Prognóza prodeje je proces odhadování, jaký bude prodej vašeho podniku v budoucnosti. Období prognózy prodeje může být měsíční, čtvrtletní, pololetní nebo roční.
Prognóza prodeje je nedílnou součástí řízení podniku. Bez solidní představy o tom, jaký bude váš budoucí prodej, nemůžete řídit zásoby ani peněžní toky nebo plánovat růst. Účelem prognózování prodeje je poskytnout informace, které můžete využít k přijímání inteligentních obchodních rozhodnutí.
Pokud například vaše prognóza naznačuje 30% nárůst prodeje výrobků nebo služeb, můžete začít hledat větší obchodní prostory a najmout další zaměstnance, abyste uspokojili poptávku. Naopak prognóza výpadků v prodeji vám může umožnit zmírnit jejich dopady přijetím předběžných opatření, například snížením výdajů nebo přeorientováním marketingového úsilí.
Jak vytvořit prognózu prodeje
Prognóza prodeje je odhad množství zboží a služeb, které můžete reálně prodat během prognózovaného období, nákladů na toto zboží a služby a odhadovaného zisku.
Typicky se to dělá tak, že:
- Sestavení seznamu zboží a služeb, které se mají prodat
- Odhad počtu každého z nich, které se mají prodat
- Vynásobení jednotkové ceny odhadovaným počtem zboží nebo služeb, které se mají prodat
- Zjištění nákladů na každé zboží nebo službu
- .
- Vynásobení nákladů na každé zboží nebo službu odhadovaným počtem, který se má prodat
- Odčítání celkových nákladů od celkových tržeb
Pokud má váš podnik obrovské množství položek na skladě, může být nutné rozdělit jednotkové tržby/náklady do kategorií.
Předpoklady prognózy prodeje
Existuje mnoho faktorů, které mohou potenciálně ovlivnit prodej a které by měly tvořit základ prognózy prodeje, včetně:
- Ekonomiky a vašeho konkrétního odvětví: Je ekonomika zpomalující? Roste nebo klesá trh s vaším zbožím a službami? Vstupuje na trh více konkurence? Je pravděpodobné, že získáte nebo ztratíte nějaké významné zákazníky? Vaše prognóza prodeje by měla obsahovat odhad procentuálního růstu nebo poklesu trhu.
- Změny v právních předpisech: Někdy mohou nové zákony nebo předpisy ovlivnit vaše vyhlídky na prodej, a to buď pozitivně, nebo negativně.
- Vaše výrobky nebo služby: Uvádíte na trh nové výrobky nebo služby, které mohou zvýšit prodej, nebo prodej vašich stávajících výrobků/služeb klesá v důsledku lepších výrobků/služeb nebo nižších cen konkurence? Budete nuceni zvýšit ceny kvůli zvýšeným materiálovým, mzdovým nebo jiným nákladům a jak to může ovlivnit prodej?
- Vaše marketingové úsilí: Pustíte se do nějakých nových marketingových kampaní nebo budete vynakládat více či méně prostředků na reklamu? Možná přivedete na internet nové webové stránky společnosti, posílíte e-mailový marketing nebo se rozšíříte do sociálních médií, abyste zvýšili prodej? Přijímáte další prodejce nebo přicházíte o svého nejlepšího prodejce?
Prognózování prodeje pro stávající podniky
Prognózování prodeje pro zavedený podnik je jednodušší než prognózování prodeje pro nový podnik; zavedený podnik již má základní prognózu prodeje z minulých prodejů. Tržby z prodeje ve stejném měsíci předchozího roku v kombinaci se znalostí obecných ekonomických a odvětvových trendů dobře slouží k předpovědi prodeje podniku v konkrétním budoucím měsíci.
Pokud má váš podnik stálé zákazníky, můžete si u nich ověřit, zda je pravděpodobné, že úroveň jejich nákupů bude pokračovat i v budoucnu. Pokud je nechcete kontaktovat přímo, můžete budoucí aktivitu odvodit na základě stavu zákaznického odvětví.
Předpovídání prodejů u nových podniků
Předpovídání prodejů u nového podniku je problematičtější, protože neexistuje žádná výchozí hodnota minulých prodejů. Proces přípravy prognózy prodeje pro nový podnik zahrnuje průzkum cílového trhu, obchodní oblasti a konkurence a analýzu průzkumu za účelem odhadu budoucího prodeje. Další vysvětlení naleznete v části Tři metody prognózování prodeje a Prognózování prodeje pro váš podnikatelský plán.
Ukázka šestiměsíční prognózy prodeje
| Leden | Únor | Mar | Prosinec | Květen | Červen | Celkem | |||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Prodané jednotky | |||||||||
| Prodej 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | ||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | ||
| Cena jednotky $ | |||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | |||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | ||
| Prodej | |||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | |
| Widget 2 | $700 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | |
| Celkem Tržby | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | |
| Náklad na jednotku | |||||||||
| Vidget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | |||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | |
| Celkové náklady | |||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | ||
| Zisk | |||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 | ||
| Celkový zisk | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Vytvoření rozsahu prognóz
Je dobré vytvořit více prognóz prodeje pomocí rozsahu prognóz, zejména u nových podniků. Po vytvoření počáteční prognózy s použitím nejlepších odhadů vytvořte další prognózu založenou na optimistických číslech a další na pesimistických. S postupem času prognózu aktualizujte o skutečné hodnoty.
Prognóza prodeje prováděná po jednotlivých měsících vám poskytne mnohem realističtější předpověď toho, jak bude vaše firma fungovat, než jedna „paušální“ prognóza prodeje na celý rok. V případě potřeby můžete své prognózy aktualizovat i na ještě podrobnějším základě, například pokud máte obavy o splnění měsíčního cíle prodeje, můžete je provádět na týdenní bázi.
Účetní software usnadňuje prognózování
Podnikové účetní softwarové balíky, jako je QuickBooks, mohou na základě existujících údajů o prodeji provádět prognózy prodeje, včetně individuálních prognóz podle zákazníků. Viz 6 výhod používání účetního softwaru pro malé firmy, Než si koupíte účetní software pro malou firmu a Nejlepší účetní software pro malé firmy.
.