Säljprognoser är en process där man uppskattar hur företagets försäljning kommer att se ut i framtiden. En försäljningsprognosperiod kan vara månadsvis, kvartalsvis, halvårsvis eller årsvis.
Säljprognoser är en integrerad del av företagsledningen. Utan en solid uppfattning om hur din framtida försäljning kommer att se ut kan du inte hantera ditt lager eller ditt kassaflöde eller planera för tillväxt. Syftet med försäljningsprognoser är att tillhandahålla information som du kan använda för att fatta intelligenta affärsbeslut.
Om din prognos till exempel visar på en 30-procentig ökning av försäljningen av produkter eller tjänster kan du börja leta efter större affärslokaler och anställa ytterligare personal för att möta efterfrågan. Omvänt kan en prognos om försäljningsbortfall göra det möjligt för dig att mildra effekten genom att vidta åtgärder i förväg, t.ex. minska kostnaderna eller omorientera dina marknadsföringsinsatser.
Så här skapar du en försäljningsprognos
En försäljningsprognos är en uppskattning av den kvantitet varor och tjänster som du realistiskt sett kan sälja under prognosperioden, kostnaden för varorna och tjänsterna och den uppskattade vinsten.
Typiskt görs detta genom att:
- Gör en lista över de varor och tjänster som ska säljas
- Beräkna antalet av varje vara eller tjänst som ska säljas
- Multiplicera priset per enhet med det beräknade antalet varor eller tjänster som ska säljas
- Bestäm kostnaden för varje vara eller tjänst
- Multiplicera kostnaden för varje vara eller tjänst med det uppskattade antalet som ska säljas
- Subtrahera den totala kostnaden från den totala försäljningen
.
Om ditt företag har ett enormt antal artiklar i lager kan det vara nödvändigt att kondensera enhetsförsäljning/kostnader i kategorier.
Antaganden för försäljningsprognos
Det finns många faktorer som potentiellt kan påverka försäljningen och som bör ligga till grund för din försäljningsprognos, bland annat:
- Ekonomin och just din bransch: Är det en avmattning i ekonomin? Växer eller minskar marknaden för dina varor och tjänster? Kommer det in mer konkurrens på marknaden? Kommer du sannolikt att vinna eller förlora några större kunder? Din försäljningsprognos bör innehålla en uppskattning av den procentuella tillväxten eller minskningen på marknaden.
- Förändringar i lagstiftningen: Ibland kan nya lagar eller bestämmelser påverka dina försäljningsutsikter, antingen positivt eller negativt.
- Dina produkter eller tjänster: Lanserar du några nya produkter eller tjänster som kan öka försäljningen, eller minskar försäljningen av dina befintliga produkter/tjänster på grund av bättre produkter/tjänster eller lägre priser från konkurrenterna? Kommer du att tvingas höja priserna på grund av ökade material-, arbets- eller andra kostnader och hur kan detta påverka försäljningen?
- Dina marknadsföringsinsatser: Kommer ni att inleda nya marknadsföringskampanjer eller spendera mer eller mindre pengar på reklam? Kanske tar du upp en ny företagswebbplats på nätet, förbättrar din e-postmarknadsföring eller använder dig av sociala medier för att öka försäljningen? Anställer du fler säljare eller förlorar du din bästa säljare?
Försäljningsprognoser för befintliga företag
Säljprognoser för ett etablerat företag är lättare än försäljningsprognoser för ett nytt företag, eftersom det etablerade företaget redan har en försäljningsprognos som bygger på tidigare försäljning. Ett företags försäljningsintäkter från samma månad föregående år, i kombination med kunskap om allmänna ekonomiska och branschmässiga trender, fungerar bra för att förutsäga ett företags försäljning under en viss framtida månad.
Om ditt företag har återkommande kunder kan du kontrollera med dem om deras inköpsnivåer sannolikt kommer att fortsätta i framtiden. Om du inte vill kontakta dem direkt kan du härleda framtida aktivitet baserat på kundbranschens hälsa.
Försäljningsprognoser för nya företag
Försäljningsprognoser för ett nytt företag är mer problematiska eftersom det inte finns någon baslinje för tidigare försäljning. Processen för att utarbeta en försäljningsprognos för ett nytt företag innebär att undersöka din målmarknad, ditt handelsområde och dina konkurrenter och att analysera din forskning för att gissa din framtida försäljning. Se Tre metoder för försäljningsprognoser och Försäljningsprognoser för din affärsplan för ytterligare förklaringar.
Exempel på 6 månaders försäljningsprognos
| jan | feb | mar | april | maj | juni | total | ||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| #Sålda enheter | ||||||||||||||||||||
| Widget 1 | 10 | 10 | 15 | 15 | 15 | 15 | 80 | |||||||||||||
| Widget 2 | 20 | 20 | 25 | 25 | 25 | 25 | 25 | 120 | ||||||||||||
| Enhetspris $ | ||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | $50 | ||||||||||||
| Widget 2 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | $35 | |||||||||||||
| Sales | ||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $500 | $500 | $750 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4000 | ||||||||||||
| Widget 2 | $700 | $700 | $700 | $875 | $875 | $875 | $875 | $4900 | ||||||||||||
| Total Försäljning | $1200 | $1200 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $1625 | $8900 | |||||||||||
| Enhetskostnad | ||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | $25 | |||||||||||||
| Widget 2 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | $30 | ||||||||||||
| Totalkostnad | ||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||||||||||
| Widget 2 | $600 | $600 | $750 | $750 | $750 | $750 | $4200 | |||||||||||||
| Profit | ||||||||||||||||||||
| Widget 1 | $250 | $250 | $375 | $375 | $375 | $375 | $375 | $2000 | ||||||||||||
| Widget 2 | $100 | $100 | $125 | $125 | $125 | $125 | $700 | |||||||||||||
| Total vinst | $350 | $350 | $350 | $500 | $500 | $500 | $500 | $2700 |
Skapa ett intervall av prognoser
Det är en bra idé att skapa flera försäljningsprognoser med hjälp av ett intervall av prognoser, särskilt för nya företag. Efter att ha skapat en första prognos med hjälp av dina bästa uppskattningar skapar du en annan prognos baserad på optimistiska siffror och en annan baserad på pessimistiska siffror. Uppdatera din prognos med de faktiska värdena allteftersom tiden går.
Säljprognoser som görs månad för månad ger dig en mycket mer realistisk förutsägelse av hur ditt företag kommer att prestera än en ”klump” försäljningsprognos för året. Du kan också uppdatera dina prognoser på en ännu mer detaljerad basis om det behövs, till exempel kan du göra det på veckobasis om du är orolig för att nå ett månatligt försäljningsmål.
Bokföringsprogram underlättar prognostisering
Bokföringsprogram för företag, t.ex. QuickBooks, kan göra försäljningsprognoser, inklusive individuella prognoser, per kund, baserat på befintliga försäljningsuppgifter. Se 6 fördelar med att använda bokföringsprogram för småföretag, Innan du köper bokföringsprogram för ditt småföretag och De bästa bokföringsprogrammen för småföretag.