Když jde o koupi nového vozu, je přirozené, že si myslíte, že vás chce prodejce využít a udělá cokoli, aby vás přiměl ke koupi vozu. Koneckonců se snaží vydělat co nejvíce, aby si mohli dovolit ten luxusní oblek, který mají na sobě, že? Ne, ne tak docela. Ve skutečnosti se jen snaží vydělat na živobytí stejně jako kdokoli jiný. Ale jedna velká otázka zní:
- Chcete krátkou nebo dlouhou odpověď?
- Nezapomeňte být pozorní
- Navázat vztah. To může být tak jednoduché, že se vás zeptáme, jaký vůz hledáte, nebo vám pochválíme pěknou košili či šperk, který máte na sobě. Nikdy to nemá být strašidelné, ale hlavně proto, abyste se cítili příjemně a mohli vás provést procesem nákupu vozu.
- Včasné překonání námitek
- Znehodnoťte svůj obchod
- Odmítněte slevy
- Požádejte o „T.O.“
- Neexistuje žádný kouř a zrcadla
Chcete krátkou nebo dlouhou odpověď?
Krátká odpověď zní „ne“, většina prodejců nepoužívá záludné prodejní taktiky, aby vás přiměli ke koupi auta. A i když nemohu mluvit za všechny prodejce v zemi, mohu alespoň mluvit z vlastní zkušenosti a podělit se s vámi o poznatky, které jsem získal při více než čtyřletém působení v oblasti prodeje automobilů, abyste pochopili jiný pohled. Můj pohled se týká školení, které získáváme při prodeji automobilů. Takže pokud vás to zajímá, tady je dlouhá odpověď.
RELEVANTNÍ: Jedním z prvních pokynů, jak být dobrým prodejcem, je být vždy pozorný: Nejotravnější věc, kterou byste nikdy neměli dělat v autosalonu
Nezapomeňte být pozorní
Jedním z prvních pokynů, jak být dobrým prodejcem, je být vždy pozorný. Jsme vyškoleni k tomu, abychom si všímali všeho, co se týká zákazníka, od okamžiku, kdy přijel na parkoviště. To znamenalo věnovat pozornost tomu, jaký typ vozu řídíte (pro případ, že ho plánujete vyměnit), jestli jste se svou drahou polovičkou nebo jestli jste přivezli celou rodinu, a dokonce i tomu, co máte na sobě, a to vše v zájmu navázání kontaktu.
RELEVANTNÍ:
Poté, co vstoupíte do dveří a my vás přivítáme, je naším dalším cílem navázat vztah se zákazníkem
Po navázání rozhovoru a zjištění, který vůz nejlépe vyhovuje vašim potřebám a vašemu rozpočtu, je dalším krokem představení produktu.
Včasné překonání námitek
Během prezentace produktu a zkušební jízdy jsme vyškoleni tak, abychom zodpověděli všechny vaše případné otázky týkající se vozu a včas překonali všechny námitky. Námitky jsou definovány jako „jakýkoli důvod, proč byste si vůz dnes nechtěli koupit“. A abychom je překonali, pokládal jsem otázky v rozsahu: „Je tu ještě někdo, kdo potřebuje vůz vidět, než si ho koupíte?“ až po „Pokud najdu vůz, který odpovídá vašemu rozpočtu, chtěl byste si ho dnes odvézt domů?“
Jsou to jednoduché a upřímné otázky, protože prodejci nakonec chtějí jen to, abyste našli ten správný vůz. Také dobře vědí, že jste si pravděpodobně celou dobu dělali průzkum a jste v autobazaru, protože pravděpodobně chcete brzy zmáčknout spoušť. Tak proč se vás nepokusit přimět ke koupi?
SOUVISEJÍCÍ:
Znehodnoťte svůj obchod
Pamatujete si na to auto, se kterým jsme vás viděli přijíždět k autobazaru? Pokud ho plánujete vyměnit, pak je nyní čas, abychom se na něj podívali blíže a upozornili vás na případné nedostatky. Děláme to proto, že každý zákazník, který plánuje vyměnit svůj vůz, má stanovenou cenu, kterou za něj chce získat. A tím, že poukážeme na nedostatky, můžeme toto číslo „znehodnotit“, abyste snížili svá očekávání, až vám budou předložena skutečná čísla při výměně.
Odmítněte slevy
Když je čas ukázat vám konečná čísla za vůz, který jste si vybrali, jsme vyškoleni tak, abychom se snažili držet co nejblíže MSRP. Naštěstí, pokud jste si jako zákazník při nákupu vozu dali záležet a našli jste si ceny na internetu (což vždy doporučujeme), pak je cena obvykle již zlevněná. Pokud však není, pak se prodejci snaží držet co nejblíže MSRP, aby zachovali zisk pro prodejce i pro sebe.
SOUVISEJÍCÍ: Prodejci vozů Hertz prodávají 5 nejlepších aut
Požádejte o „T.O.“
Pokud prodejce není schopen „uzavřít obchod“, odběhne a sežene manažera, aby se s vámi pokusil dohodnout na ceně. Tomu se říká „T.O.“ neboli obrat. A pokud nakonec ke koupi nedojde, pak jsou prodejci vyškoleni, aby vás co nejvíce sledovali a přiměli vás ke koupi v budoucnu.
Neexistuje žádný kouř a zrcadla
Na rozdíl od všeobecného přesvědčení nepoužívají prodejci automobilů k prodeji automobilů žádný kouř a zrcadla. Každý dobrý prodejce ví, že pokud se mu podaří navázat vztah a vybudovat hodnotu vozu, značky i sebe sama, většina zákazníků si nakonec vůz koupí. Nemusí se to stát „dnes“, ale není třeba používat pochybné prodejní taktiky, aby se to podařilo.