Lästid: 9 minuter
Ett företag börjar med en idé om hur man kan skapa värde för en kund. Om det är en person som letar efter ett bord kan vi tillverka ett bord, marknadsföra det, skicka det, få betalt för det – och det är vår affärsmodell. Den totala mängden pengar som tjänas in, med andra ord intäkter, är det kol som håller vårt tåg igång. Beroende på affärsmodellens komplexitet täcker intäkterna tillverkning, distribution, marknadsföring och andra kostnader tills vi får vinst.
Men det är inte vinsten som håller verksamheten vid liv, det är intäkterna som gör det. Förutom en enkel transaktionslogik finns det många sätt på vilka vi kan generera intäkter, täcka våra egna kostnader, distribuera produkter och så vidare. Det är ännu mer sant för programvaruföretag: Webdistribution och programvarans natur skapar olika möjligheter att tjäna pengar på koden. Tänk på licensierade/freemium-appar, tjänsteprenumerationer och annat. Alla dessa representerar en viss mekanism som specificerar hur företag genererar intäkter. Strukturen för den kallas intäktsmodell.
För dem som utforskar grunderna i affärsstrategiplanering kommer vi att utveckla definitionen av intäktsmodellen och korrelationen mellan affärsmodeller och intäktsströmmar. Vi kommer också att analysera olika typer av intäktsmodeller och titta på några exempel för att granska för- och nackdelar med varje tillvägagångssätt. Slutligen kommer vi att reflektera över hur du väljer eller utvecklar en modell för ditt företag.
Grundläggande om intäktsmodeller
För att undvika misstolkningar ska vi snabbt definiera de viktigaste termerna som har att göra med utformningen av en affärsstrategi. En affärsmodell (BM) är ett brett begrepp som beskriver allt som rör de viktigaste aspekterna av verksamheten, som alla ingår i svaren på följande frågor:
- Vilket värde kommer vi att skapa?
- Hur kommer vi att leverera det?
- Hur ska vi få in intäkter?
- Hur ska vi göra vinst?
Det finns många olika former av affärsmodeller som inte kan klassificeras i en enda lista, eftersom varje del är högst individuell beroende på bransch, typ av produkt/tjänst, målgrupp eller lönsamhet. Affärsmodeller avbildas ofta strategiskt på en affärsmodellscanvas. Detta är en sammansatt representation av alla nyckelelement i en BM.
Så, i ett nötskal beskriver BM:n hur ett företag kommer att fungera ur värdeskapande synvinkel. För att beskriva hur företaget genererar intäkter används intäktsmodeller.
En mall för Business Model Canvas från AltexSoft
En intäktsmodell är en del av affärsmodellen som förklarar olika mekanismer för intäktsgenerering och dess källor. Detta är ett svar på hög nivå på frågan om hur vi kommer att generera intäkter från det värde vi tillför en viss kundgrupp.
Det enklaste exemplet på en intäktsmodell är en blogg med hög trafik som placerar annonser för att tjäna pengar. Webbresurser som genererar innehåll för allmänheten, t.ex. nyheter (värde), kommer att utnyttja sin trafik (publik) för att placera annonser. Annonserna kommer i sin tur att generera intäkter som en webbplats använder för att täcka sina underhållskostnader och personallöner, vilket lämnar vinsten kvar.
Inkomstmodell vs. intäktsström
En intäktsmodell används för att hantera ett företags intäktsströmmar, förutsäga intäkter och ändra intäktsstrategin. Intäkterna i sig är en av de viktigaste KPI:erna för ett företag. Genom att mäta den årligen eller kvartalsvis kan vi förstå hur vår verksamhet fungerar i allmänhet och om vi bör ändra vårt sätt att sälja produkterna eller ta betalt för dem.
En enskild inkomstkälla som ett företag genererar kallas intäktsström. Dessa är ofta uppdelade efter kundsegment som ger intäkter via en viss metod. De två termerna – intäktsström och intäktsmodell – används ofta synonymt, eftersom från affärsperspektivet kommer intäktsströmmen från abonnemangsmodellen att komma från prenumerationer. Modellerna kan dock nämna flera flöden uppdelade i kundsegment, medan principen för intäktsgenerering (abonnemang) förblir densamma.
Typer av intäktsmodeller
Varje nystartat företag, teknikföretag eller digitalt företag kan fungera med flera intäktskällor och följaktligen med olika intäktsmodeller. Beroende på bransch och produkt-/tjänstetyp kommer intäktsmodellen att se olika ut.
Här kommer vi att ägna mer uppmärksamhet åt de vanligaste intäktsmodellerna som används inom programvarubranschen och online-verksamheten.
Transaktionsbaserad modell
En transaktionsbaserad modell är ett klassiskt sätt för ett företag att tjäna pengar. Intäkterna genereras genom att direkt sälja en vara eller en tjänst till en kund. Kunden kan vara ett annat företag (B2B) eller en konsument (B2C). Priset på varan eller tjänsten utgörs av produktionskostnader och marginal. Genom att öka marginalen kan företaget generera mer intäkter från försäljningen.
Att sälja produkter eller tjänster innebär att man använder sig av olika pristaktiker. Även om vissa av dem kan betraktas som en separat intäktsmodell, används dessa ofta i par. Eftersom pristaktik kan ses som prisplaner i en programvaruföretag kan vi tydligt definiera följande typer.
- Licensiering/ engångsköp. Detta innebär att man säljer en programvaruprodukt per licens som kan användas av en enskild användare eller en grupp användare. Den allmänna idén är att erbjuda en produkt som kräver att man endast betalar en gång för den, t.ex. Microsoft Windows, Apache Server, flertalet videospel.
- Prenumeration/återkommande betalning. Till skillnad från licensiering får användaren tillgång till programvaran genom att betala en prenumerationsavgift varje månad/år, t.ex. Netflix, Spotify, Adobe-produkter.
- Betalning per användning. Denna pristaktik används främst av olika molnbaserade produkter och tjänster som debiterar dig för den datorkraft/minnesminne/resurser/tid som används. Exempel är Amazon Web Services och Google Cloud Platform.
- Freemium/upselling. Freemium är en typ av monetarisering av appar där en användare kan få tillgång till huvudprodukten gratis, men kommer att debiteras för ytterligare funktioner, tjänster, bonusar, plugins eller tillägg, t.ex. Skype, Evernote, vissa videospel.
- Hybridprissättning. Ibland är prissättningsplaner en blandning av mer än en. Så den där freemium-planen kan förvandlas till någon form av nivåindelad plan för betalning per användning. Efter att ha passerat en viss gräns i fråga om beräkning eller resurser kan en användare tvingas eller erbjudas att använda en annan typ av prissättning, till exempel Mailchimp, Amazon Web Services och SalesForce.
Flera kombinationer av prissättningstaktiker kan användas samtidigt, vilket oftare ses i molnbaserade produkter som erbjuder flera prissättningsplaner samtidigt. Intäktsmodellen i det här fallet är fortfarande baserad på transaktionerna och de köp som kunderna gör. Skillnaden i pristaktik ändrar hur intäkterna genereras och beror i grunden på vilken typ av produkt/tjänst du säljer.
Fördelarna: Full kontroll över prissättningsstrategin.
Nackdelarna: Nackdelarna beror på branschen/produkttypen och prissättningstaktiken, eftersom modellen i sig själv kräver konstant generering av försäljning med hjälp av reklam- och marknadsföringsstrategier. Den enda nackdelen vi kan nämna här är den ekonomiska bördan i samband med försäljningen som du kommer att bära på egen hand.
Exempel: Nästan alla företag som tillverkar och säljer sina produkter: Samsung, Rolls Royce, Nike, Microsoft, Apple, Boeing, McDonald’s.
Annonseringsbaserad modell
Den annonsbaserade intäktsmodellen är giltig både för online- och offlineföretag. Den används ofta av webbplatser/applikationer/marknadsplatser eller någon annan webbresurs som lockar till sig stora mängder trafik. Intäkterna genereras genom att sälja annonsutrymme. Detta är en av de vanligaste metoderna för att få intäkter.
Fördelarna: Om du har en resurs med hög trafik kan du tjäna pengar på annonsutrymmet nästan omedelbart. Ofta finns det en hög efterfrågan på annonsutrymme, särskilt med organisk trafik och plattformar med målgruppen.
Nackdelarna: Att driva reklamkampanjer för att få synlighet på webben i sociala nätverk är en vanlig marknadsföringsaktivitet med målinriktningsinstrument som är mer precisa än någonsin. Reklamen finns dock överallt, så du kanske ska tänka två gånger om du vill distrahera en användare genom att placera en annons i din app – även om det är en sekundär intäktsström.
Exempel: YouTube, Instagram, Facebook, Forbes, Google.
Kommissionsbaserade modeller
En provisionsbaserad intäktsmodell är ett av de vanligaste sätten för företag att tjäna pengar idag. En provision är en summa pengar som en återförsäljare lägger till den totala kostnaden för en produkt eller tjänst. En provision kan tilldelas som en
- fast avgift, en fast summa pengar för varje typ av transaktion, t.ex. en transaktion på 450/300/1500 dollar belastas med en provision på 20 dollar;
- procent av transaktionens storlek, t.ex. en transaktion på 100 dollar debiteras med en provision på 10 procent – 10 dollar; eller
- differentierad provision, en procentsats eller fast avgift som växer utifrån transaktionsvolymen, t.ex. 50 000 transaktioner debiteras med en provision på 4 procent, 150 000 transaktioner med en provision på 7 procent.
Marknadsplatser använder sig mest av provisioner. Provisionen kan tas ut per marknadsplats eller transaktion. I denna kategori ingår även företag som kopplar samman tjänsteleverantörer/uthyrare med konsumenter. Tänk på alla åkerier, matleveranser eller boendetjänster.
Fördelarna: Intäkterna är lätt att förutse på grund av den rena avgiften.
Nackdelarna: Det finns många problem som är knutna till begreppet provision, men det största problemet gäller skalbarheten hos en verksamhet som är knuten till en transaktionsstorlek eller volym. I allmänhet gör beroendet av produktleverantörens försäljning att det krävs förhandsinvesteringar och konkurrensöverlägsenhet för att generera intäkter.
Exempel: Booking.com, Airbnb, Uber, Lyft, Ticketmaster, Priceline eller Upwork.
Affiliatmodell
Affiliatmodellen liknar provisionsmodellen Skillnaden är att ett företag får sin provision från en säljare, snarare än en kund. Affiliate-modellen är ett avtal mellan en leverantör av en produkt/tjänst och en marknadsförare. En promotor kan vara ett annat företag/medieresurs/bloggare som rekommenderar en leverantörs produkt. Inkomsten kommer som en procentsats från försäljning eller registreringar som görs via hänvisningslänken.
Denna företagskategori omfattar även meta-sökmotorer som ett unikt exempel. Metasökmotorer finns nästan överallt. Deras huvudsakliga skillnad mot återförsäljare är att de inte säljer produkter direkt utan erbjuder jämförelse och sökning som ett värde. Reklam och affiliateprogram är de viktigaste intäktsmodellerna som används för att generera intäkter i detta fall.
Fördelarna: Precis som annonsering kan du, när du har en stor trafikresurs, ansöka om ett affiliateprogram för att tjäna pengar. Detta kommer att ge dig inkomster utan några investeringar eftersom du i princip kommer att generera trafik och leads för leverantören av affiliateprogrammet.
Nackdelarna: Tyvärr är andelen affiliateprogram som utlovas till promotorn ganska låg. Ibland fluktuerar den mellan 1-2 procent och kräver en stor försäljningsvolym som genereras via dina länkar.
Exempel: Exempel: Bloggar, plattformar för främjande av evenemang som Broadway.com eller TheaterMania. Olika exempel på webbplatser med Amazon-affiliates, t.ex. Cloud Living och ThisIsWhyImBroke.
Ränteintäktsmodell
En ränte- eller investeringsintäktsmodell är alla typer av företag som genererar intäkter i form av ränta på sina lån eller inbetalningar. Dessa är alltså oftast bank- eller e-plånboksföretag som arbetar med den finansiella verksamheten.
Intäkterna genereras genom att ett lån ges till en kund eller genom att en kund deponerar eller investerar pengar (eller andra resurser) hos företaget. I slutet av en avkastningsperiod återkommer en procentandel av lånesumman som intäkt. Debitering/kreditering av pengar som tillhandahålls med bankkonton relaterar också till denna modell. Det är bara ett av de sätt som finansiella företag kan tjäna pengar på, genom att kombinera det med transaktionsavgifter för att använda sin e-plånbok/ sitt bankkonto.
Fördelarna: Räntesatsen ger en tydlig bild av vilka intäkter ett företag kommer att generera, eftersom procentsatsen förblir oförändrad tills avkastningstiden är över.
Nackdelarna: Reglerna för en ränta påverkar både kunden och företaget, och ibland beror det på den ekonomiska miljön. Tänk på valutakursförändringar som påverkar potentiella och befintliga låntagare.
Exempel: PayPal, Paytm, Square, Payoneer.
Donationsbaserade eller pay-what-you-want-modeller
Detta är en intäktsmodell som bygger på investeringar som görs av företag eller kunder på frivillig basis. Själva produkten eller tjänsten är gratis att använda som standard, så det är det primära värdet som ett företag tillför kunden. Intäkterna genereras i form av donationer eller ibland i form av ”pay-what-you-want”
Det är viktigt att nämna att det finns en skillnad mellan ett donationsbaserat företag och en välgörenhetsorganisation. Ett donationsbaserat företag är fortfarande skyldigt att betala skatt.
Fördelarna: På grund av den fria tillgången till produkten lyckas vissa företag bli alltmer populära, så att donationer blir en stor del av deras intäkter.
Nackdelarna: Så länge denna modell aldrig används på egen hand förblir de intäkter som den genererar en sekundär källa på grund av dess slumpmässiga/instabila natur.
Exempel:
Hur väljer du en intäktsmodell för ditt företag?
För att välja en intäktsmodell behöver du en fullt utvecklad affärsstrategi som inkluderar en förberedd affärsmodell med alla dess viktigaste instanser. Det innebär att du måste ta några steg innan du väljer intäktsmodell.
Det är viktigt att du definierar ditt värdeerbjudande: Definiera vad din produkt är och vilket värde den ger kunden. Alla produkter kan inte säljas: Kom ihåg när du uppgraderade din WinRAR till en full licens. Du kan också analysera den framtida trafiken för din app för att förstå om du kan använda annonser i den.
Utforska marknadsläget och kundgrupper. Det här steget går ut på att definiera din användarpersona och förstå hur de brukar köpa saker. Vissa marknader är benägna att köpa bara en produkt, andra är benägna att ignorera uppgraderingar eller köp i appen. Ett bra exempel på det här området är döden för musikförsäljningsplattformar som helt ersattes av prenumerationsbaserade streamingtjänster som YouTube Music, Apple Music, Spotify och andra.
Du kan också utforska teknikerna för att marknadsföra din produkt i vår dedikerade artikel.
Analysera konkurrenter och deras produkter. Du måste lära dig vilka mekanismer och intäktsströmmar dina konkurrenter använder och hur de hanterar sina kostnader. Denna information kommer förmodligen att visa dig marknadens fallgropar och återvändsgränder.
Om vi tittar på denna enkla matris nedan kan vi analysera vårt företags kapacitet och behov för att hjälpa oss att bestämma vilken typ av intäktsmodell vi ska använda.
Hur man väljer intäktsmodell ramverk
Avhängigt av vår affärsmodell är den produkt eller tjänst som vi presenterar för användaren ett föremål för utbyte. Detta är vårt värdeerbjudande på marknaden, så vi ansvarar för att välja vad vi vill få tillbaka baserat på marknadsfaktorer, målgrupp etc.
- Betalt värdeerbjudande: I de flesta fall kostar ditt värdeerbjudande pengar att använda. Oavsett om det är en tjänst eller en mjukvaruprodukt måste en kund betala i någon form för att få tillgång till ditt värdeerbjudande. Vår intäktsmodell i det här fallet kommer att baseras på transaktioner. Utveckla därför en pristaktik som beror på produktens art och vilken typ av målgrupp du försöker nå, vilken typ av distribution du vill ha, hur produkten används osv.
- Värdeerbjudande som är gratis att använda: Om värdeerbjudandet inte kräver pengar för att användas eller om vi väljer att det ska vara gratis, behöver vi en tredje part för att generera intäkter åt oss. Detta kan vara vad som helst baserat på de tidigare nämnda typerna, oavsett om det är annonsutrymme, donationer, affiliateprogram eller återförsäljning.
Kombinationen av två kommer i princip att presentera dig med de intäktsströmmar som kommer att fokusera på vart och ett av kundsegmenten. När det gäller det betalda värdeerbjudandet kommer varje prisplan att vara en separat intäktsström.