15 efektivních prodejních strategií a tipů, které přinášejí výsledky11 min čtení

Po vynaložení prostředků a času na vývoj nového produktu je dalším důležitým úkolem najít lidi, kteří si ho koupí. Možná si nevíte rady s tím, jak nejlépe oslovit zákazníka, nebo se potýkáte s definováním prodejních strategií, které přinášejí výsledky.

Existuje řada přístupů, tipů a technik, které prodejci denně používají k navázání kontaktu s novými zájemci. S rychlým technologickým zdokonalováním vstupují do hry nové techniky. Nenechte se tím vyděsit, protože mnohé strategie jsou ve skutečnosti pevně zakořeněné v řízení prodeje tím, že jsou mimořádně účinné bez ohledu na to, jaký je rok.

Následující prodejní strategie a tipy vám mohou pomoci získat více zákazníků, dosáhnout požadovaných prodejních výsledků a v konečném důsledku rozvíjet vaši značku.

Výhody na prvním místě

Někteří prodejci se rychle nechají unést řadou funkcí, balíčků a možností produktu. Vždy udělejte krok zpět a zamyslete se nad hlavními výhodami, které váš potenciální zákazník získá uskutečněním prodeje.

Pamatujte, že lidé nekupují produkty, ale pohodlí. Zlomovým bodem nabídky je často skutečnost, že váš výrobek nebo služba jim poskytuje více výhod než to, co mají nyní. Než se ponoříte do podrobností, ujistěte se, že chápou, co prodáváte.

Prozkoumejte a pochopte své potenciální zákazníky

Tato strategie přímo souvisí s první. Měli byste nejen umět vysvětlit, co prodáváte, ale také porozumět zákazníkovi. Než je kontaktujete, proveďte řádný průzkum a pokuste se odpovědět, jak může vaše řešení pomoci jejich problémům. Začněte tím, že se zeptáte:

Jaké jsou hlavní obchodní cíle vašeho potenciálního zákazníka?

Jste obeznámeni s jeho obchodními aktivitami?

Jaké jsou hlavní překážky v daném odvětví?

Jaké oblasti mohou zlepšit?

Spolupracují s vaším konkurentem, a pokud ano, jsou s výsledky spokojeni?

Jedině když se o potenciálním zákazníkovi něco dozvíte, budete schopni rozhovor personalizovat a posunout ho o krok dál.

Zaměřte se na malé trhy

Při oslovování potenciálních zákazníků není vždy moudré vrhat široké sítě. Můžete se rychle zahltit množstvím a různorodostí účtů a váš cíl se nebude zdát dosažitelný.

Začněte s úzkým seznamem kontaktů a zaměřte se na konkrétní odvětví, velikost podniku nebo lokalitu. I když zvolený výklenek nepřinese výsledky, rychle zamíříte k novému a nemáte co ztratit. Jakmile narazíte na vysoce návratný výklenek, znovu to oživí vaše úsilí a zvýší vaše sebevědomí.

Začněte s konkrétními cíli

Stejně jako při výběru cílového trhu byste měli definovat své cíle tak, aby byly co nejkonkrétnější. Pomůže vám to zůstat soustředěný a bude vás to na každém kroku vést.

Cíle by měly mít časový rámec. Krátkodobým cílem může být například uskutečnit X obchodů v každém čtvrtletí. Pokud je cíl také měřitelný, bude snazší vyhodnocovat jednotlivé činnosti a sledovat váš pokrok.

Podívejte se na náš článek Jak rozdrtit své prodejní cíle.

Spojte se s těmi správnými lidmi

Na začátku 70. let se prodejci seznámili s různými nákupními rolemi. O deset let později vznikl dnes dobře známý model rolí v nákupním procesu. Skládá se ze 6 rolí. V závislosti na organizaci může jednotlivec zastávat více než jednu roli.

1. Iniciátor – rozpozná potřebu nákupu určitého výrobku/služby za účelem vyřešení problému;

2. Ovlivňovatel – tato osoba ovlivňuje ostatní členy, aby pokračovali v nákupním procesu;

3. Rozhodovatel – osoba, která nakonec schvaluje rozhodnutí o nákupu spolu se všemi podrobnostmi nákupu;

4. Kupující – osoba, která vyřizuje vlastní nákup;

5. Nákupčí – osoba, která vyřizuje vlastní nákup. Uživatel – osoba, která bude výrobek/službu po nákupu používat;

6. Strážce brány – osoba, která kontroluje informace nebo přístup nebo obojí;

Strategie spojení se správnými lidmi znamená, že musíte najít osobu, která ve společnosti rozhoduje, a ušetřit si spoustu času. Způsob, jak toho dosáhnout, je sledovat tok informací, identifikovat odborníky a vysledovat spojení až na vrchol.

Vyprávění příběhů

Prodejci používají příběhy, aby zvýšili angažovanost zákazníků a upoutali jejich pozornost. Výzkum zjistil, že vyprávění příběhů ovlivňuje záměry, motivace, přesvědčení, emoce a jednání člověka.

Protože vyprávění příběhů přímo souvisí s emocionální stránkou a lidé se intuitivně spojují s příběhy, pokud dokážete u svých potenciálních zákazníků zachytit tento hlubší pocit, máte větší šanci, že se z nich stanou stálí zákazníci.

Vyprávění příběhů lze použít v různých fázích prodejního procesu. Při prezentaci můžete zahrnout zajímavý příběh o vaší společnosti, přidat vyprávění k představení produktu nebo použít kontextové metafory.

Neignorujte zpětnou vazbu

Pokud od zákazníků dostáváte časté požadavky týkající se funkcí produktu nebo pokud nejsou leadeři spokojeni s vašimi cenovými balíčky, naslouchejte jim.

Mějte uši nastražené, shromažďujte množství informací, které vám potenciální zákazníci sdělují, a buďte připraveni prosazovat změny. Pokud si zákazníci všimnou, že jste flexibilní a umíte dobře řešit problémy, nebudou se cítit ignorováni a neztratí o vaši společnost zájem.

Zvedněte telefon

Byl okamžik v historii prodeje, kdy se cold calling stával nepopulárním. Bylo vnímáno jako vtíravé a agresivní a prodejci ho považovali za vymírající metodu. Nyní, s rozvojem internetu, e-mailu a sociálních médií, zůstal telefon v pozadí jako nejméně oblíbený způsob přímé komunikace se zákazníkem.

Telefonní hovory se však opět stávají oblíbenou aktivitou, která proniká online šumem. Zavolejte svým potenciálním zákazníkům, abyste navázali na e-mail, sdělili podrobnosti o věcech, které jste dříve probírali v e-mailu, nebo přeložili termín schůzky. Odlišení způsobů komunikace může zvýšit angažovanost potenciálních zákazníků a přinést rychlé výsledky.

Pravidelné sledování

Pokud jste s novým potenciálním zákazníkem navázali první kontakt a nedostali žádnou odpověď, měli byste to zkoušet znovu a znovu a znovu. Přesně tak, poslat několik následných e-mailů je správná cesta, zvláště když máme důkaz, že 80 % nerutinních prodejů se uskuteční až po nejméně pěti následných kontaktech.

Měli byste nastavit správnou strategii následných kontaktů, která věnuje pozornost všem důležitým aspektům. Určete, kolik následných e-mailů byste měli posílat a s jakou časovou frekvencí, které dny jsou pro zasílání následných e-mailů nejvhodnější a jak jednotlivé e-maily psát.

Podívejte se na našeho kompletního průvodce Jak vytvořit nejlepší strategii následných e-mailů.

Dávejte demoverze produktů a bezplatné zkoušky

To může být nejlepší způsob, jak ukázat hodnotu vašeho produktu, zejména pokud prodáváte software nebo technicky složitý produkt nebo máte nový produkt. Poskytování ukázek produktů a bezplatných zkoušek je také užitečné, pokud působíte ve vysoce konkurenčním odvětví, ale podařilo se vám vytvořit inovativní produkt, který zákazníkům nabízí větší hodnotu než to, co je již na trhu.

I když se vaši potenciální zákazníci po zkušební době nerozhodnou pro koupi, získáte spoustu zpětné vazby a dozvíte se, jak jej udělat atraktivnějším pro budoucí uživatele.

Nezapomínejte na stávající zákazníky

Získání nových zákazníků je vždy cílem, ale náklady na jejich získání jsou 5x dražší než udržení zákazníků. Jakmile s nimi navážete vztah, pečujte o ně a snažte se jim postupem času poskytovat větší hodnotu.

Toho můžete dosáhnout budováním důvěry, umožněním jejich pohodlí, udržováním otevřených komunikačních linek, poskytováním personalizace, doporučovacích programů, vzorků zdarma…

Myslete na prodejní zkušenosti

Jelikož jsou kupující zahlceni možnostmi, musíte být v komunikaci s klienty mimořádně opatrní. Naučte se vyjednávat a buďte velmi trpěliví bez ohledu na to, jak je situace stresující.

To znamená, že byste měli myslet na každý krok dopředu a být flexibilní. Nevystavujte se situaci, kdy byste museli odmítnout požadavek svého potenciálního zákazníka. Místo toho se zaměřte na to, abyste vyhověli jejich zvláštnímu požadavku. Vaší konkurenční výhodou může být právě to – být flexibilní u jednacího stolu a dát svým potenciálním zákazníkům to, co skutečně potřebují, a ne jen uzavřít prodej.

Podílejte se na automatizaci e-mailů

Při vytváření strategie zasílání studených e-mailů vám může automatizace marketingu poskytnout podrobný přehled o chování zákazníků, pomoci s výchovou potenciálních zákazníků a samozřejmě ušetřit cenný čas.

🚀 Autoklose 🚀 vám umožní posílat automatizované a vysoce personalizované e-maily, spravovat kontakty a sledovat výsledky kampaní a zároveň vám poskytne přístup k milionům ověřených potenciálních zákazníků.

Řešte nejistotu svých potenciálních zákazníků

Pokud si všimnete, že si váš potenciální zákazník není jistý, zda je váš produkt nebo služba to, co potřebuje, neignorujte to v naději, že to během předváděcí akce zmizí. Obvykle se tak stane, pokud si všimnete, že jsou potenciální zákazníci během vašeho představení zticha a že nekladou mnoho otázek.

Možná jsou jen zmatení a ne zcela chápou, jak váš produkt nebo služba funguje a jak pro ně může být přínosná.

Je velmi důležité na chvíli opustit scénář a věnovat se tomuto slonovi v místnosti. Zeptejte se jich, zda chtějí, abyste byli konkrétnější a vysvětlili jim danou funkci podrobněji.

Trik spočívá v tom, že zahájíte konverzaci a zajistíte, aby vaši potenciální zákazníci pochopili všechny výhody, které jim váš produkt nebo služba přinese. Někdy mají prodejci tendenci soustředit se na funkce a specifikace, aby na své potenciální zákazníky zapůsobili, jen aby je přitom zmátli.

Zachytávat nejistotu ve vzduchu a bát se ji řešit v domnění, že tím jen otevřete Pandořinu skříňku námitek, je tedy špatný přístup. Uveďte své potenciální zákazníky na pravou míru hned, jakmile si všimnete, že něco nesedí.

Buďte flexibilní

Pružnost je při vyjednávání klíčová.

Někdy potřebují potenciální zákazníci trochu popostrčit, když jsou stále na vážkách, takže otevřenost k trochu jiné dohodě a ústupky mohou mít pozitivní dopad na výsledek.

Trváním na některých drobných detailech riskujete ztrátu zákazníka. Na druhou stranu vaše ochota ustoupit a přijmout dodatečné požadavky vašich potenciálních zákazníků ukazuje jasný záměr, že s nimi chcete znovu spolupracovat.

Jde o dlouhodobý přístup k prodeji, protože pokud budete flexibilní, váš potenciální zákazník u vás s větší pravděpodobností nakoupí znovu nebo si prodlouží předplatné – a to je mnohem lepší a cennější než jednorázový prodej.

Stále však musíte stanovit číslo, pod které nepůjdete, a to byste měli udělat ještě před schůzkou. Poté svůj názor neměňte, a pokud váš potenciální zákazník bude chtít ještě nižší cenu, je důležité jasně sdělit svůj limit.

Než se však rozhodnete obětovat cenu, zamyslete se nad tím, zda místo toho neposkytnete další hodnotu. Přihoďte několik prémiových funkcí a vytvořte oboustranně výhodnou situaci. Pro vašeho potenciálního zákazníka bude těžké odmítnout tak velkorysou nabídku a vy se stále budete držet své původní ceny.