava erityisen varovainen asiakasviestinnässä. Opettele neuvottelemaan ja ole erittäin kärsivällinen, vaikka tilanne olisi kuinka stressaava.

Tämä tarkoittaa, että sinun on ajateltava eteenpäin joka vaiheessa ja oltava joustava. Älä aseta itseäsi tilanteeseen, jossa joudut hylkäämään mahdollisen asiakkaasi pyynnön. Keskity sen sijaan mukautumaan heidän erityispyyntöönsä. Kilpailuetusi saattaa olla juuri siinä – joustavuudessa neuvottelupöydässä ja siinä, että annat mahdollisuuksiisi sen, mitä he todella tarvitsevat, etkä vain sulje myyntiä.

Käytä sähköpostiautomaatiota

Kylmäsähköpostistrategiaa luodessasi markkinoinnin automatisointi voi antaa sinulle yksityiskohtaisen kuvan asiakkaiden käyttäytymisestä, auttaa lyijyjen hoitamisessa ja tietysti säästää arvokasta aikaa.

🚀 Autoklose 🚀 avulla voit lähettää automatisoituja ja erittäin yksilöllisiä sähköpostiviestejä, hallita yhteystietojasi ja seurata kampanjatuloksia samalla, kun saat käyttöösi miljoonia validoituja potentiaalisia asiakkaita.

Käsittele potentiaalisten asiakkaiden epävarmuutta

Jos huomaat potentiaalisen asiakkaasi olevan epävarma siitä, onko tuotteesi tai palvelusi juuri se, mitä hän tarvitsee, älä jätä asiaa huomioimatta siinä toivossa, että ongelma hälvenee esittelyn aikana. Näin on yleensä silloin, jos huomaat, että potentiaaliset asiakkaat ovat hiljaa esittelyn aikana ja että he eivät esitä paljon kysymyksiä.

Ehkä he ovat ehkä vain hämmentyneitä eivätkä oikein ymmärrä, miten tuotteesi tai palvelusi toimii ja miten sillä voi olla heille hyötyä.

On ratkaisevan tärkeää pudottaa käsikirjoituksesi hetkeksi ja puuttua tuohon huoneen norsuun. Kysy heiltä, haluaisivatko he, että olisit tarkempi ja selittäisit kyseisen ominaisuuden yksityiskohtaisemmin.

Temppu on aloittaa keskustelu ja varmistaa, että potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät kaikki hyödyt, joita tuotteesi tai palvelusi heille tuo. Joskus myyjillä on taipumus keskittyä ominaisuuksiin ja spesifikaatioihin tehdäkseen vaikutuksen potentiaalisiin asiakkaisiinsa, mutta hämmentääkseen heitä samalla.

Siten epävarmuuden poimiminen ilmasta ja pelkääminen ottaa se puheeksi uskoen, että se vain avaa vastalauseiden Pandoran lippaan, on väärä lähestymistapa. Aseta mahdollisuutesi kuntoon heti, kun huomaat, että jokin on pielessä.

Ole joustava

Joustavuus on avainasemassa neuvotteluissa.

Joskus potentiaaliset asiakkaat tarvitsevat pienen sysäyksen, kun he ovat vielä epävarmoja, joten olemalla avoin hieman erilaiselle sopimukselle ja tekemällä myönnytyksiä voi olla positiivinen vaikutus lopputulokseen.

Vaatimalla joitain pieniä yksityiskohtia saatat menettää asiakkaan. Toisaalta halukkuutesi antaa periksi ja hyväksyä mahdollisesi lisävaatimukset osoittaa selkeää aikomusta, että haluat työskennellä heidän kanssaan uudelleen.

Tämä on pitkän aikavälin lähestymistapa myyntiin, sillä jos olet joustava, mahdollisuutesi ostaa sinulta todennäköisemmin uudestaan tai jatkaa tilaustaan – ja se on paljon parempi ja arvokkaampi kuin kertaluonteinen myynti.

Mutta sinun on silti määriteltävä luku, jonka alle et mene, ja se kannattaa tehdä ennen tapaamista. Älä muuta mieltäsi sen jälkeen, ja jos ostajaehdokkaasi haluaa vieläkin alhaisemman hinnan, on tärkeää, että ilmoitat selkeästi rajasi.

Mutta ennen kuin päätät uhrata hinnoittelusi, mieti sen sijaan lisäarvon tarjoamista. Heitä mukaan pari premium-ominaisuutta ja luo win-win-tilanne. Mahdollisuutesi on vaikea sanoa ei tällaiselle anteliaalle tarjoukselle, ja pysyt silti alkuperäisessä hinnoittelussasi.