UPPDATERING 27 juli 2020 – Det här inlägget har uppdaterats med ytterligare information och ännu fler råd. Läs vidare för att få veta mer…
- Vill du förstå skillnaden mellan produktmarknadsföring och tjänstemarknadsföring? Då är det här inlägget något för dig.
- Vi kommer att visa dig de viktigaste skillnaderna mellan de två, med fokus på B2B-teknikbranschen.
- Förstå vad din målgrupp letar efter.
- Få bästa tips och praktiska råd.
Succéfylld digital marknadsföring är komplex, med olika strategier som behövs för att hjälpa till att öka antalet leads, öka försäljningen och främja ditt varumärke. Och nu är det potentiellt viktigare än någonsin att göra rätt. En utgångspunkt för att lyckas är att förstå skillnaden mellan produktmarknadsföring och tjänstemarknadsföring. Låt oss titta på hur de skiljer sig åt.
En rapport från McKinsey, konsultföretaget McKinsey, visar att B2B-företag under denna COVID-19 pandemi ser digitala interaktioner som två till tre gånger viktigare för sina kunder än traditionella interaktioner. Vad detta säger är att ditt företags digitala marknadsföringsstrategi har en ännu större möjlighet att möta kunderna exakt där de letar och generera och konvertera leads.
Skillnaden mellan produktmarknadsföring och tjänstemarknadsföring
Den uppenbara skillnaden mellan produkt- och tjänstemarknadsföring är att produkter är påtagliga och tjänster är immateriella.
Produkter – Materiella produkter anses ofta vara lättare att marknadsföra eftersom de kan visas, demonstreras, beröras, visas upp och är lättare för din målgrupp att förstå när det gäller värde eller om de behövs. Huruvida detta är sant eller inte är svårt att säga, särskilt när man tänker på de suddiga gränserna i B2B-teknikvärlden, där produkter och tjänster blir mer och mer sammanflätade.
Oavsett detta bör målet för din marknadsföringsstrategi innefatta att hitta rätt marknad för din produkt och att marknadsföra den på ett sätt som får bästa möjliga respons från din målgrupp. Det är viktigt att komma ihåg att din produkt förblir densamma oavsett vem du riktar dig till och kan returneras om kunden är missnöjd.
Tjänster – Tjänster kan, eftersom de är immateriella, vara svårare att visa värde. Du kan inte se eller röra vid en tjänst. Ofta är därför målet med marknadsföringen av tjänster att skapa goda relationer med din målgrupp, utveckla och bygga upp förtroende. Du säljer i huvudsak dig själv.
De traditionella skillnaderna mellan produkter och tjänster
…och hur detta kan påverka marknadsföringsbesluten kring varje produkt och tjänst.
Anpassning – Medan produkter utformas, byggs och levereras till en rad kunder ”som standard”, kan tjänster justeras och anpassas beroende på kundernas behov eller önskemål. Din strategi för marknadsföring av tjänster bör återspegla detta genom att lyfta fram de personliga detaljer som du tillhandahåller eller hur du lyssnar på kundernas behov.
Leverans – När ett företag säljer en produkt till en kund tar köparen med sig den. När det gäller en tjänst måste kunden gå till tjänsteleverantören om de vill njuta av eller uppleva den. Det går inte att skilja tjänsten från leverantören. Om du till exempel vill köpa en DVD från Amazon klickar du på köpknappen och väntar ett par dagar på att produkten ska anlända. Men om du vill njuta av streamingtjänsten Amazon Prime, där filmer uppdateras regelbundet, måste du gå till webbplatsen och titta på filmen där.
När du säljer en tjänst ska du göra kundupplevelsen så smidig och enkel som möjligt. Det innebär att se till att dina kundkontaktpunkter är anslutna och uppdaterade.
Äganderätt – En produkt kan köpas, användas och sedan säljas vidare ”second hand”, medan en tjänst inte kan det – när den väl har förbrukats. En produkt är också en separat enhet i förhållande till det företag som skapar/säljer den. En tjänst, å andra sidan, är alltid kopplad till det företag som tillhandahåller den. Marknadsföring för tjänster bör handla om att bygga upp tjänsteleverantörens varumärke och personlighet.
Förfall – Det är också viktigt att förstå att tjänster konsumeras omedelbart och inte kan returneras när de väl har utförts. Det är här som marknadsföringsmålet att skapa förtroende kommer in.
Håll dig i minnet att om du tillhandahåller en dålig tjänst kan dina kunder inte returnera tjänsten, men de kanske inte återkommer som kunder. När en köpare har köpt en produkt betyder det inte att de kommer att köpa av dig igen – men om de är nöjda med produkten är det mer sannolikt att de kommer att göra det. Att tillhandahålla en kundupplevelse av högsta kvalitet, oavsett om du säljer en produkt eller en tjänst, bör vara prioritet nummer ett.
Tid – Vanligtvis tillhandahålls tjänster vid en viss tidpunkt under en viss period. Efter detta måste tjänsteavtalet förnyas eller sägas upp. En produkt kan köpas och ägas utan tidsbegränsningar.
Marknadsföringsskillnader här bör fokusera på värdet av billiga månadsabonnemang när det gäller tjänster, eller ett ”köp en gång, använd för evigt”-budskap när det gäller en produkt.
En enkel jämförelse
Se diagrammet (källa) nedan för en jämförelse av skillnaderna mellan marknadsföring av produkter och tjänster:
| Produktmarknadsföring | Tjänstemarknadsföring | |||
|---|---|---|---|---|
| Begrepp | Produktmarknadsföring avser den process där marknadsföringsaktiviteterna anpassas för att marknadsföra och sälja en specifik produkt för ett visst segment. | Tjänstemarknadsföring innebär marknadsföring av ekonomiska aktiviteter som företaget erbjuder sina kunder mot en rimlig ersättning. | ||
| Marknadsföringsmix | 4 P:n: Produkt, pris, plats, marknadsföring | 7 P:s: 4 P:s + människor, process, fysiska bevis | ||
| Säljer | Värde | Relation | ||
| Vem kommer till vem? | Produkten kommer till kunden | Kunden kommer till tjänsten | ||
| Överlåtelse | Den kan ägas och säljas vidare till en annan part. | Den varken ägs eller överlåts till annan part. | ||
| Returnerbarhet | Produkter kan återlämnas. | Tjänster kan inte återlämnas efter att de har utförts. | ||
| Tangibilitet | De är påtagliga, så kunden kan se och känna på dem innan han eller hon fattar sitt köpbeslut. | De är immateriella, så det är svårt att marknadsföra tjänsterna. | ||
| Separabilitet | Produkten och det företag som producerar den är separerbara. | Tjänsten kan inte separeras från leverantören. | ||
| Anpassning | Produkter kan inte anpassas efter behov. | Tjänster varierar från person till person, de kan anpassas. | ||
| Imagery | De är imagery och får därför snabb respons från kunderna. | De är inte bildmässiga och får inte snabb respons från kunderna. | ||
| Kvalitetsjämförelse | Kvaliteten hos en produkt kan enkelt mätas. | Tjänstens kvalitet kan inte mätas. |
Förena marknadsföring av produkter och tjänster
På Fifty Five and Five marknadsför vi B2B-teknik och våra kunder är IT-företag. I den här världen handlar företagen i mycket högre grad om ett produktbaserat erbjudande, snarare än att bara sälja människors tid. Allt fler av de produkter de säljer säljs dock som tjänster (tänk Microsoft 365). Molnet har spelat en stor roll i detta och fått företagen att ompröva hur de erbjuder sina kunder tjänster. Så om du tidigare var en ren konsultverksamhet är det viktigt att du förstår skillnaderna mellan produkt- och tjänstemarknadsföring så att du kan lägga upp rätt strategi för ditt företag. Vårt råd när man talar om en produkt, t.ex. programvara, som är paketerad som en tjänst, är att man bör välja att välja ”tjänstemarknadsföring”.
Finnande av framgång i SaaS-boomen
Även före COVID-19-pandemin insåg företag av alla storlekar och branscher, som ville förbli konkurrenskraftiga, fördelarna med att driva sin verksamhet med SaaS-funktioner. Men bara för att marknaden finns där betyder det inte att IT-företag bör vara nöjda med hur de marknadsför sig själva. Detta är oftast att förbise när det gäller differentiering och varumärkesinvesteringar
Differentiering – På en marknad med stor konkurrens måste IT-företag hitta ett sätt att sticka ut. Om du bara är ännu en ISV eller återförsäljare kommer du att få det svårt. Genom rätt marknadsföringsstrategi kan de göra det.
Märkesinvestering – Tillsammans med rätt marknadsföringsstrategi måste du göra ditt företag till ett varumärke. Att förstå hur du uppfattas av din publik (och använda den kunskapen för att utveckla ditt varumärke) är nyckeln till din framgång.